食品行業(yè)診斷策劃案例(doc13)-管理案例-資料下載頁
2025-08-09 11:05本頁面
【導讀】成立之初，正值行業(yè)增長的黃金時期，企業(yè)得以迅速發(fā)展壯大。剛建成，規(guī)模生產(chǎn)的動力立即轉變?yōu)闋I銷壓力。為此，公司決定通過外。腦的診斷策劃，使公司能夠在市場上立于不敗之地。幾經(jīng)選擇之后，開。始了和北京蔚藍遠景營銷顧問公司的全面合作。告等進行了一系列調(diào)整，最終取得了一定效果。大海肉類制品公司診斷。顧問公司在解決問題的方法上，雖沒有太多創(chuàng)新，卻踏實穩(wěn)健，很有實用價值。出了疲態(tài)，企業(yè)急需轉變，希望新的策略能夠跟上發(fā)展的速度。項費用要求顧問咨詢公司報出明細賬；四、在法制監(jiān)管環(huán)境弱的國情下，品加工企業(yè)已達到2020多個，市場容量已超過每年500億元人民幣。質(zhì)量差、秩序亂仍是當前肉類制品行業(yè)的總體寫照。海而言，這既是挑戰(zhàn)，也是機遇。即品質(zhì)，品牌即承諾。種產(chǎn)品、多層次價格細分市場，占據(jù)了市場的主導地位。彼此之間的血緣關系，成了擺在顧問公司面前的重要課題。但“大海腸”以后，一直未推出很成功的后續(xù)產(chǎn)品。
【正文】 ； D 取消經(jīng)銷權。 “一夫一妻制”，對經(jīng)銷商實行專營權政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商。 6 價格策略 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 13 頁 ★與雙匯、雨潤等競品相比，大海產(chǎn)品的市場價位屬于中等偏低。在地、縣級市場，這樣的價位很有競爭力，支撐起龐大的銷量。但在省會大城市，這樣的價位給人留下的是中低檔形象。 ★顧問公司決定對大海產(chǎn)品實行差 異化的價格策略，開發(fā)中高價位產(chǎn)品以延伸產(chǎn)品線，以中低價位產(chǎn)品求銷量，以中高價位產(chǎn)品樹形象。 ★對通路價格，實行級差價格體系，構建級差利潤分配結構。具體做法是將大海銷售網(wǎng)絡內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級批發(fā)商、三級零售商，價格分為：總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、零售價，設置合理利潤。 ★為保障總經(jīng)銷的利潤，大海要求總經(jīng)銷在各地按出廠價出貨，而總經(jīng)銷的利潤包含在出廠價當中，大海在各種場合公布出廠價，對總經(jīng)銷的價格卻嚴格保密。 ★為保障二級批發(fā)商的利潤，總經(jīng)銷對外出貨實行四種價格：對二級批發(fā)商執(zhí)行出廠價，對超 市執(zhí)行批發(fā)價，對團體消費者實行團體批發(fā)價 (高于正常對商業(yè)單位的批發(fā)價 )，對個人消費者實行零售價。這樣做的目的在于使二級批發(fā)商可以按相同的價格銷售給超市、團體和個人消費者，并以確保應得利潤水平為前提。 ★為保障超市利潤，總經(jīng)銷和二批在對團體和個人消費者銷售時，嚴格按照團體批發(fā)價和零售價銷售。實踐證明，這些措施有效地穩(wěn)定了市場價格秩序。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 13 頁 7 促銷和公關策略 ★顧問公司在對經(jīng)銷商的走訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對促銷、公關活動表現(xiàn)出迫切的愿望，雖然大海也做過一些促銷活動，比如買火腿腸送 T 恤衫、圍裙等，在實踐中 收到了較好的效果，但整體來看，缺乏計劃性和連續(xù)性。 ★我們提出：在不同的產(chǎn)品生命周期，采取不同的促銷和公關方式，以達到促進產(chǎn)品銷售和提升品牌形象的目的。 ★在上市期間，將促銷對象集中在通路，配合廣告，最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪市工作的順利完成，因此顧問公司推出了“開箱有禮”的活動。新產(chǎn)品剛上市堅決不搞大規(guī)模的消費者促銷活動，那樣無異于自貶身價。 ★在成長期，人員促銷至關重要，對銷售人員，引進合理的激勵機制，調(diào)整了銷售人員的工資結構，降低基本工資，提高激勵工資。此時，可以進行適當?shù)南M者 促銷活動，但要找到合理的理由和概念，堅決避免直接減價或打折。 ★在成熟期，促銷、公關和廣告等其他各類宣傳手段相呼應，形成相乘累積效應，維持品牌形象，盡量延長成熟期。講究區(qū)域性策略，在總部統(tǒng)一部署下，不同地區(qū)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況允許有調(diào)整。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 13 頁
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