【正文】 二 .20__年工作計劃 在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。 2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的 目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。 3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。 4)建立新的銷售模式與渠道。 把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日 。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。 5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。 今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展， 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在 20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌 ! 市場營銷工作總結(jié) 4 成功與失敗相隨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。回顧本所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意 。也未能使客戶對我 __X 的工作達(dá)到較高的滿意度 。更未曾 為公司創(chuàng)造更多的價值，回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下： 主觀上 __X 負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足，能力參差不齊 。管理上程序化程度不高，比較雜亂 。下屬員工工作不夠主動，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊精神”，凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。 客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計劃的迅速暢通 。各種建議性方案審批不明 。缺乏針對各下部屬市場實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操 作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。 通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓(xùn)，暴露并努力改變、解決問題，讓 __X 成為一個符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場是 __X 當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對 __X 分內(nèi)部管理、客戶管理、 ______、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。 第一部分： __X 部內(nèi)部管理 __X 部一直存在個別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)，時常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，諸 多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長，工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自 __X 時間到 __X 以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為 __X 致命的障礙，而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認(rèn)為 __X 部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下： __X 管理混 亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎(chǔ)極差，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害 __X 集團(tuán)企業(yè)形象。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng) __X 又做 __X,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留 __X時間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。 大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時間，造成工作效率低下，直接降低 __X 集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象。 缺乏獨(dú)檔一面的 __X 員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典 型的是： A、市區(qū) __X 缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。 B、大型賣場產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進(jìn)活動經(jīng)常性斷檔。而 __X 人員一直未能達(dá)到公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生 __X 部月銷售量波動較大。 送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費(fèi)用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。 導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊精神。 直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。 以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進(jìn)展。 針對以上問題，本人提出如下建議性方案： 立即更換 __X!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的 __X,改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。 改善 __X 工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對 __X部的 __X 與 ____行管理，加強(qiáng)對 __X 部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。 尋求合格的 ______人員，以使與 __X 保持良好客情，加強(qiáng)合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實(shí)對 __X 促進(jìn)活動進(jìn)行跟蹤，并做好各種銷售、促進(jìn)評估。 建議更換 __X 號車，保證派送貨物及時暢通。 安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員，以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。 重點(diǎn)治理 __X 部門，考慮 __X 主管合適人選，管幫帶好 __X 人員，以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。 期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。 第 二部分：客戶管理 目前 __X 基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型 (連鎖 )賣場、中型 (連鎖 )超市、直銷及團(tuán)購、勞?？蛻?。具體管理分析如下： 一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽(yù)也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足 (如 __X、 __X、 __X 客戶 )。且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。 針對 如此一種狀況，對客戶宣傳 __X 營銷理念及與 __X 合作的發(fā)展前景，樹立其對 __X 及 __X 產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求 __X 產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成 __X 與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。 二、市區(qū)代理：目前有 __X,其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人__X 年月底針對 __X 所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下： __X 區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認(rèn) __X 市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點(diǎn)，認(rèn)真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本，才能有一個長期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場秩序的市場。以下就 __X 區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法： 經(jīng)銷 __X 創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如 __X及客戶的 __X 等都直接影響投 入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運(yùn)營將決定公司長期切身利益。 經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些 __X 網(wǎng)絡(luò)拉動其他 __X 銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進(jìn)，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補(bǔ)其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。 __X 缺乏服務(wù) 于長期利益的規(guī)范管理：對 __X 的權(quán)責(zé)制訂過于簡單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的，在給予 __X 人員權(quán)利的同時應(yīng)就 __X 監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù)，給經(jīng)銷商__X!由此產(chǎn)生以下后果： A、因 __X,由此產(chǎn)生 __X 致使 __X 價格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。 B、__X 將 __X __X按正常 __X 體系混亂，影響 __X 銷售積極性。 __X 自身 __X,__X 阻力加大， __X 推廣不力：由 于 __X 眾多，量大， __X 投入加大。，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了 __X,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的 __X 是不可估量的?！? 以上五點(diǎn)問題包括 __X 基本有個弊端 __X 一直沒有很大的改變，特別是 __X 明年的合作意向想經(jīng)營 __X,。 __X 的合作意向是可以讓其一個單位 X__基本任務(wù)定為 X__/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。 X__付款方式涉及 X__問題故 X__。 三、大型 (連鎖 )賣場：目前有丹尼斯 4 個店、金博大 2 個店、正道花 園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強(qiáng)人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好 。送貨補(bǔ)貨不及時 。賣場活動不連續(xù) 。各種跟蹤不到位 。本司產(chǎn)品不了解 。競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭取在大型賣場的各種 __X 活動不致斷檔，否則 __X 大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。 四、中型 (連鎖 )超市：目前經(jīng)營的有思達(dá)連鎖 61 個店，九頭崖33 個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年 __X 在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點(diǎn)，但此一渠道的銷售風(fēng)險較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。 所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運(yùn)作月銷售當(dāng)在 8 至 10 萬左右，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針 為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對 __X 的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響 __X 產(chǎn)品在 __X 市場的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見本人年 11 月 24 日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。 五、直銷及團(tuán)購、勞?？蛻? 因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前 __X 市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使 __X 產(chǎn)品在__X 市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能 力問題及代理商價格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。 因 __X 市國營企事業(yè)單位眾多，團(tuán)購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是 __X 最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。 為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下： 對直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售。 對直銷員進(jìn)行分類，部分人對小店及小超市銷售，按 __X 考評制度核算工資，授權(quán)能