【正文】 與失、對(duì)與錯(cuò)。 作為銷(xiāo)售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷(xiāo)售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。 重視。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷(xiāo)售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。 要求銷(xiāo)售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。 到講臺(tái)上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷(xiāo)售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站 精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 起來(lái)，說(shuō)兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷(xiāo)售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷(xiāo)售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)， 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì) 與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷(xiāo)售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。 制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：銷(xiāo)售管理激勵(lì)方案 提成＝提成比例 xkpi得分 x銷(xiāo)售額 獎(jiǎng)薪比，當(dāng)銷(xiāo)售人員百分百完成任務(wù)時(shí)，得到獎(jiǎng)金與基本薪水的比例。 獎(jiǎng)金＝月薪 x獎(jiǎng)薪比 x獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) xkpi得分平方 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)：以額定任務(wù)量為 1，未完成額定任務(wù)量＜ 1，超額完成任務(wù)量＞ 1。 kpi 即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)和決策，對(duì)商品銷(xiāo)售從時(shí)空和人力、 精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 物力、財(cái)力上作出具體安排的過(guò)程。這里的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等等。在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行預(yù)測(cè)和集體決策，然后對(duì)商品銷(xiāo)售從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置上，作出一個(gè)具體的安排。 要遵循 smart 法則： s指的是“具體的”，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定 越具體越好 。這里包括什么事、什么人、什么時(shí)間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)，告訴下屬“你去開(kāi)發(fā)客戶去吧”，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來(lái)，彈性太大。但如果按照上面所說(shuō)，什么事，比如開(kāi)發(fā)客戶 。什么人，明確具體責(zé)任人，張三，還是李四 。什么時(shí)間，比如當(dāng)月 25 日前 。什么地方，比如開(kāi)發(fā)鄭州市場(chǎng) 。什么方式，比如采取招商模式 。達(dá)到什么效果，比如招商 50 家，首批打款不低于 10 萬(wàn)元 。費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類， 論文類文檔，歡迎下載 用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。 m 代表“可以衡量的”，制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的，也就是說(shuō)，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷(xiāo)售目標(biāo)是 100 萬(wàn)元，結(jié)果完成了 80 萬(wàn)元，達(dá)成率 80%，說(shuō)明沒(méi)有達(dá)標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計(jì)量，才能納入考核。 a 表示制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是“可以達(dá)到的，切合實(shí)際的”，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不是憑空說(shuō)出來(lái)的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個(gè)過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的話， 就是不切合實(shí)際的。目標(biāo)計(jì)劃不能制定的太低，太低了大家沒(méi)有動(dòng)力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實(shí)現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)。 r 是“合理的”。制定目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，一定要合情合理，要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)產(chǎn)能、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等，制定合理精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 的目標(biāo)與計(jì)劃，并予以公平、公開(kāi)、公正分解，讓大家口服心服。 r是“合理的”。制定目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃， 一定要合情 合理，要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)產(chǎn)能、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等，制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃，并予以公平、公開(kāi)、公正分解，讓大家口服心服。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要過(guò)程管理第一，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要層層分解。要想讓營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷(xiāo)售總監(jiān)分解給銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理分解給銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過(guò)程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽(tīng)，然后監(jiān)控他們營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況。 第二，過(guò)程管理 ，要責(zé)任到人。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)下達(dá)給銷(xiāo)售總監(jiān)之后，作 為 企 業(yè) 負(fù) 責(zé) 人 ， 只 需 要 盯 著 銷(xiāo) 售 總 監(jiān) 就 可 以 了 。精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 作為銷(xiāo)售總監(jiān)呢，則需要把這些銷(xiāo)售任務(wù)，量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷(xiāo)活動(dòng)等等，依次類推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷(xiāo)售總監(jiān) —— 銷(xiāo)售經(jīng)理 —— 銷(xiāo)售主管 —— 業(yè)務(wù)員 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 分銷(xiāo)商 —— 終端商，責(zé)任人 越明確，越有助于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。 第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具體分解到每個(gè)月，把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天，然后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒(méi)有，沒(méi)有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。 要做到日控，每天控制，爭(zhēng)取平均每天都能達(dá)標(biāo)。 月清，就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上，把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)量給清理 掉 ， 次 月 就 可 以 輕 裝 上 陣 ， 而 不 是 負(fù) 重 前 行 。精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復(fù)犯一些錯(cuò)誤，或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、包括工作技能等等。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要考核落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的考核，分為正負(fù)激勵(lì)。正激勵(lì)是獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可行性強(qiáng)、達(dá)成率高的要進(jìn)行獎(jiǎng)賞 。對(duì)于敷衍塞責(zé)、不負(fù)責(zé)任、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可操作性差、業(yè)績(jī)達(dá)成不理想的要進(jìn)行處罰，即負(fù)激勵(lì)，通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，告訴大家營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門(mén)造車(chē)，要靠認(rèn)真細(xì)致的前期調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外部資源的了解、整合和利用，從而增 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定部門(mén)及其各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心。第五篇：銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何寫(xiě)月銷(xiāo)售工作總結(jié) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何寫(xiě)月銷(xiāo)售工作總結(jié) ? 銷(xiāo) 售 人 員 應(yīng) 該 如 何 寫(xiě) 月 銷(xiāo) 售 工 作 總結(jié) ?精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 銷(xiāo)售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。 重視銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視 ,就會(huì)促使銷(xiāo)售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。 要求銷(xiāo)售人員 ... 月銷(xiāo)售工作總結(jié)，時(shí)間比較短， 這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫(xiě)月銷(xiāo)售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷(xiāo)售工作狀況的體悟與理解。 月銷(xiāo)售工作總結(jié)內(nèi)容： 工作狀況概述 工作中的成績(jī)和缺點(diǎn) 工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 下步工作計(jì)劃 月銷(xiāo)售工作總結(jié)注意事項(xiàng)： 總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。 一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大， 精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。 條理要清楚?？偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。 要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精。總結(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略? 銷(xiāo)售員如何做一個(gè)有深度、有 價(jià)值的月銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告？一般情況下，一個(gè)完善的月銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容： 銷(xiāo)售情況總結(jié)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。 行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。 市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括： 精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的具體價(jià)格、促銷(xiāo)、返利、利潤(rùn)都是多少； 產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期； 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況怎樣； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析； 市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷(xiāo)返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。 下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè) 月的工作。 5 、 工 作 自 我 評(píng) 價(jià) ： 自 己 工 作 的 得 與 失 、 對(duì) 與 錯(cuò) 。精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 作為銷(xiāo)售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷(xiāo)售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。 重視銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷(xiāo)售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。 要求銷(xiāo)售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。 到講臺(tái)上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷(xiāo)售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來(lái)，說(shuō)兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷(xiāo)售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷(xiāo)售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷(xiāo)售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。 默認(rèn)推薦訪問(wèn)其他精彩內(nèi)容： 銷(xiāo)售經(jīng)理如何寫(xiě)工作總結(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理如何寫(xiě)工作總結(jié) 銷(xiāo)售人員如何寫(xiě)工作總結(jié) 汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理如何寫(xiě)工作總結(jié) 精選公文，范文，管理類，財(cái)經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理如何寫(xiě)工作總結(jié) 下載全文地址： 下載該 doc格式 WORD文檔全文