【導(dǎo)讀】項(xiàng)目位于望城縣中部的雷鋒鎮(zhèn)，與雷鋒故居一路之隔，與西站相距6公里，機(jī)場相距35公里。河西岳麓區(qū)是市區(qū)進(jìn)入項(xiàng)目的必經(jīng)之地，目前直接到達(dá)本項(xiàng)。目地的主要道路是319國道，另一條主干道是規(guī)劃中的河西桐梓坡路延長路。缺乏地下水資源，甚至連地表水資源也不足。嚴(yán)重的缺水不但直接。影響鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也給集鎮(zhèn)居民帶來了極大地生活不便。至西站；第二階段由西站修至雷鋒鎮(zhèn)。具體修建時間無法確定。至西站路段名稱暫定為“五一西大道”。已修到東方紅鎮(zhèn)，但現(xiàn)東方紅鎮(zhèn)及雷鋒鎮(zhèn)五個村已劃歸麓谷所管，定，據(jù)麓谷估計(jì)，將需三年左右時間。年之內(nèi)開通雷鋒鎮(zhèn)的天燃?xì)?。該?xiàng)目于20xx年購地，規(guī)劃占地面。主要銷售對象為河西高新技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)，據(jù)銷售人員稱，價(jià)格不超過。南北方位的開發(fā)是河西的主要焦點(diǎn)，南依托千年的學(xué)府文化；北依托市政，

　　

【正文】 祥和寧靜的高尚住宅社區(qū)，更是所有人對家園的最高向往，但由于受制于經(jīng)濟(jì)條件， 而不得不作出取舍，但如果將產(chǎn)品線適當(dāng)拉長，如十二、三萬一套的花園洋房，則非常具有親和力，眷顧了絕大部分人的夢想，擴(kuò)大客戶面的同時，項(xiàng)目熱銷就在情理之中。 所以，我們建議：洋房（ 30%）、聯(lián)排（ 25%）、復(fù)式別墅（ 15%）、獨(dú)聯(lián)體（ 15%）、獨(dú)體（ 15%）。 產(chǎn)品風(fēng)格： 盡管目前長沙別墅市場的風(fēng)格各異，有些甚至非常牽強(qiáng)，但可以看出，長沙人是講究這一點(diǎn)的，有很多就是那種被錢撐得有點(diǎn)膨脹的人，自以為很有品位，滿口的格調(diào)與洋派，對于某些開發(fā)商提出的種種境外、國外風(fēng)格，很是認(rèn)同。 所以，本項(xiàng)目也不能避俗，可沿 續(xù)荷塘月色原先莊園式別墅社區(qū)的想法，只是我們要使這些莊園變成一個鎮(zhèn)，如英倫小鎮(zhèn)，整個建筑風(fēng)格采用英倫風(fēng)格，且這種風(fēng)格目前在長沙還未出現(xiàn)過（櫻之谷雖打英式風(fēng)格，但太牽強(qiáng)），且英倫的紳士風(fēng)范全球皆知，相信每個長沙人也知道紳士同時還代表品位。無論項(xiàng)目的規(guī)模還是地理位臵都符合這一定位，而且在后期推廣中，將有較多的賣點(diǎn)加以提煉與延伸。 產(chǎn)品戶型： 本著“以快取勝”的原則，可直接采用我們以往成功戶型，如東方夏威夷、山水芙蓉、武漢 /北京奧林匹克。 三、價(jià)格定位 洋房：起價(jià) 1180 元 /平米，均價(jià) 1300 元 /平米 聯(lián)排：起價(jià) 1800 元 /平米，均價(jià) 2050 元 /平米 16 復(fù)式別墅：起價(jià) 1750 元 /平米，均價(jià) 1950 元 /平米 獨(dú)聯(lián)體：起價(jià) 2200 元 /平米，均價(jià) 2500 元 /平米 獨(dú)體：起價(jià) 2780 元 /平米，均價(jià) 2950 元 /平米 四、客戶群定位 據(jù)目前對荷塘月色一期在售情況的調(diào)查了解，其客戶群沒有出現(xiàn)明顯特征，基本來自于各個區(qū)域，這和我們預(yù)想的結(jié)果一致。因?yàn)槠洚a(chǎn)品規(guī)劃，并未進(jìn)行人性化的設(shè)計(jì)，即沒有針對目標(biāo)客戶群的需求而設(shè)計(jì)，在銷售時，也不知道要買給誰，對客戶的搜索無異大海撈針，處于一種被動式銷售中，其結(jié)果可想而知 。 當(dāng)然，也正因如此，才給我們的操盤帶來空間，這也是本項(xiàng)目開發(fā)的一個潛在機(jī)會點(diǎn)。 根據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果，緊臨項(xiàng)目東邊的麓谷存在潛在客戶群，客戶特征為：中高等知識分子，在某些領(lǐng)域?qū)賹I(yè)人才，理性臵業(yè)，月收入 3000 元以上（部分年薪制），有住房，有再次臵業(yè)意向，用于休閑度假兼養(yǎng)老，考慮重點(diǎn)是小區(qū)環(huán)境和戶型。 另據(jù)對陽光 100 的調(diào)查了解，其將主要客戶群定位為河西高校的教師，據(jù)其內(nèi)部人員介紹，河西高校教師有較大的購買力，同時通過與某校教師的接觸，該教師的想法應(yīng)該具有代表性：河?xùn)|的好房子多在相對偏僻的郊區(qū)，市內(nèi)的 房子環(huán)境不能保證，相比較而言，河西的環(huán)境較好，且發(fā)展速度較快，現(xiàn)有住房已經(jīng)陳舊，想購一套環(huán)境好，有品質(zhì)感的住房，價(jià)格應(yīng)該不成問題。這位教師還強(qiáng)調(diào)，一直在等待符合這些條件的好房子，直到陽光 100 出現(xiàn)，他們認(rèn)可陽光 100 的品牌（陽光 100 組織一次高校教師參觀其全國連鎖項(xiàng)目的活動）。 不難看出，這類群體也將是本項(xiàng)目的潛在客戶群，要環(huán)境、要品質(zhì)、要品牌的客戶群是我們不能放棄的。我們可通過開發(fā)三個奧林匹克花園項(xiàng)目的品牌號召力打動這批客戶，最直接的方式也是組織參觀。首先建立項(xiàng)目的絕對高度，先期贏得客戶的期待，再通過價(jià)格 心理戰(zhàn)取得客戶的認(rèn)同直到成交。 另外，由山水芙蓉的客戶群分析得出，有相當(dāng)一部分客戶來自省外，他們或是外出發(fā)展的長沙人為父母臵業(yè)，或是外地在長工作并生根的臵業(yè)者，而這類群體對項(xiàng)目的獲知途徑主要以口碑和媒體宣傳為主。所以，本項(xiàng)目在推廣時，應(yīng)充分運(yùn)用山水芙蓉在長沙當(dāng)?shù)氐钠放铺栒倭右匝杆僬归_，同時適當(dāng)擴(kuò)大范圍。 17 具體的切入方法是通過直接的品牌導(dǎo)入。 我們了解到宜昌一家房地產(chǎn)公司在盜用“山水芙蓉”的項(xiàng)目名稱進(jìn)行別墅樓盤開發(fā)，而“山水芙蓉”作為房地產(chǎn)商標(biāo)已被我們注冊，所以，他們已構(gòu)成侵權(quán)，我們可借此與其打官司，再次提升 、擴(kuò)大山水芙蓉的品牌知名度，為本項(xiàng)目作快速的前期造勢。附宜昌房網(wǎng) 20xx年 8月 22日發(fā)布的一篇題為“山水芙蓉 高尚住宅”文章。 “ 報(bào)訊 炮聲隆隆，彩旗飄飄，８月１９日，在美麗的宜昌江南岸，由宜昌市住友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)的“山水芙蓉”畔江花園別墅區(qū)隆重舉行了奠基典禮儀式，這標(biāo)志著作為商品住宅中的頂級產(chǎn)品 ??花園別墅項(xiàng)目正式拉開了在宜開工建設(shè)的序幕。 在奠基儀式現(xiàn)場，記者看到，“山水芙蓉”別墅區(qū)背依磨基山余脈，緊靠長江，正對江北的鎮(zhèn)江閣，可一覽宜昌十公里外灘美景，風(fēng)景十分優(yōu)美。 市政 府、點(diǎn)軍區(qū)及政府各部門領(lǐng)導(dǎo)、未來業(yè)主代表等２００余名社會各界人士參加了本次奠基儀式，點(diǎn)軍區(qū)政府常務(wù)副區(qū)長曹文金同志代表區(qū)政府表示，將充分發(fā)揮點(diǎn)軍區(qū)良好的環(huán)境優(yōu)勢，全面建設(shè)點(diǎn)軍區(qū)“四個一”工程，大力支持“山水芙蓉”花園別墅區(qū)的建設(shè)。宜昌市建設(shè)局副局長、宜昌市房地產(chǎn)開發(fā)協(xié)會會長李紹停同志表示：隨著夷陵長江大橋的通車，江南的居住環(huán)境優(yōu)勢更加明顯，點(diǎn)軍區(qū)高尚住宅產(chǎn)業(yè)的開發(fā)大有可為。 奠基儀式上，宜昌市住友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司王總經(jīng)理表示，“山水芙蓉”畔江花園別墅區(qū)作為宜昌地區(qū)首個高級花園別墅區(qū)，是在十六大 黨中央提出小康富民政策后，市政府批準(zhǔn)的唯一花園別墅項(xiàng)目，為宜昌市點(diǎn)軍區(qū)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目?！吧剿饺亍表?xiàng)目一期工程占地１５７００ｍ２，可建設(shè)花園別墅２５棟，別墅將采用純北美別墅風(fēng)格設(shè)計(jì)，鋼混結(jié)構(gòu)，以獨(dú)立式別墅為主，部分建材將選用美國進(jìn)口材料，以打造每棟別墅的一流建筑品質(zhì)；為營造小區(qū)環(huán)境，住友地產(chǎn)公司聘請了澳大利亞知名的景觀設(shè)計(jì)公司，以山水融合為環(huán)境主題，利用山泉、溪流、山石、植被營造“山水芙蓉”一流的小區(qū)環(huán)境；“山水芙蓉”花園別墅區(qū)將依托美麗的江南山水，得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，一流的物業(yè)品質(zhì)，良好的物業(yè)管理，成就宜昌 的頂級居住小區(qū)，住友地產(chǎn)公司將以能為各位金領(lǐng)客戶提供“健康、尊貴、休閑、時尚”的現(xiàn)代典范生活空間而深感榮幸。 已經(jīng)決定購買“山水芙蓉”獨(dú)立花園別墅的孫先生也在奠基儀式上作了發(fā)言，他表示，自己是民營企業(yè)主，早就向往著花園別墅生活，在“山水芙蓉”項(xiàng)目剛開始前期建設(shè)時，就已通過朋友的介紹獲知項(xiàng)目情況，孫先生對“山水芙蓉”的地理環(huán)境，規(guī)劃設(shè)計(jì)非常欣賞，深信購買“山水芙蓉”別墅既可以享受生活，也將是一次十分成功的投資?！?