【導讀】撰寫初步策劃代理合作方案。策劃建議案及雙方合作模式。出驕人的銷售成績。生產(chǎn)總值132．33億元，同比增長16．93％，增速高出全省同期6．4個百分點，在全省21個地級以上市中保持第一位。一季度全市經(jīng)濟實現(xiàn)了速度與效益雙增長，一季度全市出口總額47．36億美元，同比增。苗頭，全市實際利用外資3．94億美元，增長5．31％。二是出口回升對工業(yè)生產(chǎn)的拉動作用明顯增強。今年是東莞的規(guī)劃建設年，“一網(wǎng)兩區(qū)”相繼在今年進入實際施工和奠基階段，好銷了，這是東莞市政府送給房地產(chǎn)商們的利市。四是市場銷售較為平穩(wěn)。3．68億元，下降23％，微觀經(jīng)濟效益上升，帶動宏觀經(jīng)濟效益進一步改善。3月末全市各項存款余額1502．91億元，各。眾所周知，東莞以制造業(yè)而聞名，本地土地主因出租土地辦。2)港、臺及外商企業(yè)主及高級行政、技術人員；3)在東莞多年的工廠高級藍領及中、高層白領?？梢韵胍娙迥曛畠?nèi)，面積如深圳羅湖

　　

【正文】 ） 預熱期： 2021 年 1 月 3 月 ★ 1 月下旬份開始在深港兩地投放炒作新聞繕稿，及與 **籌辦“新一代地鐵度假名盤改變港人度假模式”主題香港記者招待會； ★ 1 月份加緊市場炒作節(jié)奏如主題為“吃喝玩樂在塘廈”將本項目間接氣勢谷起（具體建議請看 P39）； ★ 大型展銷會： 2021 年 2 月 19 日（配合有否廣告雜志（星期六），根據(jù)廣告提供的資料； ★ 由本周后連續(xù)兩周以中型報紙廣告進展銷會，以充分利用到每周廣告雜志的余威進行銷售，且予港人一個本項目乃大 盤的訊息。 2）銷售推廣目標： ☆ 通過有目的的市場醞釀工作，主要使駿景高爾夫花園在香港及塘廈市場備受關 注，樹立駿景高爾夫花園為“東莞度假樓皇”的形象。 ☆或定期不定期策劃一些活動在中庭花園或會所舉辦，聚集本地及港人，為掀起 大型展銷會的熱銷勢頭造勢。 ☆達到首批單位熱銷的效果。 ☆在香港舉辦一些別開生面又可吸引港人目標客戶到現(xiàn)場參加的活動，及在香港 為本項目成功造勢，表達出港人 “買度假盤，先看駿景高爾夫花園”的訊息。 4） 銷售前必備條件 37 ☆需制定一份清晰的一期剩余 單位的總體規(guī)劃及戶型圖小折頁，方便客戶查閱； ☆加強塘廈至駿景高爾夫花園沿路廣告牌指示系統(tǒng)，增加每段路程時間倒計文 字訊息； ☆建議可在深圳設立展銷點，方便港人參觀； ☆會所及售樓處應增添熱鬧的氣氛及布置； ☆加強售樓處與各示范單位指示系統(tǒng)； ☆建議在 **網(wǎng)上播放本項目的現(xiàn)場示范單位圖片； ☆戶外廣告（包括候車亭、公交車體廣告、大型戶外廣告牌） ☆銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價格表、付款方式、認購書）； ☆住戶專車 最好能有一個羅湖口岸內(nèi)長期停車位（如桂芳園）； ☆組織 **銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓； ☆軟性宣傳及新聞造勢業(yè)已到位； ☆其他相關工作到位。 5）推廣思路 駿景高爾夫花園 2021 年首波開售階段，市場競爭激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭取最大的曝光，包括有償及無償?shù)?，我司深具信心，憑借具多年操作珠三角度假各名盤豐富經(jīng)驗，將為本項目締造最佳的成本效益。（備注： **正與香港電視臺高層磋商如何為本項目度身訂做一些具創(chuàng)意、新穎的合作方案，暫未出臺） 因此總結(jié)推廣思路如下： 透過一定力 量的廣告逐步在港建立東莞地鐵度假樓皇的，另一方面媒體宣傳以塘廈本地長期的戶外廣告牌為主，輔助以香港直郵、區(qū)內(nèi)活動及現(xiàn)場不定場舉辦不同主題的活動，帶動銷售。 38 6）銷售對象 ☆香港度假、投資、退休及未有明確用途的買家； ☆東莞本地人（含本地土地主和上班族）； ☆港、臺及外商企業(yè)主及高級行政、技術人員； ☆在東莞多年的工廠藍領及中、高層白領； 7）銷售渠道 ☆常規(guī)渠道：通過報章、電視等新聞媒體到售樓處參觀，達成成交的客戶； ☆利用地盤廣告及戶外廣告，吸引到現(xiàn)場登記銷售； ☆利用一、二期已購買客戶 資源來帶動新客戶，每人各 $3000 優(yōu)惠或現(xiàn)金回贈； 8） 造勢安排 此階段內(nèi)市場醞釀工作是整體銷售工作的關鍵，通過一系列有目的、有組織、連貫性強的活動，令到本項目一開始就以全新的、高姿態(tài)進入市場，通過一系列市場炒作樹立樓盤形象。具體活動鋪排時間及初步安排如下： （ 1） 例如為駿景高爾夫花園申請 3A 級社區(qū)榮譽稱號、尋找機會參加國際住宅展覽。（從現(xiàn)在開始著手） 目前東莞 3A 級社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關外樓盤，更是一個白點，如果本項目能在年內(nèi)申請 3A 級社區(qū)成功，對于關外樓盤來說可以說是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個 檔次的價錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點可滿足不少客戶的虛榮心。 （ 2） 完善四期商業(yè)配套，為本項目創(chuàng)造旺盛人氣（從現(xiàn)在開始著手） 大型住宅社區(qū)最讓客戶動心的就是配套齊備，為了達到此目的，同時為 39 本項目周圍創(chuàng)造旺盛的人氣，一期的商業(yè)配套、商業(yè)環(huán)境能刺激那些對本項目有興趣的客戶下定的決心。 一期商場在品牌商家進駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關的促銷活動，不斷使本項目處于熱銷的狀態(tài)。 （ 3） 在關外主要地點設置超級大路牌，營造東莞第一大盤形象，對于設置規(guī)模龐大的戶外廣告處于曾有過建議，現(xiàn)重申如下： 為了大量吸納社區(qū)內(nèi)外（ 包括香港、東莞、塘廈、布吉）客戶，減弱客戶被其他盤截流的劣勢，建議通過設置大量的戶外廣告處于形成規(guī)?；瘧敉鈴V告效應。除去已有位置，具體建議如下： ★ 設置地點： 塘廈 —— 公路交界處設置一塊（分流 公路上的樓盤等， 兩旁樓盤的客戶群） —— 塘廈中心區(qū)（吸引本地客戶）； 通過在這主要地點設置大型廣告牌將潛在客戶群一步步引向地盤。 （ 4） 為駿景高爾夫花園制作主題音樂以啷啷上口的一首歌曲配合電視廣告，當客戶一聽到此歌曲即聯(lián)想到本項目，此方法類似一些著名的商品廣告歌，因為通俗易懂，往往成為孩子們甚至大人們樂于 哼唱的歌曲，通過這種長期有效的傳播，必然會使施工潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。 （ 5） 公開發(fā)售儀式借“駿景風情節(jié)”掀起銷售高潮 要制造的市場氣氛僅僅依靠塘廈本地市場的客戶群捧場是難以引起轟動效應的，故建議開盤活動應做成全東莞都在關注的活動而此活動又不能完全是樓盤本身的促銷活動因為這些活動所營造的氣勢畢竟是有限的，為了將買樓與不買樓的人群都聚集在一起，還必須將公益性活動與促銷活動聯(lián)結(jié)在一起，這樣才能最大煽動各種人的興趣參與。 40 從本項目自身定位出發(fā)， **建議可通過舉辦“駿景風情節(jié)”活動作為本項目的開盤儀式，這樣 做的好處在于： ★ 將活動推到對本地人乃至香港人都有吸引力的高層次，讓更多的人通過此項活動認識、了解、喜愛駿景高爾夫花園，為開盤聚集人氣。 ★ 讓客戶充分體驗到駿景高爾夫花園是與眾不同，充滿歡樂的“玩樂天堂”。 ★ 此次駿景風情節(jié)不僅僅是以一天，以數(shù)個節(jié)目就草率收場，而是持續(xù)一個星期、集泰國、印尼、菲律賓等各國吃喝玩樂于一體的大型活動。由此項活動足見駿景高爾夫花園的規(guī)模與實力及趣味性。 主要活動內(nèi)容： ☆ 民族表演、飲食、工藝品展銷、歌舞表演、居住博覽等。 ☆ 此次活動可與世界之窗聯(lián)合舉辦。 ☆ 此段時間內(nèi)下定的客戶有機會獲得“駿 景風情游套票”及工藝品等獎品。 目前主要工作： 與“世界之窗”聯(lián)系，商量舉辦此活動的系列細節(jié)問題； （ 6） 長期贊助中國旅行社舉辦“ 之旅”活動 通過贊助中旅行社活動，本項目可獲得如下好處： 利用駿景高爾夫作為外景地拍攝一集“吃喝玩樂在布吉”將駿景以旅游景點的方式推薦予客戶，這樣就可吸引到一批喜愛旅游的香港客戶到龍崗駿景高爾夫游樂，通過游樂，對駿景高爾夫花園產(chǎn)生好感，促發(fā)他們的購買欲望。 另外，為了促銷亦可向購買本項目的客戶贈送“ 風情”旅游套票，為本項目 “度假天皇 ”造勢。 （ 7） 直郵廣告 在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對性的投放直郵廣告（此工作 41 **在進行中） （ 8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動宣傳 在塘廈街內(nèi)的商場、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設置一個長期周末展銷點，配合看樓專車來回接送看樓群客戶。并經(jīng)常性的組織活動宣傳駿景高爾夫花園，迅速擴展知名度。 第二階段：度假篇 一、 銷售時機及銷售階段安排 銷售時機分析 從駿景一至二期的銷售來看，駿景花園在香港客戶心目中有一定的認同，在樓盤素質(zhì)上、發(fā)展商品牌等環(huán)境等各方面都較認同，但由于一、二期產(chǎn)品偏離市 場，再加上在整體營銷推廣方面未見太大突破，未能有效調(diào)節(jié)部分劣勢，轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，因此**認為 2021 年度必須重新制定一個具開創(chuàng)性的營銷推廣方案。 銷售階段安排 時間： 2021 年 1 月，與深圳形成深港兩地互地 度假天皇形象的樹立有賴于本項目自身玩樂設施的齊備并對外開放為基礎條件，使駿景不再是原來的靜態(tài)型度假樓盤，而是更上一個層次的“玩樂度假樓皇”，即真正“集好看好玩于一身”的大社區(qū)。 二、 銷售策略 銷售推廣目標： 重點推廣集中于香港，以外銷帶動內(nèi)銷，擴大市場份額，提高樓盤的市場價 42 值度，進一步引起 深港潛在客戶的關注。 銷售必備條件 ☆ 香港長期展廳設施到位， **可提供雅蘭展廳供本項目使用； ☆ 強調(diào)駿景高爾夫花園休閑度假信息的戶外廣告（以大型戶外廣告處于為主，擴散廣告處于的輻射面，在香港關口或在珠三角大型度假樓盤的必經(jīng)之路外增設）；（但需考慮整體廣告預算） ☆ 繽紛、趣味的度假型銷售資料（樓書、折頁、單張、展板、電視廣告片） 銷售對象 ☆ 香港客戶 ☆ 已在或正在深圳尋找度假樓盤的港人 推廣思路 駿景高爾夫花園之競爭對手不單是本地，也來自碧桂園、雅居樂 等大型渡 假屋苑。 駿景高爾夫花園與之相比，劣勢規(guī)模小，知名度低，廣告預算及曝光率不 高，優(yōu)勢在于交通費低及相對便利，配套設施尤其是游樂設施缺乏。 因此在推廣中，除了營造高尚形象、景觀優(yōu)勢之外，更應以豐富的活動來吸引港人。 同時借鑒其他樓盤，推廣中駿景應盡量發(fā)揮長期展銷廳的優(yōu)勢。更深入地對港宣傳。 因此總結(jié)推廣思路如下： 媒體投放以報紙、影視為主，而以建立長期形象的戶外廣告處于、九鐵插卡、雜志廣告、地鐵站廣告等為輔。 43 現(xiàn)場：每月不同主題的現(xiàn)場活 動。 造勢安排 1） 贊助電視臺泰國風情為主題旅游節(jié)目 與香港旅行社協(xié)辦電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴大項目的知名度。 2） 駿景風情節(jié) 香港： A、香港長期展示廳 B、召開駿景新聞發(fā)布會 C、開通深港直通穿梭巴士 現(xiàn)成：隆重推出駿景風情大型表演。 開放“美食街”，盡享美食。為當天到場的客戶派發(fā)“駿景美食卡”或現(xiàn)金券，面額可從 20— 100 元不等，每天分時段發(fā)放的面額不同，即人流量高峰期發(fā)面額低，人流稀少時派發(fā)面額較高，每日定量派發(fā)，憑此吸引客戶。無卡或券者需自購食品。香港在 展銷會期間設置深港直通巴士免費運載香港客戶到本項目看樓，同時提供免費自助午餐，贈送駿景特別紀念品。 3） 牽手明星 活動時間：周六、周日 媒體炒作：提前 2— 3 周，香港集中于電視。 活動形式：制作“手?！?。 周六：當天前來看樓游園的客戶，可在手模制作中心，制作處自己的手模，將手模進行編號（兩聯(lián)），同時填寫客戶登記卡； 周日：有請駿景明星形象代言人到達駿景現(xiàn)場，以動感、玩樂派人物為佳，制作明星手模在手模制作中心陳列，當天抽選幸運客戶與明星制作牽手狀的手模，贈送客戶。 4） 情牽駿景旅游活動 44 旅游局：出席現(xiàn)場為客戶講解旅游知 識 深港十大知名旅行社：現(xiàn)場導游，講述 各地文化，結(jié)合駿景的園林景點進行描述，可派發(fā)旅游資料，同時現(xiàn)場辦理“ 行”優(yōu)惠旅游業(yè)務。當天購買駿景的客戶，其旅游的隨團費用，由駿景承擔，即：愈早下訂，出國愈早。 現(xiàn)場派發(fā)：駿景旅游紀念品，建議采用：水晶、 T 恤、旅游紀念章等。 5）駿景“樂翻天”比賽（可邀請早期下定的客戶前來參加） A、 舉行棋牌爭霸賽，可吸吶項目周邊客戶參加，聚集人氣，便于留住外來客戶，建議在會所中舉行。 B、 多人自行車比賽（購買雙人乘自行車），比賽形式新穎且有游樂感覺，能形成熱烈的氣氛。 第三階段：精英篇 一、 市場預熱期 推廣目標 通過對東莞“精英”的界定和渲染，引發(fā)東莞白領階層以上的人士及其他在東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就人士的認同感、歸依感，從而實現(xiàn)吸引這類人士對駿景的關注和認同。 銷售對象 東莞（龍崗、香港）白領階層以上人士及其他的東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就的人士，這類人我們稱其為“精英階層”。 二、 市場熱銷期 推廣目標 45 利用預熱期產(chǎn)生的市場效應及目標客戶對駿景的關注，吸引目標客戶到現(xiàn) 場，并實現(xiàn)下定的目的。 推廣思路 駿景為了爭取關內(nèi)人士的購買，在推廣中，除了營造高尚形象、景觀優(yōu)勢 之外，更加強小區(qū)的文化內(nèi)涵和氣息，以豐富的文化活動吸引客戶。 同時商業(yè)配套的完善和宣傳也尤為重要。 因此總結(jié)推廣思路如下： 媒體投放以報紙、影視為主，而以建立關內(nèi)長期形象的戶外廣告牌為輔。媒體宣傳上以不同的主題活動使樓盤形象更豐滿而富于生活氣息。 現(xiàn)場：每月不同主題的現(xiàn)場活動。 造勢安排及促銷手段 1） 主題：“家的故事” 目的：把握在東莞創(chuàng)業(yè)尋求理想的人缺少歸依感的特點，引發(fā)目標客戶的共鳴 途徑：冠名征文大賽 2） 主題：“生活在別外” — ***游記 目的：通過不同的人在泰國旅行時的見聞、逸事、圖片，向人 們描繪 ***的風土人情，使客戶對 **的認識立體化 途徑：征文、攝影比賽 3） 主題：“駿景