營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文-資料下載頁(yè)
2025-08-12 20:59本頁(yè)面
【正文】 ，因?yàn)槟壳胺勰┮苯甬a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時(shí)候就必須考慮成本，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制訂價(jià)格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價(jià)主要基于原材料的漲幅以及市場(chǎng)供銷(xiāo)情況。由于近期鋼鐵類(lèi)價(jià)格上漲，公司采取了提價(jià)措施。但是目前該公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為小企業(yè)，其成本很低，只靠成本定價(jià)并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤(rùn)角度來(lái)定價(jià)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)，掌握供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定靈活的定價(jià)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)多變的需要。但是價(jià)格不可以波動(dòng)次數(shù)太多，以免影響公司的信譽(yù)度。 選擇有效的銷(xiāo)售渠道對(duì)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)單的劃分為直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道。不同的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略，決定著不同的渠道策略。是利用現(xiàn)有的渠道，還是建設(shè)新的渠道，主要基于兩方面的分析：(一)、產(chǎn)品品類(lèi)的一致性和目標(biāo)消費(fèi)群體的一致性(二)、成本和風(fēng)險(xiǎn)。 該公司根據(jù)自身狀況選擇了直銷(xiāo)策略，這主要是基于公司產(chǎn)品的性質(zhì)以及消費(fèi)群體的特點(diǎn)而決定的。粉末冶金產(chǎn)品是生產(chǎn)資料性質(zhì)的，主要是汽車(chē)、機(jī)械等大型產(chǎn)品的配套零件，大多為批量生產(chǎn)，批量訂購(gòu)，而且消費(fèi)群體多為汽車(chē)、家用電器、紡織機(jī)械等大型企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)比較明確、集中。因此，與其設(shè)立中間商，不如直接與最終消費(fèi)者聯(lián)系，進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售，從而降低價(jià)格，并保持利潤(rùn)，同時(shí)可以與顧客建立良好的信息反饋關(guān)系，了解顧客的需要，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或與顧客共同研究開(kāi)發(fā)，而成為其盟友公司。在這種直銷(xiāo)關(guān)系中，也遇到了問(wèn)題，由于需求市場(chǎng)較為分散，業(yè)務(wù)員顯得尤為不足，但是培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員成本又很大，因此在目前公司欲擴(kuò)大規(guī)模之時(shí)，可以適當(dāng)設(shè)立幾個(gè)中間商作為聯(lián)系客戶的橋梁。 該公司下設(shè)兩個(gè)銷(xiāo)售子公司，分別負(fù)責(zé)不同地區(qū)的銷(xiāo)售。這樣便于搜集信息，了解整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。而且，可以刺激公司內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)，使兩個(gè)銷(xiāo)售公司的職員努力開(kāi)拓市場(chǎng)，提高銷(xiāo)量?？墒请m然公司的銷(xiāo)售量有所上升，但在銷(xiāo)售過(guò)程中也存在著很多問(wèn)題，例如業(yè)務(wù)員短缺，信息匱乏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這些使得公司的市場(chǎng)占有率并沒(méi)有明顯提高。因此在采取直銷(xiāo)策略時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)增加其他渠道，例如公司想要開(kāi)發(fā)江南地區(qū)的市場(chǎng)，但是只靠本公司業(yè)務(wù)員是很難的，這時(shí)公司應(yīng)該采取本地化策略，可以在這個(gè)地區(qū)尋找代理商或者設(shè)置分公司，利用當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)關(guān)系和人才，幫助企業(yè)打入江南地區(qū)的市場(chǎng)。 目前，公司已成為長(zhǎng)江以北最大的粉末冶金行業(yè)，在老客戶方面，衡粉大部分產(chǎn)品主要是客戶主動(dòng)聯(lián)系，雖然已與20多家企業(yè)建立了長(zhǎng)期的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也比較不錯(cuò)，但是這樣難免有些被動(dòng)，所以在與老顧客可以采用主關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，定期與老顧客聯(lián)系，并給予一定優(yōu)惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過(guò)其為公司做免費(fèi)廣告，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的顧客。具體實(shí)施可以根據(jù)廠商與本公司的合作時(shí)間提供不同的打折優(yōu)惠，例如：合作時(shí)間超過(guò)十年的八折優(yōu)惠，5年的九折優(yōu)惠等等。 公司目前外銷(xiāo)占總銷(xiāo)量的很小一部分，而且多為附加值低的產(chǎn)品，主要是貿(mào)易公司主動(dòng)聯(lián)系的，公司并沒(méi)有出口權(quán)，也沒(méi)有固定的國(guó)外客戶。公司現(xiàn)在并沒(méi)有將外銷(xiāo)列在計(jì)劃范圍內(nèi)，也沒(méi)有積極尋求國(guó)外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒于公司目前的銷(xiāo)售能力，不可能直接接觸國(guó)外顧客，因此建議公司利用網(wǎng)絡(luò)資源，關(guān)注供求信息，主動(dòng)聯(lián)系需求者。或者積極與國(guó)際貿(mào)易公司聯(lián)系，提供出口產(chǎn)品。 但是企業(yè)規(guī)模并沒(méi)有太大發(fā)展，長(zhǎng)此以往，公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可能會(huì)受到其他發(fā)展快的公司的威脅，因此公司不能只局限于保持老客戶，應(yīng)該積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域和產(chǎn)品領(lǐng)域。公司內(nèi)部應(yīng)該加快更新設(shè)備，增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大規(guī)模。 同時(shí)，針對(duì)于我國(guó)粉末冶金行業(yè)中小企業(yè)較多，零配件又是主要產(chǎn)品，在貿(mào)易渠道的開(kāi)發(fā)上可以走集群化發(fā)展道路。所謂集群，是指一群獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)依照專(zhuān)業(yè)化分工和協(xié)作建立起來(lái)的組織。一方面可通過(guò)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，避免產(chǎn)品的趨同化。另一方面可以利用大企業(yè)的信息和技術(shù)資源，增強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種溝通過(guò)程，主要目的是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客。主要的促銷(xiāo)方式有廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。目前該公司在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面并沒(méi)有具體的計(jì)劃和方法，這對(duì)公司今后的發(fā)展勢(shì)必造成很大影響。樹(shù)立企業(yè)形象、開(kāi)創(chuàng)企業(yè)文化已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，該公司應(yīng)該盡快改變這種古老的銷(xiāo)售情況。每年粉末冶金行業(yè)都舉辦各類(lèi)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)，該公司應(yīng)該積極參加，借此擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)造更多的外銷(xiāo)機(jī)會(huì)。參加展銷(xiāo)會(huì)還能為企業(yè)提供了解其他企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，以分析產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，公司也沒(méi)有自己的網(wǎng)頁(yè)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，沒(méi)有自己的網(wǎng)頁(yè)，企業(yè)將會(huì)錯(cuò)過(guò)很多的機(jī)會(huì)。建議公司盡快建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，聯(lián)系業(yè)務(wù)。或者利用阿里巴巴等著名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。 此外，公司應(yīng)該聘請(qǐng)有一定行業(yè)背景和關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，逐個(gè)擊破，占領(lǐng)市場(chǎng)。還可以通過(guò)電視或者網(wǎng)絡(luò)的廣告攻勢(shì)，使企業(yè)最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品。
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