【導(dǎo)讀】以往工作中的優(yōu)缺點(diǎn)。馬上就是11月的結(jié)束，你們的月工作總結(jié)寫好。下面是為大家?guī)淼挠嘘P(guān)于金牌銷售員11月的工作總結(jié)參考范。文，希望大家喜歡。有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目__城街區(qū)做置業(yè)顧問。謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。益激烈的市場(chǎng)競爭中，占有一席之地。不過相信只要我們?nèi)w。降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。

　　

【正文】 認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著 結(jié)果賣不出去。 挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲子 調(diào)查（給您帶來了什么問題） 同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察 —— 你用過什么辦法沒有？ 暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢(shì)） 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜 ）記?。轰N售利益，始終要銷售利益 發(fā)揮提問功效的 15 要訣要決一：問前鋪墊開場(chǎng) 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以 將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。 “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！币獩Q二：交換式鋪墊 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 例如：你可以說：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見 在此您看倒什么？” 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。要決三：建立親和力的提問 一般來說，只要不是過多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 不過，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問 問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。 如果：客戶說：“坦白說，我對(duì)于 XXX（你的競爭對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對(duì) XXX 有一點(diǎn)猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？”要決五：安靜等待片刻 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問覺得不安?？傊釂柡笳?qǐng)等一下，好讓客戶回答。要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法 ，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如： “就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是 ” 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問題是什么。要決七：一次問一個(gè)問題 如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。 一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以 寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個(gè)問題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“ 許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問的原因。 需要指出的是，銷售員在提問時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問 題。 要決九：避免審問式的提問 當(dāng)你發(fā)問時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個(gè)問題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶說：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供 所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。 在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說： 為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。 要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用 銷售員提出的問題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長期損害。 銷售員在提問時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。 下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例： “你還沒有寄來貴公司的保證書，對(duì)嗎？”“你好像是 對(duì)這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對(duì)嗎？”“你能對(duì)你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？” “其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項(xiàng)工作呢？”要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案 顧客經(jīng)常會(huì)說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問題多問幾遍， 以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。 銷售員可以參與下面的范例提出問題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。 “顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？” “能不能請(qǐng)你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？” “你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請(qǐng)教?！币獩Q十二：避免轉(zhuǎn)換話題 想 想一個(gè)顧客說“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來閃避這個(gè)問題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？ 在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對(duì)客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。 要決十三：注意保持問題的彈性 有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究， 并且依照需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場(chǎng)，幫助你做得更好。 要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī) 例如：“我們公司絕對(duì)有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的。” “我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式?！? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長時(shí)間的產(chǎn)品示 范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。要決十五：提問時(shí)要表現(xiàn)出自信 銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時(shí)，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時(shí)，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。在 提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。 給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個(gè)故事 “住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。” “如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。 用語言在顧客腦海中勾畫圖像 人 是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。 每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。 “這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上 15—20 次了（好處的圖像）?！? 這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 —— 那臺(tái)該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動(dòng)，真該換 一臺(tái)新的了！ 語言的邏輯 “我們打開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻 7 厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！薄斑@個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致?！? “它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇 100 個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好?！? “據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益?！? 如何應(yīng)付顧客的問價(jià) 萬一客戶主動(dòng)問價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。 當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧?，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會(huì)激動(dòng)不已。”稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是 ” 隨后，寫下價(jià)格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？” 第四篇：銷售員月工作總結(jié) 半年以來， XX 的營銷工作取得了 一定的成績，基本上完成了兩家公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對(duì)月階段性的工作進(jìn)行總結(jié)。 有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以 2： 3 的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。成績：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn) 品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。 總結(jié)：入行銷售員的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會(huì)是公司銷售冠軍。 展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對(duì)象。另外 06 年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了！ 成績：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷 量增加了 100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。 總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可