【導讀】6. 6. 6. 6. 6. 6. 7. 7. 7. 7. 8. 8. 8. 9. 9. 9. 9. 9. 10. 11. 12. 12. 12. 14. 14. 18. 18. 20. 20. 21. 22. 24. 24. 25. 25. 25. 26. 27. 28. 28. 28. 28. 29. 29. 29. 32. 32. 34. 34. 35. 36. 36. 36. 36. 36. 36. 38. 38. 38. 39. 40. 40. 40. 40. 41. 41. 41. 41. 42. 42. 42. 42. 42. 43. 44. 44. 45. 45. 45. 45. 45. 45. 45. 46. 46. 46. 46

　　

【正文】 ： 表 33 2020 年我國環(huán)己酮主要進口來源 產地 進口量（噸） 產地 進口量（噸） 臺灣 28498 荷蘭 2196 意大利 12233 新加坡 1407 美國 2840 日本 1109 表 34 2020 年我國進口環(huán)己酮到岸后主要流向 收貨地 進口量（噸） 收貨地 進口量（噸） 廣東東莞 13714 廣東珠海 3072 江蘇南京 7034 浙江寧波 2117 上海浦東 5565 福建福州 1079 江蘇常州 5227 廣東中山 925 廣東深圳 1382 廣東 xx 869 江蘇南通 3830 表 3－ 5 2020 年我國環(huán)己酮進口主要報關口岸 口岸名稱 進口量（噸） 口岸名稱 進口量（噸） 南京海關 16123 拱北海關 3997 黃埔海關 14746 寧波海關 1292 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 21 上海海關 5600 福州海關 1088 九龍海關 5257 產品銷售價格，價格變動趨勢 由于公司在華南設廠，因此調查華南市場的環(huán)己酮價格，以每月初，月中，月底的價格，取平均值為基準，從網上摘取了 2020 年下半年到 2020 年上半年，華南地區(qū)環(huán)己酮的價格走勢 [3]： 表 3－ 6 2020 年下半年到 2020 年上半年 華南地區(qū)環(huán)己酮價格 表 3－ 6（續(xù)） 表 3－ 6（續(xù)） 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 22 從價格走勢圖上可以看出，環(huán)己酮價格起伏很大，其中 2020 年年底環(huán)己酮價格跌入一個 低潮期，價格在 11500～ 12020 元 /噸徘徊， 2020 年在動蕩中上升，直到 2020 年出到達最高點 17000元 /噸，而 2020 年上半年也有一定的跌幅。直到七月份為止，環(huán)己酮價格大約是 15200 元 /噸。 市場預測 國內市場需求預測 產品的主要消耗對象 環(huán)己酮為大宗化工產品， 我國的環(huán)己酮主要是用作酰胺用途，生產己內酰胺，聚酞胺 6 和聚酞胺 66的中間體，約占環(huán)己酮總消費量的 70%。 產品其他消耗對象 商品環(huán)己酮是一種優(yōu)良的中高沸點有機溶劑，它還可以用作絲網油墨溶劑 、感光材料涂布用溶劑、制革制鞋業(yè)中的拋光劑和皮革脫脂劑、涂飾用稀釋劑。商品環(huán)己酮作為有機化工原料主要用于生產橡膠防老劑 40過氧化環(huán)己酮、 N, N 一二甲基環(huán)己胺、 N一甲基環(huán)己胺、 N一乙基環(huán)己胺、環(huán)己酮樹脂、鄰苯基苯酚等，非酚胺用環(huán)己酮占環(huán)己酮總消費量的 30%。 需求量估算 近年來，我國的環(huán)已酮生產增長很快， 2020 年我國環(huán)已酮的生產能力將達到 萬噸。據國家權威部門統(tǒng)計資料顯示， 2020 年國內的環(huán)已酮消費量將達到 萬噸，仍有較大缺口；隨著下游環(huán)已酮應用領域的擴展和國內兩年國內已內 酰胺裝置的擴能改造，今明兩年國內環(huán)已酮消費量將會將會持續(xù)增長，預計到 2020 年將達到 萬噸， 2020 年將超過 60 萬噸。 價格預測 產品價格 我國環(huán)己酮市場產品規(guī)格主要為 %（優(yōu)級品）， %（一級品），兩者價格分別為：環(huán)己酮 % 190KG/桶 16000~17300 元 /噸（ 2020/8/11），環(huán)己酮 % 190KG/桶 14800~15800 元 /噸 (2020/8/11)。 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 23 價格影響因素 近幾年，國內環(huán)己酮市場價格起伏很大，生產廠家亦喜亦憂 ?？偟膩碚f，環(huán)己酮市場價格依照價值規(guī)律，最終通過供求關系的變化來平衡，具體分析，主要受五方面因素影響： ● 國際國內宏觀經濟的影響 如 1995 年歐美經濟復蘇，自用品增加，國際市場民用絲，工業(yè)絲生產恢復，對己內酰胺需求增加，從而促使環(huán)己酮，己內酰胺的價格上升。 2020 年國內宏觀經濟轉好 環(huán)己酮供不應求，導致價格上升。 ● 與己內酰胺市場密切相關 環(huán)己酮最主要的用途是作為制造己內酰胺的原料，可以說環(huán)己酮的價格與己內酰胺價格密切相關，2020 年己內酰胺價格堅挺，國內市場價格在 14500 元 /噸左右，環(huán)己酮也表現良好 ，價格基本在 10200 元 /噸左右，但到了 2020 年 12 月份，己內酰胺的價格大幅下挫，下降到 11000 元 /噸左右，環(huán)己酮價格也隨之下跌，降到 8500 元 /噸。 ● 石油苯價格的影響 石油苯是構成環(huán)己酮成本最主要因素，從歷史上看，環(huán)己酮的價格基本上是石油苯價格的 ～ ，當石油苯價格上升后，生產廠家為轉嫁原料成本的上升，將設法相應抬高環(huán)己酮價格，當然從短期來看，也沒有必然的關系，如 2020 年 12月份以來，環(huán)己酮市場價格大幅下滑，但石油苯價格依然堅挺，給環(huán)己酮生產廠家?guī)砹司薮蟮臏p利影響。 ● 進口量的影響 近幾年，隨著環(huán)己酮需求的快速增長，進口量也隨之大幅增加，國外環(huán)己酮裝置均與己內酰胺裝置相配套，規(guī)模大，技術水平高，與國產回家競爭具有價格優(yōu)勢。 ● 供求關系 商品環(huán)己酮市場以散戶和小客戶居多，涉及行業(yè)多，雖然一部分客戶有許多不確定性，供求關系多變，但市場需求總量基本穩(wěn)定。而當大廠大量采購環(huán)己酮時，環(huán)己酮價格便有小幅盤整或上漲的小高潮。由于目前國內商品環(huán)己酮的生產主要集中在岳化和巨化集團，其對環(huán)己酮市場價格起決定因素，任何漲價、降價行為都會對市場形成不小的影響。因此為首的國內生產商 誰也不會隨便降價讓利下游。 市場營銷戰(zhàn)略 營銷方式 大宗的化工產品的銷售對象主要是化工下游產品生產廠家，所以他們既是消費者，也是生產者，因此最終用戶都是相當鑒別力，都是理性而非沖動型消費，主要追求的是產品的基本功效，而且環(huán)己酮作為中間體，一般銷售量都很大。 因此，公司確定對重點客戶直接銷售，對華南的環(huán)己酮市場供應商而言，不管產品量多大，客戶多少，總有一些大客戶 (或潛在的大客戶 )，這就是公司應該注重的重點客戶。對于這類客戶，采取直接銷售或稱企業(yè)對企業(yè) (business to business， B to B)的形式。公司通過直接與客戶接觸，可以及時掌握客戶信息，提供周到的售后服務，妥善處理所發(fā)生的問題，有利于與供應商建立穩(wěn)定的關系，特別是供應商決策層與客戶的直接接觸，更有利于發(fā)展這種關系，贏得重點客戶。除了重點客戶外，其他客戶也不可忽視。這些客戶采購量相對較小，比較分散，一般通過中間商 (包括分銷商和代理商 )來銷售。他們在各自所在地銷售，提供售后服務。需要注意的是，盡管一些客戶采購量小，但如果在某一地區(qū)比較集中，供應商應考慮直接銷售。正常情況下，應該有 90%或者以上的環(huán)己酮產品由公司直接銷往 下游廠家。 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 24 推銷措施 人員推銷 ● 區(qū)域設置與管理 根據市場劃分，在華南地區(qū)環(huán)己酮需求大的地區(qū)設營銷部，各個營銷部建立營銷團隊負責在該地區(qū)環(huán)己酮的銷售洽談工作。 ● 客戶開發(fā) 通過電子網絡、專業(yè)雜質收集到的環(huán)己酮用戶信息，登門拜訪，開發(fā)新的客戶。 ● 績效考核 考核銷售人員的積極性，銷售人員的收入與個人業(yè)績和部門業(yè)績掛鉤。 參加交易會 因此公司每年要分別參加華南地區(qū)的化工交易會，讓客戶了解，并結識更多的行業(yè)朋友，掌握行業(yè)動態(tài)與發(fā)展趨勢。 組織訂貨會 每年 公司舉行兩次訂貨會，主要邀請對象為老顧客和有可能成為公司客戶的用戶，加強溝通交流，掌握用戶的真實想法，培養(yǎng)感情。 間接渠道 公司的產品主要是自己直接銷到用戶，但有少量的產品則須通過批發(fā)商出去，為此公司在對待經銷商的政策是讓有一定銷售量的固定經銷商與公司共同進步。 多渠道分銷 考慮到風險性因素，公司要堅持銷售渠道多元化的原則，構建合理的分銷渠道，以確保市場份額的擴大和公司品牌的提升。 促銷價格制度 公司剛剛進入市場，新公司的優(yōu)勢是朝氣蓬勃，技術先進，裝置優(yōu)良，但劣勢也 很明顯，品種單一，缺乏資金，經驗，熟練人員，完善的網絡和關系，同其他廠家競爭沒有經驗，容易成為攻擊的目標。 因此新公司就要考慮如何迅速進入市場。正常經營時產品的售價必須高于邊際成本，定價要考慮原料成本、人員工資、設備折舊和利潤等因素，公司的銷售利潤率控制在 3%～ 15%，高的不能超過 15%，低的不得低于 3%；短期為占領市場，銷售價格主要考慮的是生產邊際成本，價格高于邊際成本就可以出售。 因此，公司在運作之初，實行低成本戰(zhàn)略可以獲得更大機會。首先，由于采用了新的工藝，環(huán)己烷轉化為環(huán)己酮的轉化率高，能耗相對低，所 以成本低，采用了新的催化劑，有 ％的轉化率，而且選擇性依然高達 %，使得運用低成本產品戰(zhàn)略成為可能；其次，運用低成本戰(zhàn)略要求本公司嚴格控制生產成本和間接費用，以使產品總成本降低到最低水平，使到公司可以處于低成本地位，能夠防御競爭對手的進攻，因為較低的成本可使其通過削價與對手進行激烈競爭后，仍然能夠獲得盈利，從而在市場競爭中站住腳根；再者，通過副產品出售使總利潤增加，可以降低低成本戰(zhàn)略對公司流動資金的實質影響。 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 25 導入期結束后，可根據產品銷售情況逐漸將產品價格提高到一定水平，并且時刻了解市場動向，以供求及原料價格來確定環(huán)己酮產品價格。 產品方案和建設規(guī)模 產品方案 產品名稱 主產品：環(huán)己酮 副產品：己二酸 產品規(guī)格標準 環(huán)己酮： %（一級品） 建設規(guī)模 建設總規(guī)模 九十年代時期，國內環(huán)己酮生產裝置普遍存在著規(guī)模偏小、布點分散的問題，各裝置技術水平參差不齊，國內 5000－ 7000 噸 /年規(guī)模的小裝置因固定成本高、技術水平相對較低，缺乏 市場競爭力，裝置均已經被淘汰。國內主要的現代化的環(huán)己酮生產廠家的生產能力都在 6萬噸 /年以上，而且都是新建或者擴建的生產基地，都采用了與國外相近的先進技術，擴大生產能力，以求達到規(guī)模經濟。如 表 31 所示。 由于原料石油苯漲價造成的環(huán)己酮利潤空間的逐步縮小，本公司環(huán)己酮項目選擇以年產量 10 萬噸，力圖通過規(guī)模來降低成本，追求規(guī)模效益。公司欲與國內外的環(huán)己酮生產廠家競爭，就必然要在投建的規(guī)模上趕上甚至超過同行業(yè)其它生產廠家，其次作為生產己內酰胺用的環(huán)己酮，產品質量要求較高，對某些指標和雜質組分有特殊要求，因此公司的 商品環(huán)己酮生產必須努力提高產品技術含量，使商品環(huán)己酮達到可以作為生產己內酰胺使用，以擴大用途及出口量，最大限度的規(guī)避市場風險。 產品銷售收入預測 項目投產以后，生產負荷為 100%，環(huán)己酮年產 10 萬噸，每噸價格 萬元，年產值為 15 億元。己二酸年產 噸，每噸價格 2 萬元，年產值為 億元。 表 3－ 7 收入估算表 序號 項目 金額（萬元） 生產負荷 100% 1 環(huán)己酮 150000 2 己二酸 項目年總銷售收入約為 億元。 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 26 第四章 建設條件與廠址選擇 資源和原材料 資源評述 本工藝選用純度為 ％工業(yè)用環(huán)己烷為原料。采用鈷卟啉催化劑催化，經貧氧空氣（使混合物處于爆炸極限外，確保生產安全）氧化，得到環(huán)己酮、環(huán)己醇、過氧化物及副產品（輕質油、 X 油、己二酸等有機酸），過氧化物在分解器中進一步分解為環(huán)己酮和環(huán)己醇。環(huán)己烷為重要化工原料，華南很多經銷商均有出售，國產多為工廠本身使用，因此華南地區(qū)經銷商出售的環(huán)己烷多數是進口的，產地為美國，日本，比利時等等，純度多為 ％，應該說是通過經銷商的 渠道很容易獲得原料。 而且由于外國的進口商較多，而且在地域分布方面，美洲，歐洲和亞洲均有大規(guī)模的環(huán)己烷出口地，保證了環(huán)己烷的供應的穩(wěn)定性；同時工廠附近有海港，和高速公路，海陸運輸便利，能保證環(huán)己烷供應的連續(xù)性。另外其他原料方面， NaOH，吡咯 ， 苯甲醛 ， N,N 二甲基甲酸胺 ， 醋酸鈷 均屬于在國內化工產品市場容易獲得的化工產品。 鈷卟啉催化劑為本公司采用的新型催化劑。由于催化劑在化工生產的過程中要求特別嚴格，可以循環(huán)再用，需求量很少，因此可以采用自行生產的形式滿足要求。 原材料及主要輔助材料供應 原材料、主要輔助材料需用量及供應 ● 原材料及主要輔助材料需用量表 表 4－ 1 原材料及主要輔助材料需用量表 原料 需求量（ Kg/a) 環(huán)己烷 （ %） 催化劑年需求量 氫氧化鈉 1263600 吡咯 苯甲醛 丙酸 N,N二甲基甲酸胺 醋酸鈷 乙醇 ● 各原料標準： 以下為 制取環(huán)己酮 原料 ： 環(huán)己烷： % NaOH： 環(huán)己烷綠色催化氧化法生產環(huán)己酮 項目可行性報告 27 表 4－ 2 NaOH規(guī)格標準 物質 氫氧化鈉（ NaOH）≥ 碳酸鈉（ Na2CO3）≤ 氯 化 鈉（ NaCl）≤ 三氧化二鐵（ Fe2O3）≤ 鈣（ Ca）≤