【正文】 顧客推薦服裝。 第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。 言辭簡潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi) 話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。 具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。 以上就是我做服裝導(dǎo)購員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績而奮斗。 第四篇：導(dǎo)購實(shí)習(xí)總結(jié) 導(dǎo)購實(shí)習(xí)總結(jié) 其實(shí)我真正來 xx 已經(jīng) 3 個(gè)多月了，當(dāng)初我是和另外一個(gè)同學(xué)一起找到的 xx。我們兩當(dāng)初的想法就是覺得在 xx 工資又高，導(dǎo)購嘛，看 起來也不是很辛苦，于是就來到了 xx，經(jīng)過兩輪面試（店長和區(qū)域經(jīng)理），我們兩都通過了，并且來到了雨花亭店，店鋪就四個(gè)小時(shí)工。而且很巧的是四個(gè)都是民政學(xué)院的。剛開始我們都是很興奮的，甚至說是有點(diǎn)激動。研修的時(shí)候。了解了 xx 的一些相關(guān)的企業(yè)文化理念等等。才有點(diǎn)感受到這是個(gè)需要多么認(rèn)真的工作，不能像之前的兼職一樣可以打打醬油。 來這里 3 個(gè)多月了。其實(shí)也算得上是一個(gè)老員工了。因?yàn)?xx 特別重視員工的育成。只要你肯努力，晉升其實(shí)很快。 3 個(gè)月一次的考試。也是晉升考試。晉升的流程大致是從 PN— AP— SP（管理層） — 代行 —店長。雖然小時(shí)工是不能夠晉升的，但是我們學(xué)習(xí)的東西和正式工還是一樣的。每天上班前要整理好儀容儀表才能打卡。并且必須佩帶手表。上班前要寫好 note， note 的內(nèi)容包括當(dāng)天店鋪的一個(gè)目標(biāo)營業(yè)額，所在區(qū)域的營業(yè)額目標(biāo)，以及個(gè)人的目標(biāo)。等等， note 是幫助自己成長的一個(gè)很好的額工具，早會的內(nèi)容是共有昨天的營業(yè)額以及當(dāng)天營業(yè)額 目標(biāo)。還有昨天的一個(gè)區(qū)域的 ToP 商品。每個(gè)區(qū)域都有五個(gè) ToP商品，比如女裝區(qū)男裝區(qū)童裝區(qū)，每周 ToP 商品都有相應(yīng)要達(dá)成的一個(gè)目標(biāo)值，哪個(gè)區(qū)域達(dá)成越高哪個(gè)區(qū)域當(dāng)月就會有獎金。早會上還可以提出你看到的店鋪存在的問題和改善的方案。這樣每天的問題被提出，讓員工都意識到這些問題的存在。管理組對這些問題會當(dāng)天進(jìn)行一個(gè)改善。我覺得這種方式真的非常好，店鋪的問題大家一起發(fā)現(xiàn)并且提出，然后一起改善。問題也就慢慢少了。當(dāng)然早會還有不能少的唱和。 說了這么多關(guān)于 xx 的，我說說我自己的成長吧。平時(shí)我是一個(gè)習(xí)慣大大咧咧的人， 來 xx3 個(gè)多月，我覺得自己最大的收獲就是學(xué)習(xí)到了一種態(tài)度。一種對待工作必須細(xì)致認(rèn)真的態(tài)度！雖然本性難移，但是我確實(shí)感受到了自己的變化，我想這種態(tài)度不僅來自于 xx 本身嚴(yán)格的管理，更來自于身邊同事對我的影響，環(huán)境有時(shí)候真的能改變一個(gè)人。整座商場來的最早的是 xx 的員工，下班最晚的也是 xx 的員工?？上攵?xx 工作是很辛苦的。但是，每當(dāng)我有一絲絲放棄的念頭的時(shí)候，我就想到那些在 xx 已經(jīng)堅(jiān)持了幾年的同事，他們都能堅(jiān)持下來，為什么我不能。他們的堅(jiān)持，認(rèn)真的工作態(tài)度都影響著我。即便工作很是辛苦，但是很多員工還是選擇堅(jiān)持了 下來，我想這就是 xx 的魅力所在吧！正如那位 leader 對我說的： xx 帶給我的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止賺點(diǎn)零花錢這些！！ 第五篇：優(yōu)秀導(dǎo)購 PK普通導(dǎo)購 優(yōu)秀導(dǎo)購 PK普通導(dǎo)購 一、銷售實(shí)例對白 顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購員：我們是中國實(shí)木多層地板的領(lǐng)軍品牌，多層地板專業(yè)制造商，鸚鵡地板您一定知道，是吧？ （普通導(dǎo)購員會直接回答：鸚鵡地板） 顧客：是哪里產(chǎn)的？ 導(dǎo)購員：中國生產(chǎn)實(shí)木多層地板之都，廠家在浙江省嘉善縣，靠近上海。（普通導(dǎo)購員會直接回答：浙江省） 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 導(dǎo)購員：鸚鵡地板是國內(nèi)唯一一家獲得世界之最 —— CARB 二期認(rèn)證的企業(yè)，甲醛釋放量微乎其微，絕對環(huán)保。 （普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的） 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 導(dǎo)購員：我們的實(shí)木多層地板遠(yuǎn)銷海外，出口量和國內(nèi)銷量連續(xù)六年遙遙領(lǐng)先。不僅僅是因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)一流，還因?yàn)槲覀冇谐錾晟频氖酆蠓?wù)體系。（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心，一定沒問題） 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？ 導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣到最貴的價(jià)錢，您說是吧？其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最優(yōu)品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？（普通導(dǎo)購員會回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。? 二、優(yōu)秀導(dǎo)購員的地板銷售技巧 “價(jià)格分解”成交法 假設(shè)顧客需要 60平的地板，他看好一款標(biāo)價(jià)為 200元 /平的地板，應(yīng)支付 12021 元，而他的預(yù)期價(jià)是 150 元 /平 ，總計(jì) 9000 元。這時(shí)你需要算出價(jià)格差異是 3000 元。一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是 12021 元了，而是 3000 元了。導(dǎo)購員：先生，我們地板的使用壽命最少也有 15年，對吧？ 顧客：差不多吧。 導(dǎo)購員：好，現(xiàn)在我們把 3000 除以 15 年，那么您每年只需要多投資 200 元，對嗎？ 顧客：是的。 導(dǎo)購員：這樣分解下來，您平均每個(gè)月只需多投資 16 元左右（停頓），先生，您算算每天只需要多投資多少？ 顧客：是 5 角多。（記住 :這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來 ,因?yàn)榈阶詈?,你的顧客會 覺得再為每天 5 角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。） 導(dǎo)購員：先生，您覺對每天多投資 5 角左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的地板，是不是非常值得呢？ “一分錢一分貨”成交法 導(dǎo)購員：先生，您有沒有買過任何一樣價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。 導(dǎo)購員：先生，您會不會覺得“一分錢一分貨”很有道理？ 顧客：是的，有道理。 （這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的） 導(dǎo)購員：先生，在這個(gè)市場上，我們的價(jià) 格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。 顧客：哦，是嗎？ 導(dǎo)購員：是的。有時(shí)候，以價(jià)格為導(dǎo)向購買地板不完全是正確的投資，多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？ “別家可能更便宜”成交法 導(dǎo)購員：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，都希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但 我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的吧？顧客：當(dāng)然。 導(dǎo)購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說對嗎？ 顧客：是的。 導(dǎo)購員：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是 良好的服務(wù)？ 假設(shè)成交法“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”“先生，您現(xiàn)在確定的話，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！? “先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨 源吧。” 選擇成交法 “先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨？” “先生，我現(xiàn)在為您開單，還是等一會兒？” “先生，您是交定金，還是付全款？” “先生，您確定要這一款，還是另外一款？” 機(jī)會成交法 “先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！? “先生，這款特價(jià)的地板現(xiàn)貨不多了，我建議您現(xiàn)在定下來?！? “先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價(jià)值 300 元的贈品，贈品只剩最后幾件贈完為止，就這么定了吧?！? 大膽成交法 “先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。” “先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得就確定下來吧?！? “先生，這款地板現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去五單了，我也建議您現(xiàn)在訂下來?！? 三問成交法導(dǎo)購員：先生，您認(rèn)為這款地板怎么樣？ 顧客：好啊。 導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？ 顧客：可以考濾。 導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？ 霸王成交法 顧客非 常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”。此法在這種時(shí)候會很有用處。 在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單， 當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個(gè)字吧?！? 這時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)點(diǎn)頭，表示鼓勵，通常情 況下，顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實(shí)的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。