【正文】 想法，我都會極力的做說服工作，如說不通，我會先穩(wěn)住客戶，再通過其它方式做客戶的工作。在我的社區(qū)里有一客戶名叫何坤，夫妻倆人都是上班族，都有手機，白天家中 無人，電話基本上就是閑置品，每月固話的月租就是多余的支出，所以想拆機，安裝一部鐵通電話，本資料權(quán)屬文秘 114 網(wǎng)，放上鼠標(biāo)按照提示查看文秘 114 網(wǎng)更多資料因為鐵通電話沒有月租費，了解到這一情況后，我用下班后晚上的時間到客戶家走訪，發(fā)現(xiàn)客戶家里的經(jīng)濟狀況很好，簡單詢問了客戶想拆機的情況后，發(fā)現(xiàn)用戶并不是在經(jīng)濟上不能承擔(dān)，而是認為沒有用處，還要花固定的費用，抓住用戶想拆機的主要心里后，我向客戶簡單地舉例說明了手機雖然使用方便，但不足這處也很多，如在你急于打電話時卻發(fā)現(xiàn)手機沒電了或欠費了，就會影響您的使用，而固定電 話不會，它可全天 24小時待機等候您的使用，不會耽誤您的事情及業(yè)務(wù)，我又講了很多使用固話的好處，如電話已經(jīng)使用多年了，親戚、朋友、同學(xué)們找起來比較方便，在說家里都有老人，老號碼記得順了，換號不太習(xí)慣，在說手機號碼太長了不好記，還是用老號碼方便，不會耽誤您親友之間的感情溝通，經(jīng)過我的再三勸導(dǎo)后，該用戶終于絕定續(xù)繼使有我公司的固定電話。 二、有效利用法律武器清欠，讓欠費戶主動繳款 在清欠方面，我主要注重欠費普查的效應(yīng)，對欠費回收情況進行細致、全面的分析，細分轄區(qū)欠費的構(gòu)成和清欠的難點，特別針對大客戶及托收客戶，研究其繳費習(xí)慣，并合理調(diào)整各階段的話費回收比例。為了避免客戶惡意欠費和長期欠費，我經(jīng)常通過對用戶資料的清整，爭取從源頭上堵住 欠費漏洞。我根據(jù)客戶不同業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)性質(zhì)，對全縣用戶檔案進行了清理、核實，并錄入計算機管理，設(shè)立自己的客戶檔案，針對流動客戶想出一些辦法，避免了一些可能發(fā)生的欠費逃費現(xiàn)象。 2021年 6 月，我轄區(qū)內(nèi)的朝族用戶李永剛因長期與在韓國的親屬聯(lián)系 ，電話費出現(xiàn)嚴重透支。由于該用戶馬上外出打工，所以電話費遲遲未繳。而且為了避免網(wǎng)通公司客戶經(jīng)理上門清欠，該用戶還私自將自家戶外電話皮線掐斷、抽走，而后離開雞東，堂皇而去。后來，通過了解發(fā)現(xiàn)該用戶人去樓空，聯(lián)系人根本不認賬。但是他們倆沒有氣餒，而是通過其鄰居打聽出了李永剛親戚朋友的電話，又了解到他現(xiàn)在的手機號碼和地址。于是他們通過電話向解釋并尋問：“由于我們工作繁忙本資料權(quán)屬文秘 114 網(wǎng)，放上鼠標(biāo)按照提示查看文秘 114 網(wǎng)更多資料，沒能及時提醒您繳電話費，造成了欠費，是否能將原欠費繳回？”李永剛很納悶：“我手機 號也換了，人也走了，你們是怎樣查到我的手機號碼的？”我笑著說：“您現(xiàn)在雖在外地，雞東縣必定是您的家，還是有很多人想念您的??“通過一番真誠的話語，說得這位李永剛心里很不是滋味的，覺得自己因為這一點小錢，連累的人通信公司我工資都扣掉了。自己打工為養(yǎng)家，人家也是為養(yǎng)家，損人利已很是過意不去，緊忙連聲說：“那好、那好，明天我就告訴我家親戚將錢送去?！钡诙煲簧习啵钣绖偩桶彦X送來了 三、建立健全情報系統(tǒng)、打好防范其它運營商阻擊戰(zhàn) 由于我縣規(guī)劃部門的配合，其它運營商在通信工程建設(shè)上存在一定困難，而且 其營銷人員大多是雇用的社會閑雜人員，技術(shù)水平低，業(yè)務(wù)知識了解較淺，違規(guī)施工、違規(guī)營銷的現(xiàn)象比較多。針對這一情況，我主要通過在 走訪用戶過程中搜集其違規(guī)施工、營銷的證據(jù)，有理有節(jié)地從多方面與用戶進行勾通爭奪用戶。我的社區(qū)里有一家馨禾糧油公司，在我走訪的過程中發(fā)現(xiàn)他們安裝了兩部電信電話，我主動上門了解情況，在我 [1][2]與客戶溝通時發(fā)現(xiàn)它們公司是一家做糧食進出口貿(mào)易的公司，業(yè)務(wù)很繁忙安裝電信電話是因為電信給了好號做廣告宣傳使用（ 6120999），而且不收取任何基本費用，如果在裝幾部的話，還可 以給做虛擬網(wǎng)互打免費。在得知這一情況后，我馬上回來與我的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通，并采取為用戶新編制幾個吉祥號碼來做市場，當(dāng)我拿著吉祥號碼再一次來到馨禾公司時，我發(fā)現(xiàn)馨禾 公司的老總對我提供的號碼非常滿意時，我知道這一次的主動權(quán)在我手中了，在我與貴公司老總的交談中，我講了一些關(guān)于我們通信企業(yè)內(nèi)部的形式，又將兩家公司的優(yōu)劣進行了比較，我公司無論是在技術(shù)業(yè)務(wù)上和跟蹤服務(wù)上都是其它公司所無法比的，例如我公司為方便客戶所設(shè)置的特服臺 1 1 1 1 10060 以及 180 等，當(dāng)用戶對我公司的業(yè)務(wù)不明白或 有不滿意時，只要您撥打上述電話，就馬上有人為您處理直致用戶滿意為止。而相對比較其它運營商是做不到這點的，當(dāng)貴公司與客戶談業(yè)務(wù)時，客戶也會在意您使用了哪家運營商的通信設(shè)備，所謂商場如戰(zhàn)場，哪家不希望強強聯(lián)手呢？您與我們這樣的百年老店合做，又何嘗不是一種信譽的象征呢！一番話讓老總動了心，當(dāng)我看到了希望的同時，我馬上又將我公司為馨禾公司制定的話費套餐提議遞上，在該公司老總看過之后，馬上與我進行了簽定事宜，使該客戶順利轉(zhuǎn)網(wǎng)。通過這次事件該公司認可了我這個社區(qū)經(jīng)理的服務(wù)，并在以后又使用了我公司的寬帶業(yè)務(wù)及一些增值業(yè)務(wù) ，現(xiàn)在我 與該公司已成為好朋友，該公司還在我業(yè)務(wù)發(fā)展上幫助我個人多次。 三、細分市場逐個擊破、對重點客戶進行重點攻關(guān) 有時，我根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，將公眾用戶按話費額分為高、中、低端用戶三個檔次， 30 元以下的為低端用戶， 50 元以上、 100 元以下的為中端用戶， 100 元以上的為高端用戶。對不同檔次的用戶采取不同政策。對高、中端用戶寧讓利不讓市場，對低端用戶視情況適度優(yōu)惠。高、中端個人用戶大多是我轄區(qū)內(nèi)的個體工商戶及門市房用戶，今年以來，鐵通和中國電信在我縣內(nèi)對所有門市房用戶提供免工料費、免月租和來顯費等優(yōu)惠政策爭奪通信乙種用戶，移動和聯(lián)通的商務(wù)電話以無月租、 150 元打 200 元話費、 200 元打 300 元話費的資費優(yōu)勢發(fā)展也很迅速，針對這一緊急情況，我迅速到各社區(qū)街道的門市房，逐門逐戶進行反爭奪工作，對關(guān)鍵用戶讓利不讓市場，前提是此用戶必須拆除其它運營商電話。對于回搶的其它運營商用戶由員工進行定期回訪，以防用戶生變。 2021 年上半年，經(jīng)過不懈努力，共回搶鐵通用戶戶，回搶移動、聯(lián)通商務(wù)客戶戶。 五、積極發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢和建立長途防控體系 在對競爭區(qū)域的拆機用戶我一般實行特事特辦、一戶一策的方法 ，對話務(wù)量較大的高端拆機用戶進行單獨談話，耐心勸說，以真誠的服務(wù)挽留住用戶。在收費方面，對用戶交費不便的我一般都是自己先墊付，然后將單子送到用戶手中。長途業(yè)務(wù)這種競爭的焦點領(lǐng)域。為有效抑制其他運營商長途 IP 業(yè)務(wù)發(fā)展，我主要是通過三種方法發(fā)展長話業(yè)務(wù)：一是有效利用公司情報網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，一旦得知其它運營商組織人員到我轄區(qū)賣卡時，我總是能以最快的速度到達，針鋒相對進行反宣傳、反營銷工作。二是發(fā)揮我公 司的技術(shù)優(yōu)勢，用公司的技術(shù)支撐做為有力營銷的憑證。三是通過公司市場經(jīng)營部每月對使用其它運營商 IP 時長 50 分鐘以 上的用戶進行提取、比較后，由我逐個進行電話查詢，有效利用技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢推廣 1790 IP 直通車業(yè)務(wù)；對用戶使用其它運營商 IP 月時長 50 分鐘以下的用戶，盡量引導(dǎo)用戶使用普通長途業(yè)務(wù)，不輕易開通 IP 直通車業(yè)務(wù)，防止收入內(nèi)部分流。經(jīng)過努力，我轄區(qū)內(nèi)的其它運營商的長途市場占有率始終控制在左右。 各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我在從事社區(qū)經(jīng)理工作中所總結(jié)的一點經(jīng)驗，有不足之處還請批評指證。