【正文】 量 105 萬， 增長率超過 50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實際情況，也是無奈之舉 !能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。 經(jīng)驗：通過一年的市場打拼，切身體驗得出了如下一些經(jīng)驗。 一：客情關(guān)系?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進貨，及進貨量的大校在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在價格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù) !讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會隨之舒暢地流向市常 建立良好客 情關(guān)系的辦法： (1)，把客戶當朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。 (2)，讓客戶把你當朋友。你既為公司工作，同時又幫助他工作。 (3)，維護公司信譽 !一個強大的公司是你的堅強后盾。 (4)，建立個人品牌。比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。 (5)，學習上進。經(jīng)常學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。 (6)，作為服務(wù)者。做工作的同時，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責，不要頂撞 !通過講道理，和氣解決爭端 。和氣生財嘛 ! (7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市常 二：市場的開拓。要親自下到基層去觀察，去學習，去體會。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時掌握農(nóng)時情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農(nóng)產(chǎn)品價格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，策劃上市。 三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會到的一些方法。 (1)，隨車下鄉(xiāng) 。這是最基本的，也是最傳統(tǒng)的方法。其好處有：節(jié)約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標產(chǎn)品，做好目標產(chǎn)品的準備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價格，賣點，亮點，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點：受到客戶時間的限制 。目標對象選擇限制 。避免不了當搬運工的命運。 (2)，單獨下鄉(xiāng)。單獨下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制。可以選擇交通便利的基地中心作為單獨下鄉(xiāng)宣傳的重點，運用王良經(jīng)理提出的“中心造勢”理論，帶動周邊上量。單獨下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解 。門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛 橫幅，貨架整理等 。挨家挨戶發(fā)傳單 。農(nóng)村街口聚眾講解 。深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。 (3)，做實驗，年終總結(jié)《“個人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個人工作總結(jié)》。做實驗必須親自動手，否則效果可能不理想。實驗?zāi)繕说倪x擇必須是當?shù)胤N植能手，管理經(jīng)驗好，名聲好的人。實驗效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時才有底氣。實驗效果出來，必須召開現(xiàn)場會，以擴大宣傳。 (4)，零售商會。優(yōu)點：擴大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產(chǎn)品。缺點：費用過高，紀念品風行增加 了開會成本。零售商會要有針對性邀請有用的人來。 (5)，電視廣告。其實，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式 !可惜費用過高。一般縣級主要電視臺， 30 秒廣告在黃金時間播出要 6000 元 /月。 差距與不足篇 我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實際經(jīng)驗 。由于從業(yè)年限短，市場實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，市場把握不夠準確，植保知識有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負責的市場情況。 (1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年 58 歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個女兒已嫁人?；?于孫樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進去心磨滅，缺乏拼搏精神 !年總銷量400/500 萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售 55 萬以上，主要是大產(chǎn)品，因為他只喜歡銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無須費力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價格高?；谶@種情況，一個老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實在頭疼 !只有，我們幫他宣傳。他拿錢進貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路 !!! (2)，交通工具。其他廠家基本沒有 XX 市場做的細致，他們基本都是業(yè)務(wù)員負責大區(qū)域，很少有時間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利 ，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日而語 !相對來說，我所負責唐山 樂亭縣，秦皇島 昌黎縣兩個縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng) !交通就是一個頭等大事 !沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎 ?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制 !曾經(jīng)寫過申請讓公司提供一輛電動車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是 XXX 總經(jīng)理沒有批準。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù) ! (3)，宣傳工具。當時公司招聘會上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機，投影儀?？墒牵F(xiàn)在似乎變化了 !我是農(nóng)村孩子，當初上大學帶了款，現(xiàn)在必須 先還國家貸款，沒有經(jīng)濟能力自己買電腦，投影儀等 !所以下鄉(xiāng)放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具 !我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧 ! 辦法和計劃篇 如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長 50%的銷量并不是夢想，是可以實現(xiàn)的。 一：公司必須解決交通工具。 二：公司必須解決宣傳工具。 三：制定一套詳細可行的個人銷售計劃 ! (1)，昌黎市常其實，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場 比較大，當然也存在一些問題。比如：客戶精力有限 。這就需要我們擴大宣傳。下面是簡單計劃： A，狠抓葡萄基地，冬季進行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時光，一個村莊一個村莊的放科技電影，講課 !科技下鄉(xiāng)的形式，讓國光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心 ! B，春季在葡萄開花前，選定定點客戶，大力支持 !建立專賣點。 C，重點推廣產(chǎn)品施行獎勵制度，對武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進行激勵政策?？舍槍χ攸c產(chǎn)品負責到人，銷售一件給予 RMBXXX 獎勵 !來增加推廣力度，提高銷售激 情 !他們收入都不高，如果能給他們 帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當然，費用從提價費用以及促銷費用運做。必須事先與武寶悅溝通好。 D， 2021 年昌黎銷量 38 萬， 2021 年武寶悅處，目標銷量 50 萬，實現(xiàn)兩年翻一翻。 (2)，樂亭市常樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯” !所謂大，就是市場空間大 。一個樂亭縣銷售空間相當于同等規(guī)模的種植大田作物的三個縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜 。在樂亭縣你能看到所有適合在河北省生長的植物：水稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白 菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你想象不到的 !所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。競爭是異常激烈 !2021 年春季內(nèi)蒙古一個公司，在這里推廣一種叫做“生命素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見 !據(jù)說最多的時候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達 2030 人之眾，免費為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報紙 N 多。電視廣告每天 18 遍之多 !競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個廠家 。一肥肉塊，眾多狼。 簡要計劃如下： A，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。 B，樂亭明年施行一個獎勵政策。暨，客戶完成目標任務(wù)報銷運費，完不成目標按照實際比例報銷。完成任務(wù)后給予一定獎勵，現(xiàn)金或者實物。獎勵費用從提價里運做出來 ! C，孫樹明 2021 年銷量 55 萬， 2021 年目標銷量 80 萬。 總結(jié)： 通過一年的打拼，我們更加成熟，更加自信 !更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的營銷團隊是最優(yōu)秀的 !我們通過認真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場形勢是嚴峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個漂亮仗給你看 !明年的 XX 更強大 !由為您整理，感謝作者。 第五篇：個人銷售工作總結(jié) 七月總結(jié) 一，工作進度， 上個月主要是在發(fā)送郵件給客戶，兼客戶情況跟蹤，還有做 上對客戶的詢問進行回答。第一批記錄的客戶都有一對一地發(fā)送郵件完畢。有部份的 客戶在 上，電話上也有跟蹤收郵件的情況，，郵件發(fā)出后要詢問的人也比以前多了，原來要過我們樣品的人都有發(fā)新品的PPT，并有確認她們都收到。 二，客戶問題總結(jié) 1，在跟客戶溝通的過程中客戶對產(chǎn)品的問題 A，移動電源的質(zhì)量安全問題 B，產(chǎn)品的價格問題（有部份覺得價位相對高了） C，要的量少的話，有沒有庫存（比如幾十套的話能不能馬上發(fā)貨） D，有些客戶會直接問你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢（我個人有時對于這個定位還不明確，不能很好地總結(jié)突出優(yōu)勢） E，有客戶覺得我 們產(chǎn)品價位都在 100 元左右，能不能 50 多的出幾款（比如 U 盤單件）， 100， 200， 300，出幾款 F，有些客戶覺得我們產(chǎn)品比較單一，都是單件的比較多， 2，跟蹤客戶遇到的問題 A，大部分人都表示收的郵件太多了，沒時間看（對于這類人我們應(yīng)該用什么話術(shù)能讓他產(chǎn)生興趣，并會查看郵件尋找我們的資料，） B，有些人在公司不負責采購這一塊的，或者是公司的老總，自己下面有人去跟進的，（這種情況的我們怎么樣才能讓他關(guān)注我們產(chǎn)品，讓我們跟采購部對接） 三，經(jīng)驗總結(jié) 1，出貨時 要提醒出貨那邊在紙箱上寫上小心輕放的字樣，方便托運公司對我們的產(chǎn)品小心輕放（武漢中天那邊出貨這一次寫上了這些字樣，產(chǎn)品收到后沒出現(xiàn)破損，第一次有這種情況） 2，版費方面不能夠輕易的讓步，與客戶溝通要有自己的立場 3，出大貨時，如果封條是套進去的那種，記得要給別人多備幾個 4，對于每一個產(chǎn)品底托刀磨的位置要清楚（是放中間，還是側(cè)邊） 5，在跟客戶溝通價格時，要懂得了解客戶的底價，要有自己的立場，說服客戶接受我們的價格，讓對方覺得合理。 6，每一款產(chǎn)品的價格要清楚，報價技巧要多留心（比 如客戶在跟你談價格時一般都想把零頭省去，求個整數(shù)，） 7,有些客戶直接訂樣品給他們的客戶的，一定要向?qū)Ψ酱_認放不放說明書，，出大貨給客戶時有要注意這一點，（細節(jié)注意） 四，本月工作規(guī)劃 1，把發(fā)郵件這一塊發(fā)好，電話跟進做好，（想個比較好的話術(shù)，電話里簡單總結(jié)產(chǎn)品能引起對方興趣的，） 2，把在電話中了解到有意向的選出來重點跟進，，客戶太多了要做個簡單的歸類，這樣才能避免被動的局面 3，怎么樣更好地跟網(wǎng)絡(luò)推廣這一塊接洽 4，一些專業(yè)知識要一項一項熟記加掌握！?。。? 五，自我評價。 1，在跟客戶溝通上慢慢有點感覺，整個流程也一步步熟悉，但有待提高 2，自己對于產(chǎn)品優(yōu)勢這一塊了解的不夠全面，所以有時候在跟客戶溝通時會有點底氣不足。 3，有時候很容易跟著客戶的思想走，所以面對客戶的質(zhì)疑，自己有時很難馬上找到合適的理由去反駁。 4，業(yè)務(wù)能力比較差， 5，有時會比較亂，沒有工作目標?。。。。?！ 6，在工作上考慮問題不會很仔細，， 以上是我個人總結(jié)，有些問題希望領(lǐng)導(dǎo)開會時能分享一下經(jīng)驗，讓我們好好學習，學習，有些工作不到位的希望開會時能指出，我非?？释茉谶@里提升自己?。。。?！最后，謝謝給了我學習的機會?。。。。。?！