【正文】 與失、對與錯。 作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。 重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。 要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。 到講臺上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站 精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時， 獎勵與懲罰。獎勵 與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。 制定一份有效的營銷計劃：銷售管理激勵方案 提成＝提成比例 xkpi得分 x銷售額 獎薪比，當銷售人員百分百完成任務時，得到獎金與基本薪水的比例。 獎金＝月薪 x獎薪比 x獎勵系數(shù) xkpi得分平方 獎勵系數(shù)：以額定任務量為 1，未完成額定任務量＜ 1，超額完成任務量＞ 1。 kpi 即關(guān)鍵業(yè)績指標 按照經(jīng)營目標，依照市場調(diào)查、預測和決策，對商品銷售從時空和人力、 精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 物力、財力上作出具體安排的過程。這里的經(jīng)營目標包括營銷目標、銷售目標、利潤目標等等。在制定營銷計劃之前，一定要對市場進行周密、細致的調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查進行預測和集體決策，然后對商品銷售從時間、地點上，從人力、物力、財力也就是資源配置上，作出一個具體的安排。 要遵循 smart 法則： s指的是“具體的”，也就是說營銷計劃的制定 越具體越好 。這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達到什么效果、費用多少等等。比如，你下達一項銷售任務，告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧”，這個任務就是不具體的，實施起來，彈性太大。但如果按照上面所說，什么事，比如開發(fā)客戶 。什么人，明確具體責任人，張三，還是李四 。什么時間，比如當月 25 日前 。什么地方，比如開發(fā)鄭州市場 。什么方式，比如采取招商模式 。達到什么效果，比如招商 50 家，首批打款不低于 10 萬元 。費用預算，比如招商費精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類， 論文類文檔，歡迎下載 用、人員費用、差旅費用等等。這才是一個具體的營銷計劃，才能更好地執(zhí)行。 m 代表“可以衡量的”，制定的營銷計劃應該是可以計量、計算的，也就是說，可以計算任務完成的狀況，比如銷售目標是 100 萬元，結(jié)果完成了 80 萬元，達成率 80%，說明沒有達標。營銷計劃的制定要盡可能地量化和細化，這樣才能計量，才能納入考核。 a 表示制定的營銷計劃是“可以達到的，切合實際的”，營銷計劃不是憑空說出來的，而一定是切合實際的，如果一個市場規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟發(fā)展水平又不高，而你制定一個過高的營銷目標的話， 就是不切合實際的。目標計劃不能制定的太低，太低了大家沒有動力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達的指標。 r 是“合理的”。制定目標與營銷計劃，一定要合情合理，要根據(jù)市場、企業(yè)產(chǎn)能、營銷團隊、客戶隊伍尤其是資源投入等等，制定合理精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 的目標與計劃，并予以公平、公開、公正分解，讓大家口服心服。 r是“合理的”。制定目標與營銷計劃， 一定要合情 合理，要根據(jù)市場、企業(yè)產(chǎn)能、營銷團隊、客戶隊伍尤其是資源投入等等，制定合理的目標與計劃，并予以公平、公開、公正分解，讓大家口服心服。 營銷計劃需要過程管理第一，營銷計劃要層層分解。要想讓營銷目標及計劃更好地完成，就必須進行層層分解，比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主管，銷售主管分解給業(yè)務員，業(yè)務員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務員，甚至下游渠道客戶，分解過程當中，要將目標與計劃出臺的背景、實施要點、注意事項等等講給他們聽，然后監(jiān)控他們營銷計劃的執(zhí)行情況。 第二，過程管理 ，要責任到人。營銷目標下達給銷售總監(jiān)之后，作 為 企 業(yè) 負 責 人 ， 只 需 要 盯 著 銷 售 總 監(jiān) 就 可 以 了 。精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務，量化分解到具體的每一個直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營銷目標落實到營銷計劃，并分解成具體的工作指標，比如，市場開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動等等，依次類推，分解工作做得越扎實，分解的越細致，比如銷售總監(jiān) —— 銷售經(jīng)理 —— 銷售主管 —— 業(yè)務員 —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 終端商，責任人 越明確，越有助于營銷目標與計劃的達成。 第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的營銷目標具體分解到每個月，把每個月的目標分解到每一天，然后對每一天的目標與計劃完成情況進行管控，檢核當天目標計劃量完成了沒有，沒有完成次日怎么樣去彌補。 要做到日控，每天控制，爭取平均每天都能達標。 月清，就是每個月在日控的基礎(chǔ)上，把每個月的目標任務量給清理 掉 ， 次 月 就 可 以 輕 裝 上 陣 ， 而 不 是 負 重 前 行 。精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 所謂日結(jié)，就是每天都要進行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復犯一些錯誤，或好的經(jīng)驗不能復制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷售業(yè)績、包括工作技能等等。 營銷計劃要考核落實營銷計劃的考核，分為正負激勵。正激勵是獎勵，對于營銷計劃可行性強、達成率高的要進行獎賞 。對于敷衍塞責、不負責任、營銷計劃可操作性差、業(yè)績達成不理想的要進行處罰，即負激勵，通過獎優(yōu)罰劣，告訴大家營銷計劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門造車，要靠認真細致的前期調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外部資源的了解、整合和利用，從而增 強營銷計劃制定部門及其各級營銷人員的責任心。第五篇：銷售人員應該如何寫月銷售工作總結(jié) 銷售人員應該如何寫月銷售工作總結(jié) ? 銷 售 人 員 應 該 如 何 寫 月 銷 售 工 作 總結(jié) ?精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。 重視銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視 ,就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。 要求銷售人員 ... 月銷售工作總結(jié)，時間比較短， 這一個月的時間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫月銷售工作總結(jié)時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。 月銷售工作總結(jié)內(nèi)容： 工作狀況概述 工作中的成績和缺點 工作中的經(jīng)驗和教訓 下步工作計劃 月銷售工作總結(jié)注意事項： 總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導出觀點，到群眾中找事實的寫法。 一定要實事求是，成績不夸大， 精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎(chǔ)。 條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結(jié)的目的。 要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略? 銷售員如何做一個有深度、有 價值的月銷售工作總結(jié)報告？一般情況下，一個完善的月銷售工作總結(jié)報告應當包括如下內(nèi)容： 銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數(shù)據(jù)，又有情況分析。 行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。 市場情況總結(jié)分析，包括： 精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少； 產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各 級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期； 經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣； 競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析； 市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會。 市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。 下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個 月的工作。 5 、 工 作 自 我 評 價 ： 自 己 工 作 的 得 與 失 、 對 與 錯 。精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。 重視銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。 要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。 到講臺上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。 獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。 默認推薦訪問其他精彩內(nèi)容： 銷售經(jīng)理如何寫工作總結(jié) 銷售經(jīng)理如何寫工作總結(jié) 銷售人員如何寫工作總結(jié) 汽車銷售經(jīng)理如何寫工作總結(jié) 精選公文，范文，管理類，財經(jīng)類，論文類文檔，歡迎下載 汽車銷售經(jīng)理如何寫工作總結(jié) 下載全文地址： 下載該 doc格式 WORD文檔全文