【正文】 。3．分銷狀況目 前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷 等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部通過與攜程網(wǎng)、xx網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運營商合作，通過網(wǎng)絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷 項目單一（僅客房住宿部分可通過網(wǎng)絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的情況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡運營商傭金較高），因此 交易效率仍有提高的空間。酒店營銷策劃方案做篇十四現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在淡季計劃對市場部銷售工作加大力度，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，表面看雖有自己的特色但抓不住顧客的消費心理，另外酒店服務質(zhì)量存在一定問題，網(wǎng)絡上評價都是評價硬件好，對軟件服務好的評價幾乎沒有，從這方面我們應該反思我們的問題。我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。餐飲以經(jīng)營粵菜為主，價格相對較高，客戶一般抱著嘗嘗的心態(tài)，回頭客較少。（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。酒店除在開業(yè)時做過短期的電視宣傳外再沒有做過其他廣告，這導致我酒店的知名度很低。西市產(chǎn)業(yè)園，站前產(chǎn)業(yè)園，沿海產(chǎn)業(yè)基地，營口市高科技園區(qū)，西炮臺風景區(qū)，所有過往車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店東面萬都大酒店，萬都酒店開業(yè)至今快接近20年，是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯，但設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修嶄新、時尚，客房具有自己的特色，酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力。我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致酒店服務質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊企事業(yè)單位、政府機關(guān)、汽車4s店，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：1．收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。2．具有高消費能力但對酒店各方面要求高。3．關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其vip接待服務。1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標和政策制定銷售目。標。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標。數(shù)量指標有1銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價、銷售收入等。2銷售次數(shù)，每天或每月應進行的銷售訪問次數(shù)。3銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如銷售和招待費用。店內(nèi)的宣傳[燈籠、彩色氣球、pop的布置及人員的培訓到位]。七、促銷禮品：打火機類。雕塑{小型浮雕類，有收藏及觀賞價值}。鮮花。水晶制品{小型工藝品}。其它玩具類。八、舉辦迎新春象棋大賽—————碧海云天杯。時間：正月初十—————十二日。獎品：一等獎獎————。二等獎獎————。三等獎獎————。鼓勵獎獎————。參與獎獎————。歡迎各界人士報名參加。報名咨詢電話：九、鬧元宵節(jié)—————猜燈謎大型文藝晚會活動。時間：正月十四————十六日，每晚8：00———10：00點。獎品：〈另定〉。歡迎各界有識之士參加出題活動?！闯鲱}者另有獎品〉。報名咨詢電話：十、銷售重點：俱樂部會員卡、門票年卡、健身卡、美容卡。十一、簽定消費協(xié)議。吸引重點客戶。銷售方式：人員推銷，通過電話、上門等方式直接面對客戶。配合廣告宣傳進行優(yōu)惠折扣銷售。例：浴所會員卡在開業(yè)期間每天前二十名顧客九折優(yōu)惠銷售。浴所門票卡在開業(yè)期間每天前十名顧客八折優(yōu)惠銷售。健身卡在開業(yè)期間每天前五名顧客八折優(yōu)惠銷售。美容卡在開業(yè)期間每天前五名顧客八折優(yōu)惠銷售。和專業(yè)公司合作共同銷售。針對重點單位簽定消費協(xié)議。十二、針對消費人群：白領、金領的中、高收入人士。十三、活動涉及的部門：洗浴部、前廳部、餐飲部、康樂部、客房、美容美發(fā)中心；其他各部門做好接待、后勤保障等各項工作。十四、隨時進行活動的跟蹤及售后回訪工作，各部門要建立健全客戶檔案制度，及匯總工作。十五、評估此次營銷活動的成果，總結(jié)經(jīng)驗。以便在下次活動時參照及取舍。十六、為配合此次營銷活動的順利進行，各部門領導及營銷部人員營銷需要同時進行電話營銷，簽約銷售等有關(guān)銷售方面的工作，做到全員營銷，團隊之間要互相配合，全力打好這一仗。酒店營銷策劃方案做篇十五在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務多樣化。完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人提供個性化服務。3)體驗房：從6月10日起，酒店所有客房在原來的條件下，增加“視覺大餐”――數(shù)字電視頻道，客人在入住酒店客房時可免費收看數(shù)字電視、電影，在原來可收看的頻道條件下，增開了很多新的頻道，客人可隨自己所愛好挑選自己喜歡看的電視、電影，體驗房(僅限高級雙人房)價為：388元/間/晚()。廣告標題：溫馨享受午夜房，延遲時間退房爽。娛樂休閑新體驗，視覺大餐任您選。廣告內(nèi)容：活動時間：x年6月10日起?；顒拥攸c：蘇州萬豪五星級酒店。1)午夜房(僅限高級單、雙人房)當日凌晨1點入住――當日中午12點退房，房價為：418元/間/晚。2)延遲退房時間酒店所有客房，退房時間從原來的中午12：00延遲到下午14：00。3)體驗房(僅限高級雙人房)增加“視覺大餐”――國際、國內(nèi)精彩數(shù)字電視頻道任您選，體驗價：388元/間/晚。注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。市場營銷部：負責擬定活動方案和實施方案。美工室負責制作易拉寶海報，擺放酒店大堂，電梯廣告，設計巨幅。美工室負責設計電視搖控器使用說明示意圖。房務部：負責在6月10日做好客房準備工作，安排好所有客房調(diào)整工作。 負責在6月10日之前聯(lián)系好工程部完成數(shù)字電視和有線的安裝。 房務部負責提供電視搖控器使用說明。財務部： 適當為客人推廣本次活動。工程部： 負責在6月10日之前安排工程人員安裝好所有有線數(shù)字電視所需做的工作。 負責在6月10日之前調(diào)好臺，并告知樓層工作人員調(diào)臺技巧。 其它部門：負責在活動期間適當時間為客人推廣本次活動內(nèi)容并邀請相關(guān)客人試住。