【正文】 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 35 第一年： 立足長(zhǎng)三角、珠三角，利用其信息化程度 高 ，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好 ，供需量 大 等優(yōu)勢(shì)，最大程度上迅速發(fā)揮 小企業(yè)數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)，充分推廣 全星 的優(yōu)勢(shì)，滿足這個(gè)群體的需要。 第二年 ：在穩(wěn)定上述兩個(gè)區(qū)域的前提下，進(jìn)軍環(huán)渤海、東北、西部地區(qū)，開(kāi)拓更 廣泛的市場(chǎng)。 第三年：對(duì)已占領(lǐng)的市場(chǎng)做統(tǒng)一規(guī)劃，實(shí)行高效率管理，同時(shí)最大范圍的加強(qiáng)人才引進(jìn)，逐步向國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)進(jìn)。 第四年后： 加大國(guó)際市場(chǎng)投入， 吸引 在全球各地區(qū) 客戶加入 全星 ，開(kāi)拓更多功能的服務(wù)項(xiàng)目。 市場(chǎng)份額預(yù)計(jì) 根據(jù)上面的 競(jìng)爭(zhēng)分析、 市場(chǎng)細(xì)分和本平臺(tái)的特點(diǎn)，一切具有一定信息 化水平、能適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的中小型企業(yè)和 個(gè)人 都將是本平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象，我們將力爭(zhēng)用六年的時(shí)間完成 全星 平臺(tái) 的推廣 ，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)均占領(lǐng)一定份額。我們的會(huì)員數(shù)暫時(shí)并不會(huì)像 阿里媽媽、億告 那么龐大，收費(fèi)會(huì)員增長(zhǎng)速度也不會(huì)很迅速，主要有以下原因： 第一：雖然 全星 和 阿里媽媽 是不同類型的交易平臺(tái)，但是在客戶方面有一定的重復(fù)率。要吸引過(guò)來(lái)需要一定的時(shí)間。 第二：本平臺(tái)不是廣范圍的交易平臺(tái)，而是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告，會(huì)員吸收方面也不同于 阿里媽媽 的選擇范圍大。 第三： 阿里媽媽 有阿里巴巴等相關(guān)公司的經(jīng)濟(jì)支持和品牌效應(yīng)，這些 是 我們無(wú)法相比 的，但是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告交易這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們是完全領(lǐng)先的。 根據(jù)以上 的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng) 分析 ，綜合 相關(guān) B2B 網(wǎng)站（阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源等）會(huì)員增長(zhǎng)趨勢(shì)、 B2B 大環(huán)境發(fā)展特點(diǎn)、調(diào)研過(guò)程 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 36 收到 的意見(jiàn)、建議， 全星 本著實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的原則，初步對(duì)會(huì)員發(fā)展作如下預(yù)測(cè)： 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 37 第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷體系 公司將建立一個(gè)由市場(chǎng)部 、合作伙伴、市場(chǎng)兼職人員構(gòu)成的多層次、寬領(lǐng)域，高水平的 推廣和 營(yíng)銷體系。 建立一支訓(xùn)練有素，有較強(qiáng)專業(yè)知識(shí) 的推廣隊(duì)伍，樹立企業(yè)形象，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 公司成立之后，市場(chǎng)營(yíng)銷將 是重中之中，我們將有目標(biāo)、分層次、抓重點(diǎn)地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。調(diào)查表明，企業(yè) 80%的利潤(rùn)是由占客戶總量的 20%的部分帶來(lái)的，通過(guò)滿足需求達(dá)到客戶滿意、實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值，使企業(yè)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)。研究還進(jìn)一步表明，吸引新客戶要比維系老客戶花費(fèi)更高的成本。所以，將建立“客戶滿意第一”的良性機(jī)制，使自己成為真正面向市場(chǎng)的公司。 推廣目標(biāo) 根據(jù) 項(xiàng)目組深入 調(diào)查分析 ，結(jié)合現(xiàn)狀 ，制定了以下前、中、后期推廣目標(biāo) 。 前期目標(biāo)（ 1~2 年）：在一定群體中有著一定得影響力。 達(dá)到注冊(cè)會(huì)員 3000 人以上。 中期目標(biāo) （ 3~5 年）：實(shí)現(xiàn)會(huì)員的大幅度增加，達(dá)到注冊(cè)會(huì)員 22021人以上。 后期目標(biāo)：達(dá)到穩(wěn)定會(huì)員 30000 以上 。 具體計(jì)劃 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 38 前期 計(jì)劃 （前兩年）： 1） 招聘各部門人員，如：市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、技術(shù)研發(fā)部、客服部等，完成各部門的前期籌備。 2）在各大高校招聘兼職推廣人員，大力向大學(xué)生進(jìn)行宣傳，使在其中有著比較大的知名度。 3）在大學(xué)里舉辦各種活動(dòng)，包括視頻制作大賽，關(guān)于網(wǎng)站的講座等等。 4）由公司招聘的專業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)長(zhǎng)三角的中小企業(yè)進(jìn)行“一對(duì)一”的推廣，積累一定得客戶基礎(chǔ) 5） 在 Sina、 Yahoo、 Sohu 等主流網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，營(yíng)造一個(gè)良好的社會(huì)效應(yīng)和氛圍 ， 并有針對(duì)性地在一些相關(guān)的網(wǎng)站上進(jìn)行大量的宣傳， 通過(guò)交換鏈接來(lái)增加 “ 全星 ” 的 知名度 。 6） 電視、報(bào)刊、雜志等傳統(tǒng)媒體依然占有著相當(dāng)龐大的市場(chǎng)，與各傳統(tǒng)媒體合作，在各類行業(yè)雜志上刊登廣告，進(jìn)行輔助推廣，與網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)合實(shí)現(xiàn)全方位宣傳。 中期 計(jì)劃 （ 3~5 年）： 此 階段 平臺(tái) 已 初步上軌道，資金 較 充裕，各部門已經(jīng)完善，可以開(kāi)始大規(guī)模作戰(zhàn)。此階段對(duì)本公司是十分重要的，能否迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)關(guān)系公司的生死存亡 。 1） 主辦、承辦國(guó)內(nèi)一些大型活動(dòng)或?qū)σ恍┐笮突顒?dòng)、特 別是與本行業(yè)相關(guān)性活動(dòng) 。 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 39 2） 與國(guó)內(nèi)的工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行和招商銀行等，國(guó)際的 VISA 國(guó)際組織等各大金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，構(gòu)建獨(dú)立的第三方電子支付平臺(tái)。 3） 與各大商業(yè)網(wǎng)站結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟，以共建推廣平臺(tái)的模式 提高網(wǎng)站的品牌價(jià)值。與合作較多的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，以達(dá)到互利共贏。 后期 計(jì)劃 ： 經(jīng)過(guò)前兩階段的推廣，公司已經(jīng)在國(guó)內(nèi) 外 具有一定知名度和品牌形象。 為拓寬行業(yè)、擴(kuò)大 國(guó) 內(nèi)外 市場(chǎng)，必須對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷策略、管理細(xì)節(jié)等方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 。 1） 聘用專業(yè)調(diào)研公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再次深入調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的 評(píng)估，確保公司在關(guān)鍵時(shí)期發(fā)展導(dǎo)向的正確性。 2） 聯(lián)手最大的中文搜索引擎 Baidu（百度）強(qiáng)化 本 平臺(tái)內(nèi)部搜索引擎，推出更 適合網(wǎng)站的 “ 全星 ” 搜索引擎，以滿足日益頻繁、復(fù)雜的檢索要求，利于行業(yè)面拓寬 ，實(shí)現(xiàn)共贏 。 3） 完善和增加網(wǎng)站的各種功能，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)。 4） 拓展公司業(yè)務(wù)，積極向國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。實(shí)現(xiàn)在韓國(guó)、日本、美國(guó)和東南亞地區(qū)有一定得占有率。 服務(wù)策略 1） 客戶隨時(shí)都可以使用電話、電子郵件、傳真、 、 MSN、 BBS等多種方式向公司咨詢、投訴、提出建議等。為高級(jí)會(huì)員設(shè)立 800 免 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 40 費(fèi)熱線，為客戶提供 724 的在線服務(wù)， 以及 一 日 內(nèi) 解決問(wèn)題的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻艨梢詫?duì)客服質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。 2）公司將招聘一定數(shù)量的視頻制作人才，視頻制作會(huì)員可以通過(guò)各種方式與他們進(jìn)行交流，他們可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行免費(fèi)的指導(dǎo)。視頻制作會(huì)員可以學(xué)習(xí)提高自己的水平。 （后期） 3）客戶對(duì)會(huì)員制作的視頻不滿意得話，公司的制作人員可以免費(fèi)幫其修改，直到滿意為止。 （后期） 4）會(huì)員不能按時(shí)交視頻的話，根據(jù)急需程度，公司可以自己做視頻。 （后期） 5） 每半年評(píng)選 50 家最佳高級(jí)會(huì)員企業(yè)，進(jìn)行不同程度的優(yōu)惠，如（降低廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、提成率等） 6）其它還包括， 建立交易檔案，保存期 為一年，以備客戶查詢。定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，以了解客戶滿意度，進(jìn)行自身優(yōu)化 . 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 41 第六 部分 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 任何 網(wǎng)站在成立初期面對(duì)如此復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境 ，都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)， 網(wǎng)站的創(chuàng)立 者 與管理者 若沒(méi)有 意識(shí)到 風(fēng)險(xiǎn) 的存在或者當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí) 找不到 抵 抗風(fēng)險(xiǎn) 、將風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)所造成損失降到最低 的對(duì)策，這個(gè)網(wǎng)站的生存和發(fā)展必定艱難 ， 作為 現(xiàn)代管理者應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到 網(wǎng)站 目前所發(fā)展的項(xiàng)目存在潛在的 一些 風(fēng)險(xiǎn)。 據(jù) 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 深刻 的 調(diào)查、研究， 下述外團(tuán)隊(duì)認(rèn)為所存在的一些風(fēng)險(xiǎn)及相對(duì)應(yīng)的解決對(duì)策 ： 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 理論上來(lái)自市場(chǎng)的風(fēng) 險(xiǎn)有兩種，一種是市場(chǎng)上本身存在的一些已經(jīng)較為成熟的廣告交易網(wǎng)站，但由于本網(wǎng)站模式不同于現(xiàn)有的阿里媽媽、億告等成熟網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)，屬于創(chuàng)新型模式，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，因此這方面的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)并不存在。而另一方面是網(wǎng)站模式進(jìn)入市場(chǎng)后，其他企業(yè)或網(wǎng)站隨后模仿的情況。對(duì)于來(lái)自這方面的競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)站很有信心，由于本類網(wǎng)站是以擁有大量網(wǎng)民身份的制作人才為基礎(chǔ)的，這部分網(wǎng)民素質(zhì)較高，網(wǎng)民的忠誠(chéng)度易于培養(yǎng)，而且網(wǎng)站力求給這部分人最好的服務(wù)以培養(yǎng)忠誠(chéng)度。網(wǎng)站亦力求以最快的速度最有效的形式搶占市場(chǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)先者，樹立更為優(yōu)異的網(wǎng)站形象和品牌 ，培養(yǎng)一大批忠實(shí)的網(wǎng)民和企業(yè)主。 前期由于市場(chǎng)不成熟，需要網(wǎng)站本身開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)市場(chǎng)，加大宣傳力度與廣度是網(wǎng)站的的重中之重。而另一方面 如何 加快 網(wǎng)民和企業(yè)的 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 42 認(rèn)可 速度是 網(wǎng)站 急需考慮 的 問(wèn)題 。優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)，往往會(huì)給客戶帶來(lái)良好的印象，因此 網(wǎng)站 在挑選和培訓(xùn)員工時(shí)，十分注重個(gè)人修養(yǎng)和客戶至上理念的灌輸，利用好客戶的口碑效應(yīng)，使企業(yè)形象的確立更為迅速。 管理風(fēng)險(xiǎn) 網(wǎng)站前期由于規(guī)模較小、業(yè)務(wù)種類繁多，可用資金較少，管理者必須身兼多職，這對(duì)管理者的要求過(guò)高，必定會(huì)造成管理的某些方面會(huì)有不熟練或疏忽，對(duì)網(wǎng)站管理、客戶管理 市場(chǎng)管理都會(huì)帶來(lái)較大的壓力。但前期主要在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，許多方面的重要程度并不需要太高，而且這樣的情況只存在與短期，待網(wǎng)站步入正軌必定會(huì)加強(qiáng)網(wǎng)站組織結(jié)構(gòu)管理建設(shè)。對(duì)人員職責(zé)，操作規(guī)范，服務(wù)模式等都會(huì)進(jìn)行一個(gè)定性定量的制度設(shè)定。對(duì)于管理監(jiān)督制度的定制，網(wǎng)站將聘請(qǐng)專業(yè)的管理學(xué)人士進(jìn)行制定。 人才風(fēng)險(xiǎn) 隨著網(wǎng)站業(yè)務(wù)量的增加及網(wǎng)站規(guī)模的擴(kuò)大，網(wǎng)站對(duì)技術(shù)、管理、資本運(yùn)營(yíng)等方面的人才將會(huì)有較大的需求。 對(duì)于能否培養(yǎng) 、 留住 或挖掘 人才，保持人才結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定和優(yōu)化，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn) 。對(duì)此網(wǎng)站擁有浙江師范大學(xué)作為人才培養(yǎng)和吸收 的基地，可大大降低此方面的風(fēng)險(xiǎn)。 另一方面是人才的流失、跳槽或者說(shuō)同類企業(yè)挖墻腳的現(xiàn)象，而且 本 網(wǎng)站 業(yè)務(wù)決定了在營(yíng)銷和技術(shù)研發(fā)等方面需要有一支高素質(zhì) 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 43 的穩(wěn)定的專業(yè)隊(duì)伍。但由于公司前期發(fā)展的客觀因素限制，員工福利待遇等 會(huì)阿里巴巴等公司 存在一定差距，給吸引優(yōu)秀人才，穩(wěn)定和優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)帶來(lái)了難度。 對(duì)于此大可放心，本網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之間感情深厚，并不會(huì)為經(jīng)濟(jì)利益等誘惑。而且在網(wǎng)站招人時(shí)就將以員工的精神品質(zhì)作為吸收人才的重要標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)將宣揚(yáng)和鼓勵(lì)一種一起創(chuàng)業(yè)，一起成就，一起患難，一起享受的員工內(nèi)部文化，充分調(diào)動(dòng)員工的創(chuàng)業(yè)激情 和工作積極性，使員工對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生真切的感情。 具體的網(wǎng)站還會(huì)采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)等措施： 1 讓 網(wǎng)站 員工入股，使每個(gè)員工都成為 網(wǎng)站 的股東，提升了員工的工作積極性，責(zé)任心，同時(shí)也避免了人才流失的問(wèn)題。 2 對(duì)于優(yōu)秀人才給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，如：破格提升制、 贈(zèng)送 網(wǎng)站股 份 等。 3 重視人才作用，加大員工培訓(xùn)力度，提升現(xiàn)有人力資源素質(zhì)。同時(shí)，高薪聘請(qǐng)高水平人才，簽訂 3 年及 3 年以上的合同。 技術(shù)安全風(fēng)險(xiǎn) 本公司平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于理念和技術(shù)上的創(chuàng)新性，因此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后可能會(huì)出現(xiàn)類似平臺(tái)，出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司將針對(duì)以下策略： 1. 建立完善嚴(yán)格的保密制度，設(shè)定不同職務(wù)所擁有的權(quán)利和權(quán)限，明確各部門的職責(zé)，授予不同部門相對(duì)獨(dú)立的權(quán)限，將一些保密材料交由網(wǎng)站核心人員保管。 2. 與擁有核心技術(shù)和理念的員工簽訂較穩(wěn)定的合同，最大程度上防 全星創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 44 止機(jī)密資料和常規(guī)客戶的外流。 3. 加強(qiáng)技術(shù)方面的研究和開(kāi)發(fā)，不斷推陳出新，爭(zhēng)取永遠(yuǎn)走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，使他們的技術(shù)和理念來(lái)不及抄襲，為本網(wǎng)站所打敗。 4. 密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取在潛在對(duì)手出現(xiàn)前，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，得到客戶的認(rèn)可。 5. 對(duì)一些核心技術(shù)可以申請(qǐng)國(guó)家專利，用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)利。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 在初期能否爭(zhēng)取到足夠的融資資金，及時(shí)的找到客戶，保證公司有足夠資金運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)公司生存和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有著關(guān)鍵性作用。公司將采取如下措施： 1） 通過(guò)吸收外部投資、銀行貸款、員工入股等方式進(jìn)行融資。 2)以 “ 好鋼用在刀刃上 ” 為原則，把資金用在關(guān)鍵部門，如：市場(chǎng)的開(kāi)拓、人才的引進(jìn)、技術(shù)的開(kāi)發(fā)等，盡力做到在 短期內(nèi) 實(shí)現(xiàn)資本回收和盈利。 3)建立一套合理的資金監(jiān)管體系，實(shí)行財(cái)務(wù)預(yù)算決算制度，加強(qiáng)對(duì)資金運(yùn)行情況的監(jiān)控，最大限度地提高資金利用率。 4)開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng) 、 通過(guò)各種渠道盈利 ， 才是解決財(cái)務(wù)問(wèn)題的最終辦法。 不可抗力風(fēng)險(xiǎn) 各種自然 災(zāi)害、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、政策變化等意外