【導讀】為了生存，渠道變革的潮流——扁平化理念.........23. 物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務業(yè)的發(fā)展奠定了基礎...26

　　

【正文】 應用軟件服務提供商可以向企業(yè)用戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)的的軟件托管、分發(fā)、管理應用程序租用及相關服務。企業(yè)用戶可以將業(yè)務應用所需的基礎結(jié)構(gòu)、業(yè)務運作和應用管理等完全托管給應用服務提供商。使用戶以低成本的投入方式得到了高質(zhì)量的技術(shù)和服務保障，從而確保了企業(yè)電子商務戰(zhàn)略的順利實施。 B2B 是企業(yè)實現(xiàn)電子商務、推動企業(yè)業(yè)務發(fā)展的一個最佳切入點，企業(yè)獲得最直接的利 益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。跟以前相比，企業(yè)總體戰(zhàn)略中越來越重視與信息技術(shù)的結(jié)合。公司的 CEO 們認識到，必須有所作為，才能保持企業(yè)的競爭能力。信息技術(shù)對企業(yè)正日益變得生死攸關，新的信息技術(shù)投資能真正增強企業(yè)實力，而不僅限于改善企業(yè)的日常運作。 第 14頁 企業(yè)電子商務發(fā)展戰(zhàn)略 電子商務具有對商業(yè)經(jīng)營活動過程提供全面支持的潛力，而無需考慮業(yè)務的性質(zhì)及參與者的地理位置。 企業(yè)可以針對自己的關鍵業(yè)務實施電子商務方案，逐步向全面電子化邁進。目前企業(yè)可以選擇如下發(fā)展戰(zhàn)略： 電子化市場戰(zhàn)略： 通過電子方式實現(xiàn)在線銷售、在線購物、在線服務，從而達到擴大市場、增加銷售和降低成本的目的。 有效的客戶關系管理戰(zhàn)略：把有關市場和客戶的信息進行統(tǒng)一管理、共享，并能進行有效分析，從而為企業(yè)內(nèi)部的銷售、營銷、客戶服務等提供全面的支持。 電子貿(mào)易戰(zhàn)略：傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過電子交易的方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，使企業(yè)之間的交易 第 15頁 減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。 供應鏈管理戰(zhàn)略：即對企業(yè)供應鏈的管 理，是對供應、需求、原材料采購、市場、生產(chǎn)、庫存、定單、分銷發(fā)貨等的管理。供應鏈是企業(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務管理最重要的課題。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)供應鏈可以耗費企業(yè)高達 25%的運營成本。 參考資料 本《北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司解決方案》可能有的參考資料有： 1) 《 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)解決方案》 2) 《 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)實施手冊》 3) 《 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)培訓方案》 4) 《 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)使用手冊》 5) 《 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)管理手冊》 第 16頁 第 17頁 2 項目簡介 隨著零售業(yè)和電子商務的整體發(fā)展，各種新的經(jīng)營模式紛紛出現(xiàn)，而分銷網(wǎng)絡的建立，尤其是以電子商務為主導的“ e 分銷”將為工業(yè) 第 18頁 企業(yè)、商業(yè)企業(yè)等企業(yè)的發(fā)展提供決定性的支持作用。網(wǎng)絡經(jīng)濟的興起，使商品的交易實現(xiàn)了電子化，而強有力的以分銷體系、物流配送體系為核心的物流一體化戰(zhàn)略則是電子商務實現(xiàn)的基本保證。 北京巨能東方公司是目前國內(nèi)最大的醫(yī)藥行業(yè)社會化分銷網(wǎng)絡之一，利用公司良好的傳統(tǒng)商務體系為各直營店、加盟店、醫(yī)院藥房、小的藥批及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院提供 了可靠的貨源保障和良好的后勤服務。同時也為電子商務實現(xiàn) B2C、 B2B 交易提供了完善的分銷和物流保障體系。隨著客戶數(shù)量和業(yè)務范圍的迅速擴張，依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，借鑒國內(nèi)外先進的物流一體化模式，在信息時代電子商務和供應鏈管理的環(huán)境下，公司把發(fā)展定位從單一的分銷體系逐漸定位成為為客戶提供全方位分銷和物流服務的樞紐化、社會化為一體的分銷平臺和配送中心。 為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略調(diào)整，企業(yè)必須擁有一套完整的具有現(xiàn)代化技術(shù)手段的集信息管理、分銷管理、物流管理和全新商業(yè)理念的第三方物流管理信息系統(tǒng)。而作為物流領域杰出的軟件開發(fā)商 和系統(tǒng)集成商，針對中國城市物流配送企業(yè)的現(xiàn)狀和特點，參考國外先進的物流配送 第 19頁 管理模式和技術(shù)，為生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、配送企業(yè)和第三方物流企業(yè)提供先進的物流應用系統(tǒng)和全面的解決方案的專業(yè)物流軟件公司 —— 杰合偉業(yè)，正是北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司實現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整的最佳合作伙伴。 通過此次合作，北京巨能東方公司應用杰合偉業(yè)公司提供的物流一體化系統(tǒng)應用解決方案進行信息技術(shù)的軟件與硬件投入，利用先進的物流管理思想和技術(shù)，全面推動世佳公司的分銷信息化進程。 第 20頁 3 行業(yè)背景 分銷的演變趨勢 作為歷史最悠久的銷售模式，分銷幾乎統(tǒng)治了整整一個時代。早期的制造企業(yè)也無一例外全部采用了分銷這一模式。從產(chǎn)生的根源看，分銷是在社會整體物流體制不甚發(fā)達、廠家無力（或不愿）承擔商品流轉(zhuǎn)全過程負擔下的產(chǎn)物。分銷制在經(jīng)歷了實踐中不斷補充、發(fā)展，已經(jīng)成為今天渠道中最成熟的銷售模式。 第 21頁 目前中國市場的國內(nèi)外廠商大部分仍保留渠道銷售的模式，但隨著直銷等方式的興起，傳統(tǒng)的分銷渠道受到了強烈的沖擊，眾多廠家一方面堅持渠道的策略，一方面悄悄地對傳統(tǒng)的分銷模式進行變革，例如將渠道結(jié)構(gòu)向扁平化改進、采用專賣店形式和對渠道提供 渠道增值服務支持等，以適應市場和用戶的需求。堅持分銷方式取得成功的著名企業(yè)主要包括惠普、聯(lián)想、方正、用友、和光等廠商。 分銷的優(yōu)勢 與其它幾種銷售形式相比，分銷有其特有的優(yōu)勢。 首先，分銷體系中由于代理商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，能幫助廠商迅速地打開當?shù)厥袌觯? 其次代理商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助廠商規(guī)避交易和投資風險；通過代理商還可以減少自設銷售網(wǎng)絡所必需的高昂費用，降低了整體銷售成本； 第 22頁 此外，代理商一次性定購批量產(chǎn)品，并自行解決關稅等令廠家頭疼 的問題，因而大大減輕了廠商的壓力。而且針對顧客服務的全方位解決方案（ Total Solution），通常是廠商無力提供的，而渠道卻可以通過增值服務輕松加以實現(xiàn)。 所以，分銷模式成為渠道發(fā)展中最穩(wěn)定、最強大的銷售方式也是一種必然。 傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 中國傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)主要分為四級，即：廠商，分銷商，經(jīng)銷商和零售商。 從概念上分析，分銷商指的是向下層經(jīng)銷商提供一類或者幾類產(chǎn)品的全國性或地區(qū)性經(jīng)銷商。分銷商雖然也是經(jīng)銷商的一種，但它與我們平時所說的經(jīng)銷商的不同之處在于：它一面直接聯(lián)系廠商，另一面直接聯(lián)系下一級 經(jīng)銷商。而且，一般廠商在一個國家或地區(qū)只認證 第 23頁 一家或為數(shù)極其微小的分銷商。 經(jīng)銷商包括獨立的地區(qū)性的零售商。經(jīng)銷商從分銷商或者上一級經(jīng)銷商那里獲得產(chǎn)品，再出售給個人和公司，其中后者用戶數(shù)量比較大。 零售商是由銷售商、大零售商建立的店面，或者是從經(jīng)銷商處取貨而直接面對散戶的小型銷售商。 以這樣傳統(tǒng)的四級分銷結(jié)構(gòu)模式，以 IT 市場為例，在中國 IT 市場范圍內(nèi)，逐步建立和形成了一個龐大的渠道銷售網(wǎng)絡。據(jù)權(quán)威調(diào)查部門消息，中國 IT 市場總體規(guī)模 85％以上的 IT 產(chǎn)品技術(shù)是通過分布在全國各地的銷售渠道流向最終用戶。形成這 種銷售模式，主要是因為：中國地域廣闊，而且各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，即使同一地區(qū)的不同的地方在經(jīng)濟發(fā)展上也往往表現(xiàn)出非常大的差異性。 為了生存，渠道變革的潮流 —— 扁平化理念 第 24頁 今天的廠商們在經(jīng)過了市場無情地磨練后，為了更好的生存下來，不得不對傳統(tǒng)的分銷模式進行變革與創(chuàng)新。發(fā)展到現(xiàn)在，分銷渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出以下幾個明顯的趨勢：渠道結(jié)構(gòu)的扁平化、渠道的增值、渠道運作形式進一步豐富等。 渠道扁平化趨勢不是一夜之間形成的。在長期的經(jīng)營過程中，廠商們發(fā)現(xiàn)原來傳統(tǒng)分銷中一些行之有效的方式效率變得越來越差，以前單純?yōu)榱俗非笄?道覆蓋面而默許渠道無序繁殖的弊病漸漸顯露出來。廠商們在經(jīng)過實踐的陣痛和理性的思考后，幾乎不約而同的開始對渠道的構(gòu)架進行調(diào)整，希望通過理順渠道的結(jié)構(gòu)來進一步挖掘分銷的潛力，以適應市場的需要。改進結(jié)構(gòu)改什么？減少渠道環(huán)節(jié)，使渠道向扁平化方向發(fā)展已經(jīng)成為業(yè)界的共識。 國內(nèi)最早明確、系統(tǒng)提出渠道扁平化理念的廠商應該是聯(lián)想。作為國內(nèi)渠道建設最成功的企業(yè)，聯(lián)想總的渠道構(gòu)架是以一層渠道為主、一層渠道與二層渠道混合的模式。一層渠道的結(jié)構(gòu)是：廠商 ——代理 —— 用戶；二層渠道的結(jié)構(gòu)是：廠商 —— 地區(qū)分銷商 —— 經(jīng)銷商—— 用戶。 第 25頁 聯(lián)想一直在努力貫徹短渠道策略。但中國地域遼闊，各地的情況千差萬別，因此隨著產(chǎn)品線的不斷豐富，渠道構(gòu)架也必須適應各地的、各種類別產(chǎn)品的情況。這種情況下，聯(lián)想在實踐中對傳統(tǒng)的分銷模式進行了改進，其中主要的策略就是減少渠道的中間環(huán)節(jié)，使渠道朝扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變等。 增值為渠道迎來第二個春天 如果說通過扁平化改造為渠道中各個環(huán)節(jié)創(chuàng)造了更廣闊的利潤空間、使渠道朝有序化發(fā)展、使渠道的可控性得到增強的話，那么，增值使得渠道中各個環(huán)節(jié)的潛在利益現(xiàn)實化。 對廠商而言，必須對分銷商提供更多的支持；對分銷商而言，渠道增值意味著 要向下級經(jīng)銷商提供更加廣泛的支持和服務；而對經(jīng)銷商則意味著對消費者提供盡可能多樣、全面的服務項目和支持。總的要求就是需要渠道具有提供全面的解決方案（ TotalSolution）的能力。 第 26頁 物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務業(yè)的發(fā)展奠定了基礎 前面提到，分銷是在社會整體物流體制不甚發(fā)達、廠家無力（或不愿）承擔商品流轉(zhuǎn)全過程負擔下的產(chǎn)物，而在信息時代，隨著信息技術(shù)的發(fā)展、電子商務的如火如荼、分銷服務業(yè)的開放和物流業(yè)的迅猛發(fā)展，使分銷和物流進一步地融合，從而使現(xiàn)代分銷和傳統(tǒng)分銷有了本質(zhì)的區(qū)別。 分銷服務業(yè)的開放 90 年代以來，一些國際物流機構(gòu)紛紛在中國投資建立物流分支機構(gòu)，開發(fā)物流代理業(yè)務，注冊獨資企業(yè)或者尋求合作伙伴。其中包含許多經(jīng)濟較發(fā)達國家的大型物流企業(yè)。他們非?？春梦锪髟谥袊氖袌觯瑢ξ锪鞯陌l(fā)展前景也充滿了信心。 加入 WTO，在一定時間的過渡期內(nèi)，我國商品分銷服務市場將逐步擴大開放的領域和范圍 ，在過渡期后，基本上全面實行對外開放。而分銷領域的開放，將進一步帶動物流業(yè)的發(fā)展和開放進程。 第 27頁 第一，隨著我國加入 WTO，生產(chǎn)領域的開放進程和吸引外資的速度將進一步加快，一些大 型企業(yè)和跨國公司在中國建立生產(chǎn)基地的同時， 也將引入自己的分銷網(wǎng)絡和渠道，從而將生產(chǎn)與分銷有機地聯(lián)系在一起。在分銷網(wǎng)絡建設中的一個重要環(huán)節(jié)，就是物流體系的建立和成功的運營。由生產(chǎn)領域的開放帶動物流服務的開放將不可避免。當然，隨著分銷領域的開放，對國內(nèi)物流服務的需求也將進一步擴大，我國的物流企業(yè)具備在一些硬件服務設施，如倉儲、港口、運輸?shù)?，在開拓物流服務業(yè)務方面有一定的基礎。因此，物流企業(yè)的發(fā)展為分銷體系的發(fā)展提供了基礎。 第二，分銷服務業(yè)的開放中的重要組成部分是零售業(yè)及連鎖經(jīng)營的開放。在中美協(xié)議中規(guī)定：不遲于 2020 年 1 月 1 日，中外合資零售企業(yè)中允 許外資控股，并開放所有省會城市；不遲 于 2020 年 1 月1 日，取消地域限制、數(shù)量限制、股權(quán)或企業(yè)設立形式限制；不遲于2020 年 1 月 1日 ，除面積超過 2 萬平方米的百貨商店和超過 30 家的連鎖店不允許外資控股外，沒有限制。根據(jù) 這些承諾，外國連鎖經(jīng)營企業(yè)將在更多大的范圍和空間內(nèi)發(fā)展連鎖店鋪，隨之而來的就是發(fā)展 第 28頁 自營的商品配送服務業(yè)務。因為，連鎖經(jīng)營的核心就是通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、分別銷售的經(jīng)營方式，大規(guī)模降低流通成本，由此獲得