【導(dǎo)讀】你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、飯，平時打電話關(guān)心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往。解)是最好的方法。人際絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴大我們交際圈子，我們可以。會發(fā)芽，開花結(jié)果。人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強壯的蜜瓜!的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶。真實信息，把握客戶的真實心理，在適當(dāng)時機一針見血，點中要害，對夫妻改變了我的看法。用挑剔的眼光看，這對夫妻絕對是沒。后發(fā)現(xiàn)，這對夫妻的生活已經(jīng)不是小康了，應(yīng)該小富了。的項目，保持熱情，熱誠的對待客戶。我實現(xiàn)了從我到金科來的第一天就一直存在的夢想：從一個兼職學(xué)生，隨著年后全國房市的回暖，金科在錫城。不知不覺，入職已有三個多月。感謝渠道主管吳煉經(jīng)理，是你讓我有機會踏入金科，也。以前常聽說銷售員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常

　　

【正文】 合一，還有網(wǎng)站的優(yōu)美宣傳等等。而影響客戶購買信心的因素有：澄邁、福山地區(qū)的整體市政配套落后 。項目地理位置較偏、生活條件差 。小區(qū)的園林綠化較慢、現(xiàn)場環(huán)境與網(wǎng)站效果圖落差感 太大 。及個別證件公開不齊全等。當(dāng)然客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見如： 58 平方戶型要增加采光口 。6 號樓 2 單元 81 平方戶型的私密性讓人擔(dān)心 。一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時有點遮擋樓梯出口，建議向里開 。生活陽臺的拍水管要盡量大一些 ?？刹豢山o想安裝太遠能熱水器的業(yè)主提供條件等等。 置業(yè)顧問銷售總結(jié) 轉(zhuǎn)眼間 ,入 xxx發(fā)展公司已經(jīng)兩年半時間了 ,XX 年是房地產(chǎn)起伏最厲害的一年 ,房價經(jīng)歷了由低至高 ,又由高至平穩(wěn)的局面 ,令我覺得房地產(chǎn)這個行業(yè)真是變幻莫測 ,很富挑戰(zhàn)性。輾轉(zhuǎn)間 ,又到了 XX 年年底 ,對 今年的銷售和對行業(yè)的看法 ,作了如下總結(jié)。 (一 )市場形勢分析 由 XX年 10月 4600元 /平方的均價開售 ,客戶當(dāng)時反應(yīng)還是覺得偏貴。隨著市場的變化 ,土地資源短缺 ,土地價格隨即飛漲 ,證券市場的全線飄紅 ,加上外來投資者的追捧 ,令樓價在短短的半年時間里 ,升幅達到 70%。購房者亦從開始的不接受到后期的搶購場面 ,可以說是到了房地產(chǎn)的銷售高峰?？墒呛镁安婚L ,由于全國范圍的炒樓風(fēng)氣的興起 ,令很多真正想買房自住的老百姓對日益高漲的房價只能望樓興嘆。出現(xiàn)了有房沒人住 ,有人沒房住的局面 ,屬于泡沫經(jīng)濟的具體表現(xiàn)。很 多大城市更出現(xiàn)了天價房 ,每平方最高單價竟達到了 1XX0 元 /平方 ,跟本無法想象。到了年底 ,國家為了防止經(jīng)濟過熱 ,陸續(xù)出臺很多新政策調(diào)控樓市。整個樓市的價格又從高企漸趨平隱 ,個別大城市更出現(xiàn)了不同程度的樓價下滑的情況 ,由于銀行政策的收緊 ,證券市場的不穩(wěn)定 ,很多投資炒房者也退出了市場 ,購房者的態(tài)度亦由熱變冷 ,購房者亦持觀望態(tài)度購房 ,希望樓價會有所回落?；赝^去 ,展望將來 ,本人覺得 xxx 的房地產(chǎn)市場還是比較健康的。 XX 年的房地產(chǎn)市場 ,隨著銀行放寬資金政策 ,證券市場或會回升 ,必定會帶動經(jīng)濟發(fā)展。房地產(chǎn)市場會健康發(fā)展 ,樓價應(yīng)該會逐步回升 ,公司在 XX 年亦會有新盤推出市場 ,應(yīng)該會有比較好的發(fā)展空間。 (二 )工作匯報新晨范文網(wǎng) 09 年的銷售業(yè)績比 08 年稍有上升 ,全年共銷售單位 107 套 ,銷售總額為 31047344 元 ,面積為 /平方 ,可以完成公司下發(fā)的任務(wù)額。在公司領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)下 ,同事的幫助下 ,工作能力也得了很大的提高。在實際工作中 ,我認真完成工作 ,雖然有時也會有出錯 ,但我也能端正態(tài)度 ,誠心改正 ,工作亦得到了上級的肯定。我決心在 08 年更加努力工作 ,積極思考 ,在銷售方面加強自身的硬件 ,學(xué)習(xí)更好的銷售技巧 ,令自已有更大的提 升。 (三 )小結(jié) 總結(jié)本年的總體銷售市場 ,對比上一年還是比較理想 ,發(fā)展商亦獲得了較大的利潤。令公司對今后的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。展望 XX 年 ,本人要以更好的精神面貌去面對全新的挑戰(zhàn) ,為公司更好的發(fā)展作出貢獻 ,為來年創(chuàng)造更大的利潤。 第五篇：置業(yè)顧問房地產(chǎn)銷售顧問銷售流程 置業(yè)顧問銷售流程 第一歩：開場白 ①微笑（表情服務(wù)）：保持良好的心態(tài)，大方自然 ②問好（微笑迎接 )： 您好！歡迎光臨 XX 項目！ —— 請問先生 \女士今天是第一次來我們項目嗎？ —— 請問先生 \女士是想看住房還是看門面呢？ ③自我介紹（交換名片）： 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫 XXX，您可以叫我小吳。請問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼） ④簡單的寒暄： 寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?? 贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX 公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。 第二步：沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購 房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。 第三步：收集客戶資料 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口 、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 第四歩：戶型推薦 戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是 要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 ◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描 述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 第五步：樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。 第六步：逼定 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品 的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 逼定時機： ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定方式： 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動。 誘發(fā)客戶惰性。 逼定技巧： 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心 重復(fù)強調(diào)優(yōu)點 直接強定： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客 戶。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 第七步：具體問題具體分析 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。