【正文】 和氛圍營(yíng)造 。“溝通”，主要指現(xiàn)場(chǎng)的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待 ?！罢f服”，這主要指通過促銷買贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零 售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們?cè)诖黉N準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。 ?? 二、促銷的 6 大主要目的 ?? 賣場(chǎng)促銷，和單一品牌的廠家促銷活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升，而賣場(chǎng)促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要 關(guān)注賣場(chǎng)整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場(chǎng)的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種： ?? 鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升賣場(chǎng)整體銷售量。 ?? 給顧客帶來新鮮感，加深對(duì)某商品品牌的印 象。 ?? 爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品 (新品 )，促進(jìn)商品 (新品 )的銷售。 ?? 提升賣場(chǎng)品牌形象之目的。 ?? 吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?? 三、促銷執(zhí)行的 3 大原則 ?? 創(chuàng)新至上 ?? 創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等 均要考慮到差異化。 ?? 少量多次 ?? 由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大 (減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響 )，產(chǎn)品范圍不宜太多 (越難得到的東西，越想得到 )，人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜。 ?? 贏在細(xì)節(jié) ?? 消費(fèi)者在最終決定購買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。 ?? 四、促銷的 3 種常用分類 ?? 雖然有了促銷目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢 ?何時(shí)做促銷效果會(huì)更好呢 ?以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策 劃時(shí)找到更多的思路： ?? 大型節(jié)假日促銷 ?? 包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國(guó)慶節(jié)促銷等。 ?? 主題性促銷 ?? 針對(duì)某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于： ?? (1)針對(duì)賣場(chǎng)重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷 ?? (2)新店開業(yè)促銷 ?? (3)廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動(dòng)：品牌推廣周 (月 )、品 牌特惠周 (月 )等 ?? (4)一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、 促銷、 517 促銷、父親節(jié)、母親節(jié) ? ? (5)賣場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié) ?? 常規(guī)性促銷 ?? 除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類： ?? (1)平常周末提升人氣和銷量的小型促銷 ?? (2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)等促銷活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷 ?? (3)針對(duì)清庫機(jī)的專項(xiàng)促 銷 ?? (4)店慶促銷 ?? (5)新品上柜促銷 ?? (6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷。比如，海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場(chǎng)反響不錯(cuò)。 ? ? 五、促銷執(zhí)行的“ 6 連環(huán)”流程 ?? 促銷到底應(yīng)該怎么搞 ?開展一個(gè)完整的促銷活動(dòng)都有哪些步驟和流程 ?對(duì)于不少營(yíng)銷新手來說，對(duì)于做促銷活動(dòng)這種事情，想起來覺得很思路簡(jiǎn)單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“ 6 連環(huán)”將讓你輕松面對(duì)促銷： ?? (一 )策劃有亮點(diǎn) ?? 明確促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。 ?? 活動(dòng)主題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。 ?? 終端促銷，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基本成功了一半。比如，某次促銷活動(dòng) ，某連鎖手機(jī)賣場(chǎng)打出了這樣的活動(dòng)標(biāo)題： ****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實(shí)就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動(dòng)標(biāo)題非常吸引人，很多消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一場(chǎng)促銷活動(dòng)：重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶， 0 元購機(jī)， 1 元換禮，不僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動(dòng)用戶。 ? ? 俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進(jìn)銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做促銷主題設(shè)計(jì)時(shí)，一定要告知外界“我為什么要做這次促銷 ?”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。 ?? 利益點(diǎn)要明確。 (顧客為什么要買 ?有什么好處 ?)?? 活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。 ?? 特別強(qiáng)調(diào)： ?? (1)不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風(fēng)格有所不同。如：情人節(jié) 促銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調(diào)布置，主題高雅、婉約 。(2)以價(jià)格搏殺和贈(zèng)品 pk 為主的促銷，表現(xiàn)形式要直白、簡(jiǎn)單，顧客一看就懂 。(3)好的活動(dòng)主題：一要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客有誘惑力 。二要具備傳播價(jià)值。 ?? (二 )準(zhǔn)備須到位 ?? 人員分工：成立促銷活動(dòng)“常委會(huì)”，對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。 ? ? 天氣確認(rèn)：通過氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)途徑，了解活動(dòng)當(dāng)天的天氣情況。 ?? 現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)：確定活動(dòng)的最佳位置，確定最佳外場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間。以最容易引起顧 客關(guān)注、駐足的地點(diǎn)和時(shí)間為佳。 ?? 場(chǎng)地落實(shí)：提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確定場(chǎng)地。 ?? 臨促招聘：對(duì)促銷員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動(dòng)使用。 ?? 臨促培訓(xùn)：促銷員和臨促必須經(jīng)過促銷活動(dòng)的內(nèi)容培訓(xùn)方可上崗。 ?? 激勵(lì)制度：傳達(dá)好公司銷售政策，制定科學(xué)可行的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)制度，提振員工積極性。 ?? 物料準(zhǔn)備：噴繪、海報(bào)、單頁等宣傳物料 。橫幅、帳篷、促銷臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放登記表等現(xiàn)場(chǎng)物料。 ?? 贈(zèng)品申請(qǐng)：根據(jù)目前禮品庫存情況和促銷需求，及時(shí)向行政部提出采購需求，并跟進(jìn)。 ? ? (三 )預(yù)熱要充分 ?? 一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，三分靠現(xiàn)場(chǎng)，七分靠預(yù)熱。 ?? (四 )執(zhí)行最關(guān)鍵 ?? 提前布場(chǎng)。 ?? 人員分工：活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。 ?? 及時(shí)、充分地將銷售信息 傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)人。 ?? 通過喊口號(hào)、碰頭會(huì)等形式對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行鼓氣。 ?? 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。 ???服裝店活動(dòng)計(jì)劃書 _策劃方案 2? 一、活動(dòng)目的 ?? ，活動(dòng)期間累計(jì)銷售額 10 萬元 。?? ，貴賓卡辦理量較日常相比提 高 40%。?? 、知有率大幅度提升。 ?? 二、活動(dòng)相關(guān)時(shí)間計(jì)劃 ?? ： 2021 年 6 月 25日 (周四 )— 6 月 27 日 (周六 )?? ： 2021 年 6 月 28日 (周日 )— 7 月 5 日 (周日 )?? 三、活動(dòng)主題 ?? 四、促銷方案 ?? 7 折，第二件 6 折，第三件 5 折，店慶“放價(jià)”中 !!!?? (二件折合折扣為 ，三件折合折扣為 6。鼓勵(lì)多消費(fèi)，并在首件消費(fèi)中獲得折扣，更能吸引顧客購物 )?? 備選主打促銷方案： ?? 買 100送 50，再送 vip 會(huì)員卡 (會(huì)員卡針對(duì)新會(huì)員顧客 ) ?? 首 件購買享受買 100 元，贈(zèng)送 50 元店慶券，店慶券可全額用于本人當(dāng)日第 2n 件商品的購買。 折為本促銷方案的最高折扣。 ?? (禮品選擇： 2 元以下，帶有品牌 logo 的物品。如杯子等 )?? 注：以上優(yōu)惠政策除備選方案外，可以兼得 ?? 五、宣傳 ?? 特別提示：為店慶設(shè)計(jì)專用的店慶標(biāo)示，將在各種相關(guān)宣傳品上使用。各種設(shè)計(jì)品設(shè)計(jì)統(tǒng)一 !!?? (一 )活動(dòng)前期： ?? ◎制作事宜： ?? ： 135*95cm(正度 64 開 )，材質(zhì)：銅 板紙 157/128 克，雙面四色 ?? ： 3000 張 ? ? ： 元左右 ?? ： 2— 3 天 ?? ◎發(fā)放事宜： ?? ：地店西側(cè)油田小區(qū)門口，及市內(nèi)主要高檔花園小區(qū)的門口 ?? 時(shí)間： 6 月 26 日 17： 00— 19： 00 對(duì)象：本店的目標(biāo)消費(fèi)者 25—40 歲的女性。 派發(fā)人員：每處店員 1 名派發(fā)數(shù)量：多處共 1500 張 ?? ：地店附近的油田辦公場(chǎng)所 3 處 ?? 時(shí)間： 6 月 2526 日每地點(diǎn)一天，下班時(shí)間 ?? 對(duì)象：本店的目標(biāo)消費(fèi)者 25— 40 歲的女性。 ?? 派發(fā)人員：每地點(diǎn)店員 1— 2 名派發(fā)數(shù)量：每地點(diǎn) 500 張 ?? ： ? ? 發(fā)放語言：您好，某服裝店服飾，敬請(qǐng)光臨 !?? 每人一張，拒絕浪費(fèi)。 ?? ◎文案： ?? 店慶時(shí)間： 09年 6 月 28 日 7 月 5 日 (突出 )?? 某品牌創(chuàng)造了女性傲氣、嬌氣、脫俗的魅力，追求綠色生命、舒適、獨(dú)特。 ?? 以獨(dú)特的角度，闡述出女性的文化素質(zhì)和外在妙曼身姿，給人一種獨(dú)特魅力的誘惑。某品牌服裝店店慶一周年之際，特舉行盛大感恩活動(dòng)，答謝盤錦人們的厚愛。 主打促銷：首件 7 折，第二件 6 折，第三件 5 折，店慶“放價(jià)”中 !!!?? (或買 100 送 50，再送 vip 會(huì)員卡 )?? 圖片：地點(diǎn)門臉相片，模特形象圖片 ?? 店址： 電話： ?? 店址方位圖： ? ? 購物成會(huì)員，輕松享優(yōu)惠 ?? 店慶期間，在某品牌服裝店購物，即可成為 vip 會(huì)員，享受購物會(huì)員折扣 (常年購物 折 / 折 )、購物積分折現(xiàn)等多項(xiàng)超值服務(wù)。 ?? 老會(huì)員積分雙倍送 ?? 老會(huì)員在店慶期間購物享受雙倍積分。 ?? 帶上朋友到某服裝店，精美禮物來相送 ?? 老會(huì)員與朋友店慶期間到店一同購物，雙方即可得到某服裝店送出的精美家居禮物。 ?? 憑此券進(jìn)店有禮繽紛送 (略為突出 )?? 店慶期間憑此券到店顧客，均可得到某服裝店店慶精美小禮物一份。 ?? 本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸某品牌服裝店所有。 ?? 店址： ? ? 圖片：禮盒圖案，店慶標(biāo)志，店內(nèi)相片水印 ?? ：某品牌服裝店周年店慶，特舉行“某服裝店周年慶禮惠盤錦城”大型感恩活動(dòng)。 — 某服裝店購物，首件 7 折，第二件 6 折，第三件 5 折，店慶“放價(jià)”中 !(或買 100 送 50，店慶特大優(yōu)惠活動(dòng) )。會(huì)員積分雙倍送 。老帶新會(huì)員可獲精美家居禮品 。到店即送精美小禮品。 ?? ： 6 月 26 日 ?? (二 )門店宣傳 ?? 利用現(xiàn)有櫥窗更換背景網(wǎng)格布，減少模特?cái)?shù)量 (1— 2 個(gè)即可 )，對(duì)店慶活動(dòng)進(jìn)行宣傳，以吸引行人注意，提高客流量和上客量。 26日 — 7 月 5 日 ??