【導(dǎo)讀】銷售成功的關(guān)鍵在哪里?——XX，太好了！***是、是、是、我會認(rèn)真的考慮你們的產(chǎn)品的！——畢竟高效的處理問題，對你最好！****你說的對，我們確實有興趣，我們會考慮一下！且顯現(xiàn)看出他們在耍什么花招的樣子）*****沒有這個意思！的是質(zhì)量呢還是服務(wù)？——是不是附加功能？——是不是，哪一點我講漏了，忘記說明了？我能否冒昧的問一下，你們的考慮是否與錢有關(guān)系？*****我們只是認(rèn)為太貴了！——原來是錢的問題，這是我最喜歡的問題！***你先回去吧，我真的會考慮的，但我今天不想談這事，你走吧！——你收拾東西！同時嘴巴里說一些，表示抱歉的話語！

　　

【正文】 原理： 第一步： 先要框視他是一位成功者， 而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為捆饒自己和公司的因素 第二步： 框視他作為成功者，總是能夠做出明知決策的 第三步： 框視他做出購買決定才是才是正確的選擇！ 適用： 因為不景氣，引發(fā)投資疑慮的客戶 。 58 話術(shù) 8—— 現(xiàn)在不景氣 思維 現(xiàn)在不景氣 —— 轉(zhuǎn)化觀念法 —— XXX先生，多年前我學(xué)到一個真理，你想知道嗎？ —— 當(dāng)別人賣出的時成功者買進，當(dāng)別人買進時，成功者賣出， —— 現(xiàn)在有很多人說經(jīng)濟不景氣， —— 但在我們公司，我們決定不讓不景氣捆饒我們，你想知道為什么嗎！ —— 因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ) —— 他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)， —— 因為他們做出了購買的決定而獲得了成功， —— 當(dāng)然他也必須愿意做出這樣的決定 —— XXX先生今天你有相同的機會，可以做出相同的決定， —— 你愿意給自己一個性同的機會嗎！ 59 話術(shù) 8—— 現(xiàn)在不景氣 思維 現(xiàn)在不景氣 —— 轉(zhuǎn)化觀念法 現(xiàn)象； —— 很多人在經(jīng)濟不景氣時，不敢輕易投資， —— 憂郁不決，處在恐懼和樂觀之間的狀態(tài)里 話術(shù)： —— XX總多年來我學(xué)習(xí)了一個真理： —— 成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時買進，當(dāng)別人買進是賣出。 —— 最近有很多人談到市場不景氣，但在我們公司里，我們決定不讓不 景氣捆饒我們，你知道為什么嗎？ *** 是什么原因？ —— 因為今天很有財富的人，都是在不景氣時代建立了他們的成功基礎(chǔ)， —— 他們看到了長期的機會，而不是短期挑戰(zhàn)， —— 因此他們做出了購買決定而成功，當(dāng)然他們愿意做出購買決定 —— XX總今天你擁有同樣的機會，你也愿意做出相同的決定，對吧？ 60 話術(shù) 9—— 剛接觸怎能買 思維 剛接觸怎么買 —— 不理會法 現(xiàn)象： 剛接觸，怎能就買呢！還不知道以后會怎樣，就買了嗎 *** 我從來不跟陌生人買東西的 /剛接觸怎么能買呢！ —— 我理解你的意思，并且非常理解你的意思 —— 你不是不跟陌生人買東西的嗎！同時你知道嗎！我一走進這到 門，我們就已經(jīng)不是陌生人了 —— 你說是嗎！（繼續(xù)做自己的銷售不要太在意剛才的說法） —— （繼續(xù)成交） —— （如果他趕你走）（你就來個回馬槍） 61 話術(shù) 10—— 不要！ 思維 不要、不需要 —— 使命法、責(zé)任法、自信法 現(xiàn)象： 不管你怎么說我就是不買，我不需要，我真不買 適用： 顧客在剛開始的時候或僅僅剛介紹完成就直接給你說 ” 不要 ” ,而沒有其他 的話加以潤飾 ,此時用著一招，可以塑造產(chǎn)品的價值增加吸引力 關(guān)鍵： 要很正面、很積極、很自信、很肯定、從而側(cè)面反襯產(chǎn)品的價值， . 方法： —— XXX先生，我相信在這個世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由，向 你推薦優(yōu)秀的產(chǎn)品，對嗎？ ***可不是嗎！ —— 而你當(dāng)讓可以向任何一位業(yè)務(wù)員說不，對不對？ ***對 —— 身為一位專業(yè)的有責(zé)任感的銷售代表，當(dāng)知道自己的產(chǎn)品確實物超所值，確 實可以幫顧客解決很多問題的時候，是沒有一個顧客可以對我說 NO的 —— 如果有，那他們不是對我說 NO，他們只是對他自己說不，（對自己的未來說 不，對自己的幸福說不，對自己的事業(yè)說不，對自己的業(yè)績說不、對自己的 快樂說不 —— 與你產(chǎn)品有關(guān)的好處） —— 而我做為一名有使命的銷售員，怎能忍心讓我的顧客因為一點點的小問題， 而對自己的將來的效益、幸福、快樂、說不呢？ —— 如果你是我的話，你能忍心看到自己的顧客因為一點小問題而讓他們的效益 打折嗎！ ***不會 —— 所以今天，我怎能讓你因為一點小問題而，輕易放棄了很多效益呢！ 62 話術(shù) 11—— 猶豫不決 思維 1猶豫不決 —— 威脅法、 現(xiàn)象； 生活中，總有些人需要我們產(chǎn)品、相信我們產(chǎn)品，也認(rèn)同我們服務(wù)， 但他們由于個人的性格或組織的特性文化，前怕狼后怕虎， 關(guān)鍵： 對于他們來說，主導(dǎo)他們做決定的因素不是購買有多好的益處， 而是萬一的失誤，是他們不敢承擔(dān)做出正確購買的責(zé)任 注意： 對于這種比較軟弱的客戶，業(yè)務(wù)員必須主導(dǎo)整個銷售過程， 這種人的潛意識里需要別人幫他做決定 這種人自己總是要聽取別人的意見，自己不敢拿什么主義的！ 千萬不要不敢為你的顧客做決定， 要明白，你幫助顧客做決定的行為可能就是某些客戶的購買行為的心理需求！ 63 話術(shù) 11——猶豫不決 思維 1猶豫不決 —— 威脅法、 話術(shù) 1： —— XX先生，美國國務(wù)卿，鮑為而威爾說過， —— 拖延一項決定，比做錯誤的決定，更浪 費美國人民，企業(yè)、政府的金錢和時間。 —— 而我門今天討論的就是一項決定，對嗎？ *** 對 —— 假如今天你說好，那會如何呢？假如你說不好，那又會如何呢？ —— 假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？ *****對 —— 假如今天你說好，你即將獲得的好處是很明顯的，這點我想你比我更清楚， —— XX先生說好比說不好對你的好處更多，是不是呢？ 64 話術(shù) 11—— 猶豫不決 思維 1猶豫不決 —— 威脅法、 話術(shù) 2： —— XXXX先生，你認(rèn)為 —— 母豬 12奶嘴，但生 156小豬， —— 你人為哪個小豬能吃飽！是不是會叫的那個呢？ ***是 —— 錯的，實踐證明，通常不是那個餓的能吃上奶， —— 而是吃飽的能吃到更多，因為他有力氣， —— 所以，你不早早決定，等待什么時候呢？ 話術(shù) 3： —— XXX先生，你可以拒絕 —— 但你的競爭對手卻不會 —— 你知道你的競爭對手現(xiàn)在在干什么嗎 65 話術(shù) 11——猶豫不決 思維 2：猶豫不決 —— 十倍價值法 現(xiàn)象；在顧客還在憂郁是否要購買的當(dāng)口，給對方一個有力的價值塑造， 增加客戶的購買決心，實現(xiàn)臨們一腳的工作。 關(guān)鍵：該產(chǎn)品給客戶帶來的是否是投資型的產(chǎn)品，還是負(fù)債型的產(chǎn)品 話術(shù)： —— XX先生，多年前，我們學(xué)到了一個完善的測試某項產(chǎn)品價值的方法，就是看他是否經(jīng) 的起十倍測試的考驗。 —— 比如你可能投資在車子、首飾、珠寶、等為你帶來快樂的事物上，但在你擁有這些產(chǎn)品 一段時間之后，你能否真誠的告訴我，你愿意花上十倍的價錢來再次擁有它嗎？ —— 比如你花 40萬買的那部車子，一段時間之后，你是否愿意用 400萬的 價錢，再買同樣的車子？ *****當(dāng)然不愿意了！ —— 但是有人投資在健康咨詢上，而后身體得到了大大的改善，有人投資在形象咨詢上、過 一段時間后，形象大為改觀，自信提升， —— 有些產(chǎn)品當(dāng)我們擁有一段時間后，發(fā)現(xiàn)對我們的改變， —— 現(xiàn)在回想起來真愿意再花十倍的價錢來提升自己形象改變自己的自信，這些都是無價的 你說是嗎？ ****** —— XX先生，說真的，回想起我們身邊的很多投資，有些就讓我們收獲很多，他給我們帶來 10倍 100倍的價值回報，回想當(dāng)初的決定，現(xiàn)在看來再貴十倍也愿意擁有他！ —— 今天我們談的這個決定，我想這個問題你應(yīng)該想清楚了吧？ 66 認(rèn)同配合型 ——YES、 YES、框視法 適用： 產(chǎn)品品質(zhì)很好、公司服務(wù)也好、品牌也好、顧客也需求、產(chǎn)品優(yōu)點 正符合客戶需求、價格也有明顯優(yōu)勢、異議不多也不大、促銷、 搞活動時常用的情況下，事先組織系列的問話、 方法：問話設(shè)計關(guān)鍵 體現(xiàn)產(chǎn)品的特點、 也是客戶需求的買點、 很簡單 回答必須是 YES的答案，那么連續(xù)的 YES互動， 在加上當(dāng)場的促銷優(yōu)惠，會輕易的形成搶購現(xiàn)象 關(guān)鍵： 產(chǎn)品相應(yīng)的優(yōu)勢很多，異議相對較少！問句設(shè)計的好！ 一個緊扣一個，步步進逼 示范： 話術(shù) 12—— YES、 YES、框視法