【導讀】我們在做銷售之前，是否已經對下列問題有充分的準備？房地產總量供大于求，去年未銷售出去的商品房大量積存，而各樓盤又迫不及待地推出新區(qū)，因而銷售競爭更趨激烈，促銷手段更趨多元化。銷售呈兩極化走向，大型品牌樓盤銷售持續(xù)走高，成交量明顯增多，小盤特別是單幢物業(yè)逐漸受到冷落，推進相對較難，這是購樓者更青睞大型樓。盤成熟的社區(qū)生活方式，在復雜多變的房地產市場中對它更具信心對自己更有保障。業(yè)者，推動銷售。大型品牌樓盤加大推盤力度，開盤期持續(xù)走穩(wěn)，成交量明顯走高。入市樓盤由低層向小高層，面積以90-130平方米單位為主流，中高價買家多為。住宅“過濾效應”兩次或多次置業(yè)者。2)配合松山湖生態(tài)環(huán)境，樓盤應具有園林綠化，環(huán)藝小品等景觀；5)由于園區(qū)較大，應有專車接送往返；之內，這將大大改善清溪的投資和生活環(huán)境。

　　

【正文】 正營銷主張，完善物業(yè)形象形成物業(yè)美譽度。 廣告主題：以證言方式為主要表現方式， 訴求重點：證言階段：工程進度、發(fā)展商實力 ２０ 工作內容： 以證言式、催促式的廣告形式投放促銷廣告，利用節(jié)假日，展開公關活動，配合廣告宣傳，提升銷售率 。 應用 DM小冊子針對性極強的廣告宣傳形式作為補充。 工作建議： 協(xié)助發(fā)展商進行策略調整。 協(xié)助發(fā)展商制定 SP活動方案。 第四階段：促銷期 階段特征：銷售 目標基本完成，市場反應趨于疲軟，各項工作進入平臺整理期。 廣告目標：消化存量，成功完成銷售。 訴求重點：優(yōu)惠方式、工程進度、鳴謝、催促，為 3期的推廣建立市場平臺。 第七部分：媒體組合策略 一、 媒體組合原則 各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補充 *利用各種媒體，選擇最優(yōu)投放比例。 *針對銷售情況確定廣告投放頻率。 *根據前期投放結果，選出最有效媒體，加強宣傳力度集中宣傳攻勢。 *根據銷售情況隨時調整。 二、媒體運用 ２１ 選擇東莞當地報紙媒體作為主要投放目標， 間歇性的平面表現和軟文炒作，提高本品牌的形象知名 度。 電視廣告 以專題片形式及常規(guī)電視廣告搭配造勢。電視廣告片以 15秒為主播放，強力滲透，吸引更多的消費者。 由于目標定向明確，因此選擇東莞電視臺，東莞清溪有線廣播電視臺媒體高頻率投放。 戶外廣告 立足周邊廣告環(huán)境的拓展 候車亭廣告、站名廣告宣傳； 主要道路口的戶外廣告牌、燈桿旗；小區(qū)周邊公用設施的廣告利用。 現場包裝 立足營造現場、賣場的氛圍，實行“四點一線攻擊策略”， 即售樓處、看樓信道、看樓車、戶外廣告牌進行包裝，宣傳，為消費者建立一個購房的好環(huán)境， 同時與其它樓盤在形象上產生最大程度的差 異化，包括圍墻、現場綠化、可行性媒體的選擇，充分渲染賣 場的火爆氛圍。 工作內容： a、 樓盤現場廣告牌的設計、制作 b、 條幅的設計、制作 c、 樣板房的形象設計（可圖片虛擬） d、 展板的設計制作 e、 售樓處的設計、布置 ２２ 廣播廣告 采用多種形式如特約報時、純廣告、合辦節(jié)目及戶外直播， 多角度展現品牌價值理念，實現彼此的互動溝通，提高品牌的理解度。 直效媒體（ 樓書及 展板、宣傳單張、廣告雜志等 宣傳資料） 樓書和宣傳資料在時間和感官的延續(xù)性上要強于售樓處，從客戶心理上講，一份制作精美、風格突出的宣傳品不僅能在視覺上產生強烈的震撼 力，更可能在細細品味時激發(fā)潛在的購買欲望。建議從色彩、版面設置、語言表述等方面著手，制作等。 ＤＭ直郵 針對潛在的消費群體，用 DM直郵的方式定點封殺。 第八部分：全程廣告服務跟進 廣告效果評估與策略調整 一套好的廣告計劃最后的貫徹實施在很大程度上取決于在計劃進行過程中對廣告效果的評估是否及時、準確。經過分析、思考、取舍、確認的廣告計劃和策略不應一成不變的墨守成規(guī)，而必須根據市場變化，競爭環(huán)境的改變，銷售反應以及對實施結果的檢視等加以修正，使廣告計劃“活”在現實的環(huán)境中。 我們在廣告計劃的執(zhí)行過程中 ，始終堅持以市場為導向，增強服務意識，根據市場反饋信息及時調整策略，在和發(fā)展商、代理商密切配合的前提下，縮短導入期，爭取提前進入成熟期。 作業(yè)循環(huán)如下圖 計劃 執(zhí)行 ↖ 修改↙ ２３ ◎ 現場觀察：廣告發(fā)布后，我公司的評估人員會及時到售樓處或展銷會現場，通過觀察及與售樓人員的溝通了解看樓人員的基本情況，人數的變化及他們所關心的問題，對廣告效果和策略做客觀的評估和及時的調整。 ◎ 問 卷 法：在開盤或展銷會期間，選擇看樓人員密集的時段用設計好的問卷方式對潛在消費者做調研，以 便于科學地分析和把握消費者的心態(tài)，測算廣告訊息的到達率。此項工作可和銷售代理商配合完成。 附： 關于【 大綠地金豪花園 】現場的包裝 一、 廣告牌 數目： 7處 選址： 三中收費站【鳳崗 清溪進出口】 鴻成市場樓頂【面對鳳崗、塘廈兩路進出口】 鴻成公司門口（ 2塊）【覆蓋清鳳大道】 新長山收費站（ 2塊）【塘廈 清溪進出口】 新長山橋頭【塘廈 清溪汽車站必經之路】 清風大道與聚富路交叉處【爭取新設，覆蓋金寶島、休閑公園的臺商，并對碧月灣客流施加影響】 上述廣告牌（總共 8塊）內容策略： ２４ 《想找一個地方》（ 6塊）系列，向目 標客戶群反復灌輸煽情，引起他們思想情緒的觸動 另 2塊為《走近大綠地，心終于不再飄蕩》《春天邀請你、大綠地期待你》 售樓現場對面三角地是本項目二期用地，在此處設立 120 4米巨型廣告長廊，以恢弘的氣勢，展現《多數人的夢想，少數人的家園》廣告主題，突出樓盤的尊貴、價值和顯赫，拉動本項目價格。 二、 售樓處 售樓處的布置 展板規(guī)劃與設計（初步預算 8塊） 宣傳品（樓書、折頁、購房合同、認購書等） 看樓車 策略分析 售樓處是直接全面面向客戶展示樓盤整體形象的重要場所，其 形象氛圍設計直接影響目標消費群體的購買欲望， 包裝風格 與樓盤形象應基本達到一致。通過外墻的設置，內部裝飾，售樓員服裝等方面體現價值、尊貴的的感覺， 豪華、人性化的設計可以強化本項目品牌的口碑傳播。 三、導示系統(tǒng)布置 條幅 鴻成市場兩條，銀利高爾夫球場兩條 指示牌 銀利高爾夫球場一塊，鵬程路、清風大道各一塊。 ２５ 路燈掛旗 可行性的進行選擇實施。 五：看樓信道 根據售樓處的選址而定，待商榷。 模擬看樓路線 看樓車（中心市場）【條幅、指示牌、路燈掛旗】 —— 清風路【廣告牌】 —— 鵬程路【廣告牌】 ——— 售樓處 —— 工地【圍墻、樣板房】