【正文】 異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策 ?？蛻魧S 家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心 ?？蛻袈犘帕似渌说淖嬔??？蛻粜闹羞€有顧慮 ?？蛻魶]有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、當客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高 由因分析。客戶提出廠家產(chǎn)品價格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去 。也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。還有可能是廠家產(chǎn)品價格比其他廠家或 者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價格還要作出讓步 。 策略與方法 (1)當調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時： a、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、“你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價格嗎 ?” c、“據(jù)我了解，我們的價格與 xx 品種的價格差不多?? (公司產(chǎn)品相對 xx 品種的優(yōu)勢及我們的運作方法 )，你還擔心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售 員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。 (2)當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他廠家或者品牌高時： a、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢 ?” b、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎 ?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法?? (列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問 題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 —— “你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少 ???根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，??。 (從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤 )，你還有什么擔心嗎 ?” —— “我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高些高一些，?? (說明價格高的 原因 )。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買??。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，?? (一整套的推廣方案和計劃與案例 )?！? 注解：廠家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。 二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活， 原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品 。一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 策略與方法 (1)客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 a、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢 ?” b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來拜訪你，行嗎 ?你也好好考慮一下吧 !” 注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。 (2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活 ?” b、“你認為我們的 xx 政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢 ?” c、“確實 xx 政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 xx政策也 能給你帶來什么好處嗎 ???” d、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎 ?理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么 ??? (結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 )。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品 ?因為我們給他們帶來很多價值?? (結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值 )。你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來 1000元的工作呢 ?” e、“我們給你提供 xx 政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。 三、客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時 由因分析。客戶之所以向廠家要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光 。擔心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶， 自己的利益得不到保障 。擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制 。 策略與方法 (1)“獨家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量 ?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎 ?” (2)“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢 ?你擔心什么呢 ?” (3)“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現(xiàn)的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能 100%保證保障你的權(quán)益，? ? (案例說明 )。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊?? (理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理 )?！? 注解：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。 四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段 時間再說”時 由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色 。一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口 。一種是客戶沒有需求。 策略與方法 (1)客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎 ?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期?? (從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等 等方面，結(jié)合案例說明 )。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。 (2)客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流?? (結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心 )。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢 ?” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。 (3)客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎 ?xx老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。 五、當客戶異議要“鋪底資金”時： 由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn) 。可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家 。也可能客戶想詐騙廠家的貨款 。還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口 。 客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助。” 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底 。 “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn) 貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎 ???我回去請示下公司吧。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)?！? 六、當客戶異議“沒有錢”時 由因分析：有可能確實沒有錢 。有可能有錢，但只是一種借口 。還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家 。 策略與方法 (1)確實沒有錢者，圓滑收場?！?xx老板沒有錢，真是開國際玩笑。” (2)還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求 。 (3)有錢想要墊底，以此來控制 廠家。 (參照五大點 3 小點策略應(yīng)對 ) 七、當客戶異議“已與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時 由因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有廠家銷售達成 。也可能是一種借口。 策略與方法 (1)確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò) 。二種是以算帳的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多 。三種是公司給予相應(yīng)的補償 。 (2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥 。 八、當客戶異議“ xx 以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀” 由因分析：廠家以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。 策略與方法：向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。 “你說的一點不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因?? (聯(lián)系 實際，客觀分析和說明原因 )?，F(xiàn)在我們公司在 xx 方面做了很大的改善，?? (改善辦法與效果 )。你還有什么顧慮和擔心的呢 ?” 業(yè)務(wù)員工作心得體會范文篇 2 當然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因為有一個堅定的信念，因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個好業(yè)務(wù)員，你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員 從不散漫和拖拉，如果他們說將在 2天后與客戶會面，那么你可以相信， 2 天后他們肯定會在客戶那邊的?！?(這是效率與誠信 ) 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧 (雖然運氣和技巧有時也很重要 )。 或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 。 (這個最實用，社會就是個人際圈子 ) 很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人際關(guān)系很廣，所以他經(jīng)常有生意做。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。 所以，希望你去拜訪客戶的時候，盡量多認識點朋友吧，人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。 3。個人能力。 這點我放到最后來講是因為這點可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強。但這點更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。和 拉住客戶心的基石 你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。 我記