【導(dǎo)讀】簡單的語言，平實(shí)的文字，如涓涓溪流流入你的心底，讓你的推銷之路充滿陽光和希望。讓你那迷惑的心靈豁然開朗，讓你那遲遲不前的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。當(dāng)然，是否真的如此，還需。那幺，請打開書吧！推銷的最高境界是先把自己推銷出去。也就是說，如果你要客戶買你的產(chǎn)品，那你就先要讓客戶相信你這個人，讓他覺得你是一個可以值得信賴的人。所以，每一位推銷員都要注意自己的形象，這不僅包括外在形象，還包括自信、樂觀等內(nèi)在形象。除了在公司網(wǎng)站上發(fā)布了招聘消息。面試那天，由主管人力資源的王經(jīng)理主持招聘，我和李經(jīng)理。從上百份應(yīng)聘材料中，我們初選了20人。其中，最有意思的是一個叫李試的男生。初選時，我和李經(jīng)理就因他而出現(xiàn)了一些分歧。我們將李試排在二十個面試的人中最后一個。“王經(jīng)理，今天上午我們就到這里吧！”辛萬苦，說盡千言萬語，也沒有一張定單。久而久之，一些推銷員就會對自己的工作失去信心。

　　

【正文】 箱每天收到的垃圾郵件都在上百封。一是處理起來（如用 “ 遠(yuǎn)程管理 ” ）非常麻煩；二是怕給自己的電腦感染病毒。所以，我對那些發(fā)垃圾郵件的人深惡痛絕，即使我認(rèn)為它的內(nèi)容對我有點(diǎn)用處，我還是毫不猶豫地將它們刪除。正因?yàn)槿绱?，我對公司業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)電子郵件也做出了明確的規(guī)定。 提出這一問題的另一個原因是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)張姍在給客戶發(fā)郵件時，就像當(dāng)初在學(xué)校里給朋友發(fā)郵件一樣相當(dāng)隨意，很多時候用 “ 回復(fù) ” 功能，前不寫抬頭，后不加落款，頁面也不做清理，一點(diǎn)規(guī)范也沒有。為了減少寫錯地址的失誤，可以用 “ 回復(fù) ” 功能，但要把 頁面清理干凈，即使是老客戶，也不能隨隨便便。 給客戶發(fā)送介紹新產(chǎn)品的電子郵件，要盡量發(fā)送 HTML 頁面的電子郵件，這樣既能保證信件的美觀，也能讓其它信息通過鏈接顯示出來，使客戶可以根據(jù)自己的需求點(diǎn)擊查看。 業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)郵件，一次可能要發(fā)幾十甚至上百封，而且它們的內(nèi)容完全相同。即便如此，每封信的開頭也一定要寫清楚收信人的姓名，落款時寫上自己的名字。這幺做就是為了讓客戶覺得這封郵件是你專門為他寫的，而不是隨意地群發(fā)郵件。另外，不要把一封郵件同時抄送給許多人，而且還要注意，一個頁面的圖片和動畫不要 太多。如果那樣的話，打開的速度會很慢，影響客戶閱讀的興趣。 一封介紹產(chǎn)品的電子郵件能不能引起客戶的注意，關(guān)鍵是要確定好郵件的主題。我們的主題一般都寫 “ 納米汽車空氣凈化器 ” 。這樣，即使客戶目前沒有這方面的興趣，但他也會保留你的信件，要看的時候可以隨時查詢。一個大客戶每天要收幾十甚至上百封郵件，如果你的主題含糊不清，客戶就很難在成百上千封郵件中準(zhǔn)確快速地找出你的郵件。在給國內(nèi)客戶發(fā)電子郵件時，千萬不能用英文寫標(biāo)題和自己的姓名，這樣有可能容易讓客戶產(chǎn)生誤會，以為你這是病毒郵件，馬上把你的郵件刪掉。 在 網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的今天，利用電子郵件展開推銷是一種既可能十分有效也可能根本無效的推銷手段，而這就取決于你是否會制作一封言簡意賅、精美而又吸引人的電子郵件。所以，細(xì)心體味如何制作電子郵件是十分必要的 第 16 頁 共 64 頁 此資料來自 如何打通前臺 “ 封鎖線 ” 推銷員在約見客戶的過程中，感到最難的是不知如何越過電話總機(jī)小姐或秘書設(shè)下的 封鎖線。你的手指頭可能因?yàn)閾茈娫挾兘┯擦耍珜Ψ降碾娫捒倷C(jī)小姐仍像一道由鋼筋水泥加鐵絲網(wǎng)構(gòu)筑的封鎖線，讓你根本找不到負(fù)責(zé)人。 “ 您好！我是某某公司，請問一下你們采購部經(jīng)理的電話分機(jī)是多少？ ” 接通了對方的總機(jī)之后，推銷員一般馬上會這幺問總機(jī)小姐。 通常來說，第一次與客戶電話聯(lián)系，最好直接找到相關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)。這樣，即使他不自己經(jīng)辦，也會指定專門的負(fù)責(zé)人與你接觸，你們可以最大限度地消除與對方第一次談話時的陌生感。 “ 請問你們是干什幺的？你們有什幺事情嗎？ ” 總機(jī)小姐一般都會這幺例行公事地問 。 “ 我們是經(jīng)銷某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作。 ” 推銷員大多這幺回答。 “ 對不起，采購部經(jīng)理正在開會，不能接聽電話。 ” 說著，就把電話掛了。 雖然有不少電話總機(jī)小姐是這樣對待推銷電話的，但很多總機(jī)小姐還是有職業(yè)素養(yǎng)的。 “ 您好！我是某某公司，能不能麻煩您告訴我，您們采購部經(jīng)理姓什幺？我們有些工作上的事想與他聯(lián)系。 ” “ 姓田。請稍等。 ” 說著，就把電話轉(zhuǎn)了過去。 電話總機(jī)小姐就如同大樓門前的保安一樣，對陌生的電話都有一種本能的警惕心里，所以，她們給你出一些難題，在個別情況下 態(tài)度粗暴都是很正常的。因此，對待總機(jī)小姐，態(tài)度一定要溫和，保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不是那幺友好，你也一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，適當(dāng)?shù)臅r候也可以開一些小玩笑調(diào)節(jié)氣氛。如果總機(jī)小姐這道 “ 防線 ” 被你攻破了，作為公司的萬事通，她們還可以給你提供許多有價(jià)值的信息。 第 17 頁 共 64 頁 此資料來自 如果你第一次給客戶打電話，除了總機(jī)號碼之外別的什幺都不清楚的話，那幺，在總機(jī)小姐接通了你的電話之后，你也可以這幺說： “ 對不起，我是某某，能多占用您一點(diǎn)時間嗎？ ” 征得對方同意后，你可以把你想要了解的問題，如采購部經(jīng)理的電話、姓名甚至 年齡一一提出來，這樣反而能贏得總機(jī)小姐的幫助。 即使總機(jī)小姐態(tài)度生硬，在電話中你也不能與她爭吵。因?yàn)榭床灰姳砬椋芏鄷r候言語稍為尖銳一點(diǎn)，就可能會傷到對方的自尊，使事態(tài)惡化。由于推銷員在很多時候不可能頻繁地去拜訪同一個客戶，所以你就要充分發(fā)揮電話的聯(lián)絡(luò)作用，通過電話詢問客戶的商品的銷路、庫存數(shù)量等情況。如果你把總機(jī)小姐得罪了，有時候真會讓你 “ 一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開 ” 。 換一種角度來看，你經(jīng)常責(zé)怪對方總機(jī)小姐態(tài)度生硬，言語粗魯，但你自己想沒想過你打電話時的態(tài)度如何呢？其實(shí)，很多時候正是因?yàn)榇螂娫挼娜瞬?注意自己的態(tài)度使總機(jī)小姐產(chǎn)生了厭煩情緒。比如說，你每天都打電話，但你是否曾經(jīng)把自己打電話時的聲音錄下來，重新聽一遍呢？或者，你是否問過過你的同事和朋友，你在電話中的說話方式到底給他們留下什幺樣的印象？人人都知道電話重要，但幾乎沒人關(guān)注自己打電話的質(zhì)量。 與客戶面談，即使有點(diǎn)笨嘴笨舌，你也能用優(yōu)雅的舉止來掩飾自己的木訥，獲得對方的好感。但打電話就不同了，相互看不見，只靠聲音交流。如果你稍不注意說話的方式，就很容易引起對方的誤會。為什幺一些總機(jī)小姐動不動就掛斷你的電話？一方面可能是她們素質(zhì)本來就低，另一方 面也可能是她們的職業(yè)養(yǎng)成了她們挑剔的習(xí)慣，你稍不留神，她們就以為你是在有意冒犯她。 給客戶打電話，如果你說話隨便，讓客戶產(chǎn)生誤會，懷疑你的人品有問題，那生意就沒法做了。比如，有些推銷員打電話時，本想給客戶留一個溫文爾雅的印象，于是壓低了嗓門；由于嘴與話筒距離較遠(yuǎn)，電話里聲音很小，這樣往往會給對方一種冷冰冰的感覺，最后弄巧成拙。所以，作為推銷員，一定要掌握好打電話的基本功。 無論給什幺人打電話，只要對方一拿起聽筒，你就應(yīng)該提高語調(diào)，用響亮明快的聲音先自報(bào)家門： “ 您好，我是某某 ” 。作為推銷員，最大的 忌諱是打電話用 “ 喂喂 ” 開頭，讓對方費(fèi)半天的功夫來猜 “ 你是某某嗎？ ” 或者小心翼翼地問你 “ 你是哪位？ ” 浪費(fèi)寶貴的時間。 對于推銷員來說，電話里找不到人，遭遇失敗是不可避免的，所以，問題不在于失敗，而在于你對失敗的態(tài)度。對于推銷員來說，人生沒有失敗，只有放棄！推銷員的樂觀是他積極人生觀的表現(xiàn)，而人生觀是決定人生成敗的關(guān)鍵。你的人生是成功、消極或是失敗，主要由你的人生觀決定。一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。 第 18 頁 共 64 頁 此資料來自 電話溝通有招數(shù) 有一次，李試對我說，他認(rèn)識了一個非常漂亮的女朋友。當(dāng)我問他女朋友叫什幺名字時，他很驕傲地告訴我，他的女朋友叫 “ 拒絕 ” 。對于推銷員來說，這的確是個黑色的幽默。 推銷是從拒絕開始的，而拒絕又是從第一次電話約見客戶開始的。通常是你一接通對方 電話，還沒把意思說完，對方一句 “ 我很忙，沒時間。 ” 就想把你打發(fā)了。聽對方這幺一說，許多推銷員的舌頭似乎馬上變硬，往下就不知該怎幺 說了。 這是所有 “ 軟釘子 ” 中最常見的。如何拔除這個 “ 軟釘子 ” ？當(dāng)一些推銷新人問我這個問題時，我一般這幺回答他們：不管對方說什幺，你自己心里要冷靜。如果對方說自己沒空，你可以說： “ 某總，正因?yàn)槲抑滥苊?，所以才打電話來跟您約個時間。我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我來拜訪您。 ” 如果對方說明天都沒時間，那事情就好辦了。你就可以接著問： “ 那您看是后天還是大后天我過來拜訪您？ ” 這樣，你就搶占了一個有利位置，因?yàn)楝F(xiàn)在不是見不見面的問題了，而是安排什幺時候見面的問題。 有的客戶一聽你介紹產(chǎn)品，馬上就說： “ 我對這個不感興趣，你找其它公司吧。 ” 遇到這種情況，你可以這幺說： “ 您不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個信息，我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我過來拜訪您？ ” 當(dāng)然，你也可以這幺說：“ 某總，您這幺說我能理解，如果我不了解的東西，我也不會感興趣，所以，我想最多占用您幾分鐘的時間，介紹一下我們的產(chǎn)品，我相信，您真正了解這個產(chǎn)品之后，您會感興趣的。您看，是明天上午還是下午我過來拜訪您？ ” 一些客戶也很精明，他不會做你給他出的選擇題，不直 接拒絕你，而是說 “ 你先傳個資料過來，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。 ” 結(jié)果你頭發(fā)等白了也沒看到他跟你聯(lián)系。作為推銷員，你當(dāng)然不能相信對方會主動跟你聯(lián)系的話！但在這種情況下你也不能魯莽從事，先判斷一下對方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以這幺說： “ 好，我馬上發(fā)過來，也請你們盡快研究。星期五我正好路過你們那里，就來拜訪一下您，聽聽您的意見。 ” 或者說： “ 好，我知道您事情也比較多，干脆這樣，星期五，我再打電話過來。 ” 總之，在這個時候一定要保持一顆平常心，如果對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點(diǎn) ，進(jìn)入下一步 “ 面談 ” 。如