【導(dǎo)讀】銷售成功的關(guān)鍵在哪里?——XX，太好了！***是、是、是、我會(huì)認(rèn)真的考慮你們的產(chǎn)品的！——畢竟高效的處理問(wèn)題，對(duì)你最好！****你說(shuō)的對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下！且顯現(xiàn)看出他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼樱?****沒(méi)有這個(gè)意思！的是質(zhì)量呢還是服務(wù)？——是不是附加功能？——是不是，哪一點(diǎn)我講漏了，忘記說(shuō)明了？我能否冒昧的問(wèn)一下，你們的考慮是否與錢有關(guān)系？*****我們只是認(rèn)為太貴了！——原來(lái)是錢的問(wèn)題，這是我最喜歡的問(wèn)題！***你先回去吧，我真的會(huì)考慮的，但我今天不想談這事，你走吧！——你收拾東西！同時(shí)嘴巴里說(shuō)一些，表示抱歉的話語(yǔ)！

　　

【正文】 原理： 第一步： 先要框視他是一位成功者， 而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為捆饒自己和公司的因素 第二步： 框視他作為成功者，總是能夠做出明知決策的 第三步： 框視他做出購(gòu)買決定才是才是正確的選擇！ 適用： 因?yàn)椴痪皻?，引發(fā)投資疑慮的客戶 。 58 話術(shù) 8—— 現(xiàn)在不景氣 思維 現(xiàn)在不景氣 —— 轉(zhuǎn)化觀念法 —— XXX先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，你想知道嗎？ —— 當(dāng)別人賣出的時(shí)成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)，成功者賣出， —— 現(xiàn)在有很多人說(shuō)經(jīng)濟(jì)不景氣， —— 但在我們公司，我們決定不讓不景氣捆饒我們，你想知道為什么嗎！ —— 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不景氣時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ) —— 他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)， —— 因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功， —— 當(dāng)然他也必須愿意做出這樣的決定 —— XXX先生今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定， —— 你愿意給自己一個(gè)性同的機(jī)會(huì)嗎！ 59 話術(shù) 8—— 現(xiàn)在不景氣 思維 現(xiàn)在不景氣 —— 轉(zhuǎn)化觀念法 現(xiàn)象； —— 很多人在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，不敢輕易投資， —— 憂郁不決，處在恐懼和樂(lè)觀之間的狀態(tài)里 話術(shù)： —— XX總多年來(lái)我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理： —— 成功者購(gòu)買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)是賣出。 —— 最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司里，我們決定不讓不 景氣捆饒我們，你知道為什么嗎？ *** 是什么原因？ —— 因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人，都是在不景氣時(shí)代建立了他們的成功基礎(chǔ)， —— 他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期挑戰(zhàn)， —— 因此他們做出了購(gòu)買決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾龀鲑?gòu)買決定 —— XX總今天你擁有同樣的機(jī)會(huì)，你也愿意做出相同的決定，對(duì)吧？ 60 話術(shù) 9—— 剛接觸怎能買 思維 剛接觸怎么買 —— 不理會(huì)法 現(xiàn)象： 剛接觸，怎能就買呢！還不知道以后會(huì)怎樣，就買了嗎 *** 我從來(lái)不跟陌生人買東西的 /剛接觸怎么能買呢！ —— 我理解你的意思，并且非常理解你的意思 —— 你不是不跟陌生人買東西的嗎！同時(shí)你知道嗎！我一走進(jìn)這到 門，我們就已經(jīng)不是陌生人了 —— 你說(shuō)是嗎?。ɡ^續(xù)做自己的銷售不要太在意剛才的說(shuō)法） —— （繼續(xù)成交） —— （如果他趕你走）（你就來(lái)個(gè)回馬槍） 61 話術(shù) 10—— 不要！ 思維 不要、不需要 —— 使命法、責(zé)任法、自信法 現(xiàn)象： 不管你怎么說(shuō)我就是不買，我不需要，我真不買 適用： 顧客在剛開(kāi)始的時(shí)候或僅僅剛介紹完成就直接給你說(shuō) ” 不要 ” ,而沒(méi)有其他 的話加以潤(rùn)飾 ,此時(shí)用著一招，可以塑造產(chǎn)品的價(jià)值增加吸引力 關(guān)鍵： 要很正面、很積極、很自信、很肯定、從而側(cè)面反襯產(chǎn)品的價(jià)值， . 方法： —— XXX先生，我相信在這個(gè)世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由，向 你推薦優(yōu)秀的產(chǎn)品，對(duì)嗎？ ***可不是嗎！ —— 而你當(dāng)讓可以向任何一位業(yè)務(wù)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？ ***對(duì) —— 身為一位專業(yè)的有責(zé)任感的銷售代表，當(dāng)知道自己的產(chǎn)品確實(shí)物超所值，確 實(shí)可以幫顧客解決很多問(wèn)題的時(shí)候，是沒(méi)有一個(gè)顧客可以對(duì)我說(shuō) NO的 —— 如果有，那他們不是對(duì)我說(shuō) NO，他們只是對(duì)他自己說(shuō)不，（對(duì)自己的未來(lái)說(shuō) 不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的事業(yè)說(shuō)不，對(duì)自己的業(yè)績(jī)說(shuō)不、對(duì)自己的 快樂(lè)說(shuō)不 —— 與你產(chǎn)品有關(guān)的好處） —— 而我做為一名有使命的銷售員，怎能忍心讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題， 而對(duì)自己的將來(lái)的效益、幸福、快樂(lè)、說(shuō)不呢？ —— 如果你是我的話，你能忍心看到自己的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小問(wèn)題而讓他們的效益 打折嗎！ ***不會(huì) —— 所以今天，我怎能讓你因?yàn)橐稽c(diǎn)小問(wèn)題而，輕易放棄了很多效益呢！ 62 話術(shù) 11—— 猶豫不決 思維 1猶豫不決 —— 威脅法、 現(xiàn)象； 生活中，總有些人需要我們產(chǎn)品、相信我們產(chǎn)品，也認(rèn)同我們服務(wù)， 但他們由于個(gè)人的性格或組織的特性文化，前怕狼后怕虎， 關(guān)鍵： 對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們做決定的因素不是購(gòu)買有多好的益處， 而是萬(wàn)一的失誤，是他們不敢承擔(dān)做出正確購(gòu)買的責(zé)任 注意： 對(duì)于這種比較軟弱的客戶，業(yè)務(wù)員必須主導(dǎo)整個(gè)銷售過(guò)程， 這種人的潛意識(shí)里需要?jiǎng)e人幫他做決定 這種人自己總是要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，自己不敢拿什么主義的！ 千萬(wàn)不要不敢為你的顧客做決定， 要明白，你幫助顧客做決定的行為可能就是某些客戶的購(gòu)買行為的心理需求！ 63 話術(shù) 11——猶豫不決 思維 1猶豫不決 —— 威脅法、 話術(shù) 1： —— XX先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿，鮑為而威爾說(shuō)過(guò)， —— 拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，更浪 費(fèi)美國(guó)人民，企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間。 —— 而我門今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ *** 對(duì) —— 假如今天你說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如你說(shuō)不好，那又會(huì)如何呢？ —— 假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎？ *****對(duì) —— 假如今天你說(shuō)好，你即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想你比我更清楚， —— XX先生說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)你的好處更多，是不是呢？ 64 話術(shù) 11—— 猶豫不決 思維 1猶豫不決 —— 威脅法、 話術(shù) 2： —— XXXX先生，你認(rèn)為 —— 母豬 12奶嘴，但生 156小豬， —— 你人為哪個(gè)小豬能吃飽！是不是會(huì)叫的那個(gè)呢？ ***是 —— 錯(cuò)的，實(shí)踐證明，通常不是那個(gè)餓的能吃上奶， —— 而是吃飽的能吃到更多，因?yàn)樗辛猓? —— 所以，你不早早決定，等待什么時(shí)候呢？ 話術(shù) 3： —— XXX先生，你可以拒絕 —— 但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不會(huì) —— 你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在在干什么嗎 65 話術(shù) 11——猶豫不決 思維 2：猶豫不決 —— 十倍價(jià)值法 現(xiàn)象；在顧客還在憂郁是否要購(gòu)買的當(dāng)口，給對(duì)方一個(gè)有力的價(jià)值塑造， 增加客戶的購(gòu)買決心，實(shí)現(xiàn)臨們一腳的工作。 關(guān)鍵：該產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的是否是投資型的產(chǎn)品，還是負(fù)債型的產(chǎn)品 話術(shù)： —— XX先生，多年前，我們學(xué)到了一個(gè)完善的測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)值的方法，就是看他是否經(jīng) 的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。 —— 比如你可能投資在車子、首飾、珠寶、等為你帶來(lái)快樂(lè)的事物上，但在你擁有這些產(chǎn)品 一段時(shí)間之后，你能否真誠(chéng)的告訴我，你愿意花上十倍的價(jià)錢來(lái)再次擁有它嗎？ —— 比如你花 40萬(wàn)買的那部車子，一段時(shí)間之后，你是否愿意用 400萬(wàn)的 價(jià)錢，再買同樣的車子？ *****當(dāng)然不愿意了！ —— 但是有人投資在健康咨詢上，而后身體得到了大大的改善，有人投資在形象咨詢上、過(guò) 一段時(shí)間后，形象大為改觀，自信提升， —— 有些產(chǎn)品當(dāng)我們擁有一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)對(duì)我們的改變， —— 現(xiàn)在回想起來(lái)真愿意再花十倍的價(jià)錢來(lái)提升自己形象改變自己的自信，這些都是無(wú)價(jià)的 你說(shuō)是嗎？ ****** —— XX先生，說(shuō)真的，回想起我們身邊的很多投資，有些就讓我們收獲很多，他給我們帶來(lái) 10倍 100倍的價(jià)值回報(bào)，回想當(dāng)初的決定，現(xiàn)在看來(lái)再貴十倍也愿意擁有他！ —— 今天我們談的這個(gè)決定，我想這個(gè)問(wèn)題你應(yīng)該想清楚了吧？ 66 認(rèn)同配合型 ——YES、 YES、框視法 適用： 產(chǎn)品品質(zhì)很好、公司服務(wù)也好、品牌也好、顧客也需求、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 正符合客戶需求、價(jià)格也有明顯優(yōu)勢(shì)、異議不多也不大、促銷、 搞活動(dòng)時(shí)常用的情況下，事先組織系列的問(wèn)話、 方法：?jiǎn)栐捲O(shè)計(jì)關(guān)鍵 體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、 也是客戶需求的買點(diǎn)、 很簡(jiǎn)單 回答必須是 YES的答案，那么連續(xù)的 YES互動(dòng)， 在加上當(dāng)場(chǎng)的促銷優(yōu)惠，會(huì)輕易的形成搶購(gòu)現(xiàn)象 關(guān)鍵： 產(chǎn)品相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)很多，異議相對(duì)較少！問(wèn)句設(shè)計(jì)的好！ 一個(gè)緊扣一個(gè)，步步進(jìn)逼 示范： 話術(shù) 12—— YES、 YES、框視法