【導(dǎo)讀】分析.1、我國(guó)紅木家具歷經(jīng)發(fā)展階段...幾千年來，紅木家具以其獨(dú)特的魅力屹立于家具之林，傳。紅木家具形成于南北朝時(shí)期，經(jīng)歷宋代以。展到高峰，成為中華民族文明史中一顆藝術(shù)明珠。方文化的影響，紅木家具在家具市場(chǎng)上的比重越來越小。大幅度提高，中國(guó)的傳統(tǒng)家具才又一次遇到了發(fā)展的機(jī)遇。近年來，紅木資源更加稀缺，紅木家具的使用功能大大地褪化了，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)在最近二十年的高速發(fā)展，形。由此產(chǎn)生的需求為中國(guó)紅木家具進(jìn)入到第二個(gè)鼎。價(jià)大跌，但從2020年下半年開始，紅木家具的收藏與投資再度升溫，據(jù)北京連天紅提供的數(shù)據(jù)顯示，目前其紅木成品家具價(jià)。目前市場(chǎng)上最好的紅木品種為海南黃花梨，其次為葉檀、紅木文化正在走進(jìn)人們的生活，紅木的收藏逐漸成為“潛力股”。體，體現(xiàn)著中國(guó)家居文化的特有氣質(zhì)。如今具有悠久歷史傳統(tǒng)的中國(guó)。拉丁名、通用商品名及產(chǎn)地的規(guī)定”，用俗名代替標(biāo)準(zhǔn)學(xué)名和商品名，潤(rùn)，但久而久之，打擊了消費(fèi)者的信心。

　　

【正文】 主角，室內(nèi)設(shè)計(jì)和建筑裝飾手法應(yīng)是襯托商品，從某種意義上講，賣場(chǎng)的室內(nèi)環(huán)境應(yīng)是商品的背景。 賣場(chǎng)的照明。在展示家具、烘托環(huán)境氛圍中作用顯著。室內(nèi)的選材用色也應(yīng)突出家具，激發(fā)購物欲望這一主題來考慮。良好的通風(fēng)換氣。 場(chǎng)內(nèi)應(yīng)使顧客動(dòng)線流暢，營(yíng)業(yè)員服務(wù)方便，防火區(qū)明確，通道入口通暢，并均符合安全疏散的規(guī)范要求。 店面必須具有強(qiáng)烈的標(biāo)識(shí)性，讓人見到飾品便聯(lián)想到家具品牌；飾品的特征必須與產(chǎn)品一致。另外在門店規(guī)劃時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意門 店的店頭布置，這就好比門店的招牌，一般的門店的店頭會(huì)有門店專門設(shè)計(jì)的一些烘托賣場(chǎng)氛圍的熱烈的商品展示，來渲染顧客的購物情緒，給顧客形成一個(gè)良好的購物印象。 在設(shè)計(jì)與裝璜上，不僅要體現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)的特色，還應(yīng)表達(dá)品牌的風(fēng)格、理念和人文概念。 合理地選擇裝飾材料，運(yùn)用施工工藝，不僅為設(shè)計(jì)構(gòu)思的實(shí)現(xiàn)提供可行性，而且也將成為整個(gè)品牌形象的一個(gè)重要組成部分。裝飾材料與工藝決定了空間形成的成敗。 （二）家具布局 合理家具布局將會(huì)增加賣場(chǎng)的贏利能力，家具布局時(shí)要充分考慮賣場(chǎng)的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃，按照先廉后貴、 先新款后舊款、先高檔后低檔、先專后雜的原則布局。建議本項(xiàng)目根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配，同時(shí)兼顧利潤(rùn)，即利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。 （三）家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié) 其一、音樂的選擇與頻度控制 營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂曲。 其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴 灑植物香型的 空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。 其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片 為節(jié)省空間，建議在賣場(chǎng)的墻壁上安裝液晶電視機(jī)，讓顧客充滿美好家具意念 ,營(yíng)造購買氛圍。 總的說來家具店的目的是把家具賣給消費(fèi)者，所以重要的是掌握消費(fèi)者心理，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，讓消費(fèi)者能通過家具和設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，能夠體會(huì)設(shè)計(jì)師展現(xiàn)出的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)師所理想創(chuàng)造的生活方式。 六、經(jīng)營(yíng)方案 （一）客戶定位 北京家具市場(chǎng)上購置紅木家具最活躍的人群，是那些既有較高文化，又有相對(duì)較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群。具體來說包括文化 界、演藝界、美術(shù)界、學(xué)術(shù)界、歷史界、考古界、建筑界、裝潢界以及成功的企業(yè)家、古家具喜愛者、外交企業(yè)的高層管理等等。這個(gè)龐大的顧客群體，有以下共性： 大多數(shù)人與藝術(shù)沾邊，有較好的藝術(shù)眼光。他們不僅僅是購置家具的實(shí)用性，還特別關(guān)注在家具上所反映的特定的文脈和藝術(shù)成分。 大多數(shù)人有較高的學(xué)歷。對(duì)歷史、特別對(duì)傳統(tǒng)家具歷史有一定的了解，文化素質(zhì)偏高，有較高的鑒賞品味。 相對(duì)而言，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有興趣，也有能力購置這些高檔的紅木家具的人群，在社會(huì)中應(yīng)當(dāng)屬于解決了溫飽的中等以上收入家庭與個(gè)體。 （二 ）商品定位 商品定位要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻羧浩珢郏本┤讼矏塾幸韵绿攸c(diǎn)的紅木家具： 在家具風(fēng)格上喜歡“官窯”的紅木家具。 與清式家具、廣式家具、寧波家具相比，北京人更鐘情于“官式”的明式家具這一大系列的紅木家具。 這些家具具有以下風(fēng)格：簡(jiǎn)潔、有力、雍容、大氣、曲線富于彈性，不過分雕飾。 在家具材料上喜歡黃花梨的紅木家具 從社會(huì)調(diào)查來看，在北京黃花梨木制作的紅木家具擁有較大數(shù)量的購買人群，海南黃花梨，越南黃花梨木制作的家具比較容易激發(fā)和打動(dòng)北京人的購買欲。 在家具功能上喜歡具有中國(guó)味但又很適用的紅 木家具。 更多的北京人希望買回去的紅木家具能使用，餐桌、餐椅就是放在餐廳里吃飯用，床、床頭柜、化妝臺(tái)、電視柜就是放在臥房?jī)?nèi)使用，寫字臺(tái)、書柜就是放在書房或客廳中使用。因此家具的尺寸要求符合人們生活的使用要求，若經(jīng)銷商不重視家具的實(shí)用性，肯定不會(huì)受到顧客歡迎的。 在設(shè)計(jì)上喜歡具有新創(chuàng)意的紅木家具 傳統(tǒng)的明清紅木家具的復(fù)制品，仍然會(huì)有一定的市場(chǎng)。然而新設(shè)計(jì)的，有創(chuàng)意的，有美感的，使用功能合理，創(chuàng)作精美的新型紅木家具，也就是“中而新”的硬家具，也會(huì)吸引顧客的眼睛，也會(huì)出現(xiàn)新的銷售亮點(diǎn)。 在售后服務(wù)上， 北京人喜歡售后服務(wù)講誠(chéng)信的紅木家具產(chǎn)品 北京的氣候基本上屬于大陸性氣候，比較干燥，再加上冬三月用暖氣采暖御寒，室內(nèi)溫度高，相對(duì)溫度很低。這對(duì)生長(zhǎng)在熱帶地區(qū)的各種紅木材是很不適應(yīng)的。如果不采取認(rèn)真的木材干燥處理。江南、嶺南等潮濕地區(qū)生產(chǎn)的紅木家具在北京就會(huì)出現(xiàn)開裂、扭曲、變形、脫榫等現(xiàn)象，嚴(yán)重的還要破壞家具整體的強(qiáng)度、剛度，甚至出現(xiàn)散架的嚴(yán)重后果。 木材是自然材，在使用時(shí)出現(xiàn)一些問題是不可避免的。因此，售后服務(wù)就顯得尤為重要。對(duì)有“兩年內(nèi)免費(fèi)保修”，“終身免費(fèi)保修”承諾的企業(yè)的產(chǎn)品，明顯大多數(shù)顧客具有吸引 力。 總之，如果廠家了解北京人對(duì)紅木家具的消費(fèi)心理，了解北京對(duì)支持紅木家具市場(chǎng)這些顧客群體的素質(zhì)，了解北京人對(duì)紅木家具購物心理趨勢(shì)。那么你企業(yè)的產(chǎn)品順乎了這種購物趨勢(shì)，我相信這種順應(yīng)能力越強(qiáng)，你的定單就會(huì)越多，對(duì)北京紅木家具市場(chǎng)這塊大旦糕所分得的份額就越大。 （三）價(jià)格定位 據(jù)調(diào)查， 2020 年 3月 1日起紅木家具價(jià)格調(diào)整： 黃花梨的家具：售價(jià) 1199元 /公斤 小葉紫檀的家具：售價(jià) 999元 /公斤 紅酸枝的家具：售價(jià) 259 元 /公斤 雞翅木的家具：售價(jià) 129 元 /公斤 價(jià)格定位要根據(jù)紅木家具的材質(zhì)及制 作工藝，鑒于本店經(jīng)營(yíng)的商品為費(fèi)品牌，對(duì)于同一材質(zhì)價(jià)格應(yīng)低于上述價(jià)格。 （四）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大 在北京、豐臺(tái)以及紅木街，銷售品牌的紅木家具賣場(chǎng)居多，品牌紅木家具在市場(chǎng)上有交情的競(jìng)爭(zhēng)力，而本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的紅木家具非品牌，無疑使得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比落于下風(fēng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有待提高 在北京，購買紅木家具的一般都有一定地位和錢財(cái)，因此大都鐘情于品牌，看品牌買紅木的人居多。本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是采取低價(jià)銷售，但在北京市場(chǎng)，低價(jià)銷售非長(zhǎng)久之計(jì)，要想在紅木街站穩(wěn)腳跟必須想法設(shè)法提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 從零固定客戶群做起的風(fēng)險(xiǎn) 初次入京經(jīng)銷紅木，人生地不熟，作為商業(yè)企業(yè)這是不得不考慮的風(fēng)險(xiǎn)。 資金流斷裂風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)銷紅木家具，占用資金多，一旦資金短缺，會(huì)無力經(jīng)營(yíng)。 （五）促銷、服務(wù)建議 經(jīng)營(yíng)紅木家具應(yīng)注重采取相應(yīng)的促銷、服務(wù)策略，有下列建議可考慮采納： 品牌效應(yīng)： 建議逐步經(jīng)銷品牌，逐步壯大自身實(shí)力，以求在激烈的豐臺(tái)區(qū)紅木家具市場(chǎng)甚至北京紅木家具占有一席之地。 豐富的產(chǎn)品知識(shí)： 賣紅木家具的店員必須懂得紅木知識(shí)，并且不僅僅是皮毛，否則便不能更好的與客戶交流，就留不住客戶對(duì)這個(gè)店面的印象。因此作 為老板必須懂得培養(yǎng)銷售人員，要 多給他們發(fā)展的機(jī)會(huì)并經(jīng)常聽取他們的建議和意見，然后想辦法改進(jìn)，業(yè)績(jī)才會(huì)突出。 廣告效應(yīng)： 不能做大廣告，至少要有宣傳單和網(wǎng)絡(luò)告知顧客本店是賣紅木家具的，而且要舉行有利于顧客的活動(dòng)，吸引顧客來參加。 良好的生產(chǎn)商： 如果給你供貨的生產(chǎn)商產(chǎn)品質(zhì)量不好，你就不能經(jīng)營(yíng)下去，必須材質(zhì)是真的，嚴(yán)格遵守紅木國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（ＧＢ／Ｔ１８１０７ — ２０００），并能夠提供家具材質(zhì)的進(jìn)貨手續(xù)及檢測(cè)報(bào)告。 優(yōu)秀的客戶服務(wù)： 在接待顧客時(shí)要講究服務(wù)，在家具售出以后更好講究服務(wù)，服務(wù)不好的地方通常是要倒閉的。 渠道合作： 一 定要想辦法找渠道宣傳或合作（如小區(qū)物業(yè)或設(shè)計(jì)師等等），不能死等客戶，這樣才能把公司或店面經(jīng)營(yíng)得更強(qiáng)大。 強(qiáng)大的資金鏈： 經(jīng)營(yíng)紅木家具所需流動(dòng)資金是關(guān)鍵，要有充足不斷流通的資金否則資金斷流必然經(jīng)營(yíng)不下去。 七、經(jīng)濟(jì)分析 （一）投資估算 鋪面裝修： 15萬元 定金： 10萬元 必備辦公設(shè)施： 10 萬元 進(jìn)貨流動(dòng)資金： 60 萬元 其他投資： 5萬元 合計(jì)： 100 萬元 （二）財(cái)務(wù)分析 每月銷售收入： 30 萬元 每月銷售毛利：按綜合銷售毛利率為 40%計(jì)算銷售毛利，則毛利為 12 萬元 每月經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 ： （ 1）租金：租用 200M2的鋪面，租金每月 30000元 （ 2）店員工資：雇傭 5 名店員，每名 4000 元 /月，共計(jì) 20200元 /月 （ 3）水電費(fèi)等各項(xiàng)管理費(fèi)用： 3000元 /月 （ 4）折舊、攤銷費(fèi)： 500 元 /月 （ 5）增值稅、城建稅和教育費(fèi)附加： /月 （ 6）其他費(fèi)用： 1000元 /月 合計(jì)： /月 每月營(yíng)業(yè)利潤(rùn)估算： = /月 每月個(gè)人所得稅：約 1000元 /月 每月凈利潤(rùn)： /月 按照每年 10 個(gè)月計(jì)算，則年實(shí)現(xiàn)凈利 50 萬元左右， 2年內(nèi)可收回投 資。 八、結(jié)論 本項(xiàng)目投資 100 萬元，經(jīng)銷的紅木家具為非品牌。鑒于項(xiàng)目性質(zhì)，建議可選址于北京豐臺(tái)區(qū)紅木街及其附近或朝陽區(qū)京東高碑店古典家具老街租賃鋪面經(jīng)銷，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后每月可實(shí)現(xiàn)銷售收入 30 萬元，銷售毛利 12萬元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 萬元，凈利潤(rùn) ，預(yù)計(jì)年可實(shí)現(xiàn)凈利 50萬元， 2年內(nèi)可收回投資。 紅木家具市場(chǎng)應(yīng)該是有發(fā)展前景的，并且紅木家具具有投資收藏價(jià)值，經(jīng)銷紅木家具不會(huì)賠得血本無歸，即使經(jīng)銷不下去們自己也可以收藏，這是其他家具所不具有的。因此，在項(xiàng)目的具體運(yùn)作上建議投資者在選址上多做文章，在經(jīng)銷手段 上多下功夫。選址上要仔細(xì)考察，首先選擇在哪個(gè)區(qū)，然后選擇地段，再?zèng)Q定具體地址；經(jīng)銷方式上在多走訪同業(yè)的基礎(chǔ)上，積極 開展與經(jīng)銷商的談判，努力爭(zhēng)取一個(gè)對(duì)自己有利的經(jīng)銷方式，實(shí)現(xiàn)雙贏。