【導(dǎo)讀】簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，平實(shí)的文字，如涓涓溪流流入你的心底，讓你的推銷(xiāo)之路充滿(mǎn)陽(yáng)光和希望。讓你那迷惑的心靈豁然開(kāi)朗，讓你那遲遲不前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。當(dāng)然，是否真的如此，還需。那幺，請(qǐng)打開(kāi)書(shū)吧！推銷(xiāo)的最高境界是先把自己推銷(xiāo)出去。也就是說(shuō)，如果你要客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那你就先要讓客戶(hù)相信你這個(gè)人，讓他覺(jué)得你是一個(gè)可以值得信賴(lài)的人。所以，每一位推銷(xiāo)員都要注意自己的形象，這不僅包括外在形象，還包括自信、樂(lè)觀等內(nèi)在形象。除了在公司網(wǎng)站上發(fā)布了招聘消息。面試那天，由主管人力資源的王經(jīng)理主持招聘，我和李經(jīng)理。從上百份應(yīng)聘材料中，我們初選了20人。其中，最有意思的是一個(gè)叫李試的男生。初選時(shí)，我和李經(jīng)理就因他而出現(xiàn)了一些分歧。我們將李試排在二十個(gè)面試的人中最后一個(gè)?！巴踅?jīng)理，今天上午我們就到這里吧！”辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也沒(méi)有一張定單。久而久之，一些推銷(xiāo)員就會(huì)對(duì)自己的工作失去信心。

　　

【正文】 箱每天收到的垃圾郵件都在上百封。一是處理起來(lái)（如用 “ 遠(yuǎn)程管理 ” ）非常麻煩；二是怕給自己的電腦感染病毒。所以，我對(duì)那些發(fā)垃圾郵件的人深?lèi)和唇^，即使我認(rèn)為它的內(nèi)容對(duì)我有點(diǎn)用處，我還是毫不猶豫地將它們刪除。正因?yàn)槿绱?，我?duì)公司業(yè)務(wù)員給客戶(hù)發(fā)電子郵件也做出了明確的規(guī)定。 提出這一問(wèn)題的另一個(gè)原因是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)張姍在給客戶(hù)發(fā)郵件時(shí)，就像當(dāng)初在學(xué)校里給朋友發(fā)郵件一樣相當(dāng)隨意，很多時(shí)候用 “ 回復(fù) ” 功能，前不寫(xiě)抬頭，后不加落款，頁(yè)面也不做清理，一點(diǎn)規(guī)范也沒(méi)有。為了減少寫(xiě)錯(cuò)地址的失誤，可以用 “ 回復(fù) ” 功能，但要把 頁(yè)面清理干凈，即使是老客戶(hù)，也不能隨隨便便。 給客戶(hù)發(fā)送介紹新產(chǎn)品的電子郵件，要盡量發(fā)送 HTML 頁(yè)面的電子郵件，這樣既能保證信件的美觀，也能讓其它信息通過(guò)鏈接顯示出來(lái)，使客戶(hù)可以根據(jù)自己的需求點(diǎn)擊查看。 業(yè)務(wù)員給客戶(hù)發(fā)郵件，一次可能要發(fā)幾十甚至上百封，而且它們的內(nèi)容完全相同。即便如此，每封信的開(kāi)頭也一定要寫(xiě)清楚收信人的姓名，落款時(shí)寫(xiě)上自己的名字。這幺做就是為了讓客戶(hù)覺(jué)得這封郵件是你專(zhuān)門(mén)為他寫(xiě)的，而不是隨意地群發(fā)郵件。另外，不要把一封郵件同時(shí)抄送給許多人，而且還要注意，一個(gè)頁(yè)面的圖片和動(dòng)畫(huà)不要 太多。如果那樣的話，打開(kāi)的速度會(huì)很慢，影響客戶(hù)閱讀的興趣。 一封介紹產(chǎn)品的電子郵件能不能引起客戶(hù)的注意，關(guān)鍵是要確定好郵件的主題。我們的主題一般都寫(xiě) “ 納米汽車(chē)空氣凈化器 ” 。這樣，即使客戶(hù)目前沒(méi)有這方面的興趣，但他也會(huì)保留你的信件，要看的時(shí)候可以隨時(shí)查詢(xún)。一個(gè)大客戶(hù)每天要收幾十甚至上百封郵件，如果你的主題含糊不清，客戶(hù)就很難在成百上千封郵件中準(zhǔn)確快速地找出你的郵件。在給國(guó)內(nèi)客戶(hù)發(fā)電子郵件時(shí)，千萬(wàn)不能用英文寫(xiě)標(biāo)題和自己的姓名，這樣有可能容易讓客戶(hù)產(chǎn)生誤會(huì)，以為你這是病毒郵件，馬上把你的郵件刪掉。 在 網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的今天，利用電子郵件展開(kāi)推銷(xiāo)是一種既可能十分有效也可能根本無(wú)效的推銷(xiāo)手段，而這就取決于你是否會(huì)制作一封言簡(jiǎn)意賅、精美而又吸引人的電子郵件。所以，細(xì)心體味如何制作電子郵件是十分必要的 第 16 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 如何打通前臺(tái) “ 封鎖線 ” 推銷(xiāo)員在約見(jiàn)客戶(hù)的過(guò)程中，感到最難的是不知如何越過(guò)電話總機(jī)小姐或秘書(shū)設(shè)下的 封鎖線。你的手指頭可能因?yàn)閾茈娫挾兘┯擦耍珜?duì)方的電話總機(jī)小姐仍像一道由鋼筋水泥加鐵絲網(wǎng)構(gòu)筑的封鎖線，讓你根本找不到負(fù)責(zé)人。 “ 您好！我是某某公司，請(qǐng)問(wèn)一下你們采購(gòu)部經(jīng)理的電話分機(jī)是多少？ ” 接通了對(duì)方的總機(jī)之后，推銷(xiāo)員一般馬上會(huì)這幺問(wèn)總機(jī)小姐。 通常來(lái)說(shuō)，第一次與客戶(hù)電話聯(lián)系，最好直接找到相關(guān)職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)。這樣，即使他不自己經(jīng)辦，也會(huì)指定專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人與你接觸，你們可以最大限度地消除與對(duì)方第一次談話時(shí)的陌生感。 “ 請(qǐng)問(wèn)你們是干什幺的？你們有什幺事情嗎？ ” 總機(jī)小姐一般都會(huì)這幺例行公事地問(wèn) 。 “ 我們是經(jīng)銷(xiāo)某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作。 ” 推銷(xiāo)員大多這幺回答。 “ 對(duì)不起，采購(gòu)部經(jīng)理正在開(kāi)會(huì)，不能接聽(tīng)電話。 ” 說(shuō)著，就把電話掛了。 雖然有不少電話總機(jī)小姐是這樣對(duì)待推銷(xiāo)電話的，但很多總機(jī)小姐還是有職業(yè)素養(yǎng)的。 “ 您好！我是某某公司，能不能麻煩您告訴我，您們采購(gòu)部經(jīng)理姓什幺？我們有些工作上的事想與他聯(lián)系。 ” “ 姓田。請(qǐng)稍等。 ” 說(shuō)著，就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去。 電話總機(jī)小姐就如同大樓門(mén)前的保安一樣，對(duì)陌生的電話都有一種本能的警惕心里，所以，她們給你出一些難題，在個(gè)別情況下 態(tài)度粗暴都是很正常的。因此，對(duì)待總機(jī)小姐，態(tài)度一定要溫和，保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不是那幺友好，你也一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也可以開(kāi)一些小玩笑調(diào)節(jié)氣氛。如果總機(jī)小姐這道 “ 防線 ” 被你攻破了，作為公司的萬(wàn)事通，她們還可以給你提供許多有價(jià)值的信息。 第 17 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 如果你第一次給客戶(hù)打電話，除了總機(jī)號(hào)碼之外別的什幺都不清楚的話，那幺，在總機(jī)小姐接通了你的電話之后，你也可以這幺說(shuō)： “ 對(duì)不起，我是某某，能多占用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？ ” 征得對(duì)方同意后，你可以把你想要了解的問(wèn)題，如采購(gòu)部經(jīng)理的電話、姓名甚至 年齡一一提出來(lái)，這樣反而能贏得總機(jī)小姐的幫助。 即使總機(jī)小姐態(tài)度生硬，在電話中你也不能與她爭(zhēng)吵。因?yàn)榭床灰?jiàn)表情，很多時(shí)候言語(yǔ)稍為尖銳一點(diǎn)，就可能會(huì)傷到對(duì)方的自尊，使事態(tài)惡化。由于推銷(xiāo)員在很多時(shí)候不可能頻繁地去拜訪同一個(gè)客戶(hù)，所以你就要充分發(fā)揮電話的聯(lián)絡(luò)作用，通過(guò)電話詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的商品的銷(xiāo)路、庫(kù)存數(shù)量等情況。如果你把總機(jī)小姐得罪了，有時(shí)候真會(huì)讓你 “ 一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi) ” 。 換一種角度來(lái)看，你經(jīng)常責(zé)怪對(duì)方總機(jī)小姐態(tài)度生硬，言語(yǔ)粗魯，但你自己想沒(méi)想過(guò)你打電話時(shí)的態(tài)度如何呢？其實(shí)，很多時(shí)候正是因?yàn)榇螂娫挼娜瞬?注意自己的態(tài)度使總機(jī)小姐產(chǎn)生了厭煩情緒。比如說(shuō)，你每天都打電話，但你是否曾經(jīng)把自己打電話時(shí)的聲音錄下來(lái)，重新聽(tīng)一遍呢？或者，你是否問(wèn)過(guò)過(guò)你的同事和朋友，你在電話中的說(shuō)話方式到底給他們留下什幺樣的印象？人人都知道電話重要，但幾乎沒(méi)人關(guān)注自己打電話的質(zhì)量。 與客戶(hù)面談，即使有點(diǎn)笨嘴笨舌，你也能用優(yōu)雅的舉止來(lái)掩飾自己的木訥，獲得對(duì)方的好感。但打電話就不同了，相互看不見(jiàn)，只靠聲音交流。如果你稍不注意說(shuō)話的方式，就很容易引起對(duì)方的誤會(huì)。為什幺一些總機(jī)小姐動(dòng)不動(dòng)就掛斷你的電話？一方面可能是她們素質(zhì)本來(lái)就低，另一方 面也可能是她們的職業(yè)養(yǎng)成了她們挑剔的習(xí)慣，你稍不留神，她們就以為你是在有意冒犯她。 給客戶(hù)打電話，如果你說(shuō)話隨便，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤會(huì)，懷疑你的人品有問(wèn)題，那生意就沒(méi)法做了。比如，有些推銷(xiāo)員打電話時(shí)，本想給客戶(hù)留一個(gè)溫文爾雅的印象，于是壓低了嗓門(mén)；由于嘴與話筒距離較遠(yuǎn)，電話里聲音很小，這樣往往會(huì)給對(duì)方一種冷冰冰的感覺(jué)，最后弄巧成拙。所以，作為推銷(xiāo)員，一定要掌握好打電話的基本功。 無(wú)論給什幺人打電話，只要對(duì)方一拿起聽(tīng)筒，你就應(yīng)該提高語(yǔ)調(diào)，用響亮明快的聲音先自報(bào)家門(mén)： “ 您好，我是某某 ” 。作為推銷(xiāo)員，最大的 忌諱是打電話用 “ 喂喂 ” 開(kāi)頭，讓對(duì)方費(fèi)半天的功夫來(lái)猜 “ 你是某某嗎？ ” 或者小心翼翼地問(wèn)你 “ 你是哪位？ ” 浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。 對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，電話里找不到人，遭遇失敗是不可避免的，所以，問(wèn)題不在于失敗，而在于你對(duì)失敗的態(tài)度。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，人生沒(méi)有失敗，只有放棄！推銷(xiāo)員的樂(lè)觀是他積極人生觀的表現(xiàn)，而人生觀是決定人生成敗的關(guān)鍵。你的人生是成功、消極或是失敗，主要由你的人生觀決定。一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。 第 18 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 電話溝通有招數(shù) 有一次，李試對(duì)我說(shuō)，他認(rèn)識(shí)了一個(gè)非常漂亮的女朋友。當(dāng)我問(wèn)他女朋友叫什幺名字時(shí)，他很驕傲地告訴我，他的女朋友叫 “ 拒絕 ” 。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這的確是個(gè)黑色的幽默。 推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始的，而拒絕又是從第一次電話約見(jiàn)客戶(hù)開(kāi)始的。通常是你一接通對(duì)方 電話，還沒(méi)把意思說(shuō)完，對(duì)方一句 “ 我很忙，沒(méi)時(shí)間。 ” 就想把你打發(fā)了。聽(tīng)對(duì)方這幺一說(shuō)，許多推銷(xiāo)員的舌頭似乎馬上變硬，往下就不知該怎幺 說(shuō)了。 這是所有 “ 軟釘子 ” 中最常見(jiàn)的。如何拔除這個(gè) “ 軟釘子 ” ？當(dāng)一些推銷(xiāo)新人問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我一般這幺回答他們：不管對(duì)方說(shuō)什幺，你自己心里要冷靜。如果對(duì)方說(shuō)自己沒(méi)空，你可以說(shuō)： “ 某總，正因?yàn)槲抑滥苊?，所以才打電話?lái)跟您約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤您很多時(shí)間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我來(lái)拜訪您。 ” 如果對(duì)方說(shuō)明天都沒(méi)時(shí)間，那事情就好辦了。你就可以接著問(wèn)： “ 那您看是后天還是大后天我過(guò)來(lái)拜訪您？ ” 這樣，你就搶占了一個(gè)有利位置，因?yàn)楝F(xiàn)在不是見(jiàn)不見(jiàn)面的問(wèn)題了，而是安排什幺時(shí)候見(jiàn)面的問(wèn)題。 有的客戶(hù)一聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，馬上就說(shuō)： “ 我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其它公司吧。 ” 遇到這種情況，你可以這幺說(shuō)： “ 您不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，我不會(huì)耽誤您很多時(shí)間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我過(guò)來(lái)拜訪您？ ” 當(dāng)然，你也可以這幺說(shuō)：“ 某總，您這幺說(shuō)我能理解，如果我不了解的東西，我也不會(huì)感興趣，所以，我想最多占用您幾分鐘的時(shí)間，介紹一下我們的產(chǎn)品，我相信，您真正了解這個(gè)產(chǎn)品之后，您會(huì)感興趣的。您看，是明天上午還是下午我過(guò)來(lái)拜訪您？ ” 一些客戶(hù)也很精明，他不會(huì)做你給他出的選擇題，不直 接拒絕你，而是說(shuō) “ 你先傳個(gè)資料過(guò)來(lái)，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。 ” 結(jié)果你頭發(fā)等白了也沒(méi)看到他跟你聯(lián)系。作為推銷(xiāo)員，你當(dāng)然不能相信對(duì)方會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系的話！但在這種情況下你也不能魯莽從事，先判斷一下對(duì)方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以這幺說(shuō)： “ 好，我馬上發(fā)過(guò)來(lái)，也請(qǐng)你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)你們那里，就來(lái)拜訪一下您，聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。 ” 或者說(shuō)： “ 好，我知道您事情也比較多，干脆這樣，星期五，我再打電話過(guò)來(lái)。 ” 總之，在這個(gè)時(shí)候一定要保持一顆平常心，如果對(duì)方有意向，約見(jiàn)成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn) ，進(jìn)入下一步 “ 面談 ” 。如