【正文】 行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。 企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。 如：首先強調(diào)服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。 (二 )、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況 對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析： 當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。 ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 ③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。 對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品 (如：計算機、家用電器等產(chǎn)品 )的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。 (三 )、市場機會與問題分析 服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。 針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 服裝產(chǎn) 品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。 服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。 售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要 消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。 (四 )、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主 (利潤和穩(wěn)定市場 )、渠道銷售為輔 (提高知名度，擴(kuò)大市場占有率 )。行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶 。渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加 盟或者代理商。 (五 )、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略 服裝產(chǎn)品營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： 以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的 4P組合，達(dá)到最佳效果。 1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。 2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。 4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。 5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 價格策略。這里只強 調(diào)幾個普遍性原則： 拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。 銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫? 廣告宣傳。 1)原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。 ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。 2)實施步驟可按以下方式進(jìn)行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④ 把握時機進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案 根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。 (六 )、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算 這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。 (七 )、銷售增長預(yù)測與效益分析 該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來 15 年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。 (八 )、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整 這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。 第二篇：服裝店活動策劃方案 _計劃書 服裝店活動策劃方案 _計劃書 1 第一部分 [新店開業(yè)的目的 ] “促銷活動”被消費大眾普遍認(rèn)同接受，服裝店又是“人”的產(chǎn)業(yè)，因此服裝店的促銷策略必然要做到“以人為本”，這樣才符合消費者與企業(yè)雙贏的原則。但促銷核心矛盾焦點在 銷售額 毛利 顧客實惠 這一問題。所以特色龍的新店開業(yè)必須采取 舍棄毛利，確保顧客人流、銷售額 以確保 人氣 為策劃之根本。 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣 的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機的產(chǎn)生提供最大的可能性與機率。商氣可以說是為 商機 做了良好的過渡。 延伸商機：商機的最終形成從某種程度上說是在雄厚的 人氣 基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機不會無緣無故的產(chǎn)生，在品牌消費的過程中，人氣 的厚與薄、強與弱，很大程度上影響著商氣與商機，商機如果產(chǎn)生，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高專賣店銷售、擴(kuò)大專賣店影響起到最終作用。 傳播品牌：每個品牌都有不同的特色文化，傳遞企業(yè)及產(chǎn)品文化是消費者對品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步，賣場的氣氛營造、陳列搭配、飾品 點綴，產(chǎn)品的獨特買點及時尚風(fēng)格都是消費者對品牌認(rèn)知的基本要素。 第二部分 [新店開業(yè)活動行為 ] 作為服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎(chǔ)。因此對開業(yè)活動的要求一定要彰顯特色： (1)鮮明時尚性 。(2)易識別性 。(3)易傳播性 。(4)沖擊性 。(5)歡快性等。 其主要行為是： (一 )、告知性：將該店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費者 。 (二 )、影響性：即利用新店開張的第一次活動，將店內(nèi)涵、產(chǎn)品特點、傳達(dá)給消費者 。借助前述新聞熱點，增強潛在消費者對于該店的信任和認(rèn)可。 (三 )、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，最大可能的吸引消費者關(guān)注，刺激他們的消費欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。 (四 )、形象性：通過新店開業(yè)活動迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機。 第三部分 [活動細(xì)則 ] 一、活動 主題： 新店、新禮、新時尚 新店添時尚、折上加折、禮中送禮 時尚新店、好禮相見 新店開業(yè)，精點時尚 二、活動時間： 活動周期：開業(yè)之日起十天 (關(guān)鍵是前 5 天 ) 選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開業(yè)。 三、活動對象： 2540歲的社會各階層男士 。 本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費。 四、活動內(nèi)容： (購物連環(huán)喜 ) 適合 4060平米專賣店的開業(yè)連環(huán)喜方案 一重喜、進(jìn)門有喜： 進(jìn)店即贈送特色龍精美紀(jì)念品 (或憑 DM 宣傳單即可贈送禮品 ) 如 13 元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等 二重喜、買就送 (買滿的金額、贈送的禮品各專賣店自行定制 )： ☆凡在活動期間凡購物就送“價值 28 元純棉襪子”一雙 。 ☆凡在活動期間凡買滿 258 元，送價值 48 元精美寶珠筆一支 。 ☆凡在活動期間凡買滿 368 元，送價值 100 元精美筆記本三組合一套 。 ☆凡在活動期間凡買滿 488 元，送價值 138 元的真皮皮帶一條 。 三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發(fā) 生購買的顧客，前 50 名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會員。 適合 60120 平米專賣店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案： 一重喜、進(jìn)門有喜： 進(jìn)店即贈送精美紀(jì)念品 (或憑 DM宣傳單即可贈送禮品 ) 如 13 元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等 二重喜、買就送 ☆凡在活動期間凡購物就送“價值 28 元純棉襪子”一雙 。 ☆凡在活動期間凡買滿 258 元，送價值 48 元精美寶珠筆一支 。 ☆凡在活動期間凡買滿 368 元，送價值 100 元精美筆記本三組合一套 。 ☆凡在活動期間凡買滿 488 元，送價值 138 元的真皮皮帶一條 。 三重喜、購物免費抽獎活動 四重喜、獲贈貴賓卡： 適合總代理聯(lián)合各專賣網(wǎng)點共同執(zhí)行的一種活動 主題闡述：營造與特色龍的品牌訴求保持一致的促銷氛圍。同時，可以用三重獎勵的宣講吸引人氣并直接刺激消費者的購買欲。 活動方式：打破業(yè)界一直以來購物以后再送獎券的慣有模式，推出“先中獎后消費”的新方法。顧客在購物前先購買獎券，參加當(dāng)場兌現(xiàn)的抽獎 (或刮獎 )活動。第一重驚喜：進(jìn)店者均可獲得面值為 30 元的等值獎券，并有 機會當(dāng)場獲得精美禮品一份 。第二重驚喜：無論中獎與否，獎券均能以等值金額在門店消費 。第三重驚喜：消費者將有機會參加年底在總代理舉行的抽獎活動，獎品豐厚。 分發(fā)方案：對于每個進(jìn)店者都能免費得到一張獎券 獎券解釋： FD2021CD0000001 抽獎號碼 特色龍代碼 FD2021CD0000008C50 元 等值金額 限定產(chǎn)品種類 抽獎號碼 特色龍代碼 獎券設(shè)計：正、副券刮刮卡形式，固定面額 30 元，每張獎券隱藏部分有對應(yīng)的唯一的序列號 (即為抽獎號碼 )，以及顧客中獎金額。 中獎活動細(xì)則 ①：第一重驚喜：為刺激顧客的購買欲望，滿足消費者從眾貪便宜的消費心理，我們設(shè)計的抽獎號碼尾數(shù)是 8 的都能得到一小禮品，中獎率為 30%。 具體是：尾數(shù)是 1 和 6 的禮品為：例：襪子 尾數(shù)是 8 的禮品為：例：打火機或雨傘 注：具體的中獎尾數(shù)和禮品可由代理商自行制定，禮品數(shù)量不夠可向公司申購 ②：第二重驚喜： A：每張獎券都設(shè)有一個基本的固定值， 30 元。消費者可憑獎券均能以等值金額在門店消費，但消費產(chǎn)品只限于公司的正品。