【正文】 大一開始，學(xué)院里鼓勵學(xué)生在淘寶上開店創(chuàng)業(yè)，我重新開始開網(wǎng)店賣衣服。 錢思聰說，開網(wǎng)店做生意，爸媽是支持的。她從小比較獨立，她的決定父母一向支持。 錢思聰說，創(chuàng)業(yè)初期她得到了父母很多支持。進(jìn)貨的貨款，都是爸媽借給她的，賣掉衣服后還給爸媽。經(jīng)商和人事管理經(jīng)驗，也是爸媽傳授給她的。 大一上過一次聚劃算 網(wǎng)店快速發(fā)展起來 大一下學(xué)期時，網(wǎng)店生意有了起色，之后迅速發(fā)展?，F(xiàn)在，公司有 25 個員工。還有兩個大學(xué)同學(xué)，是錢思聰?shù)暮匣锶恕? 錢思聰說： 最開始生意平平淡淡，但我一直在堅持。到了大一下學(xué)期，因為網(wǎng)店各項指標(biāo)符合阿里巴巴商學(xué)院的要求，產(chǎn)品上了聚劃算 (淘寶團(tuán)購活動，訂單量巨大 )，訂單猛增。網(wǎng)店快 速發(fā)展起來。 最開始，網(wǎng)店賣便宜的褲子，貨源是爸媽那邊拿來的。后來我覺得這個領(lǐng)域競爭太激烈，開始做高端女裝。我有朋友在做高端女裝，在他們幫 助下，我有了好的貨源。想做好淘寶店，很重要的一點，是要解決好貨源?，F(xiàn)在我已經(jīng)代理了 88個女裝品牌。 學(xué)校輔導(dǎo)員李老師，從大一開始就是錢思聰?shù)睦蠋煟沧C實了這一說法。 錢思聰是那種一看就很有商業(yè)頭腦的人。同學(xué)們都開玩笑叫她錢老板。在大一時，她就加入了學(xué)院的創(chuàng)業(yè)孵化基地。學(xué)院有老師指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)，也提供場地給創(chuàng)業(yè)學(xué)生。她不善于表達(dá)，但很能吃苦。 兩家網(wǎng)店加兩家實體店 錢思聰說： 想做好網(wǎng)店，要做的事情很多，寶貝描述、店鋪裝修、售后服務(wù)全都要做好。我和小伙伴們每天都在認(rèn)真做事，圖片要做得好看，描述衣服要斟詞酌句，介紹衣服用了某種工藝，采用了什么面料 ......總之，要有很好的客戶體驗，讓人有買的欲望。 2021 年，錢思聰還在柯橋和四川內(nèi)江，和當(dāng)?shù)嘏笥押匣镩_了兩家實體店。因為有朋友在這兩個地方，而且有些資源，可以管得牢。 網(wǎng)絡(luò)高端女裝開實體店，加強(qiáng)客戶體驗，這是一個趨勢。 不過，實體店的生意遠(yuǎn)比不上網(wǎng)店。 錢思聰在淘 寶網(wǎng)上開的兩個網(wǎng)店，叫 四季青大賣場 和 芙蓉裳 ，分別賣普通品牌和高端品牌。未來，她還打算做一個自己的網(wǎng)站 海昌商城 。錢思聰說： 這是因為不能把雞蛋放在一個籃子里，美國著名的梅西百貨就在各種網(wǎng)上都開了網(wǎng)店，分散風(fēng)險。 開網(wǎng)店常累到眼睛都睜不開 錢思聰說，說起開網(wǎng)店，外人總覺得很好，但真的做起來，非常辛苦。 前段時間，員工沒有到位，我自己上去做客服。在小小的辦公室里， 從早上九點一直做到晚上一兩點，連續(xù)做了兩個多星期，累得眼睛都睜不開。還經(jīng)常會碰到奇葩的顧客。昨天就碰到 一個，買了一件三千多的衣服，穿著去喝了場喜酒，就退貨給我們了。因為我們承諾可以七天無理由退貨。 有時候生意下滑，就擔(dān)驚受怕。跟供應(yīng)商打交道也很費腦筋，去年從臺灣進(jìn)了一批貨，錢已經(jīng)付掉了，但貨遲遲不來，一會說海運，一會說空運，一會說在海關(guān)那邊。我還以為被騙了，還好最后貨物還是送到了。 截至昨晚 11 點發(fā)稿時，錢思聰還在公司忙碌。電話里，都能聽到噼里啪啦的鍵盤聲。 ：電商菜鳥網(wǎng)上賣櫻桃，是我瘋了嗎 ? 這是一個好的電商時代，因為人人都可能是你的用戶。這也是一個壞的電商時代，因為人 人都在拼價格。 開始展望之前，先舉個例子吧，就是我自己。今年 5 月份我辭去某軟件公司北方區(qū)銷售總監(jiān)的工作，毅然決然的開始電商創(chuàng)業(yè)。所有人都說我 2b 了。 后來我把我電商創(chuàng)業(yè)的起點定在煙臺大櫻桃這個產(chǎn)品上的時候，所有人都說我傻 B 了 !生鮮電商路上死去了無數(shù)革命先輩，我一個電商菜鳥投入所有的資產(chǎn) +老人的養(yǎng)老本來做一個一旦快遞堵車，一車就要賠 10 萬的創(chuàng)業(yè)項目。 12 萬現(xiàn)金， 5 張信用卡，一個一鉆店鋪。一臺電腦，一臺打印機(jī)，一個人，這就是我的全部，跟順豐的協(xié)議都還沒談我就敢說我是順豐的 VIP，事實證 明，我確實是順豐的 VIP，而且是整個區(qū)最大的 VIP。一個月結(jié)算 的運費 50 多萬。順便說一下順豐，真心牛逼，一萬多單貨，一件也沒有破損或者丟貨，配送時間超過 48 小時的只有 17 件，全部全款賠償。 事實證明所有人都沒有看錯， 6 月 2 號第一天發(fā)貨， 2 號 3 號兩天我就賠進(jìn)去了 9 萬。櫻桃裝箱有問題， 843 箱櫻桃客戶收到以后全都是爛的，全部退款。然后我停止發(fā)貨處理了 5 天的售后。后面是家人巨大的壓力和自己滿嘴的水泡， 10 天瘦了 10斤。 7 天后繼續(xù)發(fā)貨，改進(jìn)包裝，從新培訓(xùn)打包人員，設(shè)立質(zhì)檢體系，發(fā)完一個月 的貨。我填完了近 10 萬元的坑，依舊盈利很多。拖著這個坑毛利率依然超過 40%。 回頭來看，我現(xiàn)在還能活在電商行業(yè)的原因無非是兩個：第一，我的極低成本的營銷策略。第二，我極高的毛利率和客戶粘性。拆開來分析： ，櫻桃季直通車平均點擊費用是 34 塊錢，我只能說 哇哦 ，然后捏捏錢包，轉(zhuǎn)身離開。我把我的客戶群體精確分類，然后放棄掉一些客戶，主攻媽媽群體。具體打發(fā)就不詳細(xì)說了。我用了 100箱櫻桃換來一萬多份訂單。 ROI 是多少 ?不清楚，反正我知道，在整個煙臺做的最好的 10 家櫻桃店鋪里面，我的營 銷成本是最低的。還有就是取巧，我不花一分錢，只是通過微博微信互動就把廣告做到山東交通廣播，上海交通廣播，浙江交廣等社會媒體上。我拍到了一位大學(xué)生給乞丐包扎受傷的腳的照片。然后齊魯大地大片媒體主動找到我。然后我就把我的廣告做到了山東電視臺所有頻道，濟(jì)南幾乎所有的報紙。我沒花一分錢，還賺到了幾百塊的稿費。雅安地震，我捐了一千塊，把匯款截圖發(fā)到了微博，然后被轉(zhuǎn)發(fā)了一千多次，閱讀量近 10 萬。這比一千塊錢的直通車好用多了。我把我 的櫻桃賣給魯能足球隊的隊員韓鵬。然后仗義的 9 哥給我拉來了一票的俱樂部以及國家隊的 隊友。這樣的例子太多了，不勝枚舉。 。在現(xiàn)在這個所有人都在拼低價的年代，我去拼價格肯定是找死。所以一開始就決定做高端，定最高的價格。櫻桃不可能退貨，而一斤櫻桃的物流成本就高達(dá) 10 元。一箱櫻桃的運費在 4050 之間。客戶收到貨哪怕再便宜，一片爛果，酸腥腐臭，你賠了全款客戶也不會再來你這里買的。別人家的櫻桃都是 115 元 5 斤包郵順豐。我用 4 斤箱包郵順豐賣 218，賣到最后最低的價格也沒有低于過 170。同時做好質(zhì)檢，櫻桃全部按顆來挑選，不允許任何一顆直徑小于規(guī)定直徑，有疤痕，有瑕疵的果子裝 進(jìn)箱子里。然后做好售后工作，對于壞過按顆賠。其實，只要做好了質(zhì)檢幾乎不會有壞果，但客戶買著放心，對售后也滿意。一箱櫻桃才 4 斤，一家人兩天就吃完了，再回來買依舊會找我。我在每一箱櫻桃里都放了 4 張卡片，客戶收到櫻桃把卡片送給自己的朋友鄰居，他們來買都會有優(yōu)惠，同時還會給前面的客戶回扣。然后一路滾雪球下去。逐漸形成了一群黏性極強(qiáng)的粉絲。不但為我的好產(chǎn)品和好服務(wù)買單，更拼了命的幫我推銷賺回扣。媽媽們在家?guī)Ш⒆?，很閑的，發(fā)一條短信掙 5 塊錢，她們很樂意干。 說著說著就多了，這就是我的 2021，有坑沒淹死我，有風(fēng) 也沒讓我飛上天。付出的是感情，收獲的是顧客的信任。 好了，這個例子夠透徹了吧，應(yīng)該除了細(xì)節(jié)，都交代的明明白白了。好了，再來看 2021。 2021 年注定會是幾家歡樂幾家愁的一年。電商大佬們斗的你死我活。賣 家們也一直在生存線上掙扎。 2021 如果你還想做電商，請思考清楚以下幾個問題： 開店成本太高，推廣費用太高，是障礙嗎 ?客單價 120 元的櫻桃類目直通車點擊已經(jīng)要 4 塊錢了，能做嗎 ?如果覺得不能，請看上面的例子。 產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，是障礙嗎 ?櫻桃夠同質(zhì)化了吧 ?所有的櫻桃都是紅的，酸酸甜甜的，直徑在 2235mm 之間的。為什么有人賣 15 一斤有人賣 50 一斤。你真的分析透了你的產(chǎn)品和你的客戶群體了嗎 ?真的把文案寫到客戶心里去了嗎 ? 產(chǎn)品不好，物流有困難，包裝是大問題，客戶體驗很差，是障礙嗎 ?掉在地上就能摔裂的櫻桃都可以賣幾萬斤，你有何理由做不好其他類目的客戶體驗 ? B 店太強(qiáng)勢， C 店沒發(fā)展空間， B 店又開不起，沒法混了 !真的是障礙嗎 ?你真的挖掘出自己的核心競爭力了嗎 ?你真正理解馬云那句話大象永遠(yuǎn)都踩不死 螞蟻 了嗎 ? 不會推廣不會營銷不會作圖不會開車，是障礙嗎 ?你真的全身心的去推銷你的產(chǎn)品了嗎 ?你有做到堅持每天跟 10 個潛在客戶溝通了嗎 ?你真的完完全全充分利用了你身邊的資源了嗎 ?花錢能解決的問題，不花錢就一定解決不了嗎 ? 寫著寫著就情緒激動，放佛又回到幾個月前一打開旺旺就上百個聊天窗口的時期。心中感慨萬千，不想再說太多了。機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人，成功只屬于有天分又努力的人。與君共勉吧。 在這里回復(fù)吧，很多人加我 qq 問我是不是真的，問我一些細(xì)節(jié)，我在 這里簡單說一下吧。 省 的有人總是懷疑。各地的交通廣播電臺，每天的上下班時間的節(jié)目都是可以微信微博互動的，我的微信微博的名字都是體現(xiàn)我的店鋪內(nèi)容的，例如： xx 開店賣櫻桃之類的，每天我都會拿出時間跟主持人互動，發(fā)路況，發(fā)心情，評價節(jié)目內(nèi)容，然后當(dāng)我的互動被讀出來的時候，我的名字也被讀了出來。同時我私下里跟他們搞好關(guān)系，發(fā)給他們個人一兩箱，他們就會頻繁的讀我的內(nèi)容，曝光率極高。幾個電臺一起做，效果就出來了，不過要真的用心去經(jīng)營，太累了。上海臺晚高峰《陽陽主播臺》的陽陽，山東交廣晚高峰《一路暢通》的主持人魏曉雪天，都通過這種方式成了朋友 。 然后說韓鵬。我是球迷，山東魯能泰山足球俱樂部的隊員我都很喜歡。那一陣子韓鵬的老婆懷孕，而櫻桃是最補血的水果，最適合孕婦食用。于是我在微博給韓鵬發(fā)私信推薦我的櫻桃。然后韓鵬就回復(fù)了，給老婆買了兩箱，我送了一箱。然后韓鵬給我介紹了幾個隊友過來。王永珀，苑維瑋都來過。韓鵬懷孕，他的球迷都知道，但是你想到這是商機(jī)了嗎 ? 再說上電視。那天我去聯(lián)通營業(yè)廳，出門正好遇見一個大學(xué)生在給一位乞丐老太太包扎受傷的腳。我就拍了照片上傳微博。然后全山東的媒體幾乎都來找我。我讓他們寫通訊的時候不要寫我名字，寫我微 博的名字，而我微博名字就叫 xxx 賣櫻桃。然后我就上了電視，上了報紙，還領(lǐng)了稿費。