【正文】 顧客推薦服裝。 第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。 言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi) 話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。 具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。 以上就是我做服裝導(dǎo)購(gòu)員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。 第四篇：導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)總結(jié) 導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)總結(jié) 其實(shí)我真正來(lái) xx 已經(jīng) 3 個(gè)多月了，當(dāng)初我是和另外一個(gè)同學(xué)一起找到的 xx。我們兩當(dāng)初的想法就是覺得在 xx 工資又高，導(dǎo)購(gòu)嘛，看 起來(lái)也不是很辛苦，于是就來(lái)到了 xx，經(jīng)過(guò)兩輪面試（店長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理），我們兩都通過(guò)了，并且來(lái)到了雨花亭店，店鋪就四個(gè)小時(shí)工。而且很巧的是四個(gè)都是民政學(xué)院的。剛開始我們都是很興奮的，甚至說(shuō)是有點(diǎn)激動(dòng)。研修的時(shí)候。了解了 xx 的一些相關(guān)的企業(yè)文化理念等等。才有點(diǎn)感受到這是個(gè)需要多么認(rèn)真的工作，不能像之前的兼職一樣可以打打醬油。 來(lái)這里 3 個(gè)多月了。其實(shí)也算得上是一個(gè)老員工了。因?yàn)?xx 特別重視員工的育成。只要你肯努力，晉升其實(shí)很快。 3 個(gè)月一次的考試。也是晉升考試。晉升的流程大致是從 PN— AP— SP（管理層） — 代行 —店長(zhǎng)。雖然小時(shí)工是不能夠晉升的，但是我們學(xué)習(xí)的東西和正式工還是一樣的。每天上班前要整理好儀容儀表才能打卡。并且必須佩帶手表。上班前要寫好 note， note 的內(nèi)容包括當(dāng)天店鋪的一個(gè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，所在區(qū)域的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，以及個(gè)人的目標(biāo)。等等， note 是幫助自己成長(zhǎng)的一個(gè)很好的額工具，早會(huì)的內(nèi)容是共有昨天的營(yíng)業(yè)額以及當(dāng)天營(yíng)業(yè)額 目標(biāo)。還有昨天的一個(gè)區(qū)域的 ToP 商品。每個(gè)區(qū)域都有五個(gè) ToP商品，比如女裝區(qū)男裝區(qū)童裝區(qū)，每周 ToP 商品都有相應(yīng)要達(dá)成的一個(gè)目標(biāo)值，哪個(gè)區(qū)域達(dá)成越高哪個(gè)區(qū)域當(dāng)月就會(huì)有獎(jiǎng)金。早會(huì)上還可以提出你看到的店鋪存在的問(wèn)題和改善的方案。這樣每天的問(wèn)題被提出，讓員工都意識(shí)到這些問(wèn)題的存在。管理組對(duì)這些問(wèn)題會(huì)當(dāng)天進(jìn)行一個(gè)改善。我覺得這種方式真的非常好，店鋪的問(wèn)題大家一起發(fā)現(xiàn)并且提出，然后一起改善。問(wèn)題也就慢慢少了。當(dāng)然早會(huì)還有不能少的唱和。 說(shuō)了這么多關(guān)于 xx 的，我說(shuō)說(shuō)我自己的成長(zhǎng)吧。平時(shí)我是一個(gè)習(xí)慣大大咧咧的人， 來(lái) xx3 個(gè)多月，我覺得自己最大的收獲就是學(xué)習(xí)到了一種態(tài)度。一種對(duì)待工作必須細(xì)致認(rèn)真的態(tài)度！雖然本性難移，但是我確實(shí)感受到了自己的變化，我想這種態(tài)度不僅來(lái)自于 xx 本身嚴(yán)格的管理，更來(lái)自于身邊同事對(duì)我的影響，環(huán)境有時(shí)候真的能改變一個(gè)人。整座商場(chǎng)來(lái)的最早的是 xx 的員工，下班最晚的也是 xx 的員工。可想而知在 xx 工作是很辛苦的。但是，每當(dāng)我有一絲絲放棄的念頭的時(shí)候，我就想到那些在 xx 已經(jīng)堅(jiān)持了幾年的同事，他們都能堅(jiān)持下來(lái)，為什么我不能。他們的堅(jiān)持，認(rèn)真的工作態(tài)度都影響著我。即便工作很是辛苦，但是很多員工還是選擇堅(jiān)持了 下來(lái)，我想這就是 xx 的魅力所在吧！正如那位 leader 對(duì)我說(shuō)的： xx 帶給我的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止賺點(diǎn)零花錢這些?。? 第五篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu) PK普通導(dǎo)購(gòu) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu) PK普通導(dǎo)購(gòu) 一、銷售實(shí)例對(duì)白 顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購(gòu)員：我們是中國(guó)實(shí)木多層地板的領(lǐng)軍品牌，多層地板專業(yè)制造商，鸚鵡地板您一定知道，是吧？ （普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：鸚鵡地板） 顧客：是哪里產(chǎn)的？ 導(dǎo)購(gòu)員：中國(guó)生產(chǎn)實(shí)木多層地板之都，廠家在浙江省嘉善縣，靠近上海。（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：浙江省） 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 導(dǎo)購(gòu)員：鸚鵡地板是國(guó)內(nèi)唯一一家獲得世界之最 —— CARB 二期認(rèn)證的企業(yè)，甲醛釋放量微乎其微，絕對(duì)環(huán)保。 （普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的） 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 導(dǎo)購(gòu)員：我們的實(shí)木多層地板遠(yuǎn)銷海外，出口量和國(guó)內(nèi)銷量連續(xù)六年遙遙領(lǐng)先。不僅僅是因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)一流，還因?yàn)槲覀冇谐錾晟频氖酆蠓?wù)體系。（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心，一定沒問(wèn)題） 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？ 導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣到最貴的價(jià)錢，您說(shuō)是吧？其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最優(yōu)品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊） 二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的地板銷售技巧 “價(jià)格分解”成交法 假設(shè)顧客需要 60平的地板，他看好一款標(biāo)價(jià)為 200元 /平的地板，應(yīng)支付 12021 元，而他的預(yù)期價(jià)是 150 元 /平 ，總計(jì) 9000 元。這時(shí)你需要算出價(jià)格差異是 3000 元。一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是 12021 元了，而是 3000 元了。導(dǎo)購(gòu)員：先生，我們地板的使用壽命最少也有 15年，對(duì)吧？ 顧客：差不多吧。 導(dǎo)購(gòu)員：好，現(xiàn)在我們把 3000 除以 15 年，那么您每年只需要多投資 200 元，對(duì)嗎？ 顧客：是的。 導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)，您平均每個(gè)月只需多投資 16 元左右（停頓），先生，您算算每天只需要多投資多少？ 顧客：是 5 角多。（記住 :這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái) ,因?yàn)榈阶詈?,你的顧客會(huì) 覺得再為每天 5 角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。） 導(dǎo)購(gòu)員：先生，您覺對(duì)每天多投資 5 角左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的地板，是不是非常值得呢？ “一分錢一分貨”成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生，您有沒有買過(guò)任何一樣價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。 導(dǎo)購(gòu)員：先生，您會(huì)不會(huì)覺得“一分錢一分貨”很有道理？ 顧客：是的，有道理。 （這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的） 導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià) 格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。 顧客：哦，是嗎？ 導(dǎo)購(gòu)員：是的。有時(shí)候，以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買地板不完全是正確的投資，多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？ “別家可能更便宜”成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，都希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但 我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的吧？顧客：當(dāng)然。 導(dǎo)購(gòu)員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 顧客：是的。 導(dǎo)購(gòu)員：先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是 良好的服務(wù)？ 假設(shè)成交法“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”“先生，您現(xiàn)在確定的話，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！? “先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨 源吧?！? 選擇成交法 “先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨？” “先生，我現(xiàn)在為您開單，還是等一會(huì)兒？” “先生，您是交定金，還是付全款？” “先生，您確定要這一款，還是另外一款？” 機(jī)會(huì)成交法 “先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！? “先生，這款特價(jià)的地板現(xiàn)貨不多了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)?！? “先生，現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值 300 元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止，就這么定了吧。” 大膽成交法 “先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。” “先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧?！? “先生，這款地板現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去五單了，我也建議您現(xiàn)在訂下來(lái)。” 三問(wèn)成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生，您認(rèn)為這款地板怎么樣？ 顧客：好啊。 導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？ 顧客：可以考濾。 導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？ 霸王成交法 顧客非 常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”。此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。 在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單， 當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒有問(wèn)題，請(qǐng)簽個(gè)字吧。” 這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)點(diǎn)頭，表示鼓勵(lì)，通常情 況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。