房地產(chǎn)銷售管理經(jīng)驗感想-資料下載頁
2024-09-08 14:02本頁面
【導讀】線業(yè)務員的工作自由度又相當大，其管理工作難度遠較其它一般部門為大。銷售部經(jīng)理直接完成，但必須在項目總監(jiān)的指導、支持和監(jiān)督下完成。內(nèi)部銷售隊伍管理工作主要分為任務管理、現(xiàn)場及行為管理、團隊管理三個部分。任務目標制定依據(jù)。量、競爭對手狀況、市場狀況等。回款額、價格目標、走勢及存量房的管理。銷售額完成過程中，未對銷售目標進行任務分解，銷售額完成情況未與時間成正比、價格管理過程中，未能對價格進行靈活的調(diào)整，對價格調(diào)整缺乏主動性。公開、公正的分配制度。出現(xiàn)問題將給業(yè)務人員的積極性以毀滅性的打擊。嚴格控制不良風氣。得到管理人員的監(jiān)控，從而減少業(yè)務人員犯錯誤的機會。師協(xié)助解決，為銷售掃清障礙。及時、準確調(diào)整銷售方案。解決問題，以避免再次發(fā)生類似問題。對階段性來電、來訪、成交、合同轉(zhuǎn)交、貸款辦理、售后服務等綜
【正文】 立健全溝通機制，保證各種信息的有效傳遞和交流，通過觀察銷售人員的日常行為，了解其內(nèi)在思想和心理動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)各種潛在的新問題，迅速在第一時間予以解決。 ? 溝通工作 溝通工作可以定期進行，也可以根據(jù)實際工作需要，針對某件事情或問題隨時進行，但是在進行溝通前必須認真做好準備工作： ? 要清楚知道本次溝通的真正目的是什么？ ? 要就什么事情和什么內(nèi)容進行溝通？ ? 要考慮溝通對象的可能性反應和感受。 ? 選擇合理的時間和場所。 ? 選擇最有效的方式。 主要 溝通 方式 ： ? 會議 式 ? 單獨 式 ? 書面 式 ? 電話 式 ? 短信 式 注意事項： 從團隊組建之初，現(xiàn)場組織管理就應該積極倡導公平、公正和公開的原則，要讓團隊成員深刻認識到及時進行溝通和交流對于解決各種問題的重要意義和特殊作用。同事之間、上下級之間都可以針對具體事情和問題進行溝通，千萬不能把問題、矛盾和分歧擱置一旁，更不能忽視細節(jié)問題，要防止小問題的積累增多逐漸轉(zhuǎn)變成為大問題，影響團隊的各項業(yè)務工作，必須要確保溝通途徑的順利暢通。 ? 激勵工作 激勵工作 是團隊應長期堅持的重要工作，其 主要目的 是提高團隊的整體工作效率，調(diào)整成員的工作狀態(tài)，激發(fā)其工作欲望，對完成銷售任務產(chǎn)生足夠的積極性和投入熱情，從而全面推動執(zhí)行力，提升整體銷售業(yè)績。 激勵工作主要 分為物質(zhì)激勵和精神激勵兩種方式。 ? 物質(zhì)激勵 根據(jù)項目的總體任務和年度計劃，設(shè)定階段性銷售目標，在不增加項目經(jīng)費預算的前提下，通過建立合理的獎金或獎品制度去激發(fā)銷售人員的工作潛能，滿足其物質(zhì)方面的需求，高效開展業(yè)務工作，但必須要 體現(xiàn)公平 公正、 按勞分配 的原則，同時要掌握好激勵時間和周期。 在項目的整體銷 售進程中，會出現(xiàn)某些難點戶型，因為存在一定的設(shè)計缺陷，或者格局、朝向、景觀不理想，導致市場和客戶產(chǎn)生接納難度。為完成某一階段的具體銷售任務，推動整體銷售速度，保持銷售態(tài)勢的均衡，可采用提高此戶型的傭金比例作為物質(zhì)激勵推動銷售執(zhí)行工作。相應的對于某些熱銷戶型可以降低傭金比例，將此部分轉(zhuǎn)移到物質(zhì)獎勵中去。 另外也可采用獎罰對接的方式，如按月度做為計算周期，當月排名前三名的業(yè)務員均可到一定的經(jīng)濟獎勵，而此部分費用則由排名后三名的支付。在不增加項目整體預算的基礎(chǔ)上，也可以起到物質(zhì)激勵的作用。 采用物品獎勵的激勵方式 也可以起到一定的作用，如完成任務可以得到具有特殊意義和一定使用功能的物品，如管理書籍、電子產(chǎn)品、智力玩具、各種演唱會或電影票等等。 物質(zhì)激勵主要是滿足團隊成員生活方面的需求，偏向人的基礎(chǔ)生理需求，比較直接實在，也具有實用的價值和意義。 ? 精神激勵 精神激勵是團隊激勵工作中另一項重要的工作，是屬于內(nèi)在 無形 地激勵， 在某些時候精神激勵的作用比物質(zhì)激勵更加有效、更有推動力。 銷售工作非常需要投入飽滿的熱情和充分的活力，個人情緒會帶入到工作狀態(tài)中去，直接影響銷售業(yè)績?，F(xiàn)場管理者要讓團隊全體成員充分認識到所從事工作的重要意義，明確自身的責任和使命，對企業(yè)發(fā)展全局所應做的貢獻。 在某些時候，團隊成員會出現(xiàn)業(yè)務狀態(tài)旺盛期，銷售動作快速，銷售攻勢迅猛，業(yè)績高速增長，這時特別需要對其進行精神激勵，要公開表揚為團隊樹立榜樣，讓其獲得心理上的滿足，增強其榮譽感，一方面是推動其繼續(xù)保持良好的工作狀態(tài)，不要曇花一現(xiàn)，另一方面則是對其進行提醒，不能過于沾沾自喜，要防止出現(xiàn)業(yè)務狀態(tài)大起大落的震蕩現(xiàn)象。 還有某些團隊成員會陷入暫時性狀態(tài)低谷，這時更需要對其進行精神方面的鼓勵，一方面要及時分析原因，總結(jié)工作中的問題，另一方面則要對其進行精神激勵，要充分肯定其過去所取得的成績，通過客觀事實讓雙方形成對其個人工作能力的共同認可，調(diào)動其 積極性、激發(fā)其 主動性和創(chuàng)造性 ，相信其是可以逐漸走出低迷階段的，能夠恢復良好的工作狀態(tài)。 現(xiàn)場管理者的信任和支持是可以感染此類成員的， 但 同時 必須要 培養(yǎng) 和 提高 成員 的情緒控制力和心理調(diào)節(jié)力 ， 學會及時進行自我工作狀態(tài)的調(diào)整。 特別提示： ? 精神激勵重點 是傾向于成員的心理、情感和思想方面， 特別要求管理者要認真細致觀察，深入溝通交流，精神激勵是鼓舞團隊士氣不可缺少的一種手段，也 是 現(xiàn)場管理非常重要的一項推動執(zhí)行 工作 。 ? 對于某些違紀的團隊成員依據(jù)制度進行處罰和批評也是一種激勵方式，務必要 使其 從 過失 中汲取 經(jīng)驗和 教訓， 及時改正錯誤行為 。 合理適度的懲罰同樣 有利于激發(fā) 成員 的積極性和創(chuàng)造性，所以 是 一種負強化的激勵 方式 。 ? 物質(zhì)激勵 和精神激勵 雖然方法各有不同，但歸根結(jié)底目的是一樣的，就是要保持團隊穩(wěn)定的業(yè)務狀態(tài)，不斷強化綜合執(zhí)行力，推動整體銷售業(yè)績持續(xù)增長，完成各階段銷售任務和工作計劃，所以這兩種激勵方式應該緊密地結(jié)合在一起，根據(jù)實際情況和具體問題交替使用，才能發(fā)揮出積極應有的激 勵作用 。
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