【正文】 銷售人員： 負責銷售管理中心的銷售事宜，遵照銷售管理中心的經營政策，計劃與目標，建立銷售管理中心的業(yè)務檔案，并根據銷售管理中心業(yè)務拓展進行業(yè)務分類，造冊，存檔，負責銷售管理中心日常工作中業(yè)務接待，文字處理，文件的寫作打印等工作。負責銷售管理中心在業(yè)務開展經營過程接單跟單等工作，協(xié)調好各部門間的工作關系，并協(xié)助制定客戶網絡檔案跟蹤等工作，確保銷售管理中心經營達到有效目標。 ②銷售主管： 全面負責銷售管理中心區(qū)域銷售團隊的市場拓展工作。 承擔銷售管理中心下達的營銷目標并采取相應措施實現(xiàn)其營銷指標。對屬下的營銷業(yè)務人員的市場經營行為負責，并督促和控制運行，杜絕任何個人小集體有損公司利益和形象。 制定區(qū)域市場開發(fā)計劃，目標分解實施計劃，并制定周、月、季度業(yè)務進度計劃報表等工作。遵守集團公司和銷售管理中心所制定的各項規(guī)章制度和規(guī)定，嚴把工作運行程序，強化團隊和業(yè)務網絡的基本建設，確保銷售管理中心經營目標有效完成。③市場拓展計劃 A、市場開發(fā)導入期： 時間： 2021年 1月 1日至 2021年 3月末 工作計劃：根據公司的戰(zhàn)略方針目標，重點突破市場網絡建設，在維護老客戶經營情況下，及時完善各方面的客戶服務系統(tǒng)工作跟蹤到位，同時開發(fā)老客戶的市場潛力，并在 2021 年 3月末前建立總代理10 家，計劃實現(xiàn)完成銷售目標 500萬元 B、市場開發(fā)拓展期： 時間： 2021年 4月初至 2021年 10 月 30 日。 工作計劃：總結開發(fā)導入期的市場運作機制；在此時期銷售管理中心開發(fā)總代理經銷商 25 家，完成市場銷售目標 1500 萬。 C、市場開發(fā)維護期： 時 間： 2021年 11 月 1日至 2021年 12月末。 工作計劃：加大力度對產品市場經銷商的開發(fā)。保持前期經銷商的經營穩(wěn)步發(fā)展，強化業(yè)務人員技術水平，加強業(yè)務知識培訓，進行區(qū)域規(guī)范化管理，在此時期建立產品經銷商 25 家，完成計劃銷售目標2021 萬元其中包括工程在內。 九、半銷售評估與財務目標 銷售評估 ①客觀： 市場占有率打到 20%（市場占有率 =企業(yè)產品銷售額 /同類產品的市場銷售總額 *100%）銷售利潤率要達到 15%②主觀： 主要營銷功能得到有效整合 2021X 顧客滿意度較高營銷部門與其他部門配合較好 十、權變、備注 建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。每隔一段時間復查您的計劃可以幫助您確定它是否產生所需要的結果。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。 第五篇：銷售計劃書格式 對于銷售人員而言，想要展開很好的銷售市場，首先要擬定一份詳細的銷售計劃書。而這份銷售工作計劃書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售計劃書格式呢？以下資料僅供參考。 策劃書的封面可 提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。 (1)策劃目的要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。企業(yè)改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。市場行情發(fā)生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“ 9000b 的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明 9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列 的影響的重要性，要求公司各級領導及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。 (2)分析當前的營銷環(huán)境狀況對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析： a、當前市場狀況及市場前景分析：①產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何 ，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：①以同類產品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。 b、對產品市場影響因素進行分析 主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。 (3)市場機會與問題分析營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。 a、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關， 功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 b、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。 (4) 目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。 (5)營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案） a、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 b、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的 4p 組合，達 到最佳效果。 1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。 2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。 3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。 5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。 c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。給予 適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。 d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫? e、廣告宣傳。 1）原則：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳 。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。 2）實施步驟可按以下方式進行：①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。 具體行動方案。根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。 (6)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。 (7)方案調整。這一部分是作為策劃方 案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。詳細的銷售工作計劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍 范文網 []