【正文】 商的關系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有 2 萬多。特別是昌寧和祥云的客戶，因為之前對這個行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強對這些客戶的指導，使他們能盡快適應公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點。進貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場，但并沒有形成呈正 比的銷售數(shù)據(jù)， 在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠、彌勒的走訪，了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確實是下降的相當厲害，客戶目前不愿意 進行廣告投放，擔心廣告的回收問題。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流，由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗比較欠缺，對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應的認識不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。 聯(lián)系太原南仙泉圖紙一事，目前圖紙已更改完畢。 接待貴州織金李書記并簽定振動篩合同。 三、整改措施 回款任務目標分解，月初抓緊抓好回款的落實工作。 對完工項目的驗收及回款進度的落實。 p20頁故事（略）我的感悟是什么？經(jīng)營現(xiàn)在，擁有未來。 p38頁故事（略） 我的感悟是什么？過度的承諾帶來的只能是失望，超額的支付得到的往往是一種驚喜。公司和本人的不足： 本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長期從事技術培養(yǎng)的謹慎作風缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時應加強滿足客戶的需求，積極建立關系。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售 情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡建設沒有及時跟上。昆明總代理在 8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進行還帳。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告 投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔 40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國慶的促銷。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹慎，不愿意占用資金去下訂單。通過在 麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進行銷售，所以量一直起不來。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開拓。作為區(qū)域業(yè)務負責人，如何緩和總代理和分銷商的關系將是接下來的重要工作之一。 二、云南省分銷商十一促銷銷售分析從 9 月 5 號開始進行促銷宣傳，截止 9 月 30 號，云南省分銷商客戶進貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠；進貨在 25 萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴重影響了銷量。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進貨比較謹慎。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場，所以更多的是采用觀望的心 態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進貨量。 （一）促銷前期的廣告準備： 通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對云南市場的整個狀況的結合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。其實目前在云南省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關系，所以加強分銷商的廣告投入意識是相當重要與必須的。在這次的拜訪中，發(fā)現(xiàn)其并未按照當時的整改方案進行重新裝修，所以對其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進行大量的廣告的投放，一旦消費者來到店里面，與之預想的差距太大，將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負面影響，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進行廣告的大規(guī)模投放。例外在這次的促銷物資的準備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較欠缺的，缺少廣告方面的知識，更多的時 候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導意見。一個品牌，想在當?shù)刈銎饋恚瑢Ｙu店的形象是相當重要的。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡建設沒有及時跟上。篇二：銷售 9 月份工作總結銷售 9 月份工作總結 8 月份整個 xx 市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。 （二）專賣店的裝修指導 通過對幾個專賣店的跟蹤，保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風格進行施工，為以后的工作奠定基礎。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流，由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗比較欠缺，對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應的認識不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確實是下降的相當厲害，客戶目前不 愿意進行廣告投放，擔心廣告的回收問題。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠、彌勒的走訪，了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。進貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客 戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點。特別是昌寧和祥云的客戶，因為之前對這個行 業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強對這些客戶的指導，使他們能盡快適應公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。目前大理總代理和麗江分銷商的關系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有 2 萬多。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點。也對麗江專賣店提出了整改方案。 大理市場情況分析。 底下分銷商進貨意向不強。通過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家上樣品的客戶，共計有 11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消化。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務人員，我的責任是比較大的，因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進行有效的指導和跟蹤工作。 第三篇：銷售 9 月工作總結 篇一：銷售 9 月份工作總結銷售 9 月份工作總結 8 月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。 p52頁故事（略） 我的感悟是什么？一些事物的切入點在于關系，關系是一把把可能變成現(xiàn)實的鑰匙。 p22頁故事（略） 我的感悟是什么？投機取巧是一種自欺欺人。 學習資料的感悟： p18 頁故事（略）我的感悟是什么？銷售之本在于勇氣而不在于運氣。 四、下月的工作計劃 下月合同計劃完成 150 萬，回款達 100 萬。 二、存在的問題 回款任務不好，沒有達到預期要求。 重點落實店上煤礦招標的資質(zhì)、井架預算、標書及參加招標會等事宜。（月底 25 日后回款 萬元） 參加公司整頓培訓工作。在這次的拜訪中，發(fā)現(xiàn)其并未按照當時的整改方案進行重新裝修，所以對其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進行大量的廣告的投放，一旦消費者來到店里面，與之預想的差距太大，將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負面影響，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進行廣告的大規(guī)模投放。其實目前在 xx 省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關系，所以加強分銷商的廣告投入意識是相當重要與必須的。 促銷前期的廣告準備： 通過最 近幾個月對底下分銷商的了解以及對 xx 市場的整個狀況的結合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進貨量。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進貨比較謹慎。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴重影響了銷量。 二、 xx省分銷商十一促銷銷售分析從 9月 5號開始進行促銷宣傳，截止 9 月 30號， xx 省分銷商客戶進貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠；進貨在 25 萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。作為區(qū)域業(yè)務負責人，如何緩和總代理和分銷商的關系將是接下來的重要工 作之一。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開拓。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進行銷售，所以量一直起不來。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹慎，不愿意占用資金去下訂單。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔 40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國慶的促銷。昆明總代理在 8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進行還帳。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡建設沒有及時跟上。 關于第三大點是我本人感覺最為重要的也為不管再強的個人能力，也不可能戰(zhàn)勝一個凝聚的團隊。充滿凝聚力的團隊，它的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。 二、客戶關系管理對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。 對于以后的工作，我也曾翻閱各種資料提高自己的能力。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。 有以上三種情況我得到如下總結 一、一般對客戶來講，他看重的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌， 可能是 你的價格，可能是你的服務等等，當然最后是否選擇你，還有很多其他 因素，是一些非常復雜的因素最后綜合影響的一個結果，因此不要對一 個項目過于耿耿于懷，拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第 二個、第三個項目；同樣，丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就 丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客 戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系，不要 過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，就 老死不相往來，這樣的人很難有什么大的作為！ 這一點我自己也曾反思過，有時自己有點過于熱情，致使自己可能費了很多得勁沒有成功就最顧客第二個項目持懷疑態(tài)度，對其不會向第一個項目時熱情使顧客的好感劇減，所以這是我需要迫切改正的一點。這種一般來說工作瑣碎，利 潤也不是很高，當然假如我們前期工作做好，還是可以賺錢的。這種情況我們只 要保證不要犯一些低級錯 誤，注意組織自己的表達話語，一般是沒有問題的。