【導讀】很榮幸和你認識，是你喚起了我對事業(yè)重新追求的。欲望，讓我內(nèi)心充滿無限的激情和希望。讓我感動的卻是你孜孜不倦的努力拼搏和對事業(yè)的那份執(zhí)著?！捌髽I(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)方案”和“市場營銷策劃案”。時間倉促等因素，有許多不足之處，請給予提出。和數(shù)據(jù)的情況下經(jīng)過討論分析，最后才能完成。非常感謝你能用心看完這份方案，順祝商祺！因此，企業(yè)的整體運營和管理是目前。促銷等基本空白的處境。此時，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。以此來提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造“六合一”。共進的工作氛圍。點，“六合一”產(chǎn)品做得遠遠不夠，必須要重新整合。造成使用者的審美疲勞，因此，必須體現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的獨特和多樣性，充分展現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的優(yōu)勢。衛(wèi)浴產(chǎn)品市場開發(fā)的三只利器。

　　

【正文】 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 公司制止營銷人員因利益驅(qū)動引導經(jīng)銷商低價竄貨； 三 . 價格管理的關(guān)鍵 77 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結(jié)方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導致公司壞帳。 2. 經(jīng)銷商對特殊渠道客戶 —— 根據(jù)具體情況決定 3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會有兩種情況： 78 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 79 ? 目標：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用公司大量放帳、賒銷使其壯大的。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 ? 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵 80 ? 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務人員按廠商設(shè)定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 81 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一定價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應及時取消供貨，情況嚴重者應上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的產(chǎn)品（或出現(xiàn)不同供貨價），應警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應及時告知 “ 六合一 ” 公司； ? 所有產(chǎn)品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的產(chǎn)品，應立即采購樣本（費用由 “ 六合一 ” 公司承擔），并告知 “ 六合一 “ 公司，以免滋生假貨。 六 、 價格及竄貨控制 82 三 .日常事務管理 83 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀律 ? 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由營銷經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。 84 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； 。 85 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 86 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第六部 簡解 87 前 言 ? 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本 《 終端展示規(guī)范 》 的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導購員 /促銷員的禮儀； 導購員 /促銷員的導購技巧。 88 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 89 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 90 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應有鮮明的 “ 匯源 ” 和 “ 體力健 ” 的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 91 終 端 導 購 員 禮 儀 ? 導購員 /促銷員應衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導購員 /促銷員應站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當顧客走來首先要禮貌地打招呼 “ 您好！很高興能為您介紹 “ 六合一 ” 節(jié)水、節(jié)能潔具 …… ? 當顧客離開時，不管他購買產(chǎn)品與否，均應禮貌送客， “ 歡迎下次再來 ” 或 “ 謝謝光臨，您走好 ” 等，給人禮貌、親切的感覺。 92 導購技巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導購方式，應站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導購時應配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應符合顧客的興趣所在，應突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 93 第七部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇（略） 94 第八部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 (略）