【正文】 全州范圍內(nèi)建立了卷煙營(yíng)銷信息采集點(diǎn) ，逐步開展信息采集工作，初步探索市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系，搞好卷煙社會(huì)庫存、市場(chǎng)價(jià)格、銷售動(dòng)態(tài)等的收集和監(jiān)測(cè)，不斷提升分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力和水平。 通過定期準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息，科學(xué)抽取樣本客戶，靈活應(yīng)用預(yù)測(cè)模型開展需求預(yù)測(cè)工作，有效促進(jìn)了按客戶訂單組織貨源工作的開展。當(dāng)前，需求預(yù)測(cè)吻合度達(dá)到了 87%以上，訂單滿足率達(dá)到了80%以上，零售戶獲利水平達(dá)到 8%以上，卷煙銷量和單箱結(jié)構(gòu)明顯增長(zhǎng)。 開展工商協(xié)同營(yíng)銷，提升品牌培育水平 工商協(xié)同營(yíng)銷作為新形勢(shì)下建立新型工商關(guān)系的主要內(nèi)容，我們和工業(yè)企業(yè)聯(lián)系、溝通后，通過營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，以品牌為紐帶，與工業(yè)企業(yè)共同探索建立一體化營(yíng)銷機(jī)制。遵循以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法，在引入、培育、維護(hù)、退出等各個(gè)環(huán)節(jié)都與工業(yè)企業(yè)互動(dòng)，開展品牌培育工作，設(shè)臵品牌培育宣傳欄，將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)基本信息、品牌信息、營(yíng)銷信息、需求預(yù)測(cè)信息的資源共享。 3 今年，公司已投入資金 @@萬元開展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動(dòng)。 1 至 12 月份，全州重點(diǎn)骨干品牌銷售 @@萬箱，同比增長(zhǎng) ％；省外卷煙銷售 @@箱，占總銷量的 @@％。其中：“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經(jīng)被市場(chǎng)接受，“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場(chǎng)美譽(yù)度和消費(fèi)群體。 統(tǒng)一零售終端形象，打造煙草服務(wù)品牌 為提升卷煙零售終端形象，規(guī)范卷煙零售終端行為，州公司借承辦全省卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的契機(jī)，在省局（公司）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下，全力打造服務(wù)品牌。一是提出了零售終端建設(shè)“ 6+1”模式；二是建立零售終端檔案，給每個(gè)零售客戶配發(fā)檔案盒，將零 售客戶關(guān)于卷煙銷售相關(guān)的資料進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)整；三是對(duì)卷煙零售戶實(shí)行服務(wù)承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個(gè)承諾。 零售客戶分類準(zhǔn)確，貨源投放科學(xué)合理 在國(guó)家局客戶分類基礎(chǔ)上，結(jié)合市客戶分類實(shí)際情況，制定了《 2021 年市卷煙零售客戶細(xì)分辦法》和《 2021 年市卷煙零售客戶服務(wù)細(xì)則》，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和單條值兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)，結(jié)合不同類別的客戶對(duì)不同品類需求強(qiáng)度的差異以及市場(chǎng)季節(jié)變化的特點(diǎn)，同時(shí)以客戶的實(shí)際銷售能力為主要依據(jù)，對(duì)零售戶進(jìn)一步細(xì)分。2021 年 5 月 431 日，運(yùn)用全省統(tǒng)一卷煙營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)全州卷煙零售客戶實(shí)行系統(tǒng)自動(dòng)升降級(jí)管理。 深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平 針對(duì)“購買難、入網(wǎng)難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢難”八難問題，我們積極創(chuàng)新思路，服務(wù)措施務(wù)求實(shí)效，繼續(xù)深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平。 一是烤煙、卷煙、專賣三網(wǎng)聯(lián)合，服務(wù)、管理齊頭并進(jìn)；二是辦證入網(wǎng)一條龍，高效布臵農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。在擴(kuò)戶的過程中，烤煙、卷煙、專賣三個(gè)部門聯(lián)合起來，上門為零售客戶服務(wù)，讓零售客戶坐在家里就能辦好零 售許證。切實(shí)解決了農(nóng)村客戶辦證難的問題； 三是加強(qiáng)考核，強(qiáng)化農(nóng)網(wǎng)延伸的執(zhí)行力。為確保農(nóng)網(wǎng)延伸工作取得實(shí)效，州公司從拜訪服務(wù)、品牌培育、痕跡管理等方面加強(qiáng)考核，并“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、逐級(jí)考核”，績(jī)效掛鉤； 四是通過開展“三個(gè)承諾”服務(wù)，實(shí)施“三合一”模式，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，增進(jìn)了與零售戶的情感交流，建立了良好的客戶關(guān)系。目前，零售戶盈利水平達(dá)到 8%，比上年同期的 5%增加@個(gè)百分點(diǎn)。 創(chuàng)辦零售客戶培訓(xùn)學(xué)校，做到培訓(xùn)到村到點(diǎn)為了提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)能力和銷售技巧，增進(jìn)與零 售客戶的溝通交流，全州統(tǒng)一創(chuàng)辦了零售客戶培訓(xùn) 5 學(xué)校，使它成為“提高經(jīng)營(yíng)水平的課堂，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的通道，客戶相互交流的平臺(tái)，傾聽客戶心聲的場(chǎng)所”。有效地拉近了煙草部門與零售客戶的距離，增強(qiáng)了零售客戶的歸宿感，提高了零售客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)，有效促進(jìn)了客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升。 加大培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì) 制定了卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)三年規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)營(yíng)銷工作各崗位的不同要求，開展有針對(duì)性的培訓(xùn)，主要內(nèi)容有“四員手冊(cè)”、營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)流程、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、品牌培育、商務(wù)禮儀等。 通過營(yíng)銷月論壇活動(dòng)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升理論水平，加深對(duì)行業(yè)政策和發(fā)展方向的理解，提高業(yè)務(wù)技能，能及時(shí)準(zhǔn)確的解決工作中遇到的實(shí)際問題。 開展零售客戶網(wǎng)上訂貨，探索煙草網(wǎng)上電子商務(wù)網(wǎng)上訂貨是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的延伸、優(yōu)化和規(guī)范。公司制定了規(guī)范的網(wǎng)上訂貨實(shí)施方案，使客戶訂貨更加方便、快捷；同時(shí)，利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實(shí)時(shí)互動(dòng)，為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發(fā)布到網(wǎng)上，客戶可以實(shí)時(shí)查詢客戶緊俏卷煙供應(yīng)數(shù)量及可替代品牌品種、數(shù)量；客戶可以自主安排訂貨時(shí)間，有效解決了傳統(tǒng)電話訂貨，客戶在家等電話的問題，目前我州實(shí)行網(wǎng)上訂貨的客戶已達(dá)??！戶，占￥￥ %。 6 當(dāng)前我們正在積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上支付，以及 工業(yè)、商業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者之間網(wǎng)上信息互動(dòng)等項(xiàng)工作。 開展煙郵合作，積極控制物流成本 去年州局（公司）在馬關(guān)縣和郵政公司開展了卷煙物流的煙郵合作試點(diǎn)，取得了明顯成效。通過煙郵合作，有效解決了邊遠(yuǎn)客戶存款難、取貨難的問題，提升了對(duì)卷煙零售客戶的服務(wù)水平和滿意度。 2021年我州按省局相關(guān)要求，逐步推進(jìn)煙郵合作。 在開展煙郵合作的同時(shí)，積極開展成本核算，控制物流成本。 1提高認(rèn)識(shí)，積極開展優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)根據(jù)《省煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見》（ 云煙人[2021]209 號(hào)）、《省煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)省創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司實(shí)施方案的通知》和《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見》（文煙專賣? 2021?101 號(hào)）文件精神，結(jié)合市卷煙營(yíng)銷實(shí)際情況，市公司創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組及時(shí)制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司工作實(shí)施方案，并組織實(shí)施。 分階段目標(biāo)為：全州 8 個(gè)縣級(jí)卷煙分公司， 2021 年個(gè)縣完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作； 2021 年、完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作。 目前，各縣分公司按照州公司實(shí)施方案要求，及時(shí)制定了創(chuàng)建工作實(shí)施方案，并上報(bào)州公司卷煙營(yíng) 銷中心。西疇、 7 馬關(guān)兩縣分公司已完成該項(xiàng)工作，并于 11 月份通過了省局公司考評(píng)組的驗(yàn)收。西、馬兩縣作為全州的創(chuàng)建工作示范單位，在今年創(chuàng)優(yōu)工作中領(lǐng)導(dǎo)重視、措施有力，成效顯著，經(jīng)驗(yàn)值得各縣借鑒和學(xué)習(xí)。 二、存在問題 2021 年全州卷煙網(wǎng)建工作在州局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不容忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （一）網(wǎng)建基礎(chǔ)還不夠扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶服務(wù)水平、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力有待加強(qiáng)，對(duì)營(yíng)銷人員法律、法規(guī)、政策和業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn) 力度不夠，營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高，把握市場(chǎng)、服務(wù)客戶能力有待進(jìn)一步提高。 （二）在探索以市場(chǎng)為導(dǎo)向的協(xié)同營(yíng)銷模式，完善工商業(yè)務(wù)對(duì)接方式，制定協(xié)同營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范、品牌營(yíng)銷規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范等方面力度不夠，卷煙新品牌培育效果不明顯，農(nóng)村市場(chǎng)適銷品牌少，品牌依賴性強(qiáng)。 （三）對(duì)部分客戶服務(wù)不到位，存在服務(wù)盲區(qū)，與客戶的協(xié)調(diào)溝通不夠，在指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力和獲利水平方面存在差距較大，特別是對(duì)新入網(wǎng)客戶的服務(wù)還需加強(qiáng)。 （四）部分客戶的細(xì)分不夠準(zhǔn)確，特別是安排訂貨次數(shù)偏多，出現(xiàn)對(duì)呼 出訂貨的配合不夠密切，仍然存在呼出電話 8 無人接聽或電話不符情況，導(dǎo)致訂貨失敗，影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。 （五）對(duì)客戶訂貨電話故障處理不及時(shí)，臨時(shí)申請(qǐng)代訂貨情況較為頻繁。 （六）部分客戶對(duì)新的訂貨模式不夠熟悉，對(duì)需求預(yù)測(cè)工作不了解，影響了需求信息的準(zhǔn)確性，影響對(duì)市場(chǎng)需求的滿足率。 三、 2021年工作重點(diǎn) 按省局（公司）的統(tǒng)一安排部署，緊緊圍繞“卷煙上水平”的工作要求， 2021年我州卷煙銷售網(wǎng)建工作重點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面： （一）全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平一是要建立一套完善的市場(chǎng)信息采集制度；二是要完善需求預(yù)測(cè)流程、方法和模型；三是要把需求預(yù)測(cè)與貨源銜接有機(jī)結(jié)合，做到“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購，采購滿足訂單”。四是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管和控制，堅(jiān)決杜絕“賣大戶”的現(xiàn)象。 （二）加大品牌培育力度，推進(jìn)協(xié)同營(yíng)銷發(fā)展嚴(yán)格按照省局品牌發(fā)展三年規(guī)劃，結(jié)合我州市場(chǎng)的實(shí)際情況，科學(xué)制訂培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的規(guī)劃，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)責(zé)任要求，做好未來三年的品牌培育工作，重點(diǎn)是 20+10 骨干品牌，并做好省外 、 4 元 /包低四類卷煙全省的優(yōu)化布局，具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。 （三）進(jìn)一步打造服務(wù)品牌，做好終端建設(shè)工作一是注重整體規(guī)劃，打造服務(wù)品牌。按省局要求，明年我司將開展打造“七彩服務(wù)、情動(dòng)云嶺”服務(wù)品牌的活動(dòng)，通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)設(shè)計(jì)，形成全省統(tǒng)一的服務(wù)品牌體系，并制定實(shí)施意見和服務(wù)規(guī)范，開展服務(wù)承諾。力爭(zhēng)用 3 年左右的時(shí)間，把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使“七彩服務(wù)，情動(dòng)云嶺”滲透到卷煙經(jīng)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動(dòng)中 、體現(xiàn)在大家的言行中，充分展現(xiàn)煙草企業(yè)的社會(huì)形象。 （四）打造活力團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì) 圍繞把握市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶三大職能定位，進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷人員服務(wù)市場(chǎng)的能力，在深化勞動(dòng)用工分配制度改革的基礎(chǔ)上，著重解決客戶經(jīng)理任職、管理、考評(píng)等問題，逐步建立一支能夠面向市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍。 （五）加大卷煙網(wǎng)上訂貨覆蓋面，推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)在全面開展網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，探索卷煙網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，利用信息化手段提升電子商務(wù)和現(xiàn)代化物流建設(shè)的水平。重點(diǎn)探索把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷緊密結(jié)合起 來，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道，全面建設(shè)面向消費(fèi)者的卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系。 （六）加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，保證卷煙營(yíng)銷水平持續(xù)提升一是按照省局要求，制定《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。切實(shí)把《規(guī)范》的要求落實(shí)到卷煙營(yíng)銷的各部門、各崗位、各環(huán)節(jié)，加強(qiáng)全過程的督察考評(píng)工作，注重持續(xù)改進(jìn)和提升，使《規(guī)范》真正成為營(yíng)銷人員的作業(yè)指導(dǎo)書和管理人員的作業(yè)手冊(cè)；二是加強(qiáng)基層建設(shè)。明年州公司將結(jié)合“卷煙上水平”工作，對(duì)各縣創(chuàng)建活動(dòng)進(jìn)行全面的考察評(píng)價(jià)，把基層的營(yíng)銷水平提升到更高層次。 （七）繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)按照《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見》（文煙專賣? 2021?101號(hào)）文件精神，繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的落實(shí)。 市煙草公司卷煙營(yíng)銷中心 二 O 一二年十月二日