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20xx卷煙銷售工作總結(jié)(4500字)-資料下載頁

2025-04-02 01:54本頁面
  

【正文】 還值得進(jìn)一步的研究和細(xì)化。 落實(shí)國家局網(wǎng)建驗(yàn)收整改要求 國家局網(wǎng)建驗(yàn)收結(jié)束后,我們及時(shí)將考評(píng)組提出的整改工作要求下發(fā)全省,并專門召開會(huì)議進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹。為把整改要求落到實(shí)處,省局 (公司 )決定:一是把國家局網(wǎng)建整改工作要求 作為今年網(wǎng)建考核的主要內(nèi)容,納入各單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量考核 。二是加快全省統(tǒng)一物流建設(shè),針對(duì)我省物流建設(shè)工作中存在的問題,將物流建設(shè)的重點(diǎn)放在配送中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、倉儲(chǔ)數(shù)字化和配送管理等方面 。三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),通過明確人員配置、細(xì)化工作職責(zé)、加大隊(duì)伍培訓(xùn)、規(guī)范考核管理等手段,進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用 。四是以“兩項(xiàng)檢查”為契機(jī),通過全面深入的對(duì)照檢查,發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問題,加強(qiáng)整改,促進(jìn)經(jīng)營管理按照內(nèi)部監(jiān)管的要求規(guī)范化。 三、存在的主要問題 (一 )銷售結(jié)構(gòu)增長過快 112月份,全省批發(fā)銷售 單箱含稅收入 11321元,同比增長 %,條均價(jià) 元 /條,同比提高 元 /條,特別是一類煙增幅高達(dá)%,結(jié)構(gòu)增長幅度明顯快于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平的增長。分析原因主要有城鄉(xiāng)居民收入提高對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng),市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)對(duì)高端市場(chǎng)控制能力的提高,特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降,人為地拉動(dòng)了銷售結(jié)構(gòu)的提升,給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。 (二 )低檔卷煙下降速度過快 112 月份,全省累計(jì)銷售低檔卷煙 萬箱,同比少銷 萬箱,減少 %。其中銷售三類煙下限 萬箱 ,同比下降 %。四類煙 萬箱,同比下降 %。五類煙 萬箱,同比下降 %。低檔卷煙下降除了居民消費(fèi)水平提高的因素以外,主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對(duì)路、價(jià)格調(diào)整等方面的制約。從今年以來的情況看, 12 月份卷煙銷售旺季,工業(yè)都集中生產(chǎn) 12 類煙,很少能夠提供低檔卷煙貨源 。平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙,基本上是到中旬以后才開始生產(chǎn) 。同時(shí)工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度,一些市場(chǎng)接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消 。加上 7 月份以后,低檔卷煙價(jià)格歸檔使部分卷煙批發(fā)價(jià)格上調(diào) ,許多消費(fèi)者很難接受,低檔煙銷售面臨著較為嚴(yán)峻的形勢(shì)。 (三 )持續(xù)增長的壓力不斷加大 近幾年來,我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢(shì), 2021年銷售卷煙 萬箱, 2021 年銷售卷煙 萬箱, 2021 年銷售卷煙 萬箱,每年銷量都以 45 萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展,使卷煙市場(chǎng)秩序不斷好轉(zhuǎn),騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場(chǎng)空間,為卷煙銷量的平穩(wěn)增長提供了條件。隨著時(shí)間的推移,這部分的空間也在逐步縮小 。特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省,屬于 經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份,每年都有大量的民工輸出到外省,據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障局統(tǒng)計(jì)資料顯示, 2021年我省老務(wù)輸出人口達(dá)到 980萬 。xx年國家局將實(shí)行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn),過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙,這使過去在我省還有很大一部分市場(chǎng)的五類煙,明年將很難再找到貨源,這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。 四、 xx 年銷售工作打算 (一 )卷煙銷量預(yù)測(cè)及市場(chǎng)分析 xx 年全省卷煙銷量計(jì)劃在 174~ 175 萬箱左右,同比增幅在 %~ %左右。其中省產(chǎn)煙 148萬箱、省外煙 2627 萬箱、低檔煙 63萬箱。 市場(chǎng)分析: 卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》, xx 年全省國民生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長 10%以上,社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)增長 12%以上,社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長。從我省目前市場(chǎng)狀況看,總體市場(chǎng)形勢(shì)較好,卷煙銷量還有適度的增長潛力,特別是地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,基本建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大,明年卷煙銷量仍有一個(gè)較好的預(yù)期。 低檔卷煙銷售形勢(shì)仍然較為嚴(yán)峻。明年,國家局將實(shí)行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn),過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙,工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會(huì)加 大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn),一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外, 2021 年下半年低檔卷煙實(shí)行了歸檔管理,一些低檔卷煙的批發(fā)價(jià)格有所上調(diào),對(duì)低檔卷煙的銷售有一定影響,由于歸檔價(jià)格變動(dòng)對(duì)明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時(shí),工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度,低檔卷煙品牌規(guī)格將進(jìn)一步減少,將會(huì)給低檔卷煙銷售帶來新的影響。 (二 )營銷管理工作重點(diǎn) 以客戶需求為中心,構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系 (1)完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式 一是充分認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶,特別是農(nóng)村中小客戶對(duì)網(wǎng)建工作深入開展的重要 意義 。二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期,保證送貨的及時(shí)性和到位率 。確??蛻艚?jīng)理對(duì)所有客戶拜訪頻率不少于 1 次 /月 。四是在低檔緊俏煙的貨源分配上,向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜 。五是堅(jiān)決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù) 。六是對(duì)農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實(shí)施有針對(duì)性的訂貨和管理辦法,避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。 (2)提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運(yùn)行的水平 一是繼續(xù)堅(jiān)持和完善片區(qū)聯(lián)動(dòng)制度,通過聯(lián)動(dòng)工作,加強(qiáng)單位之間、片區(qū)之間的交流,積極探索,防止出現(xiàn)形式主義 ,加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度,并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程 。二是由省局 (公司 )發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)方案,統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識(shí)及其使用標(biāo)準(zhǔn),提升網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)服務(wù)形象 。三是加大物流配送體系的建設(shè)力度,本著經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的原則,進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計(jì),提高物流信息化水平,切實(shí)解決電話訂貨的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)字化倉儲(chǔ)管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題 。四是認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),堅(jiān)持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則,堅(jiān)持面向市場(chǎng)的原則,堅(jiān)持對(duì)經(jīng)營大戶實(shí)行最高限量的原則,將動(dòng)態(tài)核量與訂單供貨有機(jī)結(jié)合起來,建立 核量操作和管理信息平臺(tái),維護(hù)核量的公平、公正和公開。 (3)完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機(jī)制 一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心,將其功能定位于“一條服務(wù)質(zhì)量信息的采集渠道、一項(xiàng)監(jiān)控各區(qū)域市場(chǎng)客戶滿意度以及服務(wù)質(zhì)量的措施、一個(gè)發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題的平臺(tái)”。完善制度和流程,加大社會(huì)宣傳力度,提高受理隊(duì)伍素質(zhì),規(guī)范受理,提高效率,完善基礎(chǔ)管理工作,促進(jìn)服務(wù)水平的提升 。二是貫徹落實(shí)國家局《地市級(jí)公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》,優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合實(shí)際,完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí),進(jìn)一步加強(qiáng)“三層督察” 管理,加強(qiáng)考核,提高管理水平質(zhì)量。 狠抓卷煙銷售不放松,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,努力提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力 (1)努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運(yùn)行 圍繞全年的銷售目標(biāo)任務(wù),做好上下半年月度計(jì)劃的平衡,進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控,及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài),保證市場(chǎng)需求的基本滿足。進(jìn)一步完善庫存管理辦法,從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫存指標(biāo),提高庫存管理的科學(xué)性,統(tǒng)籌做好年底社會(huì)庫存和企業(yè)庫存的平衡。要進(jìn)一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想,提前做好計(jì)劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè),做好 xx 年上半年卷煙集中交易工作,努 力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。圍繞后幾個(gè)月市場(chǎng)的總體安排,做好市場(chǎng)需求的保障,計(jì)劃好年底庫存貨源儲(chǔ)備,確保明年元月份銷售實(shí)現(xiàn)開門紅。 (2)加強(qiáng)工商互動(dòng),適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式 一是不斷加強(qiáng)工商企業(yè)之間的信息互通,逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營信息共享機(jī)制 。二是在條件成熟的情況下,配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨 。三是深入市場(chǎng),掌握零售客戶經(jīng)營需求、社會(huì)庫存、消費(fèi)習(xí)慣變化,關(guān)注零售價(jià)格走勢(shì),努力提高對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的把握能力 。四是改進(jìn)貨源供應(yīng)策略,將采購與供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來,優(yōu)化市場(chǎng)投 放的辦法和時(shí)機(jī),努力在有限貨源和市場(chǎng)需求之間取得平衡,提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性 。五是在計(jì)劃交易方式變革后,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在把握市場(chǎng)的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購銷合同,并加強(qiáng)合同履約率的考核管理,堅(jiān)持誠信,維護(hù)與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。 (3)加大品牌培育,完善產(chǎn)品進(jìn)入和退出機(jī)制,為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場(chǎng)環(huán)境 一是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的引入、退出機(jī)制建設(shè),不對(duì)新進(jìn)入品牌設(shè)置門檻 。二是通過系統(tǒng)的分析、維護(hù),提高品牌培育的能力,規(guī)范促銷行為 。三是進(jìn)一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合全國 兩個(gè)“十多個(gè)”的要求,認(rèn)真落實(shí)國家局的品牌發(fā)展綱要,認(rèn)真研究大品牌的培育機(jī)制 。四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調(diào)查結(jié)果,將重點(diǎn)培育的品牌數(shù)量保持在二十個(gè)左右,并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€(gè)左右大品牌,制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃,主動(dòng)適應(yīng)國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求 。五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌,為做大做強(qiáng)“黃山”品牌提供市場(chǎng)和服務(wù)保障。 (4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度,切實(shí)抓好低檔煙銷售工作 要進(jìn)一步落實(shí)全省低檔煙銷售工作會(huì)議精神,加強(qiáng)低檔煙銷售工作,特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工 作,積極組織有效貨源,加大宣傳促銷力度,提高農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)水平,滿足市場(chǎng)對(duì)低檔煙的需求。要進(jìn)一步關(guān)注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢(shì),樹立長遠(yuǎn)觀念,培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)群體,逐步做大規(guī)模,為緩解低檔煙供需不足的矛盾,促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行后,對(duì)卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響,積極采取措施,克服不利因素,做好低檔卷煙銷售工作。 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),不斷提高員工整體素質(zhì) 一是根據(jù)國家局《規(guī)范》要求,對(duì)營銷部門及崗位設(shè)置進(jìn)行調(diào)整,對(duì)新設(shè)立的市場(chǎng)經(jīng)理,進(jìn)一步明確其崗位職能和工作要求,體現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理和工作的過程監(jiān)督 。二是增強(qiáng)管理人員的工作責(zé)任感,尊重客戶經(jīng)理勞動(dòng),對(duì)客戶經(jīng)理日志認(rèn)真批閱,對(duì)客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。同時(shí),暢通市場(chǎng)信息的收集和互通渠道,以便各類市場(chǎng)問題及時(shí)處理 。三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質(zhì)。通過加強(qiáng)培訓(xùn),增強(qiáng)業(yè)務(wù)和管理知識(shí) 。通過實(shí)踐鍛煉,積累和提高管理能力 。四是重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在選擇上,一方面堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),保證較好的素質(zhì)基 礎(chǔ) 。一方面注重在市場(chǎng)實(shí)踐中的表現(xiàn),不唯學(xué)歷論人才。在配備上,根據(jù)市場(chǎng)情況,配齊客戶經(jīng)理,特別是要配齊農(nóng)村市場(chǎng)的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上,注重培訓(xùn)的方式和內(nèi)容,注重理論與實(shí)踐的結(jié)合,結(jié)合工作中的實(shí)際問題進(jìn)行探討 。通過日常工作的管理,引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法,提高工作質(zhì)量。在管理上,進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程,明確等級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn),突出績(jī)效與素質(zhì)要求,完善晉升辦法,營造公平環(huán)境,實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、公開評(píng)聘過程,堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),對(duì)晉升最高等級(jí)的評(píng)聘要從嚴(yán)掌握。要安排好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時(shí)間,引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶 、分析市場(chǎng)狀況、分析公司營銷策略的基礎(chǔ)上,提高服務(wù)的計(jì)劃性、有效性。 在品牌培育的道路上,我們積極探索、調(diào)動(dòng)多方力量。公司領(lǐng)導(dǎo)在此時(shí)給予我們了高度的支持,公司的業(yè)務(wù)用煙里新增了七匹狼(豪情)、黃果樹(金時(shí)代),煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費(fèi)者。新品上市,所有營銷人員都會(huì)自覺的買上一包,在走訪市場(chǎng)的過程中,把它們介紹給零售戶,不厭其煩的向零售戶向消費(fèi)者推薦,我們不知聽說過多少類似這樣不解的話語,類似:“難道 yy 卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們 yy 的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對(duì)省外卷煙品牌 處于抵制心理,不愿上柜,有的零售戶上柜了也不愿意主動(dòng)的向消費(fèi)著推薦。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對(duì)種種困難我們的營銷人員依然沒有放棄,在每鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街天、晚上人流量多的廣場(chǎng)上,做新煙的新品宣傳推薦活動(dòng)。所有的營銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當(dāng)我們的營銷人員直接面對(duì)卷煙消費(fèi)者,將各種消費(fèi)者不知道的卷煙遞到他們手中,為他們點(diǎn)火,在消費(fèi)者細(xì)細(xì)品味的同時(shí)還耐心細(xì)致的為他們介紹:“您現(xiàn)在抽的這支是貴州產(chǎn)的黃果樹金時(shí)代,五元一包,包裝同價(jià)位的產(chǎn)品要高檔,吸味不遜色與云煙?,F(xiàn)在卷煙市場(chǎng)開放了,您也可 以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙,品質(zhì)價(jià)格都不錯(cuò)。”消費(fèi)者在品吸的過程中也連連叫好,許多消費(fèi)者對(duì)這些品牌的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高出了我們的預(yù)期。幾次的活動(dòng)下來,消費(fèi)者對(duì)省外品牌的認(rèn)知程度大大的加深,零售戶也從不理解到接受,從接受到主動(dòng)培育?,F(xiàn)在走到零售戶店內(nèi),多則 8 種、少則 4 種,家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦,在走訪市場(chǎng)的過程中我們還看到了這樣的情景,有一位消費(fèi)者要購買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了,零售戶就拿出一包拆開來的黃果樹(金時(shí)代),遞給這位消費(fèi)者說:“新品、黃果樹金時(shí)代, 抽一支看看,現(xiàn)在還在做活動(dòng),集十個(gè)煙盒就可以換一包。劃得來抽?!边@位消費(fèi)者吸過一口之后點(diǎn)頭稱好,于是購買了一包黃果樹(金時(shí)代)。新品牌的市場(chǎng)就這樣逐步推開了,零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實(shí)惠,不再被動(dòng)的依靠貨源,而是主動(dòng)配合我們培育新品牌,他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤的回報(bào)。
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