【正文】 實行差異化的銷售策略： 1）產品差異：使我公司產品與競爭對手產品相比具有獨特優(yōu)點。 2）服務差異：服務模式，服務理念不同與競爭 對手。 3）人員差異：系統(tǒng)對公司營銷人員進行培訓，對公司產品要求掌握熟練，知道產品的優(yōu)勢，能 為客戶解決什么問題。 （三）品牌策略 重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現場銷售。 五、管理 （一）項目管理 項目總體控制： a、項目初期： 1）碰頭會：部門主管研究功能，做出項目計劃。 2）項目計劃：總經理助理根據《項目計劃表》監(jiān)督各個部門完成進度情況。 b、項目實施： 1）項目總調度要實時跟進各部門項目進度情況。 2）項目總調度要每周周六組織 開發(fā)部（美工、程序、測試）例會，掌握現有項目的進度。 c、項目收尾： 1）總經理助理負責項目結項后文檔、源代碼存檔后刻錄光盤。 文檔管理： a、文檔分類：共 10 個文檔 1）開發(fā)部 7 份：《功能要求》、《項目設計方案》、《需求分析》、《系統(tǒng)分析》、《數據庫文檔》、《功能函數文檔》、《項目總結》 2）測試部 3 份：《測試計劃報告》《測試報告》《測試總結報告》《使用手冊視頻》 b、要求： 1）開發(fā)部文檔由項目經理負責整理完成，測試部文檔有測試部主管負責整理完成，交給項目總調度（盧）驗收查看。 2）所有的項目都必須要文檔齊全，否則不能結項，任何項目少文檔，扣除相關部門負責人項目獎金 2%。 3）項目文檔要求在項目完成后，與源代碼、數據庫一起集中封裝。4）電子版文檔要求在項目完成后一個月內完成調整刻錄成光盤備份。孫老師負責刻盤備份。 5）未來可以放在相應服務器上然后建立相應的檔案管理系統(tǒng)對電子版文檔進行備份和管理。 源代碼管理：源代碼結構是指源代碼在版本管理服務器上存放的文 件夾結構。源代碼結構的設定由項目實施負責人決定。 a、源代碼結構設定有幾項基本要求： 1）必須設臵項目專屬文件夾：每一個獨立項目或子項目源代碼文件內，至少設定一個 docs 或 doc 文件夾以存放僅與該項目相關技術文檔和參考資料； 2）必須考慮支持庫：源代碼結構中，應考慮具體項目所引用的非標第三方支持庫或框架的存放位臵；3）必須可以直接編譯：源代碼結構必須是可直接編譯結構。即任一臺新裝計算機，在安裝了必要的開發(fā)環(huán)境軟件以后，通過從版本管理服務器上簽出整套源代碼后，應該可以直接完成編譯 b、工作要求 :1）提交時間：所有參與 開發(fā)的技術人員，每日 5:30 必須將當日所編制的源碼或技術文檔提交至版本管理服務器。 2）審閱時間： 5： 30 審閱是指項目實施負責人，每日下班前審閱版本服務器上所有下屬技術人員所提交的源代碼和技術文檔。 客戶數據管理： 資料收集：在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現?？头Y料的收集要求客服專員每日認真提取客戶信息檔案，以便關注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。 資料整理：客服專員提取的客戶信息檔案遞交客服主管，由客服主管安排信息匯總，并 進行分析分類，分派專人管理各類資料，并要求每日及時更新，避免遺漏。 資料處理：客服主管按照負責客戶數量均衡、兼顧業(yè)務能力的原則，分配給相關客服專員?？头T負責的客戶，應在一周內與客戶進行溝通，并做詳細備案。 客戶檔案建立。 （二）部門管理附件 2：《 2021 年各部門管理計劃》 （三）人員管理 梯隊建設（分工、檔次）開發(fā)部人員組建： 注：①根據公司發(fā)展要求，核定部門人數（此為考核的基礎條件之一）；②以搶、挖、聘為主要形式； ③新員工履行培訓、 考核、篩選、轉正流程；④軟件部、美工部以優(yōu)厚待遇搶、挖 1 名業(yè)內成手。⑤人才管理一定要注重梯次型培養(yǎng)，不可斷檔。不定時的注入新鮮血液是團隊建設的一個重要手段；目的是要使團隊內的每一個成員都有不同程度的危機感：讓老員工有緊迫感，讓新員工有壓力感，煥發(fā)大家珍惜崗位的意識。 2021年各部門團隊建設計劃 根據 2021 年各部門情況，現美工部、程序部缺少中間力量，因此在 2021 年個部門需要招聘下：程序部：高級程序員 1 人；美工部：高級美工設計 1 人 合同（勞動、保密） 注：開發(fā)部所以部門（程序組、美工組、測試組、網絡營銷部）的全體員工都要簽署勞動合同和公司 保密合同。 （四）管理工作 工作原則： a、以銷售為主導工作，確保完成全年銷售任務目標 1）目標要具有合理性，可行性，制定目標要有從分的依據：①于往年的公司業(yè)務完成情況。②前一年的市場鋪墊。③市場情況的分析機遇期。 2）目標的嚴謹性。 ①經過反復論證，討論后形成。 ②對目標進行細化，分解，與市場、項目一一對應。③有落實直接責任人。 ④有目標進程管理的負責人。公司總目 標總經理負責，具體目標盧負責。 b、從全局的角度上考慮問題，管理工作更加細致，執(zhí)行到位、監(jiān)督到位。 1）掌控項目 2）跟進團隊 3）合理安排項目開發(fā)時間 4）項目溝通 5）團隊溝通 6）掌控項目風險 c、帶好新員工和下屬，讓他們感覺到融入到這個“家”中，感覺自己受到重視、能學到東西，不斷成長和進步了 1）員工生日：許姐提前一周提醒，單位送一份禮物給員工，幫助她調整心態(tài)的書、實用的工具、有意義的禮物等，基本花費在 100 元以內，領導和同事寫祝福的話； 2）員工聚餐：項目完成或節(jié)假日組織員工聚餐，平均 1— 2 個月一次，目的是增強凝聚力 和篇四：it 產品銷售計劃 一、對銷售工作的認識 ，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額 100 萬元。 時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。 ，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。 ，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結 識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。 ，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。 隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。 ，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。 二、銷售工作具體量化任務 、及每日的工作量。每天至少打 30 個電話，每周至少拜訪 20 位客戶，促 使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。 需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。 、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。 ，根據項目進度：前期設計、投標、深 化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。 、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。 、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。 ，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。 ，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施 工所需圖紙 (設備安裝圖及管線圖 )。，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。 ，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。 備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。 三、銷售與生活兼顧，快樂地工作 ，增進彼此友誼，更好的交流。 (會議內容見附件 )客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會， 所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。 ，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。 下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。