【正文】 促銷活動(dòng)，接下來就要研究要做什么樣的促銷活動(dòng)，什么內(nèi)容的促銷活動(dòng)。是做買贈(zèng)，還是抽獎(jiǎng)，抑或是活動(dòng)促銷，特價(jià)促銷等，作為經(jīng)銷商，盡量不要通過價(jià)格 戰(zhàn)的形式來做促銷，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，既傷別人，也傷自己，“殺敵一千，自損八百”的效果并不好，并且，一旦價(jià)格拉下來，想再漲上去，將是一件困難的事情。 Who 誰來負(fù)責(zé)促銷。即促銷活動(dòng)誰來具體負(fù)責(zé)實(shí)施，經(jīng)銷商策劃的促銷活動(dòng)要想不落空，就必須明確促銷的細(xì)節(jié)，把促銷的各種事項(xiàng)落實(shí)到人，這樣，才能有組織、有計(jì)劃、有實(shí)施、有評(píng)估。同時(shí)，在這方面，可以通過甘特圖的形式，來追蹤促銷事項(xiàng)進(jìn)度，即通過明確促銷事項(xiàng)，具體負(fù)責(zé)人，完成時(shí)間，獎(jiǎng)罰措施等，從而讓各項(xiàng)促銷工作能夠落地。 How 如何做促銷。做什么主題的 促銷。促銷活動(dòng)分幾個(gè)階段，不同階段的不同主題與重點(diǎn)，促銷的策略組合，促銷定位等，制定出產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略等，從而讓促銷更有針對(duì)性。 Howmuch 促銷費(fèi)用預(yù)算。即促銷要投入多少費(fèi)用，包括促銷品費(fèi)用、人員費(fèi)用、場地費(fèi)用等，通過預(yù)算，可以防止促銷緊要關(guān)頭，因?yàn)橘M(fèi)用問題而使促銷活動(dòng)“掉鏈子”，導(dǎo)致促銷活動(dòng)“虎頭蛇尾”，效果達(dá)不到。 總之，經(jīng)銷商要想增強(qiáng)自己的核心競爭能力，就必須要懂得如何策劃市場，如何學(xué)會(huì)運(yùn)作市場促銷，通過事先促銷良好的設(shè)計(jì)，以及后期的促銷細(xì)節(jié)執(zhí)行，從而確保促銷的有效運(yùn)作 ，為銷量增長推波助瀾，不斷地讓市場活躍起來，讓自己立于不敗之地。 淡季銷售的誤區(qū)及對(duì)策 淡季，是銷售人員必須面對(duì)的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。 淡季銷售的誤區(qū) 誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍的松懈 在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場?！边@句話乍一聽有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法 :覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會(huì)一一浮出水面： 進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競 爭品牌以可乘之機(jī)； 對(duì)銷售人員銷量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空，客戶會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長短不一的重新認(rèn)識(shí)過程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣； 銷售人員長期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷售人員也是一樣。 誤區(qū)二：無限制的價(jià)格促銷 進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來維持銷售。我們常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自殺！試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶 500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶 3元降到 元，她會(huì)興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價(jià)格降到每瓶 2 元，她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到 元一瓶，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來飲用。她會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜 ?；蛘呦?，是不是這批貨質(zhì)量有問 題 。匯源果汁的真系列 PET 產(chǎn)品 2021 年在陜西上市后可謂風(fēng)光無限，成為以 18～ 35 歲女性為主體的消費(fèi)者的首選。繼成功推出真系列500mL 和 包裝以后，匯源又在 2021 年 6 月在陜西市場推出330mLPET 包裝果汁，上市價(jià)格為 元一瓶，上市后市場反應(yīng)一般。過了半個(gè)月后零售價(jià)降為 元一瓶，市場開始有所反應(yīng)。一個(gè)月后零售價(jià)降到 元一瓶，某些超市已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)者搶購現(xiàn)象，超市出現(xiàn)斷貨。 元一瓶的價(jià)格保持了大約 2 個(gè)月的時(shí)間，匯源又將零售價(jià)下調(diào)到 1 元一瓶，奇怪的是市場并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶購現(xiàn)象 。這就是無限制的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者造成的傷害， 330mL 的產(chǎn)品的命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影！ 無限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響。客戶對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。今年樂百氏旗下的“脈動(dòng)”以其“水果味道的水”的新概念推向市場，取得了成功，可是其“水果味的水”卻并不是新鮮的東西，早在 2021年，西安本地的H 公司就有相同的產(chǎn)品推出過。 H 公司旗下的“ R 氏”果汁在西安當(dāng)?shù)匾约爸苓叺氖∈卸加邢喈?dāng)高的知名度，其 200mL 利樂 包裝紅蘋果汁，上世紀(jì) 90 年代初在西安曾經(jīng)是風(fēng)靡一時(shí)的飲料，即使現(xiàn)在仍然有相當(dāng)大的消費(fèi)群體。 2021 年該公司推出了“ R 氏水果水”系列，以“水果味道的水”作為推廣概念上市，上市初期取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，占據(jù)了一定的市場份額。當(dāng)年的秋冬交替之際，因?yàn)榧竟?jié)原因銷量急劇下滑，公司采取搭贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷，終端售點(diǎn)包括批發(fā)客戶都囤積了一定數(shù)量的貨。就在搭贈(zèng)促銷剛剛結(jié)束不久， H 公司突然針對(duì)傳統(tǒng)渠道推出將原來每箱 24 元的供貨價(jià)降至每箱 9元，活動(dòng)一開始，整個(gè)市場震動(dòng)了，在搭贈(zèng)活動(dòng)中進(jìn)了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒進(jìn)貨的客 戶在如此大力度的價(jià)格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結(jié)果可想而知！進(jìn)入 2021 年，除了消化一些庫存以外，“ R 氏水果水”幾乎淡出了市場。誤區(qū)三：過度壓縮費(fèi)用 似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。 Y 品牌滋補(bǔ)酒 2021 年在陜西市場打了個(gè)大勝仗，原因是該公司在春節(jié)前后的旺季增大了超市陳列費(fèi)用，大幅度提高了銷售 人員的提成比例，使得 Y 品牌滋補(bǔ)酒銷量比 2021 年增加了 3倍。由于 Y 品牌實(shí)行的是大包制，負(fù)責(zé)陜西市場的銷售經(jīng)理賺得腰包鼓鼓的。過完春節(jié)，該經(jīng)理想過幾天安生日子，也少花點(diǎn)錢，于是取消了陳列費(fèi)用，降低了銷售人員的工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失。等到 2021 年春節(jié)想再重整旗鼓的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)花了錢拿不到最好的陳列，招不到合適的員工，致使 2021 年的銷售額竟然低于 2021年！ 淡季銷售對(duì)策 對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)?shù)镜絹?時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)在銷售旺季將銷量達(dá)成作為考核銷售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn) 斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。 對(duì)策二：開拓淡季渠道 摒棄一味采取價(jià)格促銷的做法，開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反 的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如前面提到的瓶裝飲用水，秋冬來臨的時(shí)候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴，而人在口渴時(shí)對(duì)飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！在這些場所這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都 銷售一個(gè)品牌的瓶裝水的話，這個(gè)生意額也是不可低估的。銷售心理學(xué) 售其實(shí)很簡單，制勝策略就在心理操縱間 如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考 銷售就是一場心理博弈戰(zhàn) 要想獲得真正的成功，必須用心理學(xué)的縝密思維來代替你死我活的銷售惡圈。銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地。 國內(nèi)獨(dú)具大眾性和暢銷性的銷售心理類圖書 每一個(gè)企業(yè)銷售部門都應(yīng)人手一冊(cè)的培訓(xùn)力作 每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該至少翻閱 5遍、摘錄 100段的經(jīng)典指南 登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺 三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上 1/3處成交 沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情 99 加 1度 首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗 共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會(huì) 凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī) 暈輪效應(yīng)：要讓客戶愛屋及烏 踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體” 刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶 第五篇：促銷方案 門店促銷方案 一、連鎖經(jīng)營特點(diǎn)： 這家連鎖經(jīng)營的特征主要是總部負(fù)責(zé)采購、配送，店鋪負(fù)責(zé)銷售，并通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營活動(dòng)的專業(yè)化，管理方式的規(guī)范化及管理手段的現(xiàn)代化，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)在職能分工的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)相對(duì)簡單化，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)即六個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算。 二、經(jīng)營狀況： 1. 2. 3. ，但于附近有幾家超市之間的競爭很激烈。出售的商品大多都是價(jià)格比較低廉的日用品，銷售物品的范圍也比較廣范。相對(duì)附 近的超市來說，占地面積比較大。附近有學(xué)校和居民區(qū)，有較大的市場潛力，有待發(fā)掘。 三、促銷方案： 在節(jié)假日和周末等時(shí)間，進(jìn)行促銷活動(dòng)，以鼓勵(lì)周末放假的學(xué)生和居民來購物。 因?yàn)榇龠M(jìn)銷售一般來講主要有兩個(gè)途徑，一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ)，促銷重客單價(jià)的提升；二是以提升客流量為目的，意在擴(kuò)大超市影響力。再有其它的如和對(duì)手競爭、積壓庫存變現(xiàn)、新品系列推廣等。 是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動(dòng)的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標(biāo)語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。 4 確定促銷商品分類比重及促銷價(jià)。 促銷產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)向下調(diào) 5%~10%左右，而熱賣的商品就要打好廣告，加大推廣力度。新上市的產(chǎn)品也要進(jìn)行宣傳，有力于超市在競爭中的有力地位。 使促銷活動(dòng)更加豐富，在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式，或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動(dòng)方 式作為主要的促銷方式，當(dāng)然在 DM 海報(bào)上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)、試吃試用等。 促銷費(fèi)用投入不易太大，必要的投入到贈(zèng)品和宣傳海報(bào)上即可，有條件可在店頭裝飾上投入一些，最多不要超過促銷期間預(yù)記銷售總額的 %。