【正文】 國(guó)泰、新光保險(xiǎn)公司。 (2)書(shū)籍／音樂(lè)帶：如臺(tái)音社是以ＤＭ方式直接寄給客戶(hù)，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。 (3)化妝品／清潔劑：如雅芳 (ＡＶＯＮ )、寶露 (ＰＯＬＡ )及安麗 (Ａｍｗａｙ )是以雅芳小姐或是直銷(xiāo)商方式銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 (4)食品／營(yíng)養(yǎng)品：如統(tǒng)健 (統(tǒng)一關(guān)系企業(yè) )、松柏 (中國(guó)信托關(guān)系企業(yè) )。 (5)廚房用具：如特白惠 (Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，為美國(guó)Ｄａｒｔ ＆ Ｃｒａｆｔ的分支機(jī)構(gòu) )。 (6)一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過(guò)其業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售給客戶(hù)。 而這里我們所要討論的是以一般消 費(fèi)品為主，并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目的，也就是所謂的單層直銷(xiāo)法 (Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅ vel ｍａｒｋｅｔｉｎｇ )和多層直銷(xiāo)法 (Ｍ uｌｔｉ－ｌｅｖｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ )。 全世界沒(méi)有十全十美的行銷(xiāo)法則，更沒(méi)有一定的行銷(xiāo)制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷(xiāo)制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一種市場(chǎng)狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的相互配合，才能決定那一行銷(xiāo)制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷(xiāo)作進(jìn)一步的探討。 多層式直銷(xiāo)的概念 所謂多層式直銷(xiāo)只是一個(gè) 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式加上一個(gè)新名詞罷了，意即將貨品由制造商－經(jīng)總代理－代理商－零售商－最后到消費(fèi)者，但是由于換一個(gè)新名詞用制度直銷(xiāo)法，就引起了一連串對(duì)這問(wèn)題的疑惑和爭(zhēng)端，美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的波 動(dòng)歷史和目前多層式直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的波動(dòng)差不多是相似的，也曾在 1920 及 30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因?yàn)樗麄儗?duì)當(dāng)時(shí)存在的銷(xiāo)售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對(duì)它不認(rèn)識(shí)，就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的確立，卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱，而被認(rèn)為是一個(gè)良好貨品市場(chǎng)分銷(xiāo)方法。 多層式直銷(xiāo) 的法律層面 一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來(lái)管制類(lèi)似的行銷(xiāo)公司，起初多層式直銷(xiāo)制度多風(fēng)行于美國(guó)，后來(lái)拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。 直銷(xiāo)制度的特性 直銷(xiāo)制度有那些特點(diǎn)？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷(xiāo)？一般來(lái)講這些特點(diǎn)也分產(chǎn)品 (ｐｒｏｄｕｃｔ )、價(jià)格 (ｐｒｉ cｅ )、通路 (ｐａｔｈ )和促銷(xiāo) (ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ )來(lái)討論。 (1)產(chǎn)品 直銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)有下列幾點(diǎn)： ① 一般消費(fèi)品。 ② 多樣化。 ③ 品牌知名度不高。 ④ 品質(zhì)優(yōu)良 所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔 劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N(xiāo)方式是以一般人為主體來(lái)推廣其產(chǎn)品，若不是消費(fèi)品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因?yàn)槿羰悄皇琴u(mài)單－或少數(shù)的產(chǎn)品，一個(gè)直銷(xiāo)人員能夠銷(xiāo)售的數(shù)量金額和機(jī)會(huì)必然有限，若是如此，其所得利潤(rùn)必然不多，利潤(rùn)不多當(dāng)然不再感興趣，再來(lái)品牌若是知名度不高，可以考慮以直銷(xiāo)方式如此不必花大量金錢(qián)在廣告費(fèi)上，來(lái)行銷(xiāo)當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N(xiāo)方式皆以可以退貨來(lái)強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。 (2)價(jià)格 直 銷(xiāo)往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購(gòu)物，更何況是一般的消費(fèi)品，若為了一兩樣的物品，上街購(gòu)買(mǎi)即浪費(fèi)時(shí)間，亦浪費(fèi)金錢(qián) (車(chē)錢(qián) )。而購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到，更甚者，直銷(xiāo)人員亦往往與客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會(huì)，這種服務(wù)極受歡迎。 直銷(xiāo)的商品，要靠直銷(xiāo)人員的推廣，而刺激直銷(xiāo)人員行動(dòng)的重要因素，則是獎(jiǎng)金以及分紅，并以 自己的事業(yè) 永久的事業(yè) 為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配上要極為合理。除了獎(jiǎng)金以及服務(wù)的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷(xiāo)，故可充分的將商品的特點(diǎn)、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清 楚，以刺激購(gòu)買(mǎi)，這些方法要比單純的ＴＶ廣告或平面廣告來(lái)得有效的多，基于以上的因素，在價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài)出現(xiàn)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)的商品有較合理的利潤(rùn)。 (3)通路 在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來(lái)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，也就是人與人 (ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ )的方式來(lái)銷(xiāo)售而多層式的直銷(xiāo)方式或單層式的直銷(xiāo)方式在通路的重點(diǎn)可以說(shuō)是以人與人的方式來(lái)銷(xiāo)售一般消費(fèi)品，當(dāng)然，在直銷(xiāo)網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層 式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷(xiāo)人員一波接一波地不停地來(lái)推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷(xiāo)方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的，這種等比級(jí)數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺(tái)灣的市場(chǎng)更是具有其潛力，因?yàn)樵谌毡?、馬來(lái)西亞類(lèi)似合法的直銷(xiāo)公司皆已達(dá) 100 多家，而且經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)有成效。 (4)促銷(xiāo) 在通路上已經(jīng)談過(guò)多層或單層理念，直銷(xiāo)是以工業(yè)品、人與人 (ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ )的方式來(lái)銷(xiāo)售一般消費(fèi)品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費(fèi)品是以電視、報(bào)紙或雜志等媒體來(lái)使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式還是以業(yè)務(wù)員 (人 )為主，而多層式或單層直銷(xiāo)方式也是以人為主來(lái)推廣一般消費(fèi)品，但是直銷(xiāo)人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產(chǎn)品的發(fā)售，產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的特性，公司的政策 …… ，這些傳達(dá)則依賴(lài)母公司的內(nèi)部印刷刊物 (如月刊 )、錄音帶、錄像帶直接寄達(dá)各直銷(xiāo)人員手中，或召開(kāi)各種訓(xùn)練會(huì)議、討論會(huì)、激勵(lì)會(huì)議等。 單層式或多層式直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) (1)多層式直銷(xiāo)或單層式直銷(xiāo)和傳統(tǒng)的多層銷(xiāo)售系統(tǒng) (大盤(pán)商、中盤(pán)商、零售商 )一樣能提供較多的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)利益 (在作法正確的前提下 )，因?yàn)橐粋€(gè)社會(huì)愈多人從事合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，整個(gè)社會(huì)進(jìn)步就愈快。 (2)特許權(quán)經(jīng)銷(xiāo)或?qū)＠麢?quán)要用龐大的資金、生財(cái)器具、特許費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，而直銷(xiāo)所強(qiáng)調(diào)的是少許的資金、及沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)不需擔(dān)心的周轉(zhuǎn)金，很適合一般要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的小市民。 (3)一般人可以利用空余的時(shí)間從事經(jīng)濟(jì)性及生產(chǎn)性的活動(dòng)，因此可避免將時(shí)間浪費(fèi)或是用在不良嗜好上 (如打麻將等 )，并在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，可以學(xué)到人際關(guān)系，銷(xiāo)售知識(shí)，談話技巧 ，個(gè)人修養(yǎng)，商業(yè)習(xí)慣，應(yīng)變能力，增加收入來(lái)改善個(gè)人或家庭生活，增廣見(jiàn)聞，法律條例和稅務(wù)會(huì)計(jì)，凡此種種在這些直銷(xiāo)制度中，都可以逐漸學(xué)習(xí)得來(lái)。只要有心不管是公司或直銷(xiāo)人員多多少少一定可以賺錢(qián)。 (4)有些商人，認(rèn)為直銷(xiāo)非常有魅力，因?yàn)椴槐馗豆潭ㄐ剿恍璐罅抠Y金，而有大量直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，但在被這個(gè)魅力迷昏頭以前，一定要先建立一個(gè)最重要的理念就是 造福他人先，造福自己后 ，也就是公司付出完全的愛(ài)心和耐心，長(zhǎng)期培訓(xùn)直銷(xiāo)人員的 共存共榮 意識(shí)，在忍痛允許錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的原則下，直銷(xiāo)商才能成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)才能慢 慢開(kāi)展起來(lái)，達(dá)到成功。一般公司，也引 用直銷(xiāo)方式，幻想獲得同樣效果，甚至經(jīng)營(yíng)者，主管人員更不知道直銷(xiāo)制度的成功理念為何物，貿(mào)然采用，結(jié)果是苦不堪言，困難重重，更有甚者，以暴發(fā)觀念為出發(fā)點(diǎn)，而使直銷(xiāo)陷入欺騙他人的老鼠會(huì)組織。 (5)直銷(xiāo)方式使利益均分。因以直銷(xiāo)方式經(jīng)營(yíng)的投資，不需大量的資金及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，故就必須將利益分?jǐn)偨o每一位努力的直銷(xiāo)商，如此才能得到一良性的循環(huán)，使公司永續(xù)地經(jīng)營(yíng)。 總而言之，直銷(xiāo)制度在未來(lái)的日子里也將成為市場(chǎng)行銷(xiāo)的主要渠道，有成功也有失敗，主要關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的理念、信心和努力，只要有原則有 方針，成功的日子必將來(lái)臨。 (6)只要您的直銷(xiāo)方式成功，您就如擁有一健全的行銷(xiāo)網(wǎng)，到時(shí)您可以代理銷(xiāo)售任何優(yōu)良的產(chǎn)品，直銷(xiāo)商也很容易接受更多的產(chǎn)品銷(xiāo)售，如此生意將愈做愈大，利益分享也愈多。 單層次直銷(xiāo)和多層次直銷(xiāo)有何不同 直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)大概可分為： (1)單層次直銷(xiāo)； (2)多層次直銷(xiāo)。不管是多層次或單層次其直銷(xiāo)商都是獨(dú)立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入心血、時(shí)間成正比例的利潤(rùn)收入，或稱(chēng)獎(jiǎng)金，這個(gè)方式可以加上直銷(xiāo)商管理自己建立的另一直銷(xiāo)網(wǎng)，只要銷(xiāo)售良好，上層直銷(xiāo)商將可獲得管理服務(wù)報(bào)酬。 而 二者差別在： (1)單層次直銷(xiāo)是比較單純性系統(tǒng)，就是銷(xiāo)售層稱(chēng)作業(yè)層，只有一至二層，連同管理層，以不超過(guò)三層次的直銷(xiāo)系統(tǒng)，我們稱(chēng)之為單層次，此種經(jīng)營(yíng)方式多以地區(qū)劃分作業(yè)，并且設(shè)立區(qū)經(jīng)理來(lái)管理。 (2)多層次直銷(xiāo)是比較復(fù)雜的組織，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是銷(xiāo)售層與管理層超過(guò)三個(gè)層次以上的直銷(xiāo)系統(tǒng)，有時(shí)候其直銷(xiāo)網(wǎng)非常復(fù)雜，此種多層次的作業(yè)，沒(méi)有地區(qū)的劃分，但以直系直銷(xiāo)商為單位來(lái)管理。 連鎖經(jīng)營(yíng)與多層次直銷(xiāo)有何分別： 根據(jù)美國(guó)新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議形式分有 9 種之多，其協(xié)議權(quán)利不一，義務(wù)不同 。連鎖經(jīng)營(yíng)是其中一種方式，經(jīng)銷(xiāo)商通常需要交付一筆費(fèi)用不少的金錢(qián)作為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而以經(jīng)銷(xiāo)商的總營(yíng)業(yè)額的5%～ 10％作為特許權(quán)費(fèi)，此外經(jīng)銷(xiāo)商需要自備資本，設(shè)置商店或營(yíng)業(yè)地方依照母公司同一規(guī)格、方式、色樣、設(shè)計(jì)、規(guī)定依樣照辦，經(jīng)營(yíng)方式亦相同等，當(dāng)然協(xié)議形式直營(yíng)、合作、自營(yíng)的不同情形就有所差異了。至于多層直銷(xiāo)制度，直銷(xiāo)商不必支付一大筆權(quán)利費(fèi)用作權(quán)利金，而所扮演的角色相同。 經(jīng)銷(xiāo)商一般需要自備營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資本，當(dāng)然自己要負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)商一般不必自備營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，資本也是獨(dú)立自我負(fù)責(zé)，當(dāng)然兩者亦需要對(duì)母公司給予的協(xié)助、支持， 如 ：訓(xùn)練、會(huì)議、規(guī)則、經(jīng)營(yíng)方法、產(chǎn)品供銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)、團(tuán)體精神、經(jīng)營(yíng)理念方針，都要相互密切配合和