【正文】 自己長期的合作關(guān)系。只能以銷 售量來提高銷售利潤。但是 3 個片區(qū)的回款極不平衡，瀘州最多，德陽最少。 三： 9 月份銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量，但是德陽片區(qū)（特別是二重）配套銷售不理想，這也是直接造成配套銷售額不高的一個重要原因。一個品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋?，專賣店的形 象是相當(dāng)重要的。南華客戶因為和楚雄的客戶比較近，而且二個人的關(guān)系也比較好，所以對其可以稍微的少花點精力去指導(dǎo)。曲江專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，目前已經(jīng)要求其對該店進行整改，把后面的墻體補實，以便形成一個整體的空間感?？偞淼墓芾韴F隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。進貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的 工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點。特別是昌寧和祥云的客戶，因為之前對這個行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強對這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有 2 萬多。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和 一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點。也對麗江專賣店提出了整改方案。 大理市場情況分析。 底下分銷商進貨意向不強。通過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家上樣品的客戶，共計有 11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消化。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。 第二篇： 9 月銷售工作總結(jié) 銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。 p52頁故事（略） 我的感悟是什么？一些事物的切入點在于關(guān)系，關(guān)系是一把把可能變成現(xiàn)實的鑰匙。 p22頁故事（略） 我的感悟是什么？投機取巧是一種自欺欺人。 學(xué)習(xí)資料的感悟： p18 頁故事（略）我的感悟是什么？銷售之本在于勇氣而不在于運氣。 四、下月的工作計劃 下月合同計劃完成 150 萬，回款達 100 萬。 二、存在的問題 回款任務(wù)不好，沒有達到預(yù)期要求。 重點落實店上煤礦招標的資質(zhì)、井架預(yù)算、標書及參加招標會等事宜。（月底 25 日后回 款 萬元） 參加公司整頓培訓(xùn)工作。在這次的拜訪中，發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時的整改方案進行重新裝修，所以對其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進行大量的廣告的投放，一旦消費者來到店里面，與之預(yù)想的差距太大，將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負面影響，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進行廣告的大規(guī)模 投放。其實目前在 xx 省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的。 促銷前期的廣告準備： 通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對 xx 市場的整個狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進貨量。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進貨比較謹慎。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴重影響了銷量。 二、 xx省分銷商十一促銷銷售分析從 9月 5號開始進行促銷宣傳，截止 9 月 30號， xx 省分銷商客戶進貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠； 進貨在 25 萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開拓。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店 進行銷售，所以量一直起不來。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹慎，不愿意占用資金去下訂單。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔(dān) 40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國慶的促銷。昆明總代理在 8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進行還帳。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。 關(guān)于第三大點是我本人感覺最為重要的也為不管再強的個人能力，也不可能戰(zhàn)勝一個凝聚的團隊。充滿凝聚力的團隊，它的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。 二、客戶關(guān)系管理對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。 對于以后的工作，我也曾翻閱各種資料提高自己的能力。這個情緒指消極、悲觀、憤怒 的情緒。 有以上三種情況我得到如下總結(jié) 一、一般對客戶來講，他看重的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是 你的價格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他 因素，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個結(jié)果，因此不要對一 個項目過于耿耿于懷，拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第 二個、第三個項目；同樣，丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就 丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客 戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要 過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，就 老死不相往來，這樣的人很難有什么大的作為！ 這一點我自己也曾反思過，有時自己有點過于熱情，致使自己可能費了很多得勁沒有成功就最顧客第二個項目持懷疑態(tài)度，對其不會向第一個項目時熱情使顧客的好感劇減，所以這是我需要迫切改正的一點。這種一般來說工作瑣碎，利 潤也不是很高，當(dāng)然假如我們前期工作做好，還是可以賺錢的。這種情況我們只 要保證不要犯一些低級錯誤，注意組織自己的表達話語，一般是沒有問題的。 自己長期的合作關(guān)系。只能以銷售量來提高銷售利潤。但是 3 個片區(qū)的回款極不平衡，瀘州最多，德陽最少。 三： 9 月份銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量，但是德陽片區(qū)（特別是二重）配套銷售不理想，這也是直接造成配套銷售額不高的一個重要原因。一個品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋?，專賣店的形象是相當(dāng)重要的。南華客戶因為和楚雄的客戶比較近，而且二個人的關(guān)系也比較好，所以對其可以稍微的少花點精力去指導(dǎo)。曲江專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，目前已經(jīng)要求其對該店進行整改，把后面的墻體補實，以便形成一個整體的空間感?？偞淼墓芾韴F隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。目前 地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。進貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意 一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點。特別是昌寧和祥云的客戶，因為之前對這個行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強對這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有 2 萬多。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點。也對麗江專賣店提出了整改方案。 大理市場情況分析。 底下分銷商進貨意向不強。通過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家 上樣品的客戶，共計有 11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消化。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因為未能安排好時間去和 正在裝修的客戶進行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。9 月銷售工作總結(jié) 第一篇： 9 月銷售工作總結(jié) 銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。九月份有 6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號之前順利開業(yè)，其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè)，對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。到 8 月底，昆明的庫存比 7 月初總共減少了將近 30萬，其中八月份減少了 20萬，所以在九月份旺季到來之際，昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題，所以造成總代理進貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。另外，由于總代理資金有限，也沒有進行報紙等大型廣告的投放，所以整 個云南市場在十一促銷前的準備工作存在較大欠缺，使整體的銷量 受到較大程度的影響。以上是對昆明市場的 9月份銷售情況的一個總結(jié)。特別是麗江，目前總共是有 5 套柜子，目前已經(jīng)對其進行口頭警告，如果不及時進行整改，將要對其裝修款進行一定的扣留。 渠道布建不足。 總代理和分銷商的關(guān)系有待強化。 部分分銷商的品牌思維有待加強。在 2 萬以下的分銷商有 15 個。中間部分的客戶，進貨數(shù)量普遍在 23 萬之間，在這幾個客戶當(dāng)中，只有昆明宏盛達、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進貨數(shù)量能夠達到 5 萬。 大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。除去以上幾個原因，還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進貨上，不是很積極，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不能賣也不心急的心態(tài)。例外在這次的促銷物資的準備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較欠缺的，缺少廣告方面的知識，更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見。但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。鳳慶與武定的專賣店裝修，因為客戶之前并不是主要從事這個行業(yè)的，所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對其施工的過程進行監(jiān)管和指導(dǎo)，防止其裝修出現(xiàn)問題，對后面的工作產(chǎn)生不良的影響。同時對于有問題的專賣店要求其進行必要的整改，保證公司的補貼的專用款能夠花在實處。 二：銷售訂單比例：成套 設(shè)備 63 萬，刀具 12 萬，配套 61 萬。 五：從 3 個片區(qū)中的銷售分析中可以看出， 9 月份 3 個片區(qū)的 銷售基本差不多，瀘州片區(qū)有所回升。 七：從 9 月份的銷售訂單情況來看，關(guān)于我公司的銷售價格從各個客戶的情況反饋：各客戶現(xiàn)在對價格審核非常嚴格，比價和詢價的過程也非常全面和詳細，因此要爭取銷售訂單可能我公司對價格問題上（特別是配套銷售）還要多考慮和 核算（特別是采購成本和渠道）。 同事提供信息自己去談