【導(dǎo)讀】撰寫(xiě)初步策劃代理合作方案。策劃建議案及雙方合作模式。出驕人的銷售成績(jī)。生產(chǎn)總值132．33億元，同比增長(zhǎng)16．93％，增速高出全省同期6．4個(gè)百分點(diǎn)，在全省21個(gè)地級(jí)以上市中保持第一位。一季度全市經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了速度與效益雙增長(zhǎng)，一季度全市出口總額47．36億美元，同比增。苗頭，全市實(shí)際利用外資3．94億美元，增長(zhǎng)5．31％。二是出口回升對(duì)工業(yè)生產(chǎn)的拉動(dòng)作用明顯增強(qiáng)。今年是東莞的規(guī)劃建設(shè)年，“一網(wǎng)兩區(qū)”相繼在今年進(jìn)入實(shí)際施工和奠基階段，好銷了，這是東莞市政府送給房地產(chǎn)商們的利市。四是市場(chǎng)銷售較為平穩(wěn)。3．68億元，下降23％，微觀經(jīng)濟(jì)效益上升，帶動(dòng)宏觀經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步改善。3月末全市各項(xiàng)存款余額1502．91億元，各。眾所周知，東莞以制造業(yè)而聞名，本地土地主因出租土地辦。2)港、臺(tái)及外商企業(yè)主及高級(jí)行政、技術(shù)人員；3)在東莞多年的工廠高級(jí)藍(lán)領(lǐng)及中、高層白領(lǐng)。可以想見(jiàn)三五年之內(nèi)，面積如深圳羅湖

　　

【正文】 ） 預(yù)熱期： 2021 年 1 月 3 月 ★ 1 月下旬份開(kāi)始在深港兩地投放炒作新聞繕稿，及與 **籌辦“新一代地鐵度假名盤(pán)改變港人度假模式”主題香港記者招待會(huì)； ★ 1 月份加緊市場(chǎng)炒作節(jié)奏如主題為“吃喝玩樂(lè)在塘廈”將本項(xiàng)目間接氣勢(shì)谷起（具體建議請(qǐng)看 P39）； ★ 大型展銷會(huì)： 2021 年 2 月 19 日（配合有否廣告雜志（星期六），根據(jù)廣告提供的資料； ★ 由本周后連續(xù)兩周以中型報(bào)紙廣告進(jìn)展銷會(huì)，以充分利用到每周廣告雜志的余威進(jìn)行銷售，且予港人一個(gè)本項(xiàng)目乃大 盤(pán)的訊息。 2）銷售推廣目標(biāo)： ☆ 通過(guò)有目的的市場(chǎng)醞釀工作，主要使駿景高爾夫花園在香港及塘廈市場(chǎng)備受關(guān) 注，樹(shù)立駿景高爾夫花園為“東莞度假樓皇”的形象。 ☆或定期不定期策劃一些活動(dòng)在中庭花園或會(huì)所舉辦，聚集本地及港人，為掀起 大型展銷會(huì)的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)。 ☆達(dá)到首批單位熱銷的效果。 ☆在香港舉辦一些別開(kāi)生面又可吸引港人目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加的活動(dòng)，及在香港 為本項(xiàng)目成功造勢(shì)，表達(dá)出港人 “買(mǎi)度假盤(pán)，先看駿景高爾夫花園”的訊息。 4） 銷售前必備條件 37 ☆需制定一份清晰的一期剩余 單位的總體規(guī)劃及戶型圖小折頁(yè)，方便客戶查閱； ☆加強(qiáng)塘廈至駿景高爾夫花園沿路廣告牌指示系統(tǒng)，增加每段路程時(shí)間倒計(jì)文 字訊息； ☆建議可在深圳設(shè)立展銷點(diǎn)，方便港人參觀； ☆會(huì)所及售樓處應(yīng)增添熱鬧的氣氛及布置； ☆加強(qiáng)售樓處與各示范單位指示系統(tǒng)； ☆建議在 **網(wǎng)上播放本項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)示范單位圖片； ☆戶外廣告（包括候車(chē)亭、公交車(chē)體廣告、大型戶外廣告牌） ☆銷售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)）； ☆住戶專車(chē) 最好能有一個(gè)羅湖口岸內(nèi)長(zhǎng)期停車(chē)位（如桂芳園）； ☆組織 **銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ☆軟性宣傳及新聞造勢(shì)業(yè)已到位； ☆其他相關(guān)工作到位。 5）推廣思路 駿景高爾夫花園 2021 年首波開(kāi)售階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭(zhēng)取最大的曝光，包括有償及無(wú)償?shù)?，我司深具信心，憑借具多年操作珠三角度假各名盤(pán)豐富經(jīng)驗(yàn)，將為本項(xiàng)目締造最佳的成本效益。（備注： **正與香港電視臺(tái)高層磋商如何為本項(xiàng)目度身訂做一些具創(chuàng)意、新穎的合作方案，暫未出臺(tái)） 因此總結(jié)推廣思路如下： 透過(guò)一定力 量的廣告逐步在港建立東莞地鐵度假樓皇的，另一方面媒體宣傳以塘廈本地長(zhǎng)期的戶外廣告牌為主，輔助以香港直郵、區(qū)內(nèi)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)不定場(chǎng)舉辦不同主題的活動(dòng)，帶動(dòng)銷售。 38 6）銷售對(duì)象 ☆香港度假、投資、退休及未有明確用途的買(mǎi)家； ☆東莞本地人（含本地土地主和上班族）； ☆港、臺(tái)及外商企業(yè)主及高級(jí)行政、技術(shù)人員； ☆在東莞多年的工廠藍(lán)領(lǐng)及中、高層白領(lǐng)； 7）銷售渠道 ☆常規(guī)渠道：通過(guò)報(bào)章、電視等新聞媒體到售樓處參觀，達(dá)成成交的客戶； ☆利用地盤(pán)廣告及戶外廣告，吸引到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售； ☆利用一、二期已購(gòu)買(mǎi)客戶 資源來(lái)帶動(dòng)新客戶，每人各 $3000 優(yōu)惠或現(xiàn)金回贈(zèng)； 8） 造勢(shì)安排 此階段內(nèi)市場(chǎng)醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)鍵，通過(guò)一系列有目的、有組織、連貫性強(qiáng)的活動(dòng)，令到本項(xiàng)目一開(kāi)始就以全新的、高姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)一系列市場(chǎng)炒作樹(shù)立樓盤(pán)形象。具體活動(dòng)鋪排時(shí)間及初步安排如下： （ 1） 例如為駿景高爾夫花園申請(qǐng) 3A 級(jí)社區(qū)榮譽(yù)稱號(hào)、尋找機(jī)會(huì)參加國(guó)際住宅展覽。（從現(xiàn)在開(kāi)始著手） 目前東莞 3A 級(jí)社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關(guān)外樓盤(pán)，更是一個(gè)白點(diǎn)，如果本項(xiàng)目能在年內(nèi)申請(qǐng) 3A 級(jí)社區(qū)成功，對(duì)于關(guān)外樓盤(pán)來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個(gè) 檔次的價(jià)錢(qián)卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點(diǎn)可滿足不少客戶的虛榮心。 （ 2） 完善四期商業(yè)配套，為本項(xiàng)目創(chuàng)造旺盛人氣（從現(xiàn)在開(kāi)始著手） 大型住宅社區(qū)最讓客戶動(dòng)心的就是配套齊備，為了達(dá)到此目的，同時(shí)為 39 本項(xiàng)目周?chē)鷦?chuàng)造旺盛的人氣，一期的商業(yè)配套、商業(yè)環(huán)境能刺激那些對(duì)本項(xiàng)目有興趣的客戶下定的決心。 一期商場(chǎng)在品牌商家進(jìn)駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關(guān)的促銷活動(dòng)，不斷使本項(xiàng)目處于熱銷的狀態(tài)。 （ 3） 在關(guān)外主要地點(diǎn)設(shè)置超級(jí)大路牌，營(yíng)造東莞第一大盤(pán)形象，對(duì)于設(shè)置規(guī)模龐大的戶外廣告處于曾有過(guò)建議，現(xiàn)重申如下： 為了大量吸納社區(qū)內(nèi)外（ 包括香港、東莞、塘廈、布吉）客戶，減弱客戶被其他盤(pán)截流的劣勢(shì)，建議通過(guò)設(shè)置大量的戶外廣告處于形成規(guī)?；瘧敉鈴V告效應(yīng)。除去已有位置，具體建議如下： ★ 設(shè)置地點(diǎn)： 塘廈 —— 公路交界處設(shè)置一塊（分流 公路上的樓盤(pán)等， 兩旁樓盤(pán)的客戶群） —— 塘廈中心區(qū)（吸引本地客戶）； 通過(guò)在這主要地點(diǎn)設(shè)置大型廣告牌將潛在客戶群一步步引向地盤(pán)。 （ 4） 為駿景高爾夫花園制作主題音樂(lè)以啷啷上口的一首歌曲配合電視廣告，當(dāng)客戶一聽(tīng)到此歌曲即聯(lián)想到本項(xiàng)目，此方法類似一些著名的商品廣告歌，因?yàn)橥ㄋ滓锥?，往往成為孩子們甚至大人們?lè)于 哼唱的歌曲，通過(guò)這種長(zhǎng)期有效的傳播，必然會(huì)使施工潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。 （ 5） 公開(kāi)發(fā)售儀式借“駿景風(fēng)情節(jié)”掀起銷售高潮 要制造的市場(chǎng)氣氛僅僅依靠塘廈本地市場(chǎng)的客戶群捧場(chǎng)是難以引起轟動(dòng)效應(yīng)的，故建議開(kāi)盤(pán)活動(dòng)應(yīng)做成全東莞都在關(guān)注的活動(dòng)而此活動(dòng)又不能完全是樓盤(pán)本身的促銷活動(dòng)因?yàn)檫@些活動(dòng)所營(yíng)造的氣勢(shì)畢竟是有限的，為了將買(mǎi)樓與不買(mǎi)樓的人群都聚集在一起，還必須將公益性活動(dòng)與促銷活動(dòng)聯(lián)結(jié)在一起，這樣才能最大煽動(dòng)各種人的興趣參與。 40 從本項(xiàng)目自身定位出發(fā)， **建議可通過(guò)舉辦“駿景風(fēng)情節(jié)”活動(dòng)作為本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)儀式，這樣 做的好處在于： ★ 將活動(dòng)推到對(duì)本地人乃至香港人都有吸引力的高層次，讓更多的人通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、了解、喜愛(ài)駿景高爾夫花園，為開(kāi)盤(pán)聚集人氣。 ★ 讓客戶充分體驗(yàn)到駿景高爾夫花園是與眾不同，充滿歡樂(lè)的“玩樂(lè)天堂”。 ★ 此次駿景風(fēng)情節(jié)不僅僅是以一天，以數(shù)個(gè)節(jié)目就草率收?qǐng)?，而是持續(xù)一個(gè)星期、集泰國(guó)、印尼、菲律賓等各國(guó)吃喝玩樂(lè)于一體的大型活動(dòng)。由此項(xiàng)活動(dòng)足見(jiàn)駿景高爾夫花園的規(guī)模與實(shí)力及趣味性。 主要活動(dòng)內(nèi)容： ☆ 民族表演、飲食、工藝品展銷、歌舞表演、居住博覽等。 ☆ 此次活動(dòng)可與世界之窗聯(lián)合舉辦。 ☆ 此段時(shí)間內(nèi)下定的客戶有機(jī)會(huì)獲得“駿 景風(fēng)情游套票”及工藝品等獎(jiǎng)品。 目前主要工作： 與“世界之窗”聯(lián)系，商量舉辦此活動(dòng)的系列細(xì)節(jié)問(wèn)題； （ 6） 長(zhǎng)期贊助中國(guó)旅行社舉辦“ 之旅”活動(dòng) 通過(guò)贊助中旅行社活動(dòng)，本項(xiàng)目可獲得如下好處： 利用駿景高爾夫作為外景地拍攝一集“吃喝玩樂(lè)在布吉”將駿景以旅游景點(diǎn)的方式推薦予客戶，這樣就可吸引到一批喜愛(ài)旅游的香港客戶到龍崗駿景高爾夫游樂(lè)，通過(guò)游樂(lè)，對(duì)駿景高爾夫花園產(chǎn)生好感，促發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 另外，為了促銷亦可向購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的客戶贈(zèng)送“ 風(fēng)情”旅游套票，為本項(xiàng)目 “度假天皇 ”造勢(shì)。 （ 7） 直郵廣告 在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對(duì)性的投放直郵廣告（此工作 41 **在進(jìn)行中） （ 8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動(dòng)宣傳 在塘廈街內(nèi)的商場(chǎng)、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場(chǎng)所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設(shè)置一個(gè)長(zhǎng)期周末展銷點(diǎn)，配合看樓專車(chē)來(lái)回接送看樓群客戶。并經(jīng)常性的組織活動(dòng)宣傳駿景高爾夫花園，迅速擴(kuò)展知名度。 第二階段：度假篇 一、 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排 銷售時(shí)機(jī)分析 從駿景一至二期的銷售來(lái)看，駿景花園在香港客戶心目中有一定的認(rèn)同，在樓盤(pán)素質(zhì)上、發(fā)展商品牌等環(huán)境等各方面都較認(rèn)同，但由于一、二期產(chǎn)品偏離市 場(chǎng)，再加上在整體營(yíng)銷推廣方面未見(jiàn)太大突破，未能有效調(diào)節(jié)部分劣勢(shì)，轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，因此**認(rèn)為 2021 年度必須重新制定一個(gè)具開(kāi)創(chuàng)性的營(yíng)銷推廣方案。 銷售階段安排 時(shí)間： 2021 年 1 月，與深圳形成深港兩地互地 度假天皇形象的樹(shù)立有賴于本項(xiàng)目自身玩樂(lè)設(shè)施的齊備并對(duì)外開(kāi)放為基礎(chǔ)條件，使駿景不再是原來(lái)的靜態(tài)型度假樓盤(pán)，而是更上一個(gè)層次的“玩樂(lè)度假樓皇”，即真正“集好看好玩于一身”的大社區(qū)。 二、 銷售策略 銷售推廣目標(biāo)： 重點(diǎn)推廣集中于香港，以外銷帶動(dòng)內(nèi)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高樓盤(pán)的市場(chǎng)價(jià) 42 值度，進(jìn)一步引起 深港潛在客戶的關(guān)注。 銷售必備條件 ☆ 香港長(zhǎng)期展廳設(shè)施到位， **可提供雅蘭展廳供本項(xiàng)目使用； ☆ 強(qiáng)調(diào)駿景高爾夫花園休閑度假信息的戶外廣告（以大型戶外廣告處于為主，擴(kuò)散廣告處于的輻射面，在香港關(guān)口或在珠三角大型度假樓盤(pán)的必經(jīng)之路外增設(shè)）；（但需考慮整體廣告預(yù)算） ☆ 繽紛、趣味的度假型銷售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、展板、電視廣告片） 銷售對(duì)象 ☆ 香港客戶 ☆ 已在或正在深圳尋找度假樓盤(pán)的港人 推廣思路 駿景高爾夫花園之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不單是本地，也來(lái)自碧桂園、雅居樂(lè) 等大型渡 假屋苑。 駿景高爾夫花園與之相比，劣勢(shì)規(guī)模小，知名度低，廣告預(yù)算及曝光率不 高，優(yōu)勢(shì)在于交通費(fèi)低及相對(duì)便利，配套設(shè)施尤其是游樂(lè)設(shè)施缺乏。 因此在推廣中，除了營(yíng)造高尚形象、景觀優(yōu)勢(shì)之外，更應(yīng)以豐富的活動(dòng)來(lái)吸引港人。 同時(shí)借鑒其他樓盤(pán)，推廣中駿景應(yīng)盡量發(fā)揮長(zhǎng)期展銷廳的優(yōu)勢(shì)。更深入地對(duì)港宣傳。 因此總結(jié)推廣思路如下： 媒體投放以報(bào)紙、影視為主，而以建立長(zhǎng)期形象的戶外廣告處于、九鐵插卡、雜志廣告、地鐵站廣告等為輔。 43 現(xiàn)場(chǎng)：每月不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活 動(dòng)。 造勢(shì)安排 1） 贊助電視臺(tái)泰國(guó)風(fēng)情為主題旅游節(jié)目 與香港旅行社協(xié)辦電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 2） 駿景風(fēng)情節(jié) 香港： A、香港長(zhǎng)期展示廳 B、召開(kāi)駿景新聞發(fā)布會(huì) C、開(kāi)通深港直通穿梭巴士 現(xiàn)成：隆重推出駿景風(fēng)情大型表演。 開(kāi)放“美食街”，盡享美食。為當(dāng)天到場(chǎng)的客戶派發(fā)“駿景美食卡”或現(xiàn)金券，面額可從 20— 100 元不等，每天分時(shí)段發(fā)放的面額不同，即人流量高峰期發(fā)面額低，人流稀少時(shí)派發(fā)面額較高，每日定量派發(fā)，憑此吸引客戶。無(wú)卡或券者需自購(gòu)食品。香港在 展銷會(huì)期間設(shè)置深港直通巴士免費(fèi)運(yùn)載香港客戶到本項(xiàng)目看樓，同時(shí)提供免費(fèi)自助午餐，贈(zèng)送駿景特別紀(jì)念品。 3） 牽手明星 活動(dòng)時(shí)間：周六、周日 媒體炒作：提前 2— 3 周，香港集中于電視。 活動(dòng)形式：制作“手?！?。 周六：當(dāng)天前來(lái)看樓游園的客戶，可在手模制作中心，制作處自己的手模，將手模進(jìn)行編號(hào)（兩聯(lián)），同時(shí)填寫(xiě)客戶登記卡； 周日：有請(qǐng)駿景明星形象代言人到達(dá)駿景現(xiàn)場(chǎng)，以動(dòng)感、玩樂(lè)派人物為佳，制作明星手模在手模制作中心陳列，當(dāng)天抽選幸運(yùn)客戶與明星制作牽手狀的手模，贈(zèng)送客戶。 4） 情牽駿景旅游活動(dòng) 44 旅游局：出席現(xiàn)場(chǎng)為客戶講解旅游知 識(shí) 深港十大知名旅行社：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游，講述 各地文化，結(jié)合駿景的園林景點(diǎn)進(jìn)行描述，可派發(fā)旅游資料，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦理“ 行”優(yōu)惠旅游業(yè)務(wù)。當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)駿景的客戶，其旅游的隨團(tuán)費(fèi)用，由駿景承擔(dān)，即：愈早下訂，出國(guó)愈早。 現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)：駿景旅游紀(jì)念品，建議采用：水晶、 T 恤、旅游紀(jì)念章等。 5）駿景“樂(lè)翻天”比賽（可邀請(qǐng)?jiān)缙谙露ǖ目蛻羟皝?lái)參加） A、 舉行棋牌爭(zhēng)霸賽，可吸吶項(xiàng)目周邊客戶參加，聚集人氣，便于留住外來(lái)客戶，建議在會(huì)所中舉行。 B、 多人自行車(chē)比賽（購(gòu)買(mǎi)雙人乘自行車(chē)），比賽形式新穎且有游樂(lè)感覺(jué)，能形成熱烈的氣氛。 第三階段：精英篇 一、 市場(chǎng)預(yù)熱期 推廣目標(biāo) 通過(guò)對(duì)東莞“精英”的界定和渲染，引發(fā)東莞白領(lǐng)階層以上的人士及其他在東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就人士的認(rèn)同感、歸依感，從而實(shí)現(xiàn)吸引這類人士對(duì)駿景的關(guān)注和認(rèn)同。 銷售對(duì)象 東莞（龍崗、香港）白領(lǐng)階層以上人士及其他的東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就的人士，這類人我們稱其為“精英階層”。 二、 市場(chǎng)熱銷期 推廣目標(biāo) 45 利用預(yù)熱期產(chǎn)生的市場(chǎng)效應(yīng)及目標(biāo)客戶對(duì)駿景的關(guān)注，吸引目標(biāo)客戶到現(xiàn) 場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)下定的目的。 推廣思路 駿景為了爭(zhēng)取關(guān)內(nèi)人士的購(gòu)買(mǎi)，在推廣中，除了營(yíng)造高尚形象、景觀優(yōu)勢(shì) 之外，更加強(qiáng)小區(qū)的文化內(nèi)涵和氣息，以豐富的文化活動(dòng)吸引客戶。 同時(shí)商業(yè)配套的完善和宣傳也尤為重要。 因此總結(jié)推廣思路如下： 媒體投放以報(bào)紙、影視為主，而以建立關(guān)內(nèi)長(zhǎng)期形象的戶外廣告牌為輔。媒體宣傳上以不同的主題活動(dòng)使樓盤(pán)形象更豐滿而富于生活氣息。 現(xiàn)場(chǎng)：每月不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 造勢(shì)安排及促銷手段 1） 主題：“家的故事” 目的：把握在東莞創(chuàng)業(yè)尋求理想的人缺少歸依感的特點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)客戶的共鳴 途徑：冠名征文大賽 2） 主題：“生活在別外” — ***游記 目的：通過(guò)不同的人在泰國(guó)旅行時(shí)的見(jiàn)聞、逸事、圖片，向人 們描繪 ***的風(fēng)土人情，使客戶對(duì) **的認(rèn)識(shí)立體化 途徑：征文、攝影比賽 3） 主題：“駿景