店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)技能之店面陳列技巧培訓(xùn)教程(29頁(yè))-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-10 09:36本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】從兩個(gè)小故事說起……一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生。自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯。銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給。品的美感能撩起顧客的購(gòu)買欲望。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的。配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)。意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。段位稱之為陳列的黃金線。有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。
【正文】 業(yè)務(wù)人員的預(yù)料 ， 酒瓶啟子的銷售量成倍上升 。 他納悶的是：有人購(gòu)買酒瓶啟子甚至一次買好幾個(gè) 。 他問這些消費(fèi)者原因 ， 消費(fèi)者回答很簡(jiǎn)單：做得這么漂亮 ， 款式又多的酒瓶啟子 ， 可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀 ！ 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 25 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 【 案例分析 】 酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品 ， 但是卻是相關(guān) 。 它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費(fèi)品 ， 消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買； 酒瓶啟子相對(duì)來說是耐用消費(fèi)品 ， 消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)買 。 這就決定了 ， 酒瓶啟子被消費(fèi)者關(guān)注的程度低 ， 不可能專門設(shè)立一個(gè)明顯的位置來做它的陳列 ， 被放在角落里也在情理之中 。 但是 ， 如果酒瓶啟子除了開酒用 ， 還有別的效用時(shí) ， 情況就不一樣了 ， 比如別致的款式被用來當(dāng)作裝飾品了 ， 它的購(gòu)買數(shù)量就不一樣了 。 這就是我們時(shí)常說的：產(chǎn)品除了核心價(jià)值 ， 還有延伸價(jià)值 。 “ 時(shí)常被消費(fèi)者看見” —— 就是我們?cè)谧鲫惲袝r(shí)要考慮的問題 。 酒瓶啟子借酒被時(shí)常關(guān)注之勢(shì) ， 同樣創(chuàng)造了不錯(cuò)是銷售形勢(shì) 。 在陳列上 ， 什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)呢 ？ 一般來說 ， 產(chǎn)品陳列面積?。划a(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買機(jī)率相對(duì)低；產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值；產(chǎn)品小巧精致 …… 這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì) 。 再比如：香煙和精美打火機(jī)等等 。 當(dāng)然不是所有的賣場(chǎng)都可以這樣陳列 ， 像家樂福這樣的大賣場(chǎng) ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴(yán)格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起 。 但是對(duì)于那些比較小的便利店來說 ， 雖然也基本上的采用類別來陳列 ， 但是由于單品相對(duì)較少 ， 整個(gè)賣場(chǎng)面積也小 ， 陳列也就相對(duì)來說更加靈活 。 還有一個(gè)值得注意的問題就是：這樣的借勢(shì)陳列 ， 不適宜在一個(gè)小賣場(chǎng)里廣泛運(yùn)用， 因?yàn)橛玫倪^多 ， 賣場(chǎng)會(huì)顯得凌亂 ， 陳列沒有規(guī)律 ， 讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)買的商品 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 26 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 借 勢(shì) 陳 列 （ 4） 優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列 我們經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：去賣場(chǎng)購(gòu)買已經(jīng)想好的啤酒 ， 在啤酒的陳列區(qū) ， 該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌 ， 一看價(jià)格 ， 低 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 購(gòu)買的決定就這樣被改變 。 如果你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類產(chǎn)品 ， 并且包裝 、 質(zhì)能 、 款式 、 品牌力都和競(jìng)爭(zhēng)品牌在伯仲之間 ， 但是你的產(chǎn)品價(jià)格就是比競(jìng)爭(zhēng)品牌要低 ， 你應(yīng)該如何在賣場(chǎng)做陳列 ？ 對(duì) ， 緊貼著你的競(jìng)爭(zhēng)品牌 。 這樣 ， 能最直接突出你的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 。 不要小看那張小小的價(jià)格標(biāo)簽 ， 這往往是你把競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者拉到你的旗下最后的機(jī)會(huì) 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 27 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 借 勢(shì) 陳 列 （ 5） 旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢(shì) 旺銷產(chǎn)品 ， 消費(fèi)者經(jīng)過人次最多的位置 ， 受到注意的機(jī)會(huì)自然就更多 ，被購(gòu)買的機(jī)會(huì)也會(huì)更大一些 。 借旺銷產(chǎn)品之勢(shì)陳列產(chǎn)品有兩個(gè)問題值得企業(yè)注意： (1)如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì) 、 包裝 、 價(jià)格等方面的弱勢(shì)明顯 ， 請(qǐng)你 一定要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品 ， 因?yàn)槟菢幽阒荒艹蔀閯e人的陪襯 ， 更加暴露你的 缺陷 。 (2)一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個(gè)性 ， 突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔 ， 你的 產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個(gè)陳列的競(jìng)爭(zhēng)高度 。 店內(nèi) POP廣告 ， 是 體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 28 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 借 勢(shì) 陳 列 （ 6） 購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī) 【 啤酒與尿布的案例 】 千奇百怪的消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的 ， 關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用 。 消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣有這樣的一種分類：沖動(dòng)型購(gòu)買和目的型購(gòu)買 。 對(duì)于沖動(dòng)型購(gòu)買的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方 ， 消費(fèi)者走到這類商品跟前時(shí) ， 往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購(gòu)物推車 。 這些商品有飲料 、 面包等等消費(fèi)頻率高的商品 。相反 ， 像剔須刀 、 收音機(jī)等商品 ， 消費(fèi)者去購(gòu)買是目的性非常強(qiáng)的 ， 完全就可以放在比較冷清的角落 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 29 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” ——斯賓塞 Thanks！
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