【導(dǎo)讀】應(yīng)該具備那些基本條件？良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧。對(duì)產(chǎn)品/公司/自我的了解和信心。對(duì)客戶和消費(fèi)者的理解。良好的個(gè)人形象和修養(yǎng)。美容業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，但潛力巨大。美容產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。美容企業(yè)規(guī)模普遍較小。美容行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。椐統(tǒng)計(jì):中國(guó)現(xiàn)有美容企業(yè)1萬(wàn)多家,品牌3. 隨著中國(guó)加入WTO,大量外資美容企業(yè)不。作為美容品經(jīng)銷商,由于美容市場(chǎng)激。重,對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作逐漸加強(qiáng).美容企業(yè)大多數(shù)是家族管理。產(chǎn)品注重效果，安全性低，產(chǎn)品生命周。產(chǎn)品要求系列化，注重美容護(hù)理的全面。美容項(xiàng)目分工專業(yè)細(xì)致化。醫(yī)療美容異軍突起。美甲/彩裝業(yè)日益盛行。告別有損傷的美容方式?？蛻舻木S護(hù)和服務(wù)占主要地位。產(chǎn)品銷售逐步重視品牌塑造和掌控終端。產(chǎn)品的售出只是整個(gè)銷售過(guò)程的第一步，銷售計(jì)劃任務(wù)的完成及費(fèi)用的控制.是否已融入并認(rèn)同公司、且清楚并理解。對(duì)自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅(jiān)定

　　

【正文】 環(huán)境評(píng)估： 代理品牌： 負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)理念 管理： 發(fā)展： 產(chǎn)品： 對(duì)我公司及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)： 個(gè)人評(píng)價(jià)： 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 區(qū)域： 編號(hào)： 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 78 : 客戶現(xiàn)有多少客源 ?是誰(shuí) ?在哪里 ?主要是什么層次 主要銷售什么產(chǎn)品 ?銷量如何 ? 區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?在哪里 ? : 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜 ? 計(jì)劃拜訪制度的建立 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 79 : 拜訪客戶時(shí)做些什么 ? （月）拜訪計(jì)劃 ? 每周（月）的報(bào)告與分析 計(jì)劃拜訪制度的建立 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 80 銷售人員拜訪工作報(bào)告 客戶名稱 : 地址 /聯(lián)系人 電話 : 客戶情況 床位 /美容師數(shù) /主銷產(chǎn)品 /收費(fèi)價(jià)格 銷售小結(jié) 拜訪的評(píng)估分析 業(yè)務(wù)員 : 日期 : 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 81 階段工作執(zhí)行排期表 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)間 執(zhí)行說(shuō)明 負(fù)責(zé)人 備注 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 82 銷售量小，對(duì)企業(yè)又不忠誠(chéng) 對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值的客戶 銷售量大但對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng) 常常會(huì)成為企業(yè)最危險(xiǎn)的敵人，如果管理稍有疏忽，他們會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失 銷售量小但對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) 可以培養(yǎng)的明日之星 銷售量大，對(duì)企業(yè)又忠誠(chéng) 企業(yè)最寶貴的財(cái)富，企業(yè)這樣的客戶越多，市場(chǎng)就會(huì)越穩(wěn)定，越有發(fā)展?jié)摿? 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 83 管什么？ （ 一 ） 客戶的培訓(xùn)和支持 公司的策略 、 產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn) 、 輔導(dǎo) 。 2， 營(yíng)銷知識(shí) 、 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的輔導(dǎo)與提升 ， 強(qiáng)化其銷售能力 。 如提供同業(yè)動(dòng)向 、 廠商動(dòng)態(tài)等信息 ， 對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助 ， 幫助培訓(xùn)銷售人員 ， 協(xié)助開(kāi)發(fā)新客戶 ， 指導(dǎo)改善顧客管理等 。 廣告 、 公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及 DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng) ， 在電視 、 廣告上提及經(jīng)銷商 ， 允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告 ， 支援 、 協(xié)助經(jīng)銷商召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 、 演示會(huì)等 。 指導(dǎo)經(jīng)銷商商店鋪面裝修 、 商品陳列設(shè)計(jì) 。 擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目 。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 84 管什么？ ? （ 二 ） 客情關(guān)系：既然銷售是人和人的溝通 ， 因此 ， 感情關(guān)系就成了客戶管理的重點(diǎn)手段 。 感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益不足之處 。 客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需求的滿足來(lái)處理 “ 利 ” ，實(shí)現(xiàn) “ 利 ” ，發(fā)展 “ 利 ”的問(wèn)題。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào) “ 利 ” 與 “ 情 ” 的關(guān)系是客情關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 85 管什么？ ?（ 三 ） 風(fēng)險(xiǎn)控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益 ， 因此 ， 經(jīng)銷商有可能會(huì)為追求一己私利而置廠家利益于不顧 ， 從而給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 。 如竄貨引起的價(jià)格混亂 、 低價(jià)熱銷沖擊市場(chǎng) 、 拖欠貨款造成資金風(fēng)險(xiǎn)等 。企業(yè)必須利用合同和法律的方法 、 利益方法和客情關(guān)系加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制 。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 86 ，怎樣管？ 專家力 ?專家力 :作為廠家代表，既然身肩開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的重任，自身對(duì)市場(chǎng)的理解，相應(yīng)的業(yè)務(wù)水平應(yīng)該比客戶更深刻更全面。通過(guò)不斷的溝通接觸，從而在客戶心目中樹(shù)立“銷售專家”的形象。一旦“專家”形象樹(shù)立，自然而然，許多定單銷售，客戶會(huì)放心讓廠家代表去管理。應(yīng)為廠家代表的專家力已經(jīng)讓客戶相信“會(huì)比自己做的更好”。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 87 ，怎樣管？ 威懾力 ?威懾力：經(jīng)銷商的選擇權(quán)和貨源控制權(quán)是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實(shí)務(wù)中，如果廠商雙方因期望偏差，目標(biāo)錯(cuò)位，而在資金價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)促銷等方面達(dá)不成一致意見(jiàn)時(shí)，廠方代表常以“增設(shè)分銷商，斷絕客戶關(guān)系，不給供貨‘來(lái)威脅客戶，關(guān)鍵時(shí)刻威懾力常會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。當(dāng)然威懾力不能濫用，否則必然導(dǎo)致客戶關(guān)系的僵化，使合作中斷。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 88 ，怎樣管？ 獎(jiǎng)懲力 ?獎(jiǎng)懲力：充分利用公司賦予的獎(jiǎng)懲力，是廠方代表客戶管理事務(wù)中常見(jiàn)的的控制手段。如果客戶遵循公司政策，廠方代表則以“申請(qǐng)更多的人員促銷支持，申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)”等辦法獎(jiǎng)勵(lì)客戶。如果客戶不遵循公司，廠方則可以“控制發(fā)貨，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶，撤消人員支持，沒(méi)收保證金，取消年底獎(jiǎng)勵(lì)”等方式懲罰客戶。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 89 ?行街報(bào)表的填寫(xiě)的好處 問(wèn)題準(zhǔn)確、信息及時(shí)、目標(biāo)完成率 . ?客戶資料的準(zhǔn)確性 (名片附錄 ). ?流行資訊 :市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì) ,美容運(yùn)作 ,經(jīng)營(yíng)手法交流 ,美容潮流、操作心得等 . 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 90 善于應(yīng)用管理系統(tǒng)的工具 公司的表格管理系統(tǒng)是管理的有效工具 .也是你提升自己 ,把握方向 ,與公司溝通的有效武器 . 你應(yīng)該也必須去善用 ,認(rèn)真對(duì)待 ! 它不是你的負(fù)擔(dān) !是你的工具 ! 磨刀不誤砍材工的道理 ,你應(yīng)該清楚 ! 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 91 概括 :成功的銷售來(lái)自于為客戶解決問(wèn)題的能力 .有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問(wèn)可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) . 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 92 練習(xí)題： ?客戶和美容師最喜歡賣什么樣的產(chǎn)品？ ?營(yíng)銷學(xué)上有 2/8法則，即 20%的客戶往往能夠創(chuàng)造 80%的業(yè)績(jī)，對(duì)你客戶分析一下，那些客戶屬于這類客戶？為什么？