店長實戰(zhàn)技能之店面陳列技巧培訓(xùn)教程(29頁)-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-10 09:36本頁面
【導(dǎo)讀】從兩個小故事說起……一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生。自己承擔損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯。銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給。品的美感能撩起顧客的購買欲望。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的。配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。可少于3個品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個。意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。段位稱之為陳列的黃金線。有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。
【正文】 業(yè)務(wù)人員的預(yù)料 ， 酒瓶啟子的銷售量成倍上升 。 他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個 。 他問這些消費者原因 ， 消費者回答很簡單：做得這么漂亮 ， 款式又多的酒瓶啟子 ， 可以掛在冰箱上當裝飾品呀 ！ 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 25 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 【 案例分析 】 酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品 ， 但是卻是相關(guān) 。 它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費品 ， 消費者會反復(fù)購買； 酒瓶啟子相對來說是耐用消費品 ， 消費者不會反復(fù)購買 。 這就決定了 ， 酒瓶啟子被消費者關(guān)注的程度低 ， 不可能專門設(shè)立一個明顯的位置來做它的陳列 ， 被放在角落里也在情理之中 。 但是 ， 如果酒瓶啟子除了開酒用 ， 還有別的效用時 ， 情況就不一樣了 ， 比如別致的款式被用來當作裝飾品了 ， 它的購買數(shù)量就不一樣了 。 這就是我們時常說的：產(chǎn)品除了核心價值 ， 還有延伸價值 。 “ 時常被消費者看見” —— 就是我們在做陳列時要考慮的問題 。 酒瓶啟子借酒被時常關(guān)注之勢 ， 同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢 。 在陳列上 ， 什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢呢 ？ 一般來說 ， 產(chǎn)品陳列面積小；產(chǎn)品反復(fù)購買機率相對低；產(chǎn)品有一定的延伸價值；產(chǎn)品小巧精致 …… 這些特點的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢 。 再比如：香煙和精美打火機等等 。 當然不是所有的賣場都可以這樣陳列 ， 像家樂福這樣的大賣場 ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起 。 但是對于那些比較小的便利店來說 ， 雖然也基本上的采用類別來陳列 ， 但是由于單品相對較少 ， 整個賣場面積也小 ， 陳列也就相對來說更加靈活 。 還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列 ， 不適宜在一個小賣場里廣泛運用， 因為用的過多 ， 賣場會顯得凌亂 ， 陳列沒有規(guī)律 ， 讓消費者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 26 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 借 勢 陳 列 （ 4） 優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列 我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷：去賣場購買已經(jīng)想好的啤酒 ， 在啤酒的陳列區(qū) ， 該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌 ， 一看價格 ， 低 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 購買的決定就這樣被改變 。 如果你的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品 ， 并且包裝 、 質(zhì)能 、 款式 、 品牌力都和競爭品牌在伯仲之間 ， 但是你的產(chǎn)品價格就是比競爭品牌要低 ， 你應(yīng)該如何在賣場做陳列 ？ 對 ， 緊貼著你的競爭品牌 。 這樣 ， 能最直接突出你的價格優(yōu)勢 。 不要小看那張小小的價格標簽 ， 這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 借 勢 陳 列 （ 5） 旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢 旺銷產(chǎn)品 ， 消費者經(jīng)過人次最多的位置 ， 受到注意的機會自然就更多 ，被購買的機會也會更大一些 。 借旺銷產(chǎn)品之勢陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意： (1)如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì) 、 包裝 、 價格等方面的弱勢明顯 ， 請你 一定要遠離旺銷產(chǎn)品 ， 因為那樣你只能成為別人的陪襯 ， 更加暴露你的 缺陷 。 (2)一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性 ， 突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔 ， 你的 產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個陳列的競爭高度 。 店內(nèi) POP廣告 ， 是 體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 28 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 借 勢 陳 列 （ 6） 購買行為，常被忽視的借勢契機 【 啤酒與尿布的案例 】 千奇百怪的消費者購買習(xí)慣其實也是有規(guī)律的 ， 關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用 。 消費者的購買習(xí)慣有這樣的一種分類：沖動型購買和目的型購買 。 對于沖動型購買的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方 ， 消費者走到這類商品跟前時 ， 往往很習(xí)慣地就將這些商品放進了購物推車 。 這些商品有飲料 、 面包等等消費頻率高的商品 。相反 ， 像剔須刀 、 收音機等商品 ， 消費者去購買是目的性非常強的 ， 完全就可以放在比較冷清的角落 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 29 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 “教育是為美好生活作準備！” ——斯賓塞 Thanks！
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