20xx年導購的崗位職責及要求(9篇)-資料下載頁
2025-08-13 02:11本頁面
【正文】 員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。傾聽顧客說話，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優(yōu)點，高級的導購員講產品利益點。導購員如何向顧客推銷利益?利益分類(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。強調推銷要點一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。fabe推銷法f代表特征。a代表由這一特征所產生的優(yōu)點。b代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益。e代表證據(jù)(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、)。fabe法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。推薦時要有信心。向顧客推薦產品時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對產品有信任感。適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的。配合手勢向顧客推薦。配合商品的特征。每類產品有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調產品的不同特征。把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設法把話題引到產品上，同時注意觀察顧客對產品的反映，以便適時地促成銷售。準確地說出各類產品的優(yōu)點。對顧客進行產品的說明與推薦時，要比較各類產品的不同，準確地說出各類產品的優(yōu)點。從4w上著手。從適用時間when、適用場合where、適用對象who、適用目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。產品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。語言介紹(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發(fā)的細節(jié)、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客滿意度。(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。(3)用數(shù)字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品優(yōu)點。(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。(6)形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。(7)abcd介紹法。a(authority，權威性)，利用權威機構對企業(yè)和產品的評價。b(better，更好的質量)，展示更好的質量。c(convenience，便利性)，使消費者認識到購買、使用和服務的便利性。d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。演示示范導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚。二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。
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