【導讀】中管網(wǎng)通用業(yè)頻道。方案使用說明根據(jù)客戶行為需求并結合目前市場及公司實際情況提出合。理的營銷建議及服務關懷建議。按目前行動從易到難。將維系挽留作為二次營銷的部分，盡量擴展有特色的客戶群體；主動出擊，采取局部結果的方式，根據(jù)不同組別用戶行為需求重點突破；充分評估成效并依靠宣傳帶動社會效應。每月0：00-7：00本。每月聯(lián)通無限使用。組內人均話費/總體。各個客戶分組中客戶行為的強弱勢特征一覽。#32,689204%563每月語音電話國際呼叫次數(shù),每月港澳臺呼叫次數(shù)呼叫轉移次數(shù)。每月漫游呼叫次數(shù)，省外長途（不包含港澳臺、國。#1229,3512226%187每月呼叫移動用戶次數(shù)占總呼叫次數(shù)的比例。呼叫轉移小靈通次數(shù)，每月港澳臺呼叫次數(shù)。數(shù)，每月IP電話總呼出次數(shù)，每月193長途呼出次

　　

【正文】 場推廣建議 客戶關懷建議 ?通過每月 3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務； ?對有離網(wǎng)傾向的用戶可推廣免租套餐 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 短話長說組 ARPU: 185元 LIFT: 平均在網(wǎng)時間 :人數(shù)比例： % 男性比例： % 平均年齡： 省外長途呼叫次數(shù) 每月 IP電話呼出次數(shù) 每月短信使用次數(shù) 每月平均語音呼叫時長 每月港澳臺呼叫次數(shù) 非繁忙時間本地語音呼叫次數(shù) 每月 193呼出次數(shù) 組群體特征描述： 平均 ARPU 185元，人數(shù) 5,263人，占比 ％，屬弱勢客戶。 本組典型特征是單次通話時間特別長，其它行為表現(xiàn)較弱。推測為喜歡聊天的人群，但對資費較敏感，不太舍得常常使用手機。對手機其他業(yè)務也不太了解。 本組客戶平均語音呼叫時長最長，達 分鐘，是平均水平 。 每月非漫游本地語音呼叫次數(shù) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 短話長說組 ? 開發(fā)資費類型優(yōu)惠并向該組用戶進行推廣，如“打得多送得多”， 將本月所有本地通話的 30％返利抵扣下月的本地通話，長途返利 20％抵扣下月產(chǎn)生的長途費，不進行跨月累計 ； ?特殊號碼優(yōu)惠政策，如開發(fā)一定數(shù)量的號碼，推廣通話時長達到 10分鐘后免費； 市場推廣建議 客戶關懷建議 ?通過每月 3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務 ； ?推廣大客戶俱樂部商家打折業(yè)務群體 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 表現(xiàn)平凡組 ARPU: 201元 LIFT: 平均在網(wǎng)時間 : 人數(shù)比例： % 男性比例： % 平均年齡： 省外長途呼叫次數(shù) 每月漫游呼叫次數(shù) 每月 IP電話呼出次數(shù) 每月短信使用次數(shù) 每月平均語音呼叫時長 每月港澳臺呼叫次數(shù) 每月呼轉小靈通次數(shù) 每月 193呼出次數(shù) 組群體特征描述： 平均 ARPU 201元，人數(shù) 22,789人，占比 ％，屬弱勢客戶。 無顯著行為特征。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 表現(xiàn)平凡組 ? 較為平均的業(yè)務宣傳力度和促銷力度，促使其行為產(chǎn)生分化，然后再提供差異化服務； ? 推廣親情空間 （ * *） 市場推廣建議 客戶關懷建議 ?通過每月 3次短信息群發(fā)宣傳公司的新業(yè)務。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目錄 方案使用說明 分組政策明細 政策推廣 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：親情空間品牌推廣 ? 按競爭意義：呼轉移動組（ * * * * *）、聯(lián)絡移動組（ * * * * *）； ? 按維系挽留角度：呼轉固話組（ * * *）、呼轉小靈通組（ * * *）； ? 取決人數(shù)推廣：本地上班組（ * * *半）、惜字如金組（ * * *）、表現(xiàn)平凡組（ * *）； ? 本地用戶特征：本地夜游組（ * * *）、呼轉聯(lián)通組（ * * *）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：聯(lián)通無限業(yè)務推廣 ? 按競爭意義： 呼轉移動組（免費贈送一個月使用費）、聯(lián)絡移動組（免費贈送一個月使用費）； ? 年輕群體：色彩人生組（主推包月）、拇指運動組（短信息使用轉化）； ? 業(yè)務習慣培養(yǎng)：國際繁忙組（數(shù)據(jù)線免費贈送及配套演示培訓）、商旅繁忙組（數(shù)據(jù)線免費贈送及配套演示培訓、預存贈送 1X手機）、 193省外長途組（ 193使用轉化）、IP繁忙組（ IP使用轉化）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：本地包月套餐推廣 ? 競爭意義：呼轉小靈通組（ * * * *）、呼轉移動組（ * * * *）； ? 本地通話需求：本地夜游組（ * * *）、本地上班組（ * * *）； ? 集群：呼轉聯(lián)通組（ * *）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：漫游包月套餐推廣 ? 漫游需求：商旅繁忙組（ * * * * *）、漫游繁忙組（ * * * * ）、 193省外長途組（ * * *）、IP繁忙組（ * * *）； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：“老帶新”和集群組網(wǎng)推廣 ? 競爭意義及營銷機會：呼轉移動組（主推親情空間及集群送機返傭金政策）、聯(lián)絡移動組（主推親情空間及親友號碼放大數(shù)量，策反其周邊移動用戶）； ? 新業(yè)務宣傳推廣：色彩人生組（聯(lián)通無限新老用戶贈送及郵寄業(yè)務單張宣傳）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：短信息增值推廣 ? 業(yè)務習慣培養(yǎng)：商旅繁忙組（打包上門及 10158短信聽）、漫游繁忙組（打包上門及10158短信聽）； ? 差異化營銷：呼轉小靈通組； ? 擴大業(yè)務：拇指運動組（推廣 113 1135套餐、快樂短信特服、 10158短信聽等）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：無線上網(wǎng)卡推廣 ? 商務需求角度：國際繁忙組（預存贈送及配套演示、培訓等）、商旅繁忙組（預存贈送及配套演示、培訓等）。 ? 備注：推廣無線上網(wǎng)卡并宣傳上網(wǎng)速度等移動不如的特點。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：打得多送得多推廣 ? 放大話務量：短話長說組（資費類型優(yōu)惠及特殊號碼優(yōu)惠）； ? 投其所好： 193省外長途組（返利）、 IP繁忙組（返利）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：預存多少送多少推廣 ? 通過綁定延長生命周期：本地夜游組（預存多少送多少抵扣非繁忙時段優(yōu)惠）； ? 投其所好：惜字如金組（預存多少送多少 100％抵扣本地網(wǎng)內通話費）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷政策：親友號碼增值推廣 ? 服務及增值：聯(lián)絡聯(lián)通組（話務量達到一定額度贈送親友號碼）、惜字如金組（話務量達到一定額度贈送親友號碼）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：動態(tài)信控放開 ? 漫游服務關懷：國際繁忙組（ * * * * *）、商旅繁忙組（ * * * * *）、漫游繁忙組（ * * * * *）、 193省外長途組（ * * *）、 IP繁忙組（ * * *）。 ? 備注：漫游途中停機將會造成用戶極大不便，最易產(chǎn)生投訴并離網(wǎng)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：新業(yè)務專人配套服務 ? 公務繁忙提高接受程度：國際繁忙組（專人新業(yè)務演示培訓服務）、商旅繁忙組（專人新業(yè)務演示培訓服務）。 ? 備注：由于該組用戶公務繁忙，沒有時間接受新鮮事物，但該組用戶的消費潛力十分大，必須配套新業(yè)務推廣配備專人演示培訓，讓其容易上手使用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：免費天氣預報贈送 ? 全國范圍： 193省外長途組、 IP繁忙組、商旅繁忙組、漫游繁忙組； ? 本地范圍：呼轉固話組、呼轉小靈通組、呼轉移動組、本地上班組。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：“綠通”服務 ? 節(jié)省辦理業(yè)務時間、贏得服務口碑：商旅繁忙組、漫游繁忙組。 ? 備注：由于該組用戶的時間觀念十分強，無論業(yè)務咨詢或辦理上必須提供優(yōu)先的便利，所以該組用戶每月名單生成后直接導入“綠通”。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷： 96766易登機、代定機票、商家折扣等 ? 業(yè)務需求：商旅繁忙組、國際繁忙組、漫游繁忙組。 ? 備注：該組用戶經(jīng)常出差在外，可推廣易登機、代定機票、酒店定房等業(yè)務，對于短話長說組推測為“師奶”居多，可推廣其愛好的商家折扣等。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：全國物流配送服務 ? 漫游在外需求：國際繁忙組、漫游繁忙組、商旅繁忙組。 ? 備注：對于經(jīng)常漫游在外的用戶辦理補卡、繳費開機、重購機等業(yè)務極其不便，可通過全國物流配送公司如 DHL、 EMS等進行全國業(yè)務辦理等，該業(yè)務可全網(wǎng)全面推廣，但針對該類用戶重點推廣，并利用適當?shù)睦印⑦m當?shù)臅r機進行宣傳，營造競爭獨特服務手段。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：中文秘書推廣 ? 網(wǎng)絡需求：漫游繁忙組、商旅繁忙組、國際繁忙組。 ? 備注：該組用戶除商務繁忙外（不能輕易錯過每一個商機），由于其經(jīng)常在外漫游對網(wǎng)絡的要求更高，可推廣中文秘書服務。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：全面業(yè)務宣傳推廣 ? 競爭意義：呼轉固話組、呼轉小靈通組、呼轉移動組（進行業(yè)務宣傳，除可吸引用戶使用外并能提供營銷機會）； ? 業(yè)務習慣培養(yǎng)：惜字如金組、短話長說組、表現(xiàn)平凡組（通過業(yè)務宣傳，培養(yǎng)其業(yè)務使用習慣，并從特征不明顯轉向特征強勢組，延長其生命周期）。 ? 備注：業(yè)務宣傳可通過短信息群發(fā)、帳單夾寄等手段進行。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶關懷：大客戶俱樂部服務推廣 ? 年輕一族：色彩人生組（定期贈送電影票或羊城通，話費提高后贈送禮品包等、開發(fā)手機羊城通充值服務、娛樂短信息打包送上門）、拇指運動組（開發(fā)手機羊城通充值服務、娛樂短信息打包送上門）、本地上班組（開發(fā)手機羊城通充值服務）； ? 商家信息、本地資訊指南：短話長說組（本地商家打折）、呼轉小靈通（本地資訊指南）、呼轉固話組（本地服務指南）； ? 備注：大客戶俱樂部服務必須根據(jù)各組用戶的特征進行，迎合用戶需求提供相應快速反映服務，例如前面的 9676綠通、天氣預報、全國物流配送等都可直接列入大客戶服務范圍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 結束語 ? 無論銷售及服務都必須建立在用戶的需求上，充分迎合用戶的需求提供產(chǎn)品，并提供快速反應； ? 用戶的滿意度將直接決定其生命周期，而銷售與服務必須配套一體化，密不可分，將部分服務的范疇直接納入二次營銷的一部分，如客戶維系挽留等，必須讓用戶以最方便最快速享受公司提供的最新產(chǎn)品，包括服務； ? 品牌的建立必須依賴宣傳，而往往全面無輕重進行將達不到應有的效果，目前形式下仍可采用競爭中的差異化產(chǎn)品、局部重點試點方式，配套充分評估機制，進行效果渲染帶動社會效應。