【正文】 產(chǎn)行業(yè)的多元化的服務(wù)公司，長(zhǎng)盛不衰的發(fā)展下去，成為一個(gè)百年企業(yè)。 二、調(diào)研資料情況 （一）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 柴強(qiáng)（ 2021）認(rèn)為目前房地產(chǎn)中介行業(yè)主要存在幾個(gè)問題：行業(yè)準(zhǔn)入問題，從業(yè)人員素質(zhì)和問題，行業(yè)自律問題，行業(yè)監(jiān)管問題，及中介行業(yè)立法問題。 夏丹青（ 2021）認(rèn)為隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，同時(shí)也由于人們住房的剛性需求，房地產(chǎn)中介與人們的生活關(guān)系愈加密切。但是，其中存在的問題不容忽視。其一，房地產(chǎn)中介服務(wù)發(fā)展不足。從數(shù)量上看，發(fā)展具有不平衡性。部分發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)中介數(shù)量較多，而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)中介數(shù)量則較少，與人們的購(gòu)房需求形成了一對(duì)矛盾。從發(fā)展質(zhì)量來看，已有的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)成規(guī)模的不多。其二，某些房地產(chǎn)中介服務(wù)“陰陽(yáng)合同”的存在，所謂“陰陽(yáng)合同”，是指在一次交易過程中簽訂兩份不同的合同，達(dá)到逃避稅費(fèi)的目的。其三，由于資金監(jiān)管制度的不健 全，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的資金構(gòu)成除了自有資金之外，還有大批的客戶的資金沉淀，為其挪用客戶資金進(jìn)行投機(jī)活動(dòng)提供了便利。其四，受利益的刺激，“吃差價(jià)”成了許多房地產(chǎn)中介 獲取利潤(rùn)的途徑。 汪貴青（ 2021）認(rèn)為中小型房產(chǎn)公司發(fā)展趨勢(shì)呈兩種形式。其一，選擇不同經(jīng)營(yíng)類型，例如關(guān)注老城區(qū)、舊房改造區(qū)、以及偏遠(yuǎn)的郊區(qū)等這些可以產(chǎn)生較多租賃業(yè)務(wù)的工作，從小做起。其二，與大型品牌公司長(zhǎng)期并存。小公司集中一方面做到更加專業(yè)化、細(xì)分化的市場(chǎng)，使得外部環(huán)境對(duì)小公司形成認(rèn)可，從而與大公司長(zhǎng)期并存發(fā)展。崔陽(yáng)（ 2021）認(rèn) 為要理性發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)中不可缺少的中介機(jī)構(gòu)，培育好眾多的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，形成房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)之間的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。如此的話，房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)能真正成為房源蓄水池的作用，有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的理性發(fā)展。 綜上所述 :由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)、人口問題推動(dòng)房產(chǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，各大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司爭(zhēng)相擴(kuò)大規(guī)模。但是其的發(fā)展速度過快、公司數(shù)量眾多、從業(yè)人員不夠?qū)I(yè)。為求牟利和生存，仍然有很多不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)象存在。所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司想要獲得長(zhǎng)久發(fā)展仍需要整改和完善。 楊現(xiàn)領(lǐng)（ 2021）認(rèn)為目前制約 業(yè)主向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接提供房源的主要因素是：麻煩 —— 費(fèi)時(shí)費(fèi)力。房源展示會(huì)涉及到房源的包裝環(huán)節(jié)，例如拍照、房源描述等等，而這些工作對(duì)于業(yè)主來說是比較繁瑣的，所以大部分業(yè)主提供的房源信息都過于簡(jiǎn)單，這也直接影響了其自售房源的匹配效率，因此難以繞開經(jīng)紀(jì)人。目前的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于業(yè)主展示房源的處理方式過于簡(jiǎn)單，這直接導(dǎo)致了業(yè)主在網(wǎng)上公布房源后往往會(huì)被大量中介騷擾，而且之后的售房流程與傳統(tǒng)方法并無區(qū)別。與其如此，還不如直接委托給樓下的經(jīng)紀(jì)人。 岳彩周（ 2021）認(rèn)為伴隨互聯(lián)網(wǎng)而來的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、用戶體驗(yàn)等都是傳 統(tǒng)中介需要吸收的，這樣才能提高效率和降低成本。如果不隨之改變，中介公司仍然會(huì)被市場(chǎng)之浪所淘沙。當(dāng)然，單純的網(wǎng)上交易也不容易實(shí)現(xiàn)，二手房買賣交易金額巨大，動(dòng)輒上百萬(wàn)元，顧客不可能在網(wǎng)上看看就下單。最重要的一些交易必須通過線下才能解決，比如，談判價(jià)格、過戶、遷戶口、交稅、物業(yè)交割等復(fù)雜問題。這意味著新模式要想顛覆傳統(tǒng)中介并不是想象得那么容易，“消滅中介”更像一句宣傳口號(hào)。 趙曉 (2021)認(rèn)為房產(chǎn)企業(yè)只靠中介本身的軟服務(wù)掙錢是很難的。信息時(shí)代的今天，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，既不是搭建自己的電商平臺(tái)，也不是多開 發(fā)幾個(gè) app，而是一定要著手組織架構(gòu)的重建。新的時(shí)代即將來臨，一個(gè)不僅是空談互聯(lián)網(wǎng)思維，而是需要切切實(shí)實(shí)、真刀真槍下海死拼的新型地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。 胡挺和何偲（ 2021）認(rèn)為房產(chǎn)中介與房產(chǎn)電商的合作以不可抵擋之勢(shì)席卷而來，在房產(chǎn)中介的 o2o 變革潮流中，大數(shù)據(jù)技術(shù)尤為重要，但大數(shù)據(jù)的搜集非常關(guān)鍵。對(duì)于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介，所承載的數(shù)據(jù)體量太大，收集起來非常麻煩，而電商在這方面具備天然的優(yōu)勢(shì)。雙方合作卻能很好的解決這一問題，充分挖掘和利用大數(shù)據(jù)的信息。當(dāng) 線上線下融合在一起，進(jìn)而讓用戶、門店和供應(yīng)商都能感 覺到獲得合理的利益。在商場(chǎng)中，沒有永遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要局面有利于雙方發(fā)展時(shí)，對(duì)手也可以成為合作伙伴。而從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)楹匣镪P(guān)系并非易事，兩者之間的默契需要磨合。融合過程中，雙方都得能理解對(duì)方的需求，并且能把這種需求共同落地。 綜上所述：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今社會(huì)的必然發(fā)展趨勢(shì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也不例外。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司和互聯(lián)網(wǎng)相輔相成，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、尋找資源，而線下公司帶動(dòng)實(shí)體人員為其提供更好的服務(wù)。只是現(xiàn)在我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司尚未調(diào)節(jié)好線上與線下的服務(wù)職能，想要將兩者有效結(jié)合仍需要時(shí)間的見證。 （二 ）國(guó)外研究現(xiàn)狀 吳銘（ 2021）指出美國(guó)民眾 85%的房屋交易都是由房產(chǎn)中介經(jīng)手，這源于美國(guó)民眾對(duì)于其中介行業(yè)的信任。當(dāng)然，美國(guó)有一套獨(dú)具特色的中介管理制度和運(yùn)作手段。其一，由于長(zhǎng)期健康發(fā)展的基礎(chǔ)早已形成健全的法律法規(guī)。其二，行業(yè)從業(yè)人員有相當(dāng)嚴(yán)格的資格考試并持續(xù)接受再教育。其三，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)充分獲得資源。 臧大?。?2021）指出國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)中介行業(yè)因發(fā)展環(huán)境、方針政策、及國(guó)內(nèi)外居民態(tài)度、思維等條件的不同，二者在經(jīng)紀(jì)形式、產(chǎn)權(quán)管理及地產(chǎn)性質(zhì)等方面產(chǎn)生極大的差異。盡管我國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展迅 速，但與國(guó)外百年發(fā)展歷史相比，還屬于新興行業(yè)。在房地產(chǎn)中介快速發(fā)展的同時(shí)，與之相配套的監(jiān)管法規(guī)體系建設(shè)滯后。同時(shí)，過快的發(fā)展在一定程度上造成了房地產(chǎn)中介的發(fā)育不良。 綜上所述：發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家進(jìn)入房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)較早，已經(jīng)形成相對(duì)成熟的市場(chǎng)體系，其規(guī)范市場(chǎng)的相關(guān)政策方案值得我們參考借鑒。但是由于國(guó)家情況、國(guó)家體制以及各國(guó)的房產(chǎn)行業(yè)的環(huán)境的不同，不能完全地效仿他國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)之路。而是要根據(jù)自身發(fā)展情況選擇適合我國(guó)房產(chǎn)行業(yè)的方向。 三、實(shí)施方案 本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境理論、 4p 營(yíng)銷理論等相關(guān)營(yíng) 銷知識(shí)研究北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的營(yíng)銷策略。同時(shí)結(jié)合調(diào)查法、文獻(xiàn)研究法、定性分析法、定量分析法等相關(guān)研究方法對(duì)文章進(jìn)行更為嚴(yán)謹(jǐn)與詳細(xì)的補(bǔ)充。力求最大限度的分析出該公司的營(yíng)銷略來幫助其完善現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)策略，以便讓其更好的生存于北京房產(chǎn)中介市場(chǎng)，成為一個(gè)優(yōu)秀的本土化企業(yè)。 四、預(yù)期結(jié)果該文章主要探討了北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在北京房地產(chǎn)中介市場(chǎng)中的營(yíng)銷策略。主要內(nèi)容包括該公司現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況、面臨的問題以及所處北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介這個(gè)大環(huán)境下的立足與發(fā)展，由內(nèi)及外的分析北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的情況，從而尋找適合其北 京鏈家獨(dú)特的生存方法，有效運(yùn)用并適時(shí)完善，使得其成為長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)。 論文結(jié)構(gòu)如下安排： 1 基本理論論述 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境理論論述 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概念 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn) 營(yíng)銷理論論述 基本概念 理論的框架結(jié)構(gòu) 主要研究方法 調(diào)查法 文獻(xiàn)研究法 定性分析法 2 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司簡(jiǎn)介 公司經(jīng)營(yíng)狀況 主要產(chǎn)品簡(jiǎn)介 一手房代理服務(wù) 二手房買賣服務(wù) 自如友家租房服 務(wù) 投資產(chǎn)品“家多寶” 公司文化 3 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 政治法律環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 社會(huì)環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 房源提供方即業(yè)主分析 北京鏈家內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理體系 北京鏈家的客戶分析 北京鏈家的競(jìng)爭(zhēng)者 4 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司策略現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 一手房代理服務(wù)現(xiàn)狀分析 二手房買賣服務(wù)現(xiàn)狀分析 自如友家租房服務(wù)現(xiàn)狀分析 “家多寶”產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 價(jià)格策略現(xiàn)狀 二手房服務(wù)費(fèi)業(yè)界最高 “家多寶”產(chǎn)品低投入高收入策略 渠道策略現(xiàn)狀 線上分銷渠道 線下分銷渠道 促銷策略現(xiàn)狀 車站廣告 捐助希望小學(xué) 5 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司存在問題 產(chǎn)品存在的問題 二手房業(yè)主委托不唯一 自如 友家競(jìng)爭(zhēng)力不足 “家多寶”知名度不高 價(jià)格存在的問題 二手房傭金收取過高影響客源 “家多寶”理財(cái)?shù)牡蛢r(jià)投資被質(zhì)疑 線上分銷渠道問題 線下分銷渠道問題 促銷存在的問題 門店內(nèi)便民服務(wù)無人問津 捐助希望小學(xué)活動(dòng)不夠頻繁 6 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷策略的改進(jìn) 產(chǎn)品問題的改進(jìn) 、獲取業(yè)主獨(dú)家委托 完善自如友家 為“家多寶”產(chǎn)品增加廣告投入 價(jià)格問題的改進(jìn) 降低二手房傭金開發(fā)多元化產(chǎn)品 擴(kuò)大“家多寶”市場(chǎng)投入 線上渠道問題的改進(jìn) 線下渠道問題的改進(jìn) 促銷問題的改進(jìn) 讓門店內(nèi)便民服務(wù)“走”出去 增加“希望互助”希望小學(xué)活動(dòng)篇四：房產(chǎn)中介公司實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告 房產(chǎn)中介公司實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告 實(shí)習(xí)是一項(xiàng)綜合性的，社會(huì)性的活動(dòng)，是一個(gè)由學(xué)校向社會(huì)接觸的環(huán)節(jié)，是學(xué)校學(xué)習(xí)向社會(huì)工作轉(zhuǎn)型的一大模塊，搞好社會(huì)實(shí)習(xí)工作是關(guān)鍵的，對(duì)一個(gè)學(xué)生來說是很重要的，從一個(gè)學(xué)生的成長(zhǎng)來說，他經(jīng)歷了無事可做的孩童時(shí)代，到學(xué)校里忙碌的學(xué)生時(shí)代再到以后社會(huì)的工作階段，而實(shí)習(xí)就像一個(gè)鏈子連著學(xué)習(xí)和工作，實(shí)習(xí)是學(xué)生把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用的實(shí)踐中去的過程，學(xué)習(xí)的目的就是運(yùn)用，就是去指導(dǎo)工作，而實(shí)習(xí)正好扮演了把學(xué)到的文化理論知識(shí)正確運(yùn)用到工作中去的角色，我們必須要做到用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐去證明理論。所學(xué)的知識(shí)只有運(yùn)用到實(shí)踐中去才能 體現(xiàn)其價(jià)值，實(shí)習(xí)是一個(gè)鍛煉的平臺(tái)，是展示自己能力的舞臺(tái)。通過實(shí)習(xí)，我們要努力提高自己的動(dòng)手能力，在實(shí)踐的工程中發(fā)現(xiàn)不足，然后去反饋到學(xué)習(xí)中去，會(huì)更能提升自己的能力。 一．實(shí)習(xí)時(shí)間： 二．實(shí)習(xí)地點(diǎn)： 青島李滄區(qū)金水路科威國(guó)際不動(dòng)產(chǎn)偉東幸福之城店 三．實(shí)習(xí)公司介紹： 青島李滄區(qū)金水路科威國(guó)際不動(dòng)產(chǎn) 偉東幸福之城店是隸屬科威集團(tuán)旗下的加盟公司，公司自 2021 年 6 月成立以來秉承“真誠(chéng)給您 .信賴給我”的理念，憑借其專業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)得到了客戶的一致好評(píng)。業(yè)務(wù)范圍涵蓋科威集團(tuán)代理一手住宅、寫字樓項(xiàng)目的項(xiàng)目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務(wù)，通過多半年的發(fā)展，科威國(guó)際不動(dòng)產(chǎn)有限公司已發(fā)展成為青島市極具影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)綜合代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，憑借工作中積累的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的組織管理模式，科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力，不斷擴(kuò)大其在 一、二手市場(chǎng)的占有率。公司業(yè)務(wù)有：市場(chǎng)信息咨詢，一二手房買賣，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭經(jīng)紀(jì)，投資理財(cái)四．實(shí)習(xí)目的： （一）了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能； （二）了解房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流程； （三）加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題的能力。 （四）鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。 （五）通過畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)責(zé)任。 五．實(shí)習(xí)內(nèi)容： 在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場(chǎng)信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方面。剛開始做市場(chǎng)信息咨詢和租賃，這是公司對(duì)每個(gè)員 工的基本要求，也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短，速度快，對(duì)員工的銷售技巧低。對(duì)于新員工來說，從租賃業(yè)務(wù)開始，有利于員工在短時(shí)間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地 產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開張。對(duì)于公司來說，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買賣。 日常工作流程： （一）客戶接待 在詢問客戶問題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息（客戶的購(gòu)房目的 ，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源目前還沒有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。 （二）配對(duì) 在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購(gòu)買意向排序，按客戶購(gòu)買力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。 （三）電話約客 撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在 家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚，簡(jiǎn)單講述房源基本信息，和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。 （四）帶看前準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)帶看線路，設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案，整理該物業(yè)相關(guān)資料。 （五）帶看 空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前 30— 45 分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)，理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看，與客戶交流，掌握更多客 戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)，贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。 （六）