【導(dǎo)讀】 第1頁共46頁 肆芆蒂蝿芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁蒆蝕袀肀蠆蒃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂膆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃羃膃荿薆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄肆芆蒂蝿芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁蒆蝕袀肀蠆蒃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂膆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃羃膃荿薆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄肆芆蒂蝿芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁蒆蝕袀肀蠆蒃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂膆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃羃膃荿薆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄肆芆蒂蝿芆薅薂袈

　　

【正文】 登記表》及《每周工作總結(jié)》格式發(fā)至各銷售部； 、銷售人員在接待看樓客戶時(shí)填寫《客戶來訪登記表》； 第 28 頁 共 46 頁 、每周星期一上午，銷售人員根據(jù)《客戶來訪登記表》匯總上周客戶來訪信息，結(jié)合上工作情況、存在問題、建議措施，填寫《每周工作總結(jié)》 、《每周工作總結(jié)》經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后上報(bào)營銷中心； 、營銷 中心根據(jù)銷售人員《每周工作總結(jié)》匯編銷售周報(bào)； 、銷售周報(bào)于每周三上午報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)； 、開展銷售工作、跟進(jìn)售后服務(wù) 、《樓宇認(rèn)購書》內(nèi)容必須按填寫指引填寫； 、銷售變更必須按有關(guān)規(guī)定處理； 、《延遲簽約協(xié)議書》、《催收函》、《退房申請(qǐng)書》、《解除合同通知書》必須按規(guī)定操作； 、簽署《商品房買賣合同》、辦理收樓手續(xù)、辦理產(chǎn)權(quán)證前須知會(huì)業(yè)主有關(guān)注意事項(xiàng)、帶備相關(guān)證件、資料等； 、項(xiàng)目公司寄發(fā)《交樓通知書》前，須復(fù)核相關(guān)業(yè)主資料（如：業(yè)主姓名、單元房號(hào)、聯(lián)絡(luò)方式、變更與否、業(yè)主是否有特殊要求等）； 、公司違約或客戶違約時(shí)的處理辦法； 、銷售政策、優(yōu)惠措施把握及運(yùn)用； 、特殊銷售政策的報(bào)批與實(shí)現(xiàn)（員工購房折扣、業(yè)主介紹折扣、合生會(huì)員購房折扣、再次置業(yè)折扣等）； 、跟進(jìn)房款回?cái)n工作 、簽訂《認(rèn)購書》的同時(shí)，銷售人員登記客戶付款計(jì)劃； 、計(jì)劃交款前三天，銷售人員電話提醒客戶 交款時(shí)間； 、客戶欠款時(shí)，銷售人員每三天催收一次； 、每次開展催收工作，必須填寫相應(yīng)的記錄單； 、對(duì)欠交首期房款的，超過 15 天按退定處理； 、對(duì)欠交非首期房的，超過 30 天按退房處理； 、對(duì)已簽署《商品房買賣合同》的，退房須由產(chǎn)權(quán)組、按揭組、法律室共同完成； 、各相關(guān)人員必須按規(guī)定執(zhí)行，否則將受到違規(guī)處罰； 、策劃經(jīng)理 、崗位職責(zé) 、編制本項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算 （年度、月度） 第 29 頁 共 46 頁 、擬定促銷流動(dòng)方案 、會(huì)審廣告、宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作方案 、戶外廣告發(fā)布 、評(píng)估廣告宣傳效果 、工作流程、量化指標(biāo)、獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié) 、工作流程、量化指標(biāo) 、編制本項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算（年度、月度） 、擬定促銷活動(dòng)方案 、會(huì)審廣告、宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作方案 、戶外廣告發(fā)布 確定戶外廣告位置 辦理相關(guān)手續(xù) 落實(shí)制作單位 發(fā)布與結(jié)算 、 評(píng)估廣告宣傳效果 、獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié) 、拖延報(bào)送年度、月度營銷費(fèi)用預(yù)算，扣罰 5 分； 、營銷費(fèi)用控制不合理，或超支，扣罰 5 分； 、促銷活動(dòng)方案達(dá)不到預(yù)期目的，扣罰 5 分； 、廣告、宣傳物料設(shè)計(jì)、制作效果差，扣罰 5 分； 、 未能有效地協(xié)調(diào)好本部工作開展，造成工作延誤，扣罰組長 5分； 、工作表現(xiàn)佳、成績得到公司肯定的，獎(jiǎng)勵(lì) 5 分； 、業(yè)務(wù)指引 、編制本項(xiàng)目營銷費(fèi)用 預(yù)算（年度、月度） 、擬定促銷活動(dòng)方案 、會(huì)審廣告、宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作方案 、戶外廣告發(fā)布 、根據(jù)本樓盤實(shí)際需要，選擇戶外廣告投放方式、位置； 、確定方式及位置后辦理相關(guān)法定手續(xù)； 第 30 頁 共 46 頁 、相關(guān)手續(xù)辦妥后，落實(shí)設(shè)計(jì)、制作單位； 、設(shè)計(jì)、制作單位按合同期完工，依制度驗(yàn)收、結(jié)算款項(xiàng)； 、評(píng)估廣告宣傳效果 、策劃人員 、崗位職責(zé) 、擬辦各類 廣告會(huì)審文件 、跟進(jìn)促銷方案實(shí)施環(huán)節(jié) 、結(jié)算項(xiàng)目推廣費(fèi)用 、工作流程、量化指標(biāo)、獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié) 、工作流程、量化指標(biāo) 、擬辦各類廣告會(huì)審文件 (按會(huì)簽制執(zhí)行 ) 、跟進(jìn)促銷方案實(shí)施環(huán)節(jié) 確定促銷活動(dòng)方案 制定工作計(jì)劃 落實(shí)跟蹤人員 開展各項(xiàng)工作 、結(jié)算項(xiàng)目推廣費(fèi)用 、獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié) 、擬簽合同不規(guī)范、或擬簽不及時(shí)，影響廣告投放，扣罰 5 分； 、未按付款審批制度請(qǐng)款，影 響廣告投放，扣罰 5 分； 、款項(xiàng)結(jié)算有誤，或請(qǐng)款依據(jù)不充分，扣罰 5 分； 、工作跟進(jìn)不到位，影響促銷活動(dòng)開展，扣罰 5分； 、工作表現(xiàn)佳、成績得到公司肯定的，獎(jiǎng)勵(lì) 5 分； 、業(yè)務(wù)指引 、擬辦各類廣告會(huì)審文件 (按會(huì)簽制執(zhí)行 ) 、跟進(jìn)促銷方案實(shí)施環(huán)節(jié) 、確定促銷活動(dòng)方案后，根據(jù)方案制定詳細(xì)的工作計(jì)劃； 、根據(jù)工作計(jì)劃，指定專門跟蹤人或跟蹤單位； 、跟蹤人或跟 蹤單位按工作要求開展具體工作； 、在工作跟進(jìn)過程中出現(xiàn)的問題，提出解決辦法； 、結(jié)算項(xiàng)目推廣費(fèi)用 第 31 頁 共 46 頁 第四章 年度行政費(fèi)用預(yù)算 、工資總額 (未含傭金與獎(jiǎng)金 )： 2091600 元／年 （ 174300 元 /月） 工資（含級(jí)別工資、職務(wù)工資、崗位工資、房補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、醫(yī)療補(bǔ)貼） 1992021 元 /年（ 166000 元 /月） 年終雙薪： 99600 元 、郵電費(fèi)： 110400 元／年 （ 9200 元／月） 手機(jī)費(fèi)： 80400 元／年 （ 6700 元／月） 辦公電話費(fèi)（ 10 部）： 30000元／年 (4200元／月； 300 元／部、月 ) 職員級(jí)別 編制 手機(jī)費(fèi) 副總 2 800 元 /月 /人 部門經(jīng)理 3 副助理 6 400 元 /月 /人 高級(jí)主管 12 300 元 /月 /人 中級(jí)主管 8 200 元 /月 /人 業(yè)務(wù)員 4 合計(jì) 36 、福利費(fèi)： 52500 2元／年 過節(jié)費(fèi)： 54000 元／年 降溫費(fèi)： 12021 元／年 體檢費(fèi)： 3000 元／年 租房補(bǔ)貼： 72021 元／年 、差旅費(fèi)及業(yè)務(wù)費(fèi)： 420210 2 元／年 （ 17500 2元 /月） 、工作餐費(fèi)： 97200 2元 /年（ 8100 2 元 /月） 、水電費(fèi)： 6000 2元／年（約 500 2元／月） 、市內(nèi)交通費(fèi) : 90000 2元／年 正常情況下，開車者不報(bào)的士費(fèi)；有業(yè)務(wù)需要，必需填清單，經(jīng)營銷中心主任同意后給予實(shí)報(bào)實(shí)銷。 、服裝費(fèi)： 23000 2元／年 第 32 頁 共 46 頁 、社會(huì)保險(xiǎn)： 143100 2元 /年 、修理費(fèi)： 5000 2 元／年 包括復(fù)印機(jī)、電器、空調(diào)等的維修和燈泡、燈管更換 、汽車費(fèi) (3輛 )： 72021 元／年 包括保險(xiǎn)費(fèi)、稅費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、保養(yǎng)等 、辦公費(fèi)用： 21600 2元／年 包括報(bào)刊資料、復(fù)印紙、傳真紙、打印墨、碳粉、 卷紙、紙杯、 文具、 賬本、 憑證、信封郵件、電池等。 、其他費(fèi)用： 4680 2 元／年 蒸餾水： 4680 元 /年（ 1 桶／天 30天 12 月 13 元 =4680 元） 、總 計(jì)： 1648180 元／年 注：⒈固定資產(chǎn)購置未計(jì)劃在內(nèi)，開支時(shí)必須報(bào)批后實(shí)報(bào)實(shí)銷。 ⒉以上費(fèi)用未包括獎(jiǎng)金和傭金。 第五章 銷售人員管理制度 、聘用制度 招聘 人員的甄選是企業(yè)人員素質(zhì)的基礎(chǔ)及關(guān)鍵，合理的制定人員甄選的條件，能有效提高企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在市場中的競爭力。所以，有效的甄選是公司人力資源的重要環(huán)節(jié)。 、招聘標(biāo)準(zhǔn)： 大學(xué)學(xué)歷、女 158cm，男 173cm，形象氣質(zhì)佳，性格開朗，知識(shí)面廣泛，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定的房地產(chǎn)知識(shí)或?qū)Ψ康禺a(chǎn)有濃厚興趣，熱愛本職工作，能夠接受加班的要求。 、招聘流程： 各項(xiàng)目公司根據(jù)年初的人員編制計(jì)劃進(jìn)行招聘，招聘的人員必須符合以上中國 **房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 提出的招聘條件。項(xiàng)目公司進(jìn)行初試，營銷中心復(fù)試并加意見后，報(bào)行政人事部備案。 、招聘流程 各項(xiàng)目公司根據(jù)銷售中的實(shí)際需要及公司用人標(biāo)準(zhǔn)，可以靈活地招聘一些在校大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)合格后做為兼職銷售人員，參加各 樓盤的促銷活動(dòng)。同時(shí)，為了新盤的開發(fā)及原有項(xiàng)目公司人才素質(zhì)的提升等，營銷中心可適當(dāng)招聘一批高素質(zhì)人員作為儲(chǔ)備人才。 、試用 所有人員面試合格后，要接受公司為期 1 個(gè)月的培訓(xùn)，培訓(xùn)考試合格后方可上崗。試用期 3 個(gè)月（包括培訓(xùn)期），試用期對(duì)人員的考核以項(xiàng)目公司考察為主， 第 33 頁 共 46 頁 試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。 、轉(zhuǎn)正 銷售人員在試用期滿后，應(yīng)按規(guī)定程序填寫員工轉(zhuǎn)正審批表，并上報(bào)總公司行政人事部審批后予以轉(zhuǎn)正，正式成為銷售代表。 、離職 銷售人員離職，試用期內(nèi)的人員需提前 7 天通知公司，正式員工則需提前30 天通知。離職時(shí)需辦理工作交接手續(xù)，移交屬于公司的物品方可離職。不辦理離職手續(xù)的人員不予發(fā)放工資。 、解雇 公司經(jīng)考核需解雇不稱職的銷售人員（含試用期）需提前 3 天通知，被解雇人員離職時(shí)需辦理工作交接手續(xù)和移交全部屬于公司的物品方可離職。不辦理離職手續(xù)的人員不予發(fā)放工資。 、考勤制度 、工作時(shí)間 售樓部每周工作 7 天，銷售人員每周安排 1 天輪休。 工作時(shí)間為：周一至周日 9： 00~18： 00（包括中午 1 小時(shí)的休息 時(shí)間），當(dāng)日值班人員工作時(shí)間： 9： 00— 20： 00，第二天工作時(shí)間： 10： 00— 17： 00。 一般情況下，售樓部不再計(jì)算加班，以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況（連續(xù)開展銷會(huì)、國家法定節(jié)日等）經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后做特殊處理。 、請(qǐng)假及有薪假期 請(qǐng)假制度與有薪假期制度與 中國 **房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 公司一致。 、考勤制度 考勤制度與有薪假期制度與 中國 **房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 公司一致。 、工作制度 、工作職責(zé)： 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司的合法權(quán)益及商業(yè)秘密； 熟悉業(yè)務(wù)及銷售工 作流程； 主動(dòng)熱情接待客戶來訪； 每日須認(rèn)真填寫《每日客戶來訪登記表》，以明確當(dāng)日完成的銷售任務(wù)及客戶跟進(jìn)工作； 每周認(rèn)真填寫《銷售周報(bào)》，以總結(jié)每周工作； 按要求參加會(huì)議、培訓(xùn)； 完成或超額完成每月的銷售目標(biāo)； 努力配合房款回籠工作； 第 34 頁 共 46