【導(dǎo)讀】泉州、南安、惠安四大市場。2020年上半年在鞏固晉江市區(qū)、泉州市場的基礎(chǔ)。促使上半年完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)，完成銷售量占福建市。銷商3家；惠安分銷商2家。全區(qū)合計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商17家。石獅市場做為福建市場的重點(diǎn)市場，占據(jù)著福建市場銷量的%。市場下轄石獅、安溪、永春、德化四個(gè)市場。場安溪市場和后續(xù)發(fā)展市場永春和德化市場進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。以福州中心市場發(fā)展帶動(dòng)八縣市場的發(fā)展，集中人力、物力。銷量約占全省%，作為省會中心市場，一方面要求紅。牛銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，另一方面通過精耕細(xì)作發(fā)揮其中心市場的作用。清各一家分銷商、福清三家分銷商，即福州共9家分銷商。島外1名主要負(fù)責(zé)島外市場協(xié)助分銷商做好重點(diǎn)業(yè)務(wù)分銷工作。莆田地區(qū)為福建省閩中地區(qū)，人均收入及消費(fèi)水平較高，迎合時(shí)尚消費(fèi)。名協(xié)助縣級經(jīng)銷商分銷，對仙游市場終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。城各一家分銷商；即南平共有經(jīng)銷商1家、分銷商16家。

　　

【正文】 護(hù)并簽定特約二批協(xié)議。 （ 3） 莆田上半年開發(fā)通路二批 15 家為：莆田 10 家、仙游 5 家。通過開發(fā)了二批客戶進(jìn)一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，提升了市場的銷量； 通路各層級客戶銷量占比分析 從上半年各市場內(nèi)通路各層級客戶的銷量貢獻(xiàn)占比看，經(jīng)銷商 45％、分銷商 50％、二批商 43％。 莆田市場二批客戶銷量均占市場整體銷量 40％以上，相對占有較大的比 重，目前經(jīng)銷商很難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金提高二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售 上半年通路管理狀況總結(jié) 經(jīng)銷商管理 莆田加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，了解市場存在的問題和建議，共同商議解決問題及紅牛飲料的銷售方案。通過利用大客戶基金進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，堆箱陳列促銷活動(dòng)，促進(jìn)提升二批客戶的積極性，保證紅牛飲料的正常銷售。并加大協(xié)助經(jīng)銷商分銷庫存，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 分銷商、二批商管理 A、 通過簽訂 06 年分銷商返利政策，按 113 供貨，完成季度簽約量，并無沖貨的情況下，季度進(jìn)行返利 元 /件。 B、 利用大客戶基金進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，提升二批銷售紅牛積極性促進(jìn)紅牛飲料的銷售。針對完成銷量二批客戶給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，增加二批客戶的銷售利潤空間，進(jìn)而加強(qiáng)二批庫存的消化，提升二批商銷售積極性。 存在的不足及改進(jìn)的方向 頻繁的通路促銷致使各通路二批商等待通路促銷，導(dǎo)致沒有通路促銷時(shí)，通路環(huán)節(jié)沒有足夠的積極性，紅牛的銷量受到一定的影響。通過各類終端的拉動(dòng)促銷，促進(jìn)二批積極性，提升紅牛銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （七）龍巖 通路網(wǎng)絡(luò) 客戶分布現(xiàn)狀分析 （ 1） 客戶類型：上半年保持原有經(jīng)銷商、分銷商的分布結(jié)構(gòu)。主要工作是進(jìn)一步完善經(jīng)銷商、各分銷商下線的二批分銷網(wǎng)絡(luò)，對下線客戶進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)并簽定二批協(xié)議，各市場客戶已基本穩(wěn)定。 （ 2） 分布現(xiàn)狀：龍巖市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布比較成熟。通路客戶分布相對比較合理，龍巖市區(qū)由大客戶金達(dá)萊公司負(fù)責(zé)龍巖市區(qū)的銷售，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)龍巖區(qū)域商超、便利店、餐飲、交通及其他渠道的銷售工作。 （ 3） 區(qū)域覆蓋：各區(qū)域市場建立特約二批，通過公司的堆箱、空箱有禮等促銷活動(dòng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)和支持，提升二批客戶的利潤和積極性，促進(jìn)了區(qū) 域網(wǎng)絡(luò)的健全及銷量的穩(wěn)步增長。 （ 4） 渠道覆蓋：龍巖市場上半年開發(fā)二批客戶數(shù)量：龍巖 56 家、永定 20家、武平 18 家、漳平 14 家、上杭 15 家、長汀 15 家、連城 11 家。通過開發(fā)二批客戶進(jìn)一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，渠道覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場各相關(guān)網(wǎng)點(diǎn) , 各渠道銷售往縱深發(fā)展，從不同程度加強(qiáng)了渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，提升了市場的銷量。 通路各層級客戶銷量占比分折： （ 1） 經(jīng)銷商銷量占了 32%，分銷商占 5561%的銷量，二批商占 4568%銷量比。龍巖及縣級市場二批客戶銷量均占各市場整體銷量 40％以上，相對占有較大的比重，目前經(jīng)銷商很 難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （ 2） 通路網(wǎng)絡(luò)從地域、分銷渠道和覆蓋網(wǎng)點(diǎn)上是較合理的趨向于扁平化的銷售模式，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)及交通網(wǎng)絡(luò)的分銷渠道需培育，并加大力度對具備一定渠道分銷實(shí)力和配送能力的二批商戶的扶持來跟進(jìn)占有率較低市場的分銷。 （ 3） 下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動(dòng)二批客戶的積極性，促進(jìn)銷量提升。 上半年通路管理總結(jié)： （ 1） 經(jīng)銷商管理： 龍巖市區(qū)加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，直接參與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理，培訓(xùn)大中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶業(yè)務(wù)人員，并從產(chǎn)品知識、價(jià)格 體系管控和我公司銷售管理要求等方面進(jìn)行輔導(dǎo)。深入經(jīng)銷商銷售部門，同部門主管加強(qiáng)溝通，了解市場存在的問題和建議，共同商議解決問題及銷售的方案。針對下屬二批客戶采取三方協(xié)議簽定特約二批，由經(jīng)銷商給予完成簽約量的二批客戶給予 12元的獎(jiǎng)勵(lì)政策，同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商分銷庫存，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 （ 2） 分銷商、二批商管理： 通過定期的拜訪分銷商，深入市場了解市場存在的問題同分銷商加強(qiáng)溝通，及時(shí)提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。針對下屬二批客戶簽訂三方協(xié)議，加強(qiáng)二批的管理，同經(jīng)銷商溝通由經(jīng)銷商讓利作為特約二批商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并協(xié)助分銷，將通路促銷的額度直接落實(shí)到各二批客戶；利用大客戶基金進(jìn)行堆箱、空箱有禮為主要形式的通路促銷活動(dòng)，提升二批銷售積極性。 存在的不足及改進(jìn)的方向： 通路管理方面存在的不足之處：目前僅對經(jīng)銷商、分銷商的進(jìn)、銷、存進(jìn)行管理，而對下屬二批商的銷售狀況了解不足，下一步將加強(qiáng)各區(qū)域二批客戶的進(jìn)、銷、存的管理，充份了解二批客戶的銷售狀況，有利于市場分析及銷售策略制訂。 （八）南平 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析 分布現(xiàn)狀： A、 三明市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布以比較成熟。通路客戶分布相 對比較合理，三明市區(qū)由三明金豐、三明華聯(lián)兩家分銷商負(fù)責(zé)三明市區(qū)紅牛飲料的銷售，三明金豐主要負(fù)責(zé)三明區(qū)域大賣場、商超、餐飲紅牛飲料的銷售和網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。三明華聯(lián)其主要是負(fù)責(zé)士多渠道、社區(qū)、交通、等渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路紅牛飲料的銷售；同各市縣經(jīng)銷商保持良好的客情關(guān)系，具有較高的信用度，利于紅牛飲料的可持續(xù)發(fā)展。 B、 永安、大田、沙縣、尤溪、政和、建陽、武夷山、將樂、建寧市場經(jīng)銷商通路及終端網(wǎng)絡(luò)較強(qiáng)負(fù)責(zé)市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)紅牛二批商，市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端渠道的銷售工作。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 C、 南平市場大客戶主要負(fù)責(zé)市區(qū)二批、商超、士多、餐飲渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售，其 下屬分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)相對較強(qiáng)負(fù)責(zé)南平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售； D、 建甌、邵武、浦城、泰寧、順昌市場經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市區(qū)紅牛二批商、商超、士多渠道銷售，其下屬二批負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路及終端渠道銷售。 客戶類型：上半年保持原有經(jīng)銷商、分銷商的分布結(jié)構(gòu)。主要工作是進(jìn)一步完善各經(jīng)銷商下線的二批分銷網(wǎng)絡(luò)，對下線二客戶進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)并簽定特約二批協(xié)議。 區(qū)域覆蓋：通過經(jīng)銷商的讓利及公司大客戶積分給予獎(jiǎng)勵(lì)和支持，建立區(qū)域重點(diǎn)二批客戶網(wǎng)路，促進(jìn)了各區(qū)域二批網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的完善，促進(jìn)了紅牛的銷售的穩(wěn)步持續(xù)增長。 渠道覆蓋：南平市場上半年開發(fā)二批客戶數(shù) 量：政和 4 家、建陽 4 家、邵武 3 家。通過開發(fā)二批客戶進(jìn)一步健全了通路渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，利用通路的成熟加強(qiáng)各通路渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)的建立。 通路各層級客戶銷量占比分析 （ 1） 從上半年各市場內(nèi)通路各層級客戶的銷量貢獻(xiàn)占比看，經(jīng)銷商 9％、分銷商 91％、二批商 50％。 （ 2） 南平市場二批客戶銷量均占各市場整體銷量 50％以上，相對占有較大的比重，目前經(jīng)銷商很難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （ 3） 下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動(dòng)二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 上半年通路管理狀況總結(jié) （ 1） 經(jīng)銷商管理 南平簽約經(jīng)銷商占總銷量 9％；主要負(fù)責(zé)南平市區(qū)銷售。加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，直接參與經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，深入經(jīng)銷商紅牛飲料的銷售部門，同各部門主管加強(qiáng)溝通，了解市場存在的問題，共同商議解決問題及紅牛飲料的銷售方案。針對下屬二批客戶采取三方協(xié)議簽定特約二批，由經(jīng)銷商給予完成銷售量的二批客戶給予 12 元的獎(jiǎng)勵(lì)政策，由紅牛公司對銷售獎(jiǎng)勵(lì)過程監(jiān)督和管理，同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商分銷庫存，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （ 2） 分銷商、二批商管理 通過定期的拜訪 16 家分銷商，每月 1 次 以深入市場了解市場存在的問題同分銷商加強(qiáng)溝通，及時(shí)提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。三明、永安針對下屬的重點(diǎn)二批客戶簽定三方協(xié)議，紅牛公司參與二批的管理，一方面同分銷商溝通由分銷商讓利 1 元左右做為特約二批商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并協(xié)助分銷，將通路促銷的額度直接落實(shí)到二批客戶；另一方面利用大客戶基金進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，提升二批商銷售紅牛的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 利用大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基金在三明、永安市場經(jīng)銷商下屬的二批網(wǎng)點(diǎn)，開展以二批進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì)為主要形式的通路促銷活動(dòng)。針對完成銷量二批客戶給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，增 加二批客戶的銷售利潤空間，進(jìn)而加強(qiáng)二批庫存的消化，提升二批商銷售積極性。 存在的不足及改進(jìn)的方向 目前通路管理方面存在的不足之處：目前僅對經(jīng)銷商、分銷商的進(jìn)、銷、存進(jìn)行管理，而對下屬二批商的銷售狀況了解不足，下一步將加強(qiáng)各區(qū)域重點(diǎn)二批客戶的進(jìn)、銷、存狀況進(jìn)行深入的了解，充份掌握二批客戶的銷售狀況，有利于市場分析、策劃。加強(qiáng)特約二批商簽訂數(shù)量。 （九）漳州 通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況分析 （ 1） 對通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀的分析： 漳州上半年開發(fā)一個(gè)縣級詔安分銷商，到上月為止漳州市以市區(qū)為中心下設(shè)九個(gè)縣城九個(gè)分銷商的網(wǎng)絡(luò)布局， 每個(gè)地縣有下屬特約二批客戶，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)已布局到了整個(gè)縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通、商超、餐飲、士多等銷售渠道都已暢通。龍海市主要負(fù)責(zé)士多網(wǎng)點(diǎn)和餐飲渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作，其下屬二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)相對較強(qiáng)負(fù)責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售。云宵縣主要是負(fù)責(zé)交通渠道和商超渠道的銷售工作，通路客戶相對分布較為合理。 （ 2） 客戶類型：上半年保持原有的一個(gè)總經(jīng)銷商，和分銷商，開發(fā)出一個(gè)縣級分銷商詔安縣現(xiàn)已形成了完好的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。主要工作是進(jìn)一步完善各經(jīng)銷商下線的二批分銷網(wǎng)絡(luò)，對下線二客戶進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)并簽定特約二批協(xié)議。 （ 3） 區(qū)域覆蓋：通過經(jīng)銷商的讓利及公司 大客戶積分和堆箱給予獎(jiǎng)勵(lì)和中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 支持，提升重點(diǎn)二批客戶的積極性，推動(dòng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的完善，促進(jìn)紅牛的銷量的穩(wěn)步增長。 （ 4） 渠道覆蓋：上半年市區(qū)開發(fā)二批 5 家，龍海 5 家，漳浦 3 家，云宵、東山、長泰、華安各開發(fā) 2 家，平和 3 家，南靖 4 家，詔安 1 家，這些客戶為進(jìn)一步為市場的網(wǎng)絡(luò)布局了作了良好的基礎(chǔ)。提高了銷量。 對通路各層級客戶銷量占比的分析： （ 1） 從上半年銷量貢獻(xiàn)來分析，經(jīng)銷商銷售比列較大貢獻(xiàn)最大為 40%，分銷商占了銷量的 60%，二批占 40%的銷量。 （ 2） 漳州市二批客戶銷量均占各市場整體銷售的 40％以上，相對占有較大的比重，目前經(jīng)銷商很難 直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （ 3） 下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動(dòng)二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 上半年通路管理狀況總結(jié)： 漳州有 1 個(gè)經(jīng)銷商 9 個(gè)縣級分銷商，都與公司簽定了銷售合約，上半年除華安縣以外都能按照合同條款執(zhí)行工作。上半年開發(fā)了詔安 1 個(gè)縣級分銷商，對這些客戶都能定期的拜訪和維護(hù)，盤點(diǎn)經(jīng)銷商的庫存，下達(dá)公司的政策要求，做好溝通工作；上半年資源主要投入就是利用二批商空箱堆頭陳列和接和促進(jìn)物來拉動(dòng)這些客戶的積極性。 （ 1） 經(jīng)銷商管理工 作方面 定期定時(shí)的拜訪經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商的市場溝通工作，同時(shí)下達(dá)公司的政策要求，對市場所出現(xiàn)的問題及時(shí)的與經(jīng)銷商溝通探討，配合好經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商的分銷工作和庫存管理工作，安排經(jīng)銷商的進(jìn)貨打款工作。 （ 2） 分銷商、二批商管理工作方面 對分銷商定期的拜訪溝通，就市場出現(xiàn)的問題及時(shí)溝通和給解決，協(xié)助分銷商分銷庫存，公司促銷活動(dòng)的執(zhí)行到位工作，安排分銷商庫存和進(jìn)貨打款工作。二批商主要工作就是定期的回訪，了解二批商的庫存，了解其下游網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道，并協(xié)助分銷。 不足及改進(jìn)的方向方面 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 不足之處就是體現(xiàn)在縣級分銷商 協(xié)助分銷的時(shí)間較少，這些縣級市場大體來說都是潛力型的市場，而資源投入不足；接下來的工作重心也大體以這些縣市為主來影響市區(qū)的市場，這就需要更多的時(shí)間精力、人力、物力的投入，來管理這些市場做好這些市場。 五、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況 （一）晉江 終端網(wǎng)絡(luò)渠道的分布現(xiàn)狀分析： （ 1） 終端渠道開發(fā)進(jìn)度：晉江開發(fā) 74 家，泉州開發(fā) 67 家，南安開發(fā) 43家，惠安開發(fā) 45 家。終端網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度分析：在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)主要在抓重點(diǎn)，對有銷售潛力的網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)開發(fā)。 （ 2） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)的鋪市率：商超渠道做到鋪市 100%，士多渠道鋪貨 90%左右，部分士多渠 道由于銷售利潤問題沒有銷售紅牛，餐飲渠道的鋪貨率在 70%左右，在主力餐飲基本有銷售，目前部分檔次比較低的餐飲渠道由于紅牛屬于高端產(chǎn)品而沒有銷售，造成鋪貨率不夠，交通渠道的鋪貨率在 65%左右，部分交通渠道邊遠(yuǎn)，無法輻射。 （ 3） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋率：終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋各城市市場的各個(gè)區(qū)域，在輻射區(qū)域主要以提高終端渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率為主，確保消費(fèi)者購買便利性和紅牛產(chǎn)品的能見度。 終端各渠道客戶銷量占比分析： 晉江市場商超 44%，士多 30%，餐飲 15%，交通 7% ，其他 4%。 泉州市場商超 32%，士多 38%，餐飲 16%，交通 8% ，其他 6%。 南安市場商超 39%，士多 30%，餐飲 18%