【正文】 商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進(jìn)貨只有 2 萬多。特別是昌寧和祥云的客戶，因?yàn)橹皩?duì)這個(gè)行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強(qiáng)對(duì)這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點(diǎn)。進(jìn)貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實(shí)力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場(chǎng)，但并沒有形成呈正 比的銷售數(shù)據(jù)， 在接下來的工作中要做好對(duì)這些客戶的扶持和跟蹤工作，對(duì)于那些沒有實(shí)力，卻占據(jù)著好的市場(chǎng)以及不用心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化，使市場(chǎng)和銷售呈正比。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對(duì)于量的提升起到了較大的阻力。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個(gè)重要的工作。通過對(duì)建水、石屏、個(gè)舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪，了解各個(gè)經(jīng)銷商對(duì)十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。文山分銷商因?yàn)榻衲甑纳馀c去年相比確實(shí)是下降的相當(dāng)厲害，客戶目前不愿意 進(jìn)行廣告投放，擔(dān)心廣告的回收問題。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流，由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，對(duì)于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識(shí)不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對(duì)待廣告的投放。 聯(lián)系太原南仙泉圖紙一事，目前圖紙已更改完畢。 接待貴州織金李書記并簽定振動(dòng)篩合同。 三、整改措施 回款任務(wù)目標(biāo)分解，月初抓緊抓好回款的落實(shí)工作。 對(duì)完工項(xiàng)目的驗(yàn)收及回款進(jìn)度的落實(shí)。 p20頁故事（略）我的感悟是什么？經(jīng)營現(xiàn)在，擁有未來。 p38頁故事（略） 我的感悟是什么？過度的承諾帶來的只能是失望，超額的支付得到的往往是一種驚喜。公司和本人的不足： 本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長期從事技術(shù)培養(yǎng)的謹(jǐn)慎作風(fēng)缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時(shí)應(yīng)加強(qiáng)滿足客戶的需求，積極建立關(guān)系。通過與總代理的溝通以及對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)于銷售 情況不理想主要是有以下幾個(gè)原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時(shí)跟上。昆明總代理在 8月二個(gè)月份都在消除庫存以便回籠資金進(jìn)行還帳。在九月中旬，在對(duì)大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪，溝通十一的促銷廣告 投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔(dān) 40%的活動(dòng)費(fèi)用，但在月底的時(shí)候進(jìn)行廣告申報(bào)的時(shí)候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個(gè)客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡(jiǎn)單的室內(nèi)布置，來進(jìn)行國慶的促銷。較多的分銷商因?yàn)樯习肽甑纳獗容^慘淡，而在今年的十一促銷上相對(duì)比較謹(jǐn)慎，不愿意占用資金去下訂單。通過在 麗江和保山二個(gè)大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個(gè)大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進(jìn)行銷售，所以量一直起不來。造成現(xiàn)在對(duì)滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場(chǎng)需要去開拓。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。 二、云南省分銷商十一促銷銷售分析從 9 月 5 號(hào)開始進(jìn)行促銷宣傳，截止 9 月 30 號(hào)，云南省分銷商客戶進(jìn)貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn)；進(jìn)貨在 25 萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個(gè)大市場(chǎng)都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了銷量。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。由于上半年的市場(chǎng)相對(duì)慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場(chǎng)，所以更多的是采用觀望的心 態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。 （一）促銷前期的廣告準(zhǔn)備： 通過最近幾個(gè)月對(duì)底下分銷商的了解以及對(duì)云南市場(chǎng)的整個(gè)狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時(shí)間主要對(duì)紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個(gè)舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個(gè)客戶。其實(shí)目前在云南省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識(shí)是相當(dāng)重要與必須的。在這次的拜訪中，發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時(shí)的整改方案進(jìn)行重新裝修，所以對(duì)其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放，一旦消費(fèi)者來到店里面，與之預(yù)想的差距太大，將對(duì)品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)在這方面是比較欠缺的，缺少廣告方面的知識(shí)，更多的時(shí) 候沒有辦法對(duì)底下分銷商的促銷方案和單獨(dú)廣告單頁制作做出一些有針對(duì)性的指導(dǎo)意見。一個(gè)品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋恚瑢Ｙu店的形象是相當(dāng)重要的。通過與總代理的溝通以及對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)于銷售情況不理想主要是有以下幾個(gè)原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時(shí)跟上。篇二：銷售 9 月份工作總結(jié)銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個(gè) xx 市場(chǎng)的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時(shí)間段，所以九月份的工作是是極其重要的。 （二）專賣店的裝修指導(dǎo) 通過對(duì)幾個(gè)專賣店的跟蹤，保證各個(gè)專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進(jìn)行施工，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流，由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，對(duì)于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識(shí)不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對(duì)待廣告的投放。文山分銷商因?yàn)榻衲甑纳馀c去年相比確實(shí)是下降的相當(dāng)厲害，客戶目前不 愿意進(jìn)行廣告投放，擔(dān)心廣告的回收問題。通過對(duì)建水、石屏、個(gè)舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪，了解各個(gè)經(jīng)銷商對(duì)十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個(gè)重要的工作。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對(duì)于量的提升起到了較大的阻力。進(jìn)貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實(shí)力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場(chǎng)，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對(duì)這些客戶的扶持和跟蹤工作，對(duì)于那些沒有實(shí)力，卻占據(jù)著好的市場(chǎng)以及不用心經(jīng)營的客 戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化，使市場(chǎng)和銷售呈正比。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點(diǎn)。特別是昌寧和祥云的客戶，因?yàn)橹皩?duì)這個(gè)行 業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強(qiáng)對(duì)這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進(jìn)貨只有 2 萬多。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個(gè)拿貨點(diǎn)。也對(duì)麗江專賣店提出了整改方案。 大理市場(chǎng)情況分析。 底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。通過與底下幾個(gè)較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家上樣品的客戶，共計(jì)有 11萬的產(chǎn)品，所以整個(gè)九月份總代理并沒有因?yàn)榇黉N而進(jìn)行任何的備貨工作，而且還在進(jìn)行一定程度的庫存消化。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因?yàn)槲茨馨才藕脮r(shí)間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。 第三篇：銷售 9 月工作總結(jié) 篇一：銷售 9 月份工作總結(jié)銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個(gè)云南市場(chǎng)的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時(shí)間段，所以九月份的工作是是極其重要的。 p52頁故事（略） 我的感悟是什么？一些事物的切入點(diǎn)在于關(guān)系，關(guān)系是一把把可能變成現(xiàn)實(shí)的鑰匙。 p22頁故事（略） 我的感悟是什么？投機(jī)取巧是一種自欺欺人。 學(xué)習(xí)資料的感悟： p18 頁故事（略）我的感悟是什么？銷售之本在于勇氣而不在于運(yùn)氣。 四、下月的工作計(jì)劃 下月合同計(jì)劃完成 150 萬，回款達(dá) 100 萬。 二、存在的問題 回款任務(wù)不好，沒有達(dá)到預(yù)期要求。 重點(diǎn)落實(shí)店上煤礦招標(biāo)的資質(zhì)、井架預(yù)算、標(biāo)書及參加招標(biāo)會(huì)等事宜。（月底 25 日后回款 萬元） 參加公司整頓培訓(xùn)工作。在這次的拜訪中，發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時(shí)的整改方案進(jìn)行重新裝修，所以對(duì)其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放，一旦消費(fèi)者來到店里面，與之預(yù)想的差距太大，將對(duì)品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。其實(shí)目前在 xx 省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識(shí)是相當(dāng)重要與必須的。 促銷前期的廣告準(zhǔn)備： 通過最 近幾個(gè)月對(duì)底下分銷商的了解以及對(duì) xx 市場(chǎng)的整個(gè)狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時(shí)間主要對(duì)紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個(gè)舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個(gè)客戶。由于上半年的市場(chǎng)相對(duì)慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場(chǎng)，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。特別是昆明、曲靖、玉溪三個(gè)大市場(chǎng)都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了銷量。 二、 xx省分銷商十一促銷銷售分析從 9月 5號(hào)開始進(jìn)行促銷宣傳，截止 9 月 30號(hào)， xx 省分銷商客戶進(jìn)貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn)；進(jìn)貨在 25 萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工 作之一。造成現(xiàn)在對(duì)滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場(chǎng)需要去開拓。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進(jìn)行銷售，所以量一直起不來。通過在麗江和保山二個(gè)大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個(gè)大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。較多的分銷商因?yàn)樯习肽甑纳獗容^慘淡，而在今年的十一促銷上相對(duì)比較謹(jǐn)慎，不愿意占用資金去下訂單。在九月中旬，在對(duì)大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔(dān) 40%的活動(dòng)費(fèi)用，但在月底的時(shí)候進(jìn)行廣告申報(bào)的時(shí)候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個(gè)客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡(jiǎn)單的室內(nèi)布置，來進(jìn)行國慶的促銷。昆明總代理在 8月二個(gè)月份都在消除庫存以便回籠資金進(jìn)行還帳。通過與總代理的溝通以及對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)于銷售情況不理想主要是有以下幾個(gè)原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時(shí)跟上。 關(guān)于第三大點(diǎn)是我本人感覺最為重要的也為不管再強(qiáng)的個(gè)人能力，也不可能戰(zhàn)勝一個(gè)凝聚的團(tuán)隊(duì)。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，它的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。 二、客戶關(guān)系管理對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。 對(duì)于以后的工作，我也曾翻閱各種資料提高自己的能力。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。 有以上三種情況我得到如下總結(jié) 一、一般對(duì)客戶來講，他看重的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌， 可能是 你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他 因素，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，因此不要對(duì)一 個(gè)項(xiàng)目過于耿耿于懷，拿下了一個(gè)項(xiàng)目，不見得能夠拿下這個(gè)客戶的第 二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目；同樣，丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目，也不一定就 丟掉后面的項(xiàng)目，而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多！因此，對(duì)客 戶要長期的跟蹤，長期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要 過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，就 老死不相往來，這樣的人很難有什么大的作為！ 這一點(diǎn)我自己也曾反思過，有時(shí)自己有點(diǎn)過于熱情，致使自己可能費(fèi)了很多得勁沒有成功就最顧客第二個(gè)項(xiàng)目持懷疑態(tài)度，對(duì)其不會(huì)向第一個(gè)項(xiàng)目時(shí)熱情使顧客的好感劇減，所以這是我需要迫切改正的一點(diǎn)。這種一般來說工作瑣碎，利 潤也不是很高，當(dāng)然假如我們前期工作做好，還是可以賺錢的。這種情況我們只 要保證不要犯一些低級(jí)錯(cuò) 誤，注意組織自己的表達(dá)話語，一般是沒有問題的。