【導(dǎo)讀】不含期權(quán)期貨性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)中間業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)。在以英美為主的西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中，與我國(guó)。中間業(yè)務(wù)概念相對(duì)應(yīng)對(duì)是表外業(yè)務(wù)。2020年7月4日中國(guó)人民銀行頒布的《商業(yè)銀。即能為商業(yè)銀行帶來(lái)貨幣收。入，卻不直接列入銀行資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)的業(yè)務(wù)。多樣性、風(fēng)險(xiǎn)差異性?！栋腿麪枀f(xié)議》中，將商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)分成5類(lèi)：。第一類(lèi)為100%信用轉(zhuǎn)換系數(shù)的表外業(yè)務(wù)：包括直接信用。的股票和代表承諾一定損失的證券。第二類(lèi)為50%信用轉(zhuǎn)換系數(shù)的表外業(yè)務(wù)：某些與交易相關(guān)。限在一年以上的承諾。有自行償付能力的與貿(mào)易有關(guān)的或有項(xiàng)目。候無(wú)條件取消的承諾均屬此類(lèi)。管、咨詢等金融服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)。務(wù)關(guān)系引起的與貨幣支付、資金劃撥有關(guān)的收費(fèi)業(yè)務(wù)。在售出承諾時(shí)獲得一定的收入補(bǔ)償。請(qǐng)人向開(kāi)戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌的商業(yè)匯票。銀行保函是銀行應(yīng)申請(qǐng)人的請(qǐng)求，向受益人開(kāi)立的書(shū)面擔(dān)。保憑證，保證申請(qǐng)人在未按照雙方協(xié)議履行其責(zé)任義務(wù)時(shí)，

　　

【正文】 步的戰(zhàn)略是生產(chǎn)可靠性高的汽車(chē)。當(dāng)美國(guó)的汽車(chē)制造商注重質(zhì)量時(shí)，日本汽車(chē)商又轉(zhuǎn)移至知覺(jué)質(zhì)量，即汽車(chē)及部件更好看和感覺(jué)更好。一位福特公司的前任工程解釋說(shuō)：“它轉(zhuǎn)換信號(hào)穩(wěn)定而不晃動(dòng) …… 電動(dòng)窗戶上下有速度 …… 空氣調(diào)節(jié)旋鈕手感好 …… 這就是下一次顧客競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)微差別”。很清楚，公司必須警惕顧客欲望的變化和競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略變化，以滿足這些新出現(xiàn)的欲望。 五、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)者都將盡量爭(zhēng)取最大的利潤(rùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)者都有其目標(biāo)組合： –目前的獲利可能性 –市場(chǎng)份額增長(zhǎng) –現(xiàn)金流量 –技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃 六、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? 辯認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ： – 收集每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括：銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、毛利、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備能力利用。 – 通過(guò)第二手資料、個(gè)人經(jīng)歷或傳聞來(lái)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 – 通過(guò)向顧客、供應(yīng)商和中間商進(jìn)行第一手營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研來(lái)對(duì)增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解 。 顧客知曉度 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品有效供應(yīng) 技術(shù)服務(wù) 推銷(xiāo)人員 A E E P P G B G G E G E C F P G F F 注： E為優(yōu)秀， G為良好， F為中等， P為差 顧客在主要成功因素方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)定 六、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? 在一般情況下 ， 每個(gè)公司在分析它的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí) ， 必須監(jiān)視3個(gè)變量： – 市場(chǎng)份額：衡量競(jìng)爭(zhēng)者在有關(guān)市場(chǎng)上所擁有的銷(xiāo)售份額情況 。 – 心理份額：在回答 “ 舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一家公司 ” 這一問(wèn)題時(shí) ， 提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比 。 – 情感份額：在回答 “ 舉出你喜歡購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的公司 ” 這一問(wèn)題時(shí) ，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比 。 ? 在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn) 。 市場(chǎng)份額 心理份額 情感份額 1994 1995 1996 1994 1995 1996 1994 1995 1996 A 50％ 47 ％ 44 ％ 60 ％ 58 ％ 54 ％ 45 ％ 42 ％ 39 ％ B 30 ％ 34 ％ 37 ％ 30 ％ 31 ％ 35 ％ 44 ％ 47 ％ 53 ％ C 20 ％ 19 ％ 19 ％ 10 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 8 ％ 市場(chǎng)份額、心理份額和情感份額 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超是一門(mén)藝術(shù) ， 它尋找某些公司怎么樣和為什么在執(zhí)行任務(wù)時(shí)比其他公司做得更出色 。 ? 一個(gè)普通的公司與世界級(jí)的公司相比 ， 在質(zhì)量 、進(jìn)度和成本績(jī)效上有 10倍的差距之多 。 ? 執(zhí)行定點(diǎn)趕超的公司的目標(biāo)是模仿其他公司的最好的做法并改進(jìn)它 。 Case Case1：施樂(lè)公司 1979年在美國(guó)率先執(zhí)行定點(diǎn)趕超。施樂(lè)想要學(xué)習(xí)日本競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)性能可靠和成本更低的能力。施樂(lè)買(mǎi)進(jìn)日本復(fù)印機(jī)，并通過(guò)“逆向工程”分析它，在這兩方面有了較大的改進(jìn)。 Case2：福特的銷(xiāo)售落后于日本的歐洲汽車(chē)商。當(dāng)時(shí)福特的總裁唐 彼得森指示他的工程師和設(shè)計(jì)師，根據(jù)客戶認(rèn)為的最重要的 400個(gè)特征組合成新汽車(chē)。薩巴的座位最好，福特就復(fù)制座位，如此等等。彼得森進(jìn)一步要求：他的工程師要成為“比最好的還要好”的人。當(dāng)新汽車(chē)（高成功的陶羅車(chē)）完成時(shí)，彼得森聲稱(chēng)：他的工程師已經(jīng)改進(jìn)（而不是復(fù)制）競(jìng)爭(zhēng)者汽車(chē)的大部分最佳特征。 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超的步驟如下： i. 確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目； ii. 確定衡量關(guān)鍵績(jī)效的變量； iii. 確定最佳級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)者； iv. 衡量最佳級(jí)別對(duì)手的績(jī)效； v. 衡量公司績(jī)效； vi. 規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)； vii. 執(zhí)行和監(jiān)測(cè)結(jié)果。 七、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 深入了解某一競(jìng)爭(zhēng)者的心理狀態(tài)以求預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者可能作出的反應(yīng)： – 從容型競(jìng)爭(zhēng)者：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈 。 – 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊作出反應(yīng) ， 而對(duì)其他類(lèi)型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷 。 – 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：這類(lèi)公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng) 。 – 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式 。 競(jìng)爭(zhēng)平衡 i. 如果競(jìng)爭(zhēng)者的條件幾乎相同并以同一個(gè)方式謀生 ， 那么 ， 他們之間的競(jìng)爭(zhēng)平衡就是不穩(wěn)定的； ii. 如果只有一個(gè)關(guān)鍵性的因素 ， 那么 ， 競(jìng)爭(zhēng)平衡就是不穩(wěn)定的 ； iii. 如果多項(xiàng)因素可能成為決定性因素 ， 那么 ， 各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都可能有某些有利條件并對(duì)某些顧客的吸引力形成差異； iv. 競(jìng)爭(zhēng)性變量起決定作用的數(shù)目越少 ， 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目也就越少 ； v. 任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的市場(chǎng)之比為 2： 1時(shí) ， 這可能是平衡點(diǎn) ， 這對(duì)任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者提高或降低份額都既不實(shí)際也無(wú)好處 。 八、設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) 1. 建立系統(tǒng) ； 2. 收集資料數(shù)據(jù) ； 3. 估計(jì)與分析 ； 4. 傳播與反應(yīng) 。 游擊式營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 ? 專(zhuān)家們指出 ， 采用如下 8種技能 ， 能使一個(gè)公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： i. 密切注視你所在行業(yè)的一些小公司及相關(guān)行業(yè) 。 ii. 追蹤專(zhuān)利權(quán)的運(yùn)用 。 iii. 追尋行業(yè)專(zhuān)家的工作變化或其他活動(dòng) 。 iv. 了解新的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 。 v. 監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) 。 vi. 找出一些正在有助于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手省錢(qián)的商業(yè)活動(dòng) 。 vii. 追蹤價(jià)格的變化 。 viii. 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會(huì)變化 、 消費(fèi)者的品位和偏好的變化 。 九、選擇競(jìng)爭(zhēng)者 以便進(jìn)攻和回避 ? 通過(guò)顧客價(jià)值分析揭示本公司與各種競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)： i. 識(shí)別顧客價(jià)值的主要屬性； ii. 評(píng)價(jià)不同屬性重要性的額定值 ； iii. 對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)者在不同屬性上的性能進(jìn)行分等重要度評(píng)估 ； iv. 與特定的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ， 針對(duì)每個(gè)屬性成分研究某一特定細(xì)分市場(chǎng)的顧客如何評(píng)價(jià)公司的績(jī)效 ； v. 監(jiān)測(cè)不斷變化中的顧客特性 。 競(jìng)爭(zhēng)者分類(lèi) ? 在公司進(jìn)行它的顧客價(jià)值分析后，它可以在下列分類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊： –強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者； –近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者； –“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。 十、在顧客導(dǎo)向和 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司：一家其行動(dòng)基本上由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的公司。公司花大量的時(shí)間在各個(gè)市場(chǎng)上逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)及其市場(chǎng)份額。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時(shí)，會(huì)更多地集中在顧客的發(fā)展上。 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司 ? 形勢(shì) –競(jìng)爭(zhēng)者 W將全力在邁阿密壓垮我們 。 –競(jìng)爭(zhēng)者 X正增大其在休斯敦的分銷(xiāo)覆蓋面并危害著我們的銷(xiāo)量 。 –競(jìng)爭(zhēng) Y在丹佛市已經(jīng)削價(jià) 。 結(jié)果我們失去了 3個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)分額 。 –競(jìng)爭(zhēng)者 Z在新奧爾良采用一種新的特別服務(wù)項(xiàng)目 ， 結(jié)果我們的顧客開(kāi)始把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向它 。 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司 ? 反應(yīng) –我們將撤出邁阿密市場(chǎng) ， 因?yàn)槲覀儫o(wú)力打這一場(chǎng)仗 。 –我們將在休斯敦增加廣告開(kāi)支 。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 Y的削價(jià) 。 –我們將在新奧爾良增加促銷(xiāo)預(yù)算 。 以顧客為中心的公司 ? 形勢(shì) –總體市場(chǎng)每年增長(zhǎng) 4%。 –增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)是易受質(zhì)量影響的細(xì)分市場(chǎng) ， 每年增長(zhǎng) 8%。 –容易成交的細(xì)分顧客市場(chǎng)也在增長(zhǎng) ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長(zhǎng)久 。 –越來(lái)越多的顧客已經(jīng)表示對(duì) 24小時(shí)的熱線電話供貨感興趣 ， 而行業(yè)里無(wú)人提供這種業(yè)務(wù) 。 以顧客為中心的公司 ? 反應(yīng) – 我們將在達(dá)到和滿足高質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)方面集中更多的力量 。 – 我們的計(jì)劃是打算購(gòu)買(mǎi)更好的元件 ， 改進(jìn)質(zhì)量控制系統(tǒng)和把我們廣告的主題轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 。 – 我們將避免削價(jià)和妥協(xié) ， 因?yàn)槲覀儾恍枰赃@種方式購(gòu)買(mǎi)東西的客戶 。 – 如果前景良好 ， 我們將安裝 24小時(shí)熱線電話 。 The End