【導讀】蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書。本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權歸委托方蘇州四通物流有限公。本商業(yè)計劃所有信息均來自于企業(yè)內部或其他可靠途徑，其。所涉及的內容和資料只限于已具有投資意向的投資者使用。劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：。得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露。二〇〇五年十月十日。、流通加工區(qū)經營估算

　　

【正文】 蘇州市綜合貨運量、貨運量分擔以及物流量分類預測如下圖： 蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 42 115001450017500050001000015000202002020年 2020年 2020年綜合貨運量（萬噸/ 年） 圖 蘇州市綜合貨運量預測 586577589800103512321400460055106300050001000015000202002 0 0 5 年（萬噸） 2 0 1 0 年（萬噸） 2 0 1 5 年（萬噸）萬噸公路 鐵路 海（空）運 圖 蘇州市貨運量分擔預測 國際物流,2300, 20%市域物流,2300, 20%區(qū)域物流,6900, 60% 圖 蘇州貨運量分類預測 依據以上三張圖的預測： 蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 43 ? 2020年蘇州市貨運總量為 11500萬噸，其中公路占比 51%，為5865萬噸；鐵路占比 9%，為 1035萬噸；海運和空運占比 40%，為 4600萬噸。 ? 公路貨運 5865萬噸中，市域物流占 20%，為 1173萬噸，平均36700噸 /天（一年按 320天計算，下同），平均按 算，每天用車量約為 1630輛；區(qū)域物流 占 80%，為 4692萬噸，平均 15萬噸 /天，平均按 ，每天用車量約為19547輛。 ? 鐵路短撥為 1035萬噸，平均 32300噸 /天，平均按 算，每天用車量約為 1438輛。 ? 海運和空運短撥為 4600萬噸，平均 /天，按平均 10噸車型計算，每天用車量約為 14375輛。 根據以上數據統(tǒng)計，預測 2020年蘇州物流每天需用車輛 36990輛。 由上述分析可知，蘇州市對物流服務的需求龐大，急需要建立高效快捷的物流交易信息網絡平臺，一方面通過整合蘇州物流資源，為貨物提供及時、經濟的物流方 案，另一方面通過信息共享，為物流企業(yè)提供充足的、適合其專長、附加值相對較高的業(yè)務源，從而提高蘇州物流服務能力，降低企業(yè)物流成本，解決物流需求，為蘇州保持良好的投資環(huán)境。 蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 44 5 公司經營模式與策略 四通物流經營模式 先進物流企業(yè)模式借鑒 我 國 有代表性的 先進物流企業(yè) 主要有 中遠物流、中外運物流、招商局物流 等 ， 這些企業(yè) 積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。 1．物流服務延伸模式 物流服務延伸模式是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。 2．行業(yè)物流服務模式 行業(yè)物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業(yè)化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領域內，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。 3．項目物流服務模式 項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商 品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 45 須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業(yè)實力。 4．定制式物流服務模式 定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協(xié)調等在內的其他服務。 5．物流咨詢服務模式 物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內部，為其提供市場調查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關服務的經營模式。 6．物流管理輸出模式 物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內企業(yè)市場時，強調自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。 7．物流連鎖經營模式 物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。 8．物流戰(zhàn)略聯盟模式 物流聯盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更 好蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 46 的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。 四通物流經營模式 四通物流中心將整合區(qū)域內有力資源，共同打造一個一站式、集約化、國際化、現代化的物流服務平臺，這種運作方式本身就是種創(chuàng)新，同時面臨著企業(yè)內部和外部的挑戰(zhàn)。內部，企業(yè)之間的親密合作是四通物流成功的保證，信息共享和及時溝通并公共面對來自外部的競爭者的挑戰(zhàn)和行業(yè)環(huán)境的壓力。 目標價值XX 物流樞紐：以高效物流鎖定 價值鏈供應商交叉快 運電子清關進出口分銷 中心貿易伙伴庫存管理四通物流中心教育保險公司金融服務銀行 圖 四通物流中心：以高效物流鎖定價值鏈 這種自發(fā)的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網絡化，實現供蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 47 應鏈全過程的有機結合，從而使企業(yè)在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰(zhàn)略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限， 實現企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。 整體經營策略 四通物流公司將 不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量，根據客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，建立長期的、雙贏的客戶關系，良好的營銷策略可以使 公司 獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力 。 營銷組 合內容 產品策略 產品策略是指與 公司 提供的服務或產品有關的決策。它包括了若干子因素：產品或服務的設計、包裝、品牌、組合等。而物流企業(yè)應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務，物流服務主要是借助運輸工具和信息技術幫助客戶實現貨物在空間上的位移、不同種類、品蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 48 種性、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務。 價格策略 價格策略包括基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。價格優(yōu)勢對 公司 分享市場和增加利潤至關重要。為此，降低生產成本是一方面，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成本中 占有較大比重。 公司將 根據客戶的需求，合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據 具體 的目標市場和客戶群體，結合客戶期望值和競爭者提供的服務水平，制訂適當的服務標準和價格水平。 分銷渠道策略 分銷渠道策略是指 公司 如何選擇服務或產品從供應商順利轉移到客戶的最佳途徑。物流服務一般采用直銷的方式最多，許多時候也會采用中介機構，常見的有代理、代銷、經紀等形式。 促銷策略 促銷策略是指 公司 利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括廣告、人員推銷、營業(yè)推 廣、公關等各種營銷溝通方式。 營銷策略 營銷渠道策略 營銷渠道策略包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯盟的策略等幾種。 四通物流 建蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 49 立營銷戰(zhàn)略聯盟 ， 通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務。 關系營銷策略 關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業(yè)務總量等工作。 要求公司 全面 關注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。關系營銷策略是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售。 貫徹 4Cs 營銷組合策略 (1)瞄準客戶需求 (Consumption)。首先要了解、 研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務。 (2)客戶愿意支付的成本 (Cost)。首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢 (成本 )，而不是先給自己的物流服務定價。只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。 (3)客戶的便利性 (Convenience)。 公司 要始終從客戶的角度出蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 50 發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費 帶來效益和便利，他們才會接受 公司提供的服務。 (4)與客戶溝通 (Communication)。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將 公司 的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和 公司 雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上， 公司 就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益。 了解客戶的潛在需求 潛在客戶是現代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求 發(fā)展的主要目標。企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。 公司 要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創(chuàng)造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。 科學細分物流市場 市場細分可以準確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助 公司更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。 公司 按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場 客戶的蘇州四通物流中心項目商業(yè)計劃書 蘇州四通物流有限公司 51 服務需求、偏好與特點等各種要素確定出 公司 主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。由于在當前和今后一段時間內，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細分可以根據地區(qū)和行業(yè)來進行細分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據產品的時效性要求、企業(yè)接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。 表 蘇州綜合物流園企業(yè)物流需求現狀 現有客戶的物流需求服 務產 業(yè)原材料和最終產品最終產品交叉理貨包裝貨物貨物集拼 / 拆拼倉儲 / 儲存配 送 海 關增值服務IT 和電子產業(yè) 保稅 / 普通倉儲，原材料和最終產品倉儲進出口的海關通關追蹤定位、貨物分揀包裝等汽車工業(yè) 汽車零配件 汽車零部件倉儲，為當地生產的成品整車的存放售后零部件配送，整車配送進口零部件的海關通關信息管理，車輛檢驗，車場管理，汽車工業(yè)的相關貿易國內貨運樞紐 普通倉儲 遠距離貨運網絡，本地區(qū)（蘇州和附近地區(qū)）的交叉理貨保稅貨物運輸運輸管理，追蹤定位，載貨優(yōu)化，分揀，包裝進出口貿易 包裝貨物 保稅 / 普通貨物倉儲區(qū)域性整車配送海關通關 信息系統(tǒng)，第四方物流，包裝，集裝箱堆場 提供物流組合服務 物流組合服務 (logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、