【正文】 變更及基礎(chǔ)安裝指導(dǎo)。 重點落實店上煤礦招標的資質(zhì)、井架預(yù)算、標書及參加招標會等事宜。 報名準備參加鳳紅煤礦招標事宜。 接待貴州織金李書記并簽定振動篩合同。 聯(lián)系完工合同的發(fā)貨及回款工作。 二、存在的問題 回款任務(wù)不好，沒有達到預(yù)期要求。 新村煤礦外包工與銷售配合不好。 三、整改措施 回款任務(wù)目標分解，月初抓緊抓好回款的落實工作。 針對有意向的工程做好信息溝通及招標工作。 四、下月的工作計劃 下月合同計劃完成 150 萬，回款達 100 萬。 重點工程的落實情況，主要指店上煤礦的合同簽定及鳳紅煤礦的 招標工作。 對完工項目的驗收及回款進度的落實。 加強當?shù)孛旱V的信息溝通。 學(xué)習(xí)資料的感悟： p18 頁故事（略）我的感悟是什么？銷售之本在于勇氣而不在于運氣。我接下來的行動是什么？克服謹慎、不怕 挫折，永于承擔責任。 p20頁故事（略）我的感悟是什么？經(jīng)營現(xiàn)在，擁有未來。 我接下來的行動是什么？在平時多走訪客戶，加強溝通和關(guān)心，建立關(guān)系。 p22頁故事（略） 我的感悟是什么？投機取巧是一種自欺欺人。以誠為本才能交得長遠的朋友我接下來的行動是什么？真誠的對待每一位客戶。 p38頁故事（略） 我的感悟是什么？過度的承諾帶來的只能是失望，超額的支付得到的往往是一種驚喜。 我接下來的行動是什么？不說空話，腳踏實地的工作。 p52頁故事（略） 我的感悟是什么？一些事物的切入點在于關(guān)系，關(guān)系是一把把可能變成現(xiàn)實的鑰匙。 我接下來的行動是什么建立客戶信息檔案，針對用戶的需要尋找切入點。公司和本人的不足： 本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長期從事技術(shù)培養(yǎng)的謹慎作風缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時應(yīng)加強滿足客戶的需求，積極建立關(guān)系。 公司的不足： 人員流失比較嚴重，沒有一支團結(jié)高效的隊伍，在某些方面影響了職工的積極性。 第三篇：銷售 9 月工作總結(jié) 篇一：銷售 9 月份工作總結(jié)銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的 9 月份工作總結(jié)： 一、 9 月份云南市場銷售情況匯總及總代理分析： 昆明市場情況分析： 9 月份昆明總代理累計發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標 80 萬有較大的差距，銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售 情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有 6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號之前順利開業(yè)，其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè)，對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責任是比較大的，因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。 昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在 8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進行還帳。到 8 月底，昆明的庫存比 7 月初總共減少了將近 30萬，其中八月份減少了 20萬，所以在九月份旺季到來之際，昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題，所以造成總代理進貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家上樣品的客戶，共計有 11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消化。 3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告 投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔 40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國慶的促銷。另外，由于總代理資金有限，也沒有進行報紙等大型廣告的投放，所以整個云南市場在十一促銷前的準備工作存在較大欠缺，使整體的銷量受到較大程度的影響。 底下分銷商進貨意向不強。今年上半年由于旱災(zāi)的影響，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響，例如文 山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了 600 多套的房子，直接影響就是去年文山分銷商 10 月份總共銷售了 22 萬，而今年十一促銷僅進了 1 萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹慎，不愿意占用資金去下訂單。以上是對昆明市場的 9月份銷售情況的一個總結(jié)。 大理市場情況分析。 9 月份大理總代理累計進貨 97864 元，與預(yù)期的銷售目標 20 萬有較大的差距，大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想，通過與總代理和底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個原因： 分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在 麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江，目前總共是有 5 套柜子，目前已經(jīng)對其進行口頭警告，如果不及時進行整改，將要對其裝修款進行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有 9 套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進行銷售，所以量一直起不來。 渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點。大理總代理目前只有一個管理人員，二個店面銷售人 員和一個安裝工，人員較為緊缺，幾乎沒有人員去進行市場開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開拓。 總代理和分銷商的關(guān)系有待強化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有 2 萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大的意見。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負責人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。 部分分銷商的品牌思維有待加強。特別是昌寧和祥云的客戶，因為之前對這個行 業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強對這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進行指導(dǎo)。 二、云南省分銷商十一促銷銷售分析從 9 月 5 號開始進行促銷宣傳，截止 9 月 30 號，云南省分銷商客戶進貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠；進貨在 25 萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在 2 萬以下的分銷商有 15 個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點。優(yōu)質(zhì)客戶的進貨數(shù)并不是很大 ，沒有十萬以上的單個進貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴重影響了銷量。中間部分的客戶，進貨數(shù)量普遍在 23 萬之間，在這幾個客戶當中，只有昆明宏盛達、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進貨數(shù)量能夠達到 5 萬。進貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客 戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。通過與分銷商的交流，對于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個： 客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進貨比較謹慎。 大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。 對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場，所以更多的是采用觀望的心 態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進貨量。除去以上幾個原因，還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進貨上，不是很積極，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。 三、個人工作總結(jié)： 九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準備和專賣店的裝修指導(dǎo)。 （一）促銷前期的廣告準備： 通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對云南市場的整個狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。紅河州的銷量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用，整個紅河州目前有 9 家專賣店 ,3 個拿貨點。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠、彌勒的走訪，了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前云 南省客戶投放廣告的積極性并不是很強烈，特別是一些福建客戶，更多的是想依靠總代理在區(qū)域上進行廣告投放，而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟效益。其實目前在云南省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強分銷商的廣告投入意識是相當重要與必須的。今年，昆明總代理因為自身的廣告投放比較少，所以在十一的廣告支持力度上，相比公司的支持力度在加十個百分點，目前基本確定進行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確實是下降的相當厲害，客戶目前不 愿意進行廣告投放，擔心廣告的回收問題。麗江分銷商在今年 6 月份對其的拜訪中，對其專賣店的形象問題提出了整改要求。在這次的拜訪中，發(fā)現(xiàn)其并未按照當時的整改方案進行重新裝修，所以對其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進行大量的廣告的投放，一旦消費者來到店里面，與之預(yù)想的差距太大，將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負面影響，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進行廣告的大規(guī)模投放。例外，由于麗江分銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店，所以其目前的精力在輝煌的投入上有限，所 以也要求其增加管理和銷售團隊，以便更好的進行市場開拓。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流，由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗比較欠缺，對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認識不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。昆明總代理主要是負責對其地下分銷商的單頁進行統(tǒng)一的制作，包括單頁、布標以及部分的噴繪布制作，這些工作都在 9 月 10 號之前制作完成，并放送到底下分銷商進行廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較欠缺的，缺少廣告方面的知識，更多的時 候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見?？偞淼墓芾韴F隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。 （二）專賣店的裝修指導(dǎo) 通過對幾個專賣店的跟蹤，保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風格進行施工，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于有問題的專賣店要求其進行必要的整改，保證公司的補貼的專用款能夠花在實處。一個品牌，想在當?shù)刈銎饋?，專賣店的形象是相當重要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中 占得新機，同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好的支撐的，所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴格的按照公司的整體策略來進行，保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形象。篇二：銷售 9 月份工作總結(jié)銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個 xx 市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的 9 月份工作總結(jié)： 一、 9月份 xx市場銷售情況匯總及總代理分析： xx市場情 況分析：9 月份昆明總代理累計發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標 80 萬有較大的差距，銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有 6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號之前順利開業(yè)，其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè)，對整個的銷售情況沒能