【導(dǎo)讀】2020年,xx市商業(yè)地產(chǎn)在政府實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)作、加快地鐵等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好因素推。體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)是2020年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭。據(jù)悉，目前xx在建的MAII有5個(gè)，天河區(qū)的正佳廣場(chǎng)、北京路的光。明廣場(chǎng)和名盛廣場(chǎng)，位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場(chǎng)。除尚未開(kāi)售的“花花世界”。況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。2020年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場(chǎng)商鋪推出市場(chǎng)，銷售。2020年底以“主題商場(chǎng)”的形象推出市場(chǎng)的商鋪有上升的趨勢(shì)，如富力兒童世界、方面已經(jīng)確立美國(guó)諾馬特超市。2020年11月1至12月20日，共有36個(gè)大型商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在xx報(bào)紙媒體作廣告，的商鋪市場(chǎng)的走勢(shì)會(huì)繼續(xù)上揚(yáng)，而其他商鋪市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)會(huì)與2020年基本持平或略有下降。因此建議本項(xiàng)目的租金適當(dāng)降低首層180－200元/平米，負(fù)一層100－120元/平米之間。

　　

【正文】 廣場(chǎng) —— xx 首席社區(qū) MALL ? 炒作區(qū)域商圈 本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不 斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過(guò)炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識(shí)員村商圈將是天河?xùn)|部的財(cái)富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是 xx 商業(yè)的財(cái)富金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。通過(guò)沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)買興趣。 ? 做好項(xiàng)目的形象包裝及推廣 先行制作項(xiàng)目的一系列形象物料、現(xiàn)場(chǎng)包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項(xiàng)目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對(duì)本項(xiàng)的想象及興趣，通過(guò)廣泛宣傳達(dá)到蓄水作用。 ? 炒作發(fā)展商品牌 本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場(chǎng)的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對(duì)發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場(chǎng)更多認(rèn)識(shí)發(fā)展商，對(duì)發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來(lái)項(xiàng)目推廣。 ? 展開(kāi)項(xiàng)目招商推廣 有經(jīng)驗(yàn)的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營(yíng)是決定項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對(duì)項(xiàng)目建立投資信心，則先要建立投資者對(duì)項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)的信心，這樣，以經(jīng)營(yíng)信心帶動(dòng)投資信心，將有助于投資者增強(qiáng)投資意欲；另外，項(xiàng)目工程進(jìn)度今年未能滿足銷售，則可籍 此時(shí)機(jī)則重于招商推廣，以充分的招商時(shí)間為項(xiàng)目的正式發(fā)售及未來(lái)經(jīng)營(yíng)提前做好準(zhǔn)備。 2）公關(guān)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過(guò)不同的方式或手段展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，具體建議如下： 活動(dòng)一： 活動(dòng)主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 8月 13日。 活動(dòng)地點(diǎn)：華穎花園球場(chǎng) Page 22 of 31 具體內(nèi)容： 提前在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出 8月 13日集團(tuán)在廣電房地產(chǎn)辦公室召開(kāi)投資推介會(huì)； 專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購(gòu)買優(yōu)先選鋪信息。 目的及作用： 做為市場(chǎng)價(jià)格的初探， 可以隨時(shí)控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 活動(dòng)二： 活動(dòng)主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)。 活動(dòng)時(shí)間： 8月 10日 活動(dòng)地點(diǎn)：五星級(jí)酒店國(guó)際會(huì)議廳舉行 活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì) +自助酒會(huì) 具體內(nèi)容： 項(xiàng)目推介 主力商家推介 媒體采訪 簽約儀式舉行 大型招商洽談 酒會(huì)答謝 目的及作用： 通過(guò)大型的新聞發(fā)布會(huì)，公開(kāi)宣布與主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合； 把握百佳進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注； 本次招商會(huì)以推廣為主，即時(shí)招商為輔； 營(yíng)造氣氛，促進(jìn)與商家的友誼； 廣泛搜集商家信息資源； 對(duì)商家進(jìn)行大摸底。 3）招商推廣 招商方式： 大型招商會(huì)（活動(dòng)） 現(xiàn)場(chǎng)售樓部招商 招商范圍：一 1層、 1層、 4層、 5層 招商對(duì)象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 招商策略： ? 首層首年 75折；次年 85 折；第三年 95折； ? 負(fù)一層首年 7折；次年 8折；第三年 95折； ? 裝修期間（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)）免租金 Page 23 of 31 招商廣告操作 ： 時(shí)間 7 月第四周 8 月中 第一周 第二周 第三周 廣告 主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項(xiàng)目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會(huì)。 大型招商會(huì)隆重召開(kāi) 項(xiàng)目持續(xù)公開(kāi)招商 媒介組合 南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、 xx日?qǐng)?bào)繕 稿炒作為主，形象硬稿為輔 南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、 xx日?qǐng)?bào)硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)作配合； 注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項(xiàng)目繼續(xù)炒熱。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售和招商工作。 （ 2020年 9月中旬 ~10月底） 1）推售思路 在項(xiàng)目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點(diǎn)是就項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行系列宣傳，從 xx首席社區(qū) MALL概念演繹、都 市財(cái)富運(yùn)動(dòng)、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項(xiàng)目定位、地段商業(yè)價(jià)值、功能分布、發(fā)展商品牌實(shí)力、一級(jí)主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)??進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售前的宣傳。 推廣重點(diǎn)： ? 塑造項(xiàng)目品牌形象 ? 傳遞銷售、招商信息 ? “ xx廣場(chǎng) —— xx首席社區(qū) MALL”概念演繹 ? 商圈價(jià)值 ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 ? 投資收益分析 ? 功能定位 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì) 宣傳主題： xx廣場(chǎng) —— 天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī) 該階段是本項(xiàng)目的正式公開(kāi)發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的成功。 ? 完成項(xiàng)目的整體包裝 確定一系列的項(xiàng)目包裝，并于認(rèn)籌 前落實(shí)完成，在未正式推廣項(xiàng)目之前，提前讓市場(chǎng)接收項(xiàng)目信息，以良好的形象迎接市場(chǎng)的關(guān)注，并為公開(kāi)發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場(chǎng)包裝及項(xiàng)目宣傳物料等。 ? 制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目 預(yù)計(jì)公開(kāi)發(fā)售時(shí)間為 8月 18，那么制定的公開(kāi)發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個(gè)月實(shí)施，即約在 7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開(kāi)發(fā)售之后，則設(shè)定約 1個(gè)月的公開(kāi)發(fā)售的續(xù)銷期，時(shí)間將順延至 8月中下旬，在此期間，將通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠 定項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，影響甚至震撼 xx房地產(chǎn)界、 xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。 ? 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌 Page 24 of 31 作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。 ? 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo) 現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必然會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此 形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場(chǎng)，給予市場(chǎng)投資者及商家信心。 2）推廣主題 ? 主題形象 第一主題： xx 首席社區(qū) MALL 第二主題： 到 東 部 去 掘 金 主題闡釋： 第一主題前文已闡釋。 第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡(jiǎn)潔口語(yǔ)廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。 ? 商業(yè)概念 概念： 都 市 財(cái) 富 運(yùn) 動(dòng) （ 以 英 文 縮 寫 作 表 現(xiàn) ） 概念闡釋： 一個(gè)良好概念的誕生并炒作，將會(huì)為項(xiàng)目增加附加值，同時(shí)會(huì)使推廣過(guò)程得以系統(tǒng)、連貫操作，會(huì)使市場(chǎng)印象更為 深刻，更易區(qū)分同類型項(xiàng)目，從而脫穎而出。 1） 都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)； 2） 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等； 3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。 演繹設(shè)想： 科學(xué)與財(cái)富相結(jié)合、相類比 表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。 例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸 —— 本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸； 牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力 —— 本項(xiàng)目將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)； 達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論 —— 本項(xiàng)目為社區(qū) MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。 與主題相結(jié)合演繹 通過(guò)前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時(shí)可夸張地借 用其來(lái)發(fā)揮：“到東部去掘金”，達(dá)到煽情的作用。 擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系 科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富 —— 帶出成功人士的發(fā)跡過(guò)程，即賺錢秘笈； 科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富 —— 運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)富增值，即如何去投資； 科學(xué)地享受財(cái)富 —— 由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。 3）推貨節(jié)奏 推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場(chǎng)需求而定，如何給予市場(chǎng)投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺(jué)，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。 ? 銷售方式及促銷策略 Page 25 of 31 以先到先選認(rèn)籌方式公開(kāi) 發(fā)售。 （見(jiàn)附件的銷售策略中的認(rèn)籌方案） 排隊(duì)優(yōu)惠方式： 數(shù)量 優(yōu)惠方式 前 1~300名 3％ 前 301~600名 2％ 601以后 1％ 公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天至 9月份內(nèi)優(yōu)惠方式： 購(gòu)鋪額外 99折，暗操 98 折 4）返租方式 建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)（ 5層商鋪除外）。 返租期：三年 返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限 返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為 9%； 第二、三年按季返還，返租率同為 9%； 三年返租率合計(jì)為 27% 5)公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一： 活動(dòng)主題：齊來(lái)參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)。 活動(dòng)時(shí)間：公開(kāi)發(fā)售前一天，即 9月 8日上午 10： 00 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)主題 show 邀請(qǐng)明星： 具財(cái)神形象的明星，如薛家燕等； 活動(dòng)內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。 目的與作用： 1） 為公開(kāi)發(fā)售而造勢(shì)； 2） 錯(cuò)開(kāi)與公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，避免影響； 3） 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。 活動(dòng)二： 活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 9月中旬 活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店 活動(dòng)形式：餐飲 +表演 活動(dòng)內(nèi)容： 1） 公開(kāi)答謝業(yè)主支持； 2） 推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)； 3） 餐飲并交流 目的及作用： Page 26 of 31 1） 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠(chéng)意； 2） 推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng) 目銷售。 3．第三階段推售計(jì)劃（ 2020年 9月 ~10月） 1）推售思路 承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。 上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。 推廣重點(diǎn)： ? 公開(kāi)發(fā)售成交火爆 ? 促銷信息 宣傳主題： xx廣場(chǎng) —— 東部財(cái)富盛夏游 媒體選擇： 《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《 xx 日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象，通過(guò)一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《 xx廣場(chǎng)》月刊）來(lái)鞏固銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。 ? 改變推廣戰(zhàn)術(shù) 一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場(chǎng)的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購(gòu)買力。 ? 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能 通過(guò)第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過(guò)濾該批尚未成交的購(gòu)買力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。 ? 對(duì)部分滯銷商鋪加大促銷力度 經(jīng)過(guò)上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快 項(xiàng)目的整體銷售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。 ? 增加招商的推廣力度 在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。 ? 銷售方式 以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。 推廣主題 9月主題： 西部牛仔也去東部掘金 主題闡釋： 通過(guò)廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東