【正文】 正并記錄避免下次再犯。 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。 嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料， 與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 加強對客戶的服務(wù)意識，為公司樹立良好的形象。 以上是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己的貢獻(xiàn)。 【工作計劃篇二】 一、目標(biāo)管理 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會 (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 (4)開發(fā)新的用藥點 (5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng) (6)競爭對手情況 (7)政策和活動情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測 與主管討論 (1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略 (2)確定指標(biāo) 分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧 二、行程管理 制定月 /周拜訪行程計劃 (1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn) (2)按本月工作重點和重點客 戶拜訪需求分配月 /周拜訪時間 (3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃 按計劃實施 三、日常拜訪 拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃 訪前準(zhǔn)備 (1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 (2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的 (3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具 (名片、記事本等 ) (4)重要客戶拜訪前預(yù)約 拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品 (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧 (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義 (4)了解競爭產(chǎn)品信息 (5)按計劃拜訪藥劑科 (藥庫、門診病房、病區(qū)藥房 )，以及醫(yī)院管理部門 (院長、醫(yī)教科、社?？?)相關(guān)人員 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況 B、了解醫(yī)院政策管理動向 C、了解競爭產(chǎn)品信息 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 拜訪分析及總結(jié) (1)整理及填寫拜訪記錄 (2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析 (3)制定改進(jìn)方案 (SMART)和根據(jù)工作計劃 四、客戶管理 目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 (2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。 (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。 (2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。 (3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場及推廣活動 及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。 舉行科內(nèi)會。 (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。 (2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用 講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。 (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議 (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。 (2)按照覆蓋計劃邀請客戶。 (3)會前準(zhǔn)備、計劃、分工。 (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。 (5)保證被邀請客戶到會率 90%以上。 (6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃。 (7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。 六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的 Qamp。A 資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新 (每月 )。 建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 及時 (每月 )掌握和反饋目標(biāo)醫(yī) 院產(chǎn)品銷售及庫存情況。 建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。 建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。 及時反饋競爭對手的基本銷售狀況 (如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等 )。 八、銷售會議 周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。 月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧 (2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧 (3)競爭產(chǎn)品信息 (4)階段銷售計劃 (5)經(jīng)驗分享 【工作計劃篇三】 一、目前的醫(yī)藥市場情況 全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才干立足于行業(yè)的大潮之中。 但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。 各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性 。 各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。 二、 xx 年工作計劃 可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個機會，單位大家都當(dāng)我一個小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛，這里道一聲謝謝。 可以說和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)。可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗。這過程中我學(xué)會了 很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。 自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在 XX 年的工作中首先要改進(jìn)的新的開端， xx 年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。 三、下面是對下一年工作的想法 。 要經(jīng)常堅持聯(lián)系，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。 ，開拓視野。 。豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。 四、各地區(qū)的綜合情況 都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多?，F(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護好這些客戶資源在一點點 的轉(zhuǎn)接過來。 還有一些個人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。 個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。 貨物的價格相對來說較低，地區(qū)距離 xx較進(jìn)。 只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。 【工作計劃篇四 】 本人 20xx 年 12 月 10 日接到市場業(yè)績不太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學(xué)習(xí)積極主動的開展工作，確立目標(biāo)全面開展 20xx 年的工作，現(xiàn)制定工作計劃如下： 一、對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶 (根據(jù)個人喜好因人而異 )， 二、在維護老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶 (盡一切努力找到統(tǒng)方 )。 三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強業(yè)務(wù)能力。 四 、今年對自己有以下要求： 6 個以上的客戶，科主任每周兩次。 ，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一計劃。找出工作中的失誤和不足，及時糾正并記錄避免下次再犯。 ，再做好準(zhǔn)備工作。 ，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 ，為公司樹立良好的形象。 以上是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，為自己增添工作經(jīng)驗，為公司作出自己的貢獻(xiàn) ! 【工作計劃篇五】 20xx 年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。 一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。 “學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的 工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。 二、求實創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。 20xx 年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪 費和不足 。選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 本招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效 ”。 四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點： 對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。 藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。 招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的 路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在 21 世紀(jì)的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之