店鋪教練—運(yùn)營(yíng)體系t-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】我們是***事業(yè)的守護(hù)者，我們?cè)概c公司命運(yùn)相共，我們遵守“愛崗敬業(yè)，誠(chéng)實(shí)守信”的職業(yè)道德。我們奉行“自強(qiáng)自信，自尊自愛”的人生信條。我們倡導(dǎo)“靈敏迅捷，積極高效”的辦事風(fēng)格。我們堅(jiān)持“以客為先，客戶至上”的服務(wù)宗旨。觀察所有終端店鋪顧問(wèn)情緒，檢查儀容儀表、工裝統(tǒng)一。當(dāng)日宣傳主題策略以確保當(dāng)日銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；。認(rèn)真積極接待顧客并創(chuàng)造愉悅店鋪氣氛。檢查陳列情況以確定貨品是否充足以便及時(shí)調(diào)整陳列或補(bǔ)充責(zé)任區(qū)的。安排各區(qū)域負(fù)責(zé)人整理各貨區(qū)的貨品并及時(shí)安緊急重要程度分級(jí)別補(bǔ)。營(yíng)業(yè)期間的賣場(chǎng)貨品銷售后要及時(shí)準(zhǔn)確地從庫(kù)房補(bǔ)充進(jìn)賣場(chǎng)。營(yíng)業(yè)高峰前，務(wù)必保證店鋪所有員工的服務(wù)到位。當(dāng)班人員核對(duì)當(dāng)日進(jìn)銷存報(bào)表，并核對(duì)帳務(wù)。收好備用金，營(yíng)業(yè)款及各類單據(jù)到指定地點(diǎn)做單，按公司規(guī)定的金額。將營(yíng)業(yè)款、備用金交店助并有序放入保險(xiǎn)柜內(nèi)。做賣場(chǎng)清潔并整理商品并核實(shí)責(zé)任區(qū)內(nèi)的貨物，統(tǒng)計(jì)銷售庫(kù)存貨品款
【正文】 店鋪顧客消費(fèi)心理 擇優(yōu)心理： 顧客在購(gòu)買貨品時(shí)，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款，如果沒有選擇余地，顧客的購(gòu)買欲就會(huì)下降。 注意： 當(dāng)顧客要開始選擇比較時(shí)，就拿另一件服裝 來(lái)襯托這件，切忌不要推薦太對(duì)款，會(huì)使顧 客不知如何選擇； 如果顧客要去另一家店鋪選購(gòu)，就要想辦法 留住顧客，但是不可以完全肯定后者否定其 他品牌，可以使用諸如“不錯(cuò)、還行”等詞 語(yǔ)來(lái)形容其他品牌。 店鋪顧客消費(fèi)心理 煩躁心理： 顧客在購(gòu)買時(shí)，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩或賣場(chǎng)悶熱、擁擠，顧客可能產(chǎn)生煩躁心理趁機(jī)走掉。 注意： 切忌對(duì)顧客說(shuō)“收銀臺(tái)擁擠、試衣間人多”等，容易引起顧客的煩躁心理，會(huì)發(fā)生跑單。 店鋪顧客消費(fèi)心理 好奇心理： 新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式等都能引起顧客注意。 注意： 店鋪陳列需要及時(shí)調(diào)整，營(yíng)造全新的氛圍； 多向顧客介紹我們品牌的與眾不同的地方 顧客的分類 研究目的： 制造合適的氛圍，使顧客心情愉悅，更容易促成買單。 20歲 ——追求時(shí)尚潮流 30歲 ——追求與眾不同的服裝款式 40歲 ——追求細(xì)節(jié)的精致出眾 顧客四種類型 創(chuàng)新型 例：你好？我可以幫您么？ ? 我想要一些特別的顏色 ? 我平時(shí)都是穿這些款式，但覺得有些悶 ? 哪些款色最暢銷 ? 哪些是最新到款式 ? 這款是不是海報(bào)上面模 ? 特穿的那款呀 ? 銷售策略： ? 介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處 ? 表現(xiàn)沖動(dòng)或狂熱 ? 說(shuō)話要有趣味 ? 交談潮流信息 ? 讓對(duì)方感到新鮮感 特征： 喜歡新的貨品 追求潮流 ， 最新款 、 最時(shí)興 、 最流行 注重時(shí)尚品牌 表現(xiàn)： 穿著時(shí)尚 攜帶使用最新或最 時(shí)興用品 注意儀表 （ 化妝 、 發(fā)式等 ） 注意店內(nèi)海報(bào)或單 頁(yè) （ 言談時(shí) ， 表情 較為豐富 ） 顧客的四種類型 融合型 特征： 得到店員的注意以 及禮貌對(duì)待 喜歡與他人分享自 己的開心事 易與人溝通 表現(xiàn)： 較為親切 較近距離 易有反應(yīng) 言談時(shí) ， 很容易談 及身邊的人 留心聽講 例： 您好，我可以幫您么？、 ? 哪些 顏色 會(huì)適 合我 ? 哪些款式 最 適 合我 這種 年 齡穿的 ? 哪些顏 色最 耐看 ， 不會(huì) 太 夸張 ? 我 聽 朋友 (或 親戚）介紹 ， 這款鞋穿得很舒服 ， 是嗎 銷售策略： ? 殷勤款待 ? 了解他的需求 ? 關(guān)注他所分享的事 ， 及他所關(guān)心的人 ? 多加建議 ， 加快決定 顧客的四種類型 主導(dǎo)型 特征： 自己做主 要求其他人認(rèn)同 的說(shuō)話 支配一切 表現(xiàn)： 面容較冷 充滿自信 與他人保持距離 較少回應(yīng) 言談時(shí)語(yǔ)氣較為 死板 ， 多使用命 令語(yǔ)氣 例： 您好，我可以幫您么？、 ? 我 自己找 ? 我 先自己看 ? 這兩款有什么不同 ? 有 沒有這款 銷售策略： ? 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 ? 不要與他們 “ 碰硬 ” ? 聽從指示 ? 不要催促 顧客的四種類型 分析型 特征： 詳細(xì)了解貨品特性 ， 有點(diǎn)及好處 要 “ 物超所值 ” 關(guān)注所出的價(jià)錢 需要多一些時(shí)間作 出購(gòu)物決定 表現(xiàn)： 眼睛望價(jià)格牌 找特價(jià)貨品 細(xì)心閱讀資料 需要多一點(diǎn)時(shí)間作 出購(gòu)物決定 例：您好，我可以幫您嗎？ ? 那些款在做特價(jià) ？ ? 那些款在做推廣 ？ ? 那些款最耐穿 ？ ? 這幾款太貴 ， 有沒有便宜點(diǎn)的 ？ ? 哪種信用卡付款有優(yōu)惠 ？ ? 有東西送嗎 ？ 銷售策略： ? 強(qiáng)調(diào)貨品物超所值 ? 詳細(xì)解釋貨品的好處 ? 有耐性 ? 貨品知識(shí)準(zhǔn)確 謝 謝
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