【正文】 。作為一家港資企業(yè)，徐福記有兩大優(yōu)勢(shì)。一是產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢(shì)，二是市場(chǎng)推廣和開拓的經(jīng)驗(yàn)。徐福記從一開始就把精力集中到軟糖的大批量研發(fā)和生產(chǎn)上。徐福記此舉，既回避了與當(dāng)時(shí)主生產(chǎn)奶糖的糖果企業(yè)的直接對(duì)抗，又找到了一個(gè)大的潛在市場(chǎng)。豐富的產(chǎn)品是徐福記的特點(diǎn)，徐福記的產(chǎn)品有五六百個(gè)品種，且每年還要根據(jù)市場(chǎng)需求推出幾十上百個(gè)新品，價(jià)格檔次高中低全面開花，這樣，針對(duì)不同的渠道，都有符合該渠道特征的產(chǎn)品以供選擇。2）精耕市場(chǎng)，重視終端服務(wù)。在市場(chǎng)推廣和開拓上，徐福記也起到了帶頭作用，其他企業(yè)爭(zhēng)相效仿。徐福記為了在全國(guó)各大城市樹立高端的品牌形象，采取了一系列細(xì)致的銷售服務(wù)，如設(shè)立形象專柜、對(duì)產(chǎn)品實(shí)行經(jīng)銷商個(gè)性化定制等。在流通萎縮的情況下，徐福記也意識(shí)到要做終端，并且做終端就是要做好與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。為了保證大白兔奶糖能夠繼續(xù)在該行業(yè)上占有市場(chǎng)份額或繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，該策劃決定實(shí)行多樣化扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，在保持市場(chǎng)現(xiàn)有份額情況下，實(shí)行密集戰(zhàn)略，加大新產(chǎn)品開發(fā)、宣傳力度，維持和建立新的銷售渠道，使產(chǎn)品生命周期更長(zhǎng)久。包裝市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 包裝的市場(chǎng)調(diào)查篇八近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、國(guó)民收入的增加和人們消費(fèi)觀念、健康觀念的變化，高附加值的功能化、人性化的產(chǎn)品日漸受到消費(fèi)者青睞。而對(duì)于關(guān)系國(guó)計(jì)民生的乳品行業(yè)更是如此，各乳品行業(yè)更是紛紛推出各自的營(yíng)銷策略，伊利集團(tuán)更是嶄露頭角，伊利系列產(chǎn)品創(chuàng)就了不菲的利潤(rùn)。為了解其營(yíng)銷的策略，為此，我們就伊利系列產(chǎn)品（奶制品）進(jìn)行分析和研究其不同品種的差價(jià)、不同地點(diǎn)差價(jià)以及顧客對(duì)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）價(jià)格的敏感度、價(jià)格對(duì)其銷售量的影響等。具體情況如下：主要分析和研究伊利系列產(chǎn)品（奶制品）中不同品種的差價(jià)、不同地點(diǎn)差價(jià)以及顧客對(duì)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）價(jià)格的敏感度、價(jià)格對(duì)其銷售量的影響，從而分析出其營(yíng)銷的策略。20xx年5月16號(hào)——5月22號(hào)(1)實(shí)地調(diào)查(2)觀察法(3)問卷調(diào)查(4)網(wǎng)上調(diào)查本次調(diào)查我們小組成員共發(fā)出了調(diào)查問卷50份，收回50份，回收率達(dá)100%。伊利系列產(chǎn)品（主要為奶制品）、抽樣調(diào)查50個(gè)消費(fèi)者（主要進(jìn)行問卷調(diào)查）西鄉(xiāng)塘市場(chǎng)的利克隆超市、清川路口的威爾佳超市、沃爾瑪超市、廣西農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院的商店、西鄉(xiāng)塘市場(chǎng)12個(gè)早餐攤點(diǎn)應(yīng)用實(shí)地調(diào)查方式、網(wǎng)上調(diào)查法，主要調(diào)查以下幾個(gè)方面：(1)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）間價(jià)格情況調(diào)查。(2)不同地點(diǎn)的伊利系列產(chǎn)品（奶制品）價(jià)格情況。(3)在同一地點(diǎn)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）價(jià)格間差異的主要影響因素。(4)在不同地點(diǎn)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）價(jià)格間差異的主要影響因素。（即相同的產(chǎn)品在不同地點(diǎn)的價(jià)格差異）(5)調(diào)查伊利集團(tuán)所采取的營(yíng)銷策略等。采用問卷方式（為了更好、更快的了解和分析市場(chǎng)，主要選擇在我校附近進(jìn)行問卷調(diào)查），對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查：(1)消費(fèi)者是否了解伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的種類？(2)在伊利系列產(chǎn)品（奶制品）中消費(fèi)者較常購(gòu)買的是哪種產(chǎn)品？(3)消費(fèi)者購(gòu)買奶制品的時(shí)間間隔？(4)消費(fèi)者一次性購(gòu)買奶制品的數(shù)量？(5)消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買與新品試用裝捆綁的產(chǎn)品？(6)消費(fèi)者對(duì)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的消費(fèi)心理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？（定價(jià)是多少是愿意購(gòu)買）采用觀察法，了解以下的問題：(1)購(gòu)買伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的消費(fèi)群主要是？（對(duì)不同地點(diǎn)而言）(2)一天中哪個(gè)時(shí)間段為購(gòu)買高峰期？伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的消費(fèi)群體分析情況本次問卷調(diào)查主要選擇在西鄉(xiāng)塘市場(chǎng)的利克隆超市進(jìn)行，據(jù)數(shù)據(jù)顯示：主要的消費(fèi)群體大部分是附近的在校生達(dá)68%，其它占32%。出現(xiàn)此現(xiàn)象原因可能是所調(diào)查地段的人群分布所決定的，由于在利克隆超市附近聚集了各個(gè)學(xué)校，在校生占消費(fèi)群體的比例自然比較高，此調(diào)查數(shù)據(jù)雖然有一定的局限性，但也有一定的參考價(jià)值。主要消費(fèi)群體的分析圖伊利系列產(chǎn)品（奶制品）在不同地段的分布情況以及價(jià)格趨勢(shì)從20xx年開始，整個(gè)乳品行業(yè)激烈動(dòng)蕩，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白刃戰(zhàn)，營(yíng)銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，但在這個(gè)危機(jī)重重、險(xiǎn)象壞生的過度時(shí)期，伊利集團(tuán)采用了有效地營(yíng)銷戰(zhàn)略，從中崛起。直至今日伊利一系列的產(chǎn)品相聚推出，搶占了一定的有利市場(chǎng)。但由于各方面的原因其系列產(chǎn)品的分布情況及價(jià)格各不同。據(jù)此次調(diào)查資料顯示：在調(diào)查的地點(diǎn)中，西鄉(xiāng)塘市場(chǎng)的利克隆超市以及沃爾瑪超市伊利系列產(chǎn)品（奶制品）較為齊全，種類較多，達(dá)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的90%以上，而清川路口的威爾佳超市較少只占了30%，廣西農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院的商店、西鄉(xiāng)塘市場(chǎng)12個(gè)早餐攤點(diǎn)占5%或基本上沒有；在幾個(gè)調(diào)查地段中沃爾瑪超市的價(jià)格屬最高，下來就是利克隆超市、廣西農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院的商店和西鄉(xiāng)塘市場(chǎng)12個(gè)早餐攤點(diǎn)，價(jià)格最低的為清川路口的威爾佳超市。經(jīng)分析得出主要的原因有以下幾點(diǎn)：(1)由于各個(gè)地段所分布的消費(fèi)人群不同(2)消費(fèi)人群的經(jīng)濟(jì)能力不同(3)銷售量的多少(4)整銷與零銷所致不同地段伊利系列產(chǎn)品的價(jià)格及占有情況分析圖伊利系列產(chǎn)品（奶制品）受消費(fèi)者的喜愛情況在伊利系列產(chǎn)品（奶制品）中，常規(guī)牛奶所占比例最高，為45%，主要在于其價(jià)格較為被消費(fèi)者所接受，同時(shí)其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比位居第二的乳飲品高，所以決定了其受喜愛的比例；位居第二的是乳飲品，所占比例為35%，其主要被當(dāng)成飲品，因其開胃而被消費(fèi)所接受；高端奶、兒童牛奶分別占了16%、4%，雖然高端奶其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比常規(guī)牛奶高，但由于其價(jià)格比常規(guī)牛奶的高出很多，大部分消費(fèi)者無法接受，另外所調(diào)查的地段大部分都屬于在校生，消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)能力較低，而致使其所占的比例明顯偏低；調(diào)查地段的主要消費(fèi)群體是附近的在校生，附近的居民消費(fèi)群體雖然也有一定的比例，但他們認(rèn)為常規(guī)牛奶就能補(bǔ)充小孩所需的營(yíng)養(yǎng)也就沒必要特地去買兒童牛奶，因此其所占比例也不高。消費(fèi)者對(duì)伊利系列產(chǎn)品的喜愛程度分析圖消費(fèi)者購(gòu)買頻率分析消費(fèi)者購(gòu)買伊利系列產(chǎn)品（奶制品）沒有一個(gè)固定的時(shí)間，但購(gòu)買的頻率相當(dāng)頻繁，其中一個(gè)月購(gòu)買一次的占了44%，半個(gè)月購(gòu)買一次的占36%，一周購(gòu)買一次的只占了18%，1～2天購(gòu)買一次的占2%。我們分析得出出現(xiàn)此現(xiàn)象的主要原因有：所購(gòu)買的奶制品具有一定的存放期限；消費(fèi)者一般一次性購(gòu)買較多的奶制品。消費(fèi)者購(gòu)買頻率分析圖消費(fèi)者對(duì)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的心理價(jià)位的分析隨著信息化水平的不斷提高、產(chǎn)品的多元化，消費(fèi)者對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位都具有一定的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)調(diào)查可知：～，約占52%，～，占了48%，～。消費(fèi)者能接受的價(jià)格分析圖購(gòu)買伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的高峰期分析我小組就一天中，早上、中午、晚上三個(gè)不同時(shí)間段的消費(fèi)者購(gòu)買情況進(jìn)行觀察分析得出：其中晚上為一天中的購(gòu)買高峰期，早上、中午基本上購(gòu)買奶制品的寥寥無幾。消費(fèi)者對(duì)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）新產(chǎn)品的反應(yīng)情況面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的乳業(yè)市場(chǎng)，“新伊利，滋養(yǎng)生命活力”引領(lǐng)了伊利集團(tuán)的崛起，伊利集團(tuán)不斷推出新產(chǎn)品、新包裝，大打“低碳、綠色”新概念，塑造綠色形象，同時(shí)在保證質(zhì)量的同時(shí)，其外延“營(yíng)養(yǎng)、健康和個(gè)性化”愈發(fā)地受到重視。經(jīng)本次調(diào)查可知：伊利系列產(chǎn)品（奶制品）的新產(chǎn)品受到廣大消費(fèi)者的喜愛，但也有少數(shù)消費(fèi)者不予以支持。主要原因在于：(1)畢竟是新產(chǎn)品其是否比舊產(chǎn)品更具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不敢確定(2)價(jià)格比一般的產(chǎn)品價(jià)格更高，對(duì)部分的消費(fèi)群體來說無法接受(3)舊品牌在消費(fèi)者的心中具有一定的影響力(4)新產(chǎn)品的創(chuàng)新與優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)而取得了更多消費(fèi)者的喜愛、滿足了消費(fèi)者的喜新性針對(duì)乳業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果分析，主要的數(shù)據(jù)表明其行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常的劇烈，各種促銷策略不斷涌現(xiàn)，作為乳業(yè)的領(lǐng)頭軍—伊利集團(tuán)的營(yíng)銷策略更是窮出不斷，就本次的調(diào)查我小組針對(duì)伊利系列產(chǎn)品（奶制品）給以以下幾個(gè)方面的建議：(1)加大產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品包裝：相應(yīng)的改變包裝的形式，幾種包裝形式相互補(bǔ)充，保證包裝風(fēng)格的統(tǒng)一，色彩明快，有視覺沖擊力。②產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費(fèi)者選擇飲料產(chǎn)品的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試。③品質(zhì)創(chuàng)新：近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、國(guó)民收入的增加和人們消費(fèi)觀念、健康觀念的變化，高附加值的功能化、人性化的產(chǎn)品日漸受到消費(fèi)者青睞。“品質(zhì)”的內(nèi)涵已不僅限于產(chǎn)品質(zhì)量，其外延“營(yíng)養(yǎng)、健康和個(gè)性化”愈發(fā)地受到重視。應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)群體特點(diǎn)的分析，用創(chuàng)新研發(fā)出了多款深受消費(fèi)者喜愛的高品質(zhì)產(chǎn)品。(2)加大品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略：在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，品牌在企業(yè)發(fā)展中的作用日益凸顯，伊利產(chǎn)品要在激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，必須充分認(rèn)識(shí)品牌在企業(yè)發(fā)展中的作用。塑造更好的綠色形象。(3)價(jià)格要恰當(dāng)。具體的價(jià)格應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的接受程度來定。特別是新產(chǎn)品的價(jià)位，剛推出是應(yīng)主要讓消費(fèi)者接受其產(chǎn)品，深入消費(fèi)群體，使其為消費(fèi)者認(rèn)同。(4)增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新：服務(wù)可以說是企業(yè)的另一種無形資產(chǎn)，好的服務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的利潤(rùn)。①加強(qiáng)對(duì)工作人員的培訓(xùn)②讓工作人員深入消費(fèi)群體為消費(fèi)者提供各種技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)(5)加強(qiáng)公關(guān)活動(dòng)：公關(guān)活動(dòng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展具有巨大的影響力，能夠使其被消費(fèi)者認(rèn)同和了解。①盡量與各種比較大的政治活動(dòng)有聯(lián)系②舉辦各種愛心活動(dòng)③在節(jié)假日舉辦大型的回饋消費(fèi)者活動(dòng)④利用各個(gè)電臺(tái)舉辦的娛樂活動(dòng)宣傳產(chǎn)品(6)規(guī)范調(diào)研與策劃活動(dòng)：在產(chǎn)品上市前、運(yùn)行中、售后，定期進(jìn)行消費(fèi)者、銷售方式、消費(fèi)者反應(yīng)情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)需求，經(jīng)銷商心理和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上做出全面、細(xì)致的整合營(yíng)銷策劃。