【導(dǎo)讀】以達(dá)到相得益彰的效果。此種組合的方式即稱為促銷組合(Promotion. 輛廣告、卡片;火柴盒、瓶罐、月歷;良錄。名錄、參考說明文件等均。廣告可用來建立公司長久的信譽;也可用來建。件之消息;也可用來發(fā)布廉售消息。之顧客，都期望其購買動機皆能被公開了解。客接受并比較不同廠商之廣告信息。普遍性及成就，可高度滲透公眾心理。之轟動性印象，獲取顧客歡心。但有時候，其藝術(shù)化的成功會沖淡顧。及付款條件，完成買賣行為及收款，及提供售后信心之強調(diào)等工作。害對方的可能性，其影響力甚大。間無所不談的密切關(guān)系。成交，絕不能強迫或惹怒顧客，以保持"買賣不成情義在"之長期關(guān)系。一項安排適當(dāng)?shù)膹V宣報導(dǎo)對公司非常有利。廣宣報導(dǎo)的特性有以下幾點:. 法，所以顧客以為具有高度客觀性及真實性。目的是直接性及短期性地刺激顧客，使之前來購買。予以衡量，屬于"強心劑"而非"補藥"。其促銷對象雖以低收入、并在長。期之下?lián)碛腥跗放浦艺\性之顧客為主，但其涵蓋面卻很大。

　　

【正文】 查、新制品試用指標(biāo)報告 (motior)，、目錄或小冊子，乃至對意見 領(lǐng)袖 (OpiniOn leader)郵寄廣告等，對象有限且范圍確定，因此都是有效的方法。 無論如何，在導(dǎo)入期展開多方的銷售促進(jìn)，以促成及早進(jìn)入成長期是此一階段的重要課題。 二、成長期 在成長期的銷售促進(jìn)預(yù)算比較易于獲得，各部門活動也較為活潑。此時，對推銷員的訓(xùn)練，必須要達(dá)成預(yù)期目標(biāo) 。銷售工具則必需改變?yōu)閼?yīng)付競爭型態(tài) 。對推銷員，則以競賽之類激勵策略來鼓舞。 有關(guān)配銷通路的促進(jìn)方面，為確保店頭空間及排除其他競爭公司，可在成長期打出相當(dāng)強力的手段，例如用競賽方法確保店頭占有率，加強銷售店意識，用折 扣促進(jìn)增加對本身貨品采購量及優(yōu)先訂購。并采取折扣差異制度使有營銷能力的銷售店，能獲得更多利潤。 利用 POP 廣告或看板，將自己商品強力展示在消費者面前，推銷員也不僅要推銷商品，使自己商品銷售額增加，同時要加強增進(jìn)銷售店的銷售方法及經(jīng)營的方法。 而對消費者，為開發(fā)其選擇性需要，可展開大規(guī)模的宣傳廣告，使消費者在銷售店店頭能聯(lián)想到自己所需要的貨品、有別于競爭同業(yè)的貨品，則 POP 廣告甚為有效。同時應(yīng)在成長期推動消費者教育或予以組織化，以提升企業(yè)和品牌形象。亦可利用展示會、拍賣會、附贈獎品等方法引導(dǎo) 消費者購買行為，獲取新顧客。 在商品成長期而欲加入競爭的新企業(yè)，其銷售促進(jìn)策略應(yīng)有新的考慮。因為，為進(jìn)入一既有企業(yè)已開發(fā)到某程度的市場，必須采取比既有企業(yè)更強力的手段才行。 在此一一時期才介入市場的新企業(yè)應(yīng)對推銷員施行徹底的教育及訓(xùn)練。對配銷通路，宜采用折扣或?qū)︿N售店附贈獎品等手段以求與既有企業(yè)分庭抗理。 另外，在成長期，有一種所謂 老二哲學(xué) 的策略，是自己不愿意領(lǐng)先冒頭開發(fā)新制品，而先注視其他領(lǐng)先開發(fā)公司商品銷售狀況，認(rèn)為市場有利時，才緊隨其后加入市場。 在這種策略之下， 開發(fā)用不著，虧損的風(fēng)險性亦小，因而被認(rèn)為是較為可行的方法。但若要追上領(lǐng)先開發(fā)公司甚或要加以超越，就需要花費相當(dāng)?shù)馁Y金或努力才有可能。 一般而言，會采取 老二哲學(xué) 策略的都以較大規(guī)模的企業(yè)為主，相反的，中小型企業(yè)，在消費者心目中的形象還很薄弱，要追上領(lǐng)先企業(yè)就很困難，結(jié)果終究會失敗，由此，如欲有行 老二哲學(xué) 策略，這一點規(guī)模上的要件必須加以注意。 三、成熟期 就銷售促進(jìn)整體看，在成熟期已不像導(dǎo)入期到成長期之間采取大量銷售促進(jìn)的必要，但耍注意防止以往開發(fā)出來的顧客被其他公司奪走，同時，仍有逐步小 量擴(kuò)大市場的必要。 對公司而言，要想對目標(biāo)顧客順利展開推銷活動，應(yīng)對銷售人員進(jìn)行銷售技術(shù)的再教育，也需要妥為準(zhǔn)備各種銷售用具及資料。 另外要做好過去忽視的零碎市場的開發(fā)工作。為了展開廣告工作，也要求銷售促進(jìn)部門以外的一般職員參與協(xié)助，而進(jìn)行全體職員的推銷活動。 此一時期在配銷通路上很容易發(fā)生庫存增加的趨勢，因此在采購訂貨上力求消極，而以折扣或銷售競賽等方法來激勵銷售店的銷售。對一般從業(yè)員也施行與推銷員一樣的教育或利用公司內(nèi)部刊物間接 的教育，使之能應(yīng)付市場變化。 產(chǎn)品生命周期及其促銷方 法 而面對成熟期的消費者，由于商品本身的魁力與其他公司產(chǎn)品差距不大，必須要能增添魁力才能引起消費者購買欲，例如，辦附贈獎品或遠(yuǎn)地的旅游券等活動，即是一個常用的方式。此一時期也可利用消費者的組織化活動，增進(jìn)消費者對公司產(chǎn)品的忠誠度 (royalty)，同時利用企業(yè)內(nèi)部刊物介紹產(chǎn)品新用途或不同的使用方法。 POP 廣告亦基于相同目的而運用于店頭。 在成熟期的銷售促進(jìn)，最大的特色是很少展開大規(guī)模的宣傳活動，而多運用小規(guī)模的銷售促進(jìn)策略維持顧客及策劃市場的好 四、衰退朔 為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促 銷，一般都盡量避免花太多經(jīng)費在銷售促進(jìn)上。 掌握促銷戰(zhàn)力之訣竅 1市場感覺 在進(jìn)行銷售促進(jìn)規(guī)劃時，僅有數(shù)字化的各種市場調(diào)查資料或統(tǒng)計資料，還是不夠的，對于尚未表現(xiàn)在數(shù)字上的變化動向，仍須有洞察的敏感度才行。 z競爭動向 外部狀況的另一個重要因素是競爭同業(yè)的動向。不僅是對競爭企業(yè)的名稱或數(shù)量的了解，對各企業(yè)的強勢或弱勢、以及未來的可能變化等都需要予以充分的預(yù)測。尤其是以銷 售促進(jìn)作為競爭手段時，更需要發(fā)揮強力的效果。因為，競爭是需要加以充分研究的。 3其他狀況 此外，需要考慮的外部狀況尚有 :經(jīng)濟(jì)情勢、政府的政策、法律、社會動向等。 對生產(chǎn)資料產(chǎn)品來說，經(jīng)濟(jì)情勢或政府的動向的改變都會立即反映出需求的變化，尤需特別注意。法律與銷售促進(jìn)的關(guān)聯(lián)也很密切，推動附贈獎品或銷售店援助活動時特別需要注意法律問題。 預(yù)期未來上述外部狀況會越發(fā)對企業(yè)的行動增加影響力。對于以對外活動為主的銷售促進(jìn)來說，僅只把握內(nèi)部狀況，當(dāng)然是不能夠足以應(yīng)付外在多變情勢的影響的。 促銷競爭力的比較 在實務(wù)上，為作成銷售促進(jìn)計劃，要掌握 狀況并不容易，而且也不易正確掌握。 縱使能夠?qū)嶋H從事調(diào)查，但要正確掌握自制產(chǎn)品消費者之理解度，仍需花費相當(dāng)經(jīng)費及時間，而且調(diào)查的結(jié)果 (因使用方法不司而會有差異 )往往會比一般想像來得更不正確。 正因為不易正確掌握或正確評估，所以干萬不要期望有十全十美的信息可資運用。有些公司有關(guān)人員所提供之次級資料依然有相當(dāng)?shù)膮⒖純r值。 所謂關(guān)系是通過各人的業(yè)務(wù)接觸獲取多方的情報。但往往會因各人立場不同而產(chǎn)生差距，甚至流于主觀。加以此類情報并未予以數(shù)值 化，縱然能把握 是怎么樣 ，但仍無法清楚其分量如何。