【正文】 裝修成本租金、利用期限，水電費(fèi)等幾個(gè)方面。同時(shí)還要對(duì)店未來(lái)效益進(jìn)行評(píng)估，主要包括平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)；來(lái)店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購(gòu)物者的比例；每筆交易的平均購(gòu)買(mǎi)量等。 （四 ）項(xiàng)目遴選地址 在紅木街附近的選址分析 ①紅木街情況介紹 紅木街坐落于北京西三環(huán)，由北京萬(wàn)澤星建材銷(xiāo)售中心總經(jīng)理洪三偉結(jié)合北京市政府關(guān)于“每個(gè)區(qū)要?jiǎng)?chuàng)建 1 — 2 條特色街”的要求創(chuàng)辦的，并于 2020 年取得了“紅木街”的商標(biāo)注冊(cè)權(quán)。截至目前已匯集了北京、江蘇和廣東知名品牌的紅木家具，品種達(dá) 30 余種，已成為京城及周邊省市紅木家具愛(ài)好者購(gòu) 買(mǎi)收藏首選之地。隨著紅木街誠(chéng)信市場(chǎng)的不斷完善，將引來(lái)更多的客流，對(duì)進(jìn)一步拉動(dòng)紅木家具市場(chǎng)有著較大促進(jìn)作用。 二是業(yè)態(tài)新：它獨(dú)創(chuàng)新穎的“專(zhuān)賣(mài)店集合”經(jīng)營(yíng)模式，使之既不同于綜合性的家具建材城，有別于單個(gè) 獨(dú)立的專(zhuān)賣(mài)店，既兼容了二者的優(yōu)勢(shì)，又摒棄了二者的劣勢(shì)。經(jīng)營(yíng)者在店面設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格、營(yíng)業(yè)時(shí)間等諸方面均享有充分的自主權(quán)。 五是宣傳力度大：不僅免費(fèi)提供充足向陽(yáng)的大型固定的廣告位，市場(chǎng)方面還計(jì)劃投入百萬(wàn)元的媒體廣告支持。 除此之外，還有一個(gè)更明顯的優(yōu)勢(shì)，即市場(chǎng)主辦方不直接經(jīng)營(yíng)紅木古典家具，這便使得該市場(chǎng)更能客觀、公正、公平地對(duì)待每一商家。是目前國(guó)內(nèi)最大的經(jīng)國(guó)家文物監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)設(shè)立的室內(nèi)古典家具市場(chǎng)。該市場(chǎng)位于北京豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)分鐘寺 519 號(hào)，地處京南傳統(tǒng)文化商圈。 市場(chǎng)以主營(yíng)古典家具特別是仿古、古舊、硬木家具為主，經(jīng)營(yíng)種類(lèi)齊全，環(huán)境高雅，基礎(chǔ)設(shè)施完備，出租價(jià)格低廉。 商城還經(jīng)常性的舉辦各類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品的展覽展示、知識(shí)講座、論壇與拍賣(mài)、信息咨詢(xún)、行業(yè)交流等活動(dòng)，從而促進(jìn)了市場(chǎng)的興旺和繁榮。地處 高碑店村南、高碑店路 (市政路 )以東 ,東西長(zhǎng) 1800 米 ,街寬 8 米 ,經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的占地面積 90887 平方米。商家將各色家具依據(jù)不同的特色、樣式、風(fēng)格巧妙的擺放在各家的展廳中。 潘家園古玩市場(chǎng) 位于朝陽(yáng)區(qū)。市場(chǎng)位于北京東三環(huán)南路潘家園橋西南，占地四萬(wàn)八千五百平方米，市場(chǎng)分為工藝品大棚區(qū)、古舊家俱區(qū)、古舊字畫(huà)書(shū)刊區(qū)、古玩區(qū)等四 個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)，共有三千多個(gè)攤位。這里經(jīng)營(yíng)品種多，不單純經(jīng)銷(xiāo)紅木家具，客流大，如果產(chǎn)品過(guò)得硬，經(jīng)銷(xiāo)好，能起到不投資廣告就能達(dá)到良好的經(jīng)營(yíng)效果。本項(xiàng) 目經(jīng)營(yíng)的是奢侈品，并不一定適合開(kāi)在都市商圈核心區(qū)。自發(fā)形成為銷(xiāo)售某類(lèi)商品的“集中市場(chǎng)”，順應(yīng)人們的心理預(yù)期。 三要選擇有廣告空間的店面。別是你沒(méi)品牌想自創(chuàng)品牌的經(jīng)營(yíng)者，一定要避免選擇如此的店面。初學(xué)者 “傍大款”也許是一條很好的選址方法。挨著它們開(kāi)店，不 僅可省去考察市場(chǎng)的時(shí)間和精力，還可以借助它們的 品牌效應(yīng)，“揀”些顧客，關(guān)鍵是你要做好差異化經(jīng)營(yíng)。由于項(xiàng)目主初次接觸紅木家具，因此從風(fēng)險(xiǎn)上考慮，建議選址扎堆經(jīng)營(yíng)。從北京總的紅木家具市場(chǎng)分布來(lái)看，集中比較多賣(mài)場(chǎng)的區(qū)有朝陽(yáng)區(qū)（ 36 個(gè)）、豐臺(tái)區(qū)（ 20個(gè)）、海淀區(qū)（ 11 個(gè)），因此應(yīng)該從這三個(gè)區(qū)中選擇 1 個(gè)，上述北京三個(gè)比較大的紅木家具市場(chǎng)前兩個(gè)非別位于豐臺(tái)區(qū)，后兩個(gè)位于朝陽(yáng)區(qū)，比較優(yōu)選如果想在豐臺(tái)區(qū)經(jīng)營(yíng)，建議選擇在紅木街或其附近租店經(jīng)營(yíng)；若選擇在朝陽(yáng)區(qū) 經(jīng)營(yíng)，建議選擇京東高碑店古典家具老街及其附近租店經(jīng)營(yíng)。具體來(lái)說(shuō)，紅木家具店有以下經(jīng)銷(xiāo)方式： 專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng) 專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行家具銷(xiāo)售。與零散銷(xiāo)售，一是專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)的成本較高，而零散銷(xiāo)售的成本較低；零散銷(xiāo)售利潤(rùn)空間不大，專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)可賺取更大的利潤(rùn)。 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)是生產(chǎn)商授權(quán)并委托經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售自己的家具產(chǎn)品，特許經(jīng)營(yíng)給予受托者一定的優(yōu)惠，并借助受托者的某些優(yōu)勢(shì)而實(shí)現(xiàn)雙贏。 代理營(yíng)銷(xiāo) 代理制銷(xiāo)售方式目前較普遍，但代理制銷(xiāo)售對(duì)紅木經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)會(huì)有弊?。阂皇羌t木家具價(jià)值較高，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō) 庫(kù)存量不會(huì)存太多，因此如果銷(xiāo)售較好，很容易造成斷貨，從而打消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的積極性；二是通過(guò)代理銷(xiāo)售，紅木家具廠家不了解終端消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的個(gè)性化需求無(wú)法滿足，經(jīng)銷(xiāo)者實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)難。賒銷(xiāo)的一般都是非品牌家具，并且經(jīng)銷(xiāo)商有良好的信譽(yù)做保證，和生產(chǎn)商有良好的關(guān)系基礎(chǔ)。 （ 1）在家 具城或賣(mài)場(chǎng)租賃攤位經(jīng)營(yíng)：其優(yōu)點(diǎn)是這種方式以市場(chǎng)品牌作為核心，同時(shí)通過(guò)優(yōu)化組合選擇不同的品牌商戶(hù)，一般裝修費(fèi) 用較少，房租大多可以月付或季付，每天經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、客流有保證，工商稅務(wù)等一般也由市場(chǎng)出面，管理難度和投資金額較少，新手可以比較輕松的適應(yīng)。 在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)可以以較快建立起品牌的影響力，這將為以后在其他地段開(kāi)設(shè)分店打下很好的基礎(chǔ)。由于市場(chǎng)可能限制你的品種，因此開(kāi)始要注意上的貨品不要雜，以防別人投訴，可以日后慢慢試探著增加品種，并注意處理好和管理層的關(guān)系?？梢栽谳^繁華的商業(yè)區(qū)域租一門(mén)面結(jié)合經(jīng)營(yíng)，這種經(jīng)營(yíng)方式的前提是經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人交際面比較廣，可以把客戶(hù)或朋友帶到倉(cāng)庫(kù)里賣(mài)。 （ 3）租或買(mǎi)門(mén)面房專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)：便于做品牌，給人實(shí)力感、信賴(lài)感。 （二）本項(xiàng)目業(yè)態(tài)選擇 本項(xiàng)目不做品牌，因此勿需專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)，比較各種方式在家具城或賣(mài)場(chǎng)附近租賃攤位經(jīng)營(yíng)比較適宜，結(jié)合與倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)也是不錯(cuò)的選擇。經(jīng)銷(xiāo)商作為加盟商，在經(jīng)營(yíng)中只要按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)，就能達(dá)到較好營(yíng)銷(xiāo)效果。 總體上應(yīng)突出家具，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。 賣(mài)場(chǎng)的照明。室內(nèi)的選材用色也應(yīng)突出家具，激發(fā)購(gòu)物欲望這一主題來(lái)考慮。 場(chǎng)內(nèi)應(yīng)使顧客動(dòng)線流暢，營(yíng)業(yè)員服務(wù)方便，防火區(qū)明確，通道入口通暢，并均符合安全疏散的規(guī)范要求。另外在門(mén)店規(guī)劃時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意門(mén) 店的店頭布置，這就好比門(mén)店的招牌，一般的門(mén)店的店頭會(huì)有門(mén)店專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的一些烘托賣(mài)場(chǎng)氛圍的熱烈的商品展示，來(lái)渲染顧客的購(gòu)物情緒，給顧客形成一個(gè)良好的購(gòu)物印象。 合理地選擇裝飾材料，運(yùn)用施工工藝，不僅為設(shè)計(jì)構(gòu)思的實(shí)現(xiàn)提供可行性，而且也將成為整個(gè)品牌形象的一個(gè)重要組成部分。 （二）家具布局 合理家具布局將會(huì)增加賣(mài)場(chǎng)的贏利能力，家具布局時(shí)要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃，按照先廉后貴、 先新款后舊款、先高檔后低檔、先專(zhuān)后雜的原則布局。 （三）家具賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié) 其一、音樂(lè)的選擇與頻度控制 營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。店員的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴 灑植物香型的 空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。 總的說(shuō)來(lái)家具店的目的是把家具賣(mài)給消費(fèi)者，所以重要的是掌握消費(fèi)者心理，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，讓消費(fèi)者能通過(guò)家具和設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，能夠體會(huì)設(shè)計(jì)師展現(xiàn)出的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)師所理想創(chuàng)造的生活方式。具體來(lái)說(shuō)包括文化 界、演藝界、美術(shù)界、學(xué)術(shù)界、歷史界、考古界、建筑界、裝潢界以及成功的企業(yè)家、古家具喜愛(ài)者、外交企業(yè)的高層管理等等。他們不僅僅是購(gòu)置家具的實(shí)用性，還特別關(guān)注在家具上所反映的特定的文脈和藝術(shù)成分。對(duì)歷史、特別對(duì)傳統(tǒng)家具歷史有一定的了解，文化素質(zhì)偏高，有較高的鑒賞品味。有興趣，也有能力購(gòu)置這些高檔的紅木家具的人群，在社會(huì)中應(yīng)當(dāng)屬于解決了溫飽的中等以上收入家庭與個(gè)體。 與清式家具、廣式家具、寧波家具相比，北京人更鐘情于“官式”的明式家具這一大系列的紅木家具。 在家具材料上喜歡黃花梨的紅木家具 從社會(huì)調(diào)查來(lái)看，在北京黃花梨木制作的紅木家具擁有較大數(shù)量的購(gòu)買(mǎi)人群，海南黃花梨，越南黃花梨木制作的家具比較容易激發(fā)和打動(dòng)北京人的購(gòu)買(mǎi)欲。 更多的北京人希望買(mǎi)回去的紅木家具能使用，餐桌、餐椅就是放在餐廳里吃飯用，床、床頭柜、化妝臺(tái)、電視柜就是放在臥房?jī)?nèi)使用，寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜就是放在書(shū)房或客廳中使用。 在設(shè)計(jì)上喜歡具有新創(chuàng)意的紅木家具 傳統(tǒng)的明清紅木家具的復(fù)制品，仍然會(huì)有一定的市場(chǎng)。 在售后服務(wù)上， 北京人喜歡售后服務(wù)講誠(chéng)信的紅木家具產(chǎn)品 北京的氣候基本上屬于大陸性氣候，比較干燥，再加上冬三月用暖氣采暖御寒，室內(nèi)溫度高，相對(duì)溫度很低。如果不采取認(rèn)真的木材干燥處理。 木材是自然材，在使用時(shí)出現(xiàn)一些問(wèn)題是不可避免的。對(duì)有“兩年內(nèi)免費(fèi)保修”，“終身免費(fèi)保修”承諾的企業(yè)的產(chǎn)品，明顯大多數(shù)顧客具有吸引 力。那么你企業(yè)的產(chǎn)品順乎了這種購(gòu)物趨勢(shì)，我相信這種順應(yīng)能力越強(qiáng)，你的定單就會(huì)越多，對(duì)北京紅木家具市場(chǎng)這塊大旦糕所分得的份額就越大。 （四）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大 在北京、豐臺(tái)以及紅木街，銷(xiāo)售品牌的紅木家具賣(mài)場(chǎng)居多，品牌紅木家具在市場(chǎng)上有交情的競(jìng)爭(zhēng)力，而本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的紅木家具非品牌，無(wú)疑使得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比落于下風(fēng)。本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是采取低價(jià)銷(xiāo)售，但在北京市場(chǎng)，低價(jià)銷(xiāo)售非長(zhǎng)久之計(jì)，要想在紅木街站穩(wěn)腳跟必須想法設(shè)法提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 資金流斷裂風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)銷(xiāo)紅木家具，占用資金多，一旦資金短缺，會(huì)無(wú)力經(jīng)營(yíng)。 豐富的產(chǎn)品知識(shí)： 賣(mài)紅木家具的店員必須懂得紅木知識(shí)，并且不僅僅是皮毛，否則便不能更好的與客戶(hù)交流，就留不住客戶(hù)對(duì)這個(gè)店面的印象。 廣告效應(yīng)： 不能做大廣告，至少要有宣傳單和網(wǎng)絡(luò)告知顧客本店是賣(mài)紅木家具的，而且要舉行有利于顧客的活動(dòng)，吸引顧客來(lái)參加。 優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)： 在接待顧客時(shí)要講究服務(wù)，在家具售出以后更好講究服務(wù)，服務(wù)不好的地方通常是要倒閉的。 強(qiáng)大的資金鏈： 經(jīng)營(yíng)紅木家具所需流動(dòng)資金是關(guān)鍵，要有充足不斷流通的資金否則資金斷流必然經(jīng)營(yíng)不下去。 八、結(jié)論 本項(xiàng)目投資 100 萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)的紅木家具為非品牌。 紅木家具市場(chǎng)應(yīng)該是有發(fā)展前景的，并且紅木家具具有投資收藏價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)紅木家具不會(huì)賠得血本無(wú)歸，即使經(jīng)銷(xiāo)不下去們自己也可以收藏，這是其他家具所不具有的。選址上要仔細(xì)考察，首先選擇在哪個(gè)區(qū)，然后選擇地段，再?zèng)Q定具體地址；經(jīng)銷(xiāo)方式上在多走訪同業(yè)的基礎(chǔ)上，積極 開(kāi)展與經(jīng)銷(xiāo)商的談判，努力爭(zhēng)取一個(gè)對(duì)自己有利的經(jīng)銷(xiāo)方式，實(shí)