【正文】 實行差異化的銷售策略： 1）產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨特優(yōu)點。 2）服務(wù)差異：服務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競爭 對手。 3）人員差異：系統(tǒng)對公司營銷人員進行培訓，對公司產(chǎn)品要求掌握熟練，知道產(chǎn)品的優(yōu)勢，能 為客戶解決什么問題。 （三）品牌策略 重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現(xiàn)場銷售。 五、管理 （一）項目管理 項目總體控制： a、項目初期： 1）碰頭會：部門主管研究功能，做出項目計劃。 2）項目計劃：總經(jīng)理助理根據(jù)《項目計劃表》監(jiān)督各個部門完成進度情況。 b、項目實施： 1）項目總調(diào)度要實時跟進各部門項目進度情況。 2）項目總調(diào)度要每周周六組織 開發(fā)部（美工、程序、測試）例會，掌握現(xiàn)有項目的進度。 c、項目收尾： 1）總經(jīng)理助理負責項目結(jié)項后文檔、源代碼存檔后刻錄光盤。 文檔管理： a、文檔分類：共 10 個文檔 1）開發(fā)部 7 份：《功能要求》、《項目設(shè)計方案》、《需求分析》、《系統(tǒng)分析》、《數(shù)據(jù)庫文檔》、《功能函數(shù)文檔》、《項目總結(jié)》 2）測試部 3 份：《測試計劃報告》《測試報告》《測試總結(jié)報告》《使用手冊視頻》 b、要求： 1）開發(fā)部文檔由項目經(jīng)理負責整理完成，測試部文檔有測試部主管負責整理完成，交給項目總調(diào)度（盧）驗收查看。 2）所有的項目都必須要文檔齊全，否則不能結(jié)項，任何項目少文檔，扣除相關(guān)部門負責人項目獎金 2%。 3）項目文檔要求在項目完成后，與源代碼、數(shù)據(jù)庫一起集中封裝。4）電子版文檔要求在項目完成后一個月內(nèi)完成調(diào)整刻錄成光盤備份。孫老師負責刻盤備份。 5）未來可以放在相應服務(wù)器上然后建立相應的檔案管理系統(tǒng)對電子版文檔進行備份和管理。 源代碼管理：源代碼結(jié)構(gòu)是指源代碼在版本管理服務(wù)器上存放的文 件夾結(jié)構(gòu)。源代碼結(jié)構(gòu)的設(shè)定由項目實施負責人決定。 a、源代碼結(jié)構(gòu)設(shè)定有幾項基本要求： 1）必須設(shè)臵項目專屬文件夾：每一個獨立項目或子項目源代碼文件內(nèi)，至少設(shè)定一個 docs 或 doc 文件夾以存放僅與該項目相關(guān)技術(shù)文檔和參考資料； 2）必須考慮支持庫：源代碼結(jié)構(gòu)中，應考慮具體項目所引用的非標第三方支持庫或框架的存放位臵；3）必須可以直接編譯：源代碼結(jié)構(gòu)必須是可直接編譯結(jié)構(gòu)。即任一臺新裝計算機，在安裝了必要的開發(fā)環(huán)境軟件以后，通過從版本管理服務(wù)器上簽出整套源代碼后，應該可以直接完成編譯 b、工作要求 :1）提交時間：所有參與 開發(fā)的技術(shù)人員，每日 5:30 必須將當日所編制的源碼或技術(shù)文檔提交至版本管理服務(wù)器。 2）審閱時間： 5： 30 審閱是指項目實施負責人，每日下班前審閱版本服務(wù)器上所有下屬技術(shù)人員所提交的源代碼和技術(shù)文檔。 客戶數(shù)據(jù)管理： 資料收集：在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)?？头Y料的收集要求客服專員每日認真提取客戶信息檔案，以便關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。 資料整理：客服專員提取的客戶信息檔案遞交客服主管，由客服主管安排信息匯總，并 進行分析分類，分派專人管理各類資料，并要求每日及時更新，避免遺漏。 資料處理：客服主管按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)客服專員?？头T負責的客戶，應在一周內(nèi)與客戶進行溝通，并做詳細備案。 客戶檔案建立。 （二）部門管理附件 2：《 2021 年各部門管理計劃》 （三）人員管理 梯隊建設(shè)（分工、檔次）開發(fā)部人員組建： 注：①根據(jù)公司發(fā)展要求，核定部門人數(shù)（此為考核的基礎(chǔ)條件之一）；②以搶、挖、聘為主要形式； ③新員工履行培訓、 考核、篩選、轉(zhuǎn)正流程；④軟件部、美工部以優(yōu)厚待遇搶、挖 1 名業(yè)內(nèi)成手。⑤人才管理一定要注重梯次型培養(yǎng)，不可斷檔。不定時的注入新鮮血液是團隊建設(shè)的一個重要手段；目的是要使團隊內(nèi)的每一個成員都有不同程度的危機感：讓老員工有緊迫感，讓新員工有壓力感，煥發(fā)大家珍惜崗位的意識。 2021年各部門團隊建設(shè)計劃 根據(jù) 2021 年各部門情況，現(xiàn)美工部、程序部缺少中間力量，因此在 2021 年個部門需要招聘下：程序部：高級程序員 1 人；美工部：高級美工設(shè)計 1 人 合同（勞動、保密） 注：開發(fā)部所以部門（程序組、美工組、測試組、網(wǎng)絡(luò)營銷部）的全體員工都要簽署勞動合同和公司 保密合同。 （四）管理工作 工作原則： a、以銷售為主導工作，確保完成全年銷售任務(wù)目標 1）目標要具有合理性，可行性，制定目標要有從分的依據(jù)：①于往年的公司業(yè)務(wù)完成情況。②前一年的市場鋪墊。③市場情況的分析機遇期。 2）目標的嚴謹性。 ①經(jīng)過反復論證，討論后形成。 ②對目標進行細化，分解，與市場、項目一一對應。③有落實直接責任人。 ④有目標進程管理的負責人。公司總目 標總經(jīng)理負責，具體目標盧負責。 b、從全局的角度上考慮問題，管理工作更加細致，執(zhí)行到位、監(jiān)督到位。 1）掌控項目 2）跟進團隊 3）合理安排項目開發(fā)時間 4）項目溝通 5）團隊溝通 6）掌控項目風險 c、帶好新員工和下屬，讓他們感覺到融入到這個“家”中，感覺自己受到重視、能學到東西，不斷成長和進步了 1）員工生日：許姐提前一周提醒，單位送一份禮物給員工，幫助她調(diào)整心態(tài)的書、實用的工具、有意義的禮物等，基本花費在 100 元以內(nèi)，領(lǐng)導和同事寫祝福的話； 2）員工聚餐：項目完成或節(jié)假日組織員工聚餐，平均 1— 2 個月一次，目的是增強凝聚力 和篇四：it 產(chǎn)品銷售計劃 一、對銷售工作的認識 ，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額 100 萬元。 時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。 ，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。 ，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié) 識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。 ，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。 隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 ，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。 二、銷售工作具體量化任務(wù) 、及每日的工作量。每天至少打 30 個電話，每周至少拜訪 20 位客戶，促 使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。 需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。 、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。 ，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深 化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。 、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。 、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。 ，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。 ，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施 工所需圖紙 (設(shè)備安裝圖及管線圖 )。，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。 ，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。 備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 三、銷售與生活兼顧，快樂地工作 ，增進彼此友誼，更好的交流。 (會議內(nèi)容見附件 )客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會， 所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。 ，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。 下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。