【導(dǎo)讀】第四章、泰州市住宅、辦公樓、酒店（公寓）市場分析????????本項目位于泰州市坡子街，為原金鷹服飾廣場、天福商城、鳳凰商場舊址。集了泰州商城、泰州第一百貨和錦泰購物廣場等眾多商業(yè)設(shè)施，是泰州市最為繁華的商業(yè)區(qū)；項目南面將建設(shè)貫通東城河和西城河的護(hù)城河；項目東面是在建的濱河綠地廣場。項目已經(jīng)于去年年底開始銷售，目前購物中心底層部分已經(jīng)銷售70%. 該項目用地共六塊，土地用途為商業(yè)和住宅。較大的兩塊用地上規(guī)劃建造一個大型購物。項目周邊商業(yè)氛圍濃厚，為泰州市最具影響力的商業(yè)區(qū)域。下沉式濱河綠地廣場，待項目南面貫通東西城河后，該廣場將成為泰州市民的一大休閑場所。貫通泰州東西，泰州市交通主干道之一的海陵路穿本地塊而過，可謂交通非常便捷。近年來，泰州市經(jīng)濟發(fā)展迅速，GDP連續(xù)多年保持兩位數(shù)增長。達(dá)到，開始步入全國百強市行列，列第75位。人均地區(qū)生產(chǎn)總值14014元，增。重要地區(qū)的地位難以匹配。全市城鎮(zhèn)職工平均工資13188元，增長%。

　　

【正文】 異地投資者 由于本項目規(guī)模較大，銷售時必然要拓展異地投資者，以盡快實現(xiàn)資金的回籠。項目推廣時可以在上海、杭州 、南京等地舉辦項目推介會，設(shè)立推廣點，同時考慮在沿江高速公路和滬寧高速公路上廣告推廣。 本項目商業(yè)部分定價遵循相近原則和時價原則，相近原則指的是本項目定價將參照附近與本項目功能相似的項目售價而定，時價原則指的是假設(shè)本項目現(xiàn)在推出市場進(jìn)行銷售時的價格，即不考慮以后市場變化因素對價格的影響。 根據(jù)相近原則和時價原則，本項目選擇附近的錦泰購物廣場和財富廣場作為參考樣本，然后結(jié)合本項目自身特點進(jìn)行休整，從而得出本項目的市場參考價格。財富廣場 2020年開始銷售，當(dāng)時售價較低，與現(xiàn)在不具備可比性，但 其租金水平可以作為參考，目前該項目一層外街月租金約為 220元 /平方米，折算售價為 26000元 /平方米，二層則很低，目前經(jīng)營狀況極差，不具備參考價值。錦泰購物廣場 2020年下半年開始銷售，目前一層沿街鋪面售價為 25000元 /平方米，二層為 900011000元 /平方米，三層約 4000元 /平方米。 周邊項目價格 項目 樓層 售價 (元 /M2) 租賃 (元 /月 /M2) 錦泰購物廣場 一層 25000 210 二層 9000 80 三層 4000 40 財富廣場 一層 220 二層 60 由于本項 目規(guī)劃起點高，功能齊全，屆時將有足夠的人流保證，且地段位置較財富廣場和錦泰購物廣場更具有吸引力?？紤]到項目體量較大，銷售時為盡快實現(xiàn)資金回籠，價格上不能過高，因此，本項目定價如下： 商業(yè)部分各層市場參考銷售均價（元 /M2） 購物中心 一層 22020 二層 6800 三層 4000 住宅底商 一層 20200 二層 6500 三層 4000 四層 3000 表格中為市場參考銷售均價，實際銷售時根據(jù)銷售進(jìn)度和市場行情調(diào)整。 住宅、辦公樓、酒店式公寓部分產(chǎn)品定位 結(jié)合坡子街項目的實際情況，參考前面泰州住宅市場的特性分析，我們對本項目住宅部分提供這樣一些建議： 1）主力戶型面積控制在 90~140 平米之間，總價控制在 40~90萬之間（考慮到 2020 年才能實現(xiàn)住宅預(yù)售，單價、總價在目前的基礎(chǔ)上有適當(dāng)漲幅）。具體來說， 2 房 2 廳面積在90~110平米， 3房 2廳在 120~150平米， 4房和復(fù)式在 160~180 之間，單價控制在 3500~4000之內(nèi)。 2）從調(diào)研來看，雖然泰州出現(xiàn)了躍層、復(fù)式、空中花園等建筑平面布局，但接受的程度也是有限的，因此還是以平面和頂樓復(fù)式為主 ，戶型配比、面積規(guī)劃和將來物業(yè)裝修的標(biāo)準(zhǔn)及物業(yè)管理費用應(yīng)采用主流路線，因為是高層住宅，大房型要限定比例，否則過高的物業(yè)管理費用在銷售中會形成抗性。 辦公樓部分 結(jié)合上述泰州市辦公樓市場現(xiàn)狀及未來趨勢的分析，針對坡子街項目所含有的辦公樓部 分，我們做出如下的產(chǎn)品方面的建議： 1） 縮小單套面積、控制總價，產(chǎn)品的使用功能以商住兩用為主； 2） 客戶群體以中小型企業(yè)為主，裝修檔次及物業(yè)管理的定位，以實用經(jīng)濟高效為主 3） 對于購買商鋪的業(yè)主，在購買辦公樓時實行優(yōu)惠政策，優(yōu)先考慮商業(yè)部分的使用者。 分 由于坡子街項目 3號地塊上目前規(guī)劃了 10929平方米的酒店式公寓產(chǎn)品，結(jié)合我們對泰州酒店（公寓）市場的調(diào)研分析，對該部分產(chǎn)品作出如下建議： 1）進(jìn)行全裝修配置家具，控制主力戶型面積，一般在 50~110 平米 /套，單價在 5000元 /左右，不考慮簽返租協(xié)議，因為很多泰州投資者對高達(dá) 8%的年租金回報覺得沒有法律保證，反而影響了銷售，由于我們盡速回籠資金的出發(fā)點，和購買者有長期協(xié)議容易引發(fā)糾紛。 2）酒店式公寓的銷售盡量安排在住宅和商業(yè)部分之后，因為過高的單價會影響住宅部分的銷售提價，而且商業(yè)部分在形成熱銷的前 提下，對酒店式公寓的銷售會形成強烈的支撐作用，黃金地段 +繁華商業(yè)一般是酒店式公寓選址的首要條件。 第六章 營銷推廣 廣告策略 媒體組合 整體銷售階段以戶外 T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。 分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。 廣告區(qū)域 電視廣告：泰州、南京、揚州、蘇州、無錫、常州、南通等地 印刷品廣告：泰州、江蘇 廣告形式 印刷品：海報、樓書、招商手冊（或折頁）； 戶外廣告：布標(biāo)、 T型旗、高速公路廣告牌； 影視廣告： 30秒促銷廣告配合專題新聞； 報紙廣告：硬廣告、軟文、新聞； 公關(guān)策略 政府公關(guān) 獲得免稅、免費等多項優(yōu)惠政策； 大戶公關(guān) 組織招商團(tuán)和推介會，在全國進(jìn)行大戶招商、銷售； 市場公關(guān) 定期在現(xiàn)場舉行各種文藝演出或社會活動，聚攏現(xiàn)場人氣。 出于盡快回籠資金的考慮，本項目以銷售優(yōu)先，但二層、三層如果全部出售可能難度較大，而且如果全部出售，對后續(xù)經(jīng)營管理不利，容易造成經(jīng)營混亂，不利于整個項目形象。此外，即使全部銷售也會有部分物業(yè)不能夠銷售，如尾房、車庫、停車場、物業(yè)管理用房 等。 一般來說，大型主力商店是商業(yè)物業(yè)吸納客流的錨固點，是商業(yè)物業(yè)的核心商店，這些商店占用的商鋪不能賣，它們在商業(yè)物業(yè)里所占面積比例一般達(dá) 3050%；商業(yè)物業(yè)各個經(jīng)營主題中的重點商戶在經(jīng)營主題里處于主導(dǎo)地位，對消費人流發(fā)揮重要的引導(dǎo)作用，所以各經(jīng)營主題規(guī)劃的重點商戶的鋪位也不能賣，這些重點商戶在各經(jīng)營主題中所占用的鋪位面積比例約為 30%。根據(jù)以上要求，商業(yè)物業(yè)可銷售鋪位面積比例宜控制在 30%以內(nèi)。 綜上所述，本項目租售原則如下： 地下一層出租給大型超市或大賣場； 地上一層以出售為主，對于部分主力店可以選擇 出租，但要求較長的租約為條件。 地上二層以出售為主，主力店可以選擇出租，但要求較長的租約為條件。 地上三層以出租為主，也可以出售。 住宅底商以出售為主，嚴(yán)格控制出租比例。 銷售進(jìn)度 一層： 20%招商， 80%銷售，目標(biāo)為大戶或品牌戶，不針對散戶招商； 二層以上： 50%招商， 50%銷售，目標(biāo)以散戶為主； 中城： 90%招商， 10%銷售，目標(biāo)以大戶整體租賃為主。 招商管理 目標(biāo)商戶群 √本地集團(tuán)與企業(yè) √國際性及全國性連鎖店 √品牌店、專賣店、主題店 目標(biāo)購 買人群 √本地集團(tuán)與企業(yè) √國際性及全國性連鎖店 √品牌店、專賣店、主題店 √本地個體私營業(yè)主 √有投資意向的本地人、外地人 目標(biāo)商戶確定原則 √購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃； √先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則 目標(biāo)商戶群的確定； 對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案； 針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力； 雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向； 投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議； 投資者按規(guī)定交納購房款 或交納租金和服務(wù)費； 對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售； 發(fā)展商對商場進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境； 在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，選擇合適的開業(yè)時間，歡迎投資者進(jìn)場經(jīng)營。 第七章 財務(wù)分析 根據(jù)前述分析，為在合理情況下加速回籠資金，本項目可按照如下計劃開發(fā)：一期于2020年開始開發(fā) 2地塊，在可能的情況下盡量確保 2地塊的商業(yè)中心（尤其是地下一層的大賣場）于 2020 年初能夠開始試營業(yè)，以提升項目整體形象及 集聚人氣。同時由于泰州市民對高層的接受程度尚待時間培育，因此應(yīng)當(dāng)合理控制 2地塊的住宅銷售進(jìn)度，先推 2幢 15層，再推 2幢 26層。 2020年同時開始開發(fā)二期的 6地塊，但是由于目前 3地塊拆遷較慢，可適當(dāng)推遲開發(fā)，同時爭取盡量多的時間培育 3地塊的酒店式公寓市場?；舅悸肥?2020年初 2地塊的商業(yè)中心開業(yè)時， 6地塊能夠接近完工， 2地塊的周邊主干道及環(huán)境景觀能夠得到顯著改觀， 4＃地塊由于目前作為售樓處，可將其放在最后開發(fā)，整個項目將爭取于 2020年初全線建成。 方案 1（出租為主）的財務(wù)測算 本方案基本思路是：持有 2地塊商業(yè)中心的負(fù)一層大賣場、 2層、 3層商鋪，以獲取中長期租金收益，并出售本項目其余部分（含商業(yè)中心 1層商鋪、辦公樓、住宅、酒店式公寓、住宅底商等部分），以確保盡快收回投資。出租面積合計 56,。 本項目 2商業(yè)中心一層定價 22,000 元 /平方米； 2寫字樓定價 3,300元 /平方米； 2住宅定價 3,400元 /平方米； 6底商各層定價如下： 1層 20,000 元/平方米， 2 層 6,500元 /平方米， 3 層 4,000元 /平方米， 4層 3,000元 /平方米； 6住宅由于推出較晚，定價為 3,600元 /平方米； 3酒店式公寓假定包含了 600～ 700元的裝修成本（對外報 1,000 元的裝修），定價為 5,000 元 /平方米（已扣除包租返還）。以上各期售價隨年限的向后推移均制定微量的漲幅。租金方面： 2負(fù)一層大賣場預(yù)計日租金為 /平方米， 2層商鋪平均日租金定為 /平方米， 3層商鋪平均日租金定為 /平方米。 則本項目 2020年～ 2020年收入測算如下： 2020～ 2020年收 入測算表 序號 項目 估算收入（ RMB） 合計 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 銷售收入 1,042,596, 412,285, 273,405, 251,237, 105,667, 1 2商業(yè)中心收入 472,373, 400,970, 71,402, 一層 400,970, 71,402, 售價 (RMB/m2) 22, 22, 面積 (m2) 18, 3, 2 2寫字樓收入 80,104, 31,237, 28,160, 20,706, 售價 (RMB/m2) 3, 3, 3, 面積 (m2) 9, 8, 5, 3 2住宅收入 125,130, 11,314, 35,941, 37,938, 39,935, 售價 (RMB/m2) 3, 3, 3, 4, 面積 (m2) 3, 9, 9, 9, 4 6底商收入 210,492, 68,656, 119,542, 22,292, 一層 52,340, 75,840, 12,828, 售價 (RMB/m2) 20, 20, 20, 面積 (m2) 2, 3, 二層 16,316, 26,510, 4,736, 售價 (RMB/m2) 6, 6, 6, 面積 (m2) 2, 3, 三層 15,629, 2,883, 售價 (RMB/m2) 4, 4, 面積 (m2) 3, 四層 1,562, 1,844, 售價 (RMB/m2) 3, 3, 面積 (m2) 5 6住宅收入 98,973, 66,166, 32,807, 售價 (RMB/m2) 3, 3, 面積 (m2) 18, 8, 6 3酒店式公寓收入 55,520, 32,787, 22,732, 非返租售價 (RMB/m2) 5, 5, 面積 (m2) 6, 4, 租金收入 24,291, 24,291, 7 2商業(yè)中心收入 24,291, 負(fù)一層大賣場 4,672, 年租金 (RMB/m2/年 ) 面積 (m2) 16, 二層 13,861, 年 租金 (RMB/m2/年 ) 面積 (m2) 21, 三層 5,758, 年租金 (RMB/m2/年 ) 面積 (m2) 19, 總收入 1,066,887, 412,285, 273,405, 251,237, 129,958, 注：屋頂樓梯間面積由于缺乏詳細(xì)數(shù)據(jù)，在分 攤上存在一定難度，因此本次計算暫不計入可售面積。 理想狀況下，從 2020年起，本項目在收回成本后，每年能獲得不少于